تنها چیزی که بیشتر از همه مهم است

اخیراً با گروهی از مدیران صحبت کردم. شخصی پرسید: “مهارتی که هنگام استخدام یک فروشنده به دنبال آن هستید چیست؟” گمان می‌کنم که آنها فکر می‌کردند با چیزی مانند جستجو، بستن، مدیریت معامله، کانال‌سازی، ایجاد رابطه یا هر تعداد مهارت مهم دیگر پاسخ خواهم داد.

پاسخ من آنها را شگفت زده کرد: “کنجکاوی نه تنها برای فروشندگان، بلکه برای رهبران فروش نیز مهم ترین مهارت است.”

وقتی به هر یک از این مهارت های دیگر نگاه می کنید، جنبه ای از کنجکاوی در زیر همه آنها وجود دارد. “کدام چشم انداز سزاوار بیشترین سرمایه گذاری در زمان من است؟” “چگونه می توانم روابط قوی تری با مشتریان خود ایجاد کنم؟” “چه کارهایی می توانم انجام دهم تا یک خط لوله قوی تر بسازم؟”

و هنگامی که مردم با این مسائل دست و پنجه نرم می کنند، یا حتی نمی توانند آنها را تشخیص دهند، مسئله اساسی عدم کنجکاوی است.

و کنجکاوی هرگز مهمتر از این نبوده است!

ما غرق در تغییر هستیم. بازارها تغییر می کنند. مشتریان در حال تغییر هستند. فناوری ها می آیند و می روند. آنچه در سه ماهه گذشته مؤثر بود، در این سه ماهه کارساز نیست. هیچ کس دیگر همه پاسخ ها را ندارد. هیچ کس نمی تواند.

ما نمی توانیم به اندازه کافی سریع مردم را آموزش دهیم. تا زمانی که ما دوره را ایجاد می کنیم، جهان به جلو حرکت کرده است. ما نمی‌توانیم کتاب‌های بازی را به آنها بدهیم که هر موقعیتی را پوشش دهد. همه چیز مدام در حال تغییر است.

با توجه به این وضعیت جهان و فروش، ما واقعا به چه چیزی نیاز داریم؟

افرادی که می توانند مسائل را کشف کنند.

کنجکاوی و تفکر انتقادی است. یک فرد کنجکاو منتظر نمی ماند تا به او گفته شود چه کاری انجام دهد. آنها در حال حاضر سؤال می پرسند، حفاری می کنند، سعی می کنند بفهمند. آنها به دیواری می زنند و نمی ایستند، آنها می فهمند که چگونه آن را دور بزنند.

ما نمی توانیم به مردم هر آنچه را که باید بدانند بیاموزیم. ما نمی‌توانیم اسکریپت‌هایی ارائه کنیم که بتوان آن را با هر موقعیتی تطبیق داد. ما نمی توانیم هر شکافی را در فرآیندهای خود یا دانش آنها پر کنیم. اما اگر کنجکاو باشند، خود خلأها را پیدا خواهند کرد. آنها متوجه خواهند شد که چه کاری انجام دهند، آنها آزمایش خواهند کرد. با تغییر اوضاع، آنها به سازگاری خود ادامه خواهند داد.

آدم فضول؟ آن‌ها به انجام کارهایی که برای انجام آن آموزش دیده‌اند یا کاری که راحت انجام می‌دهند، ادامه می‌دهند، حتی اگر این کارها کارساز نیستند. ما شاهد کاهش شدید نرخ برد، طولانی شدن چرخه معاملات، عملکرد سهمیه وحشتناک هستیم. این افراد منتظرند که به آنها گفته شود چه کاری انجام دهند یا کتابی را دنبال کنند که از قبل قدیمی شده است. و شکست می خورند!

فروشنده ای با من تماس گرفت. خوب شروع شد. تکالیف خود را انجام دهید. سوال متفکرانه ای پرسید.

بعد شروع کردم به جواب دادن اما او حرفم را قطع کرد. شرکت ما نیز در این زمینه ها مشارکت دارد، این کاری است که ما انجام می دهیم…

من او را رها کردم. شاید سادیستی باشد. وقتی بالاخره پرسید کی می خواهی دور هم جمع شویم؟ او فکر می کرد قبل از اینکه پاسخ سوال را تمام کنم نیازهای من را درک کرده است.

من جواب دادم قبل از اینکه تمام کنم حرفم را قطع کردی، منطقه ای که پرسیدی برای ما اولویت ندارد، من علاقه ای به ادامه ندارم.

در اینجا چیزی است که شما نمی دانستید. برام جالب بود محصولاتش به روز بود. او هیچ وقت به خود زحمت نداد که بفهمد.

او یک سوال پرسید اما علاقه ای به پاسخ من نداشت. او به یک کلمه کلیدی گوش داد، یک ماشه، تا بتواند شروع به صحبت کند. او هیچ علاقه ای نداشت، هیچ کنجکاویی نداشت که بفهمد چه چیزی واقعا برای من مهم است. در نتیجه، او فرصت کمک به من را برای خرید محصولش از دست داد.

این همیشه اتفاق می افتد. مواردی مانند عملکرد سوالات به عنوان بهانه ای برای طرح.

دو نوع کنجکاوی وجود دارد.

کنجکاوی سطحی جعبه ها را علامت می زند. میپرسی چون مجبوری چون در متدولوژی همین را می گوید. شما به پاسخ اهمیتی نمی دهید، فقط می خواهید اسکریپت را ادامه دهید و سعی کنید سیگنال های خرید را فعال کنید.

مشتریان فوراً این را احساس می کنند، آنها قبلاً بارها “مسئله دستور کار” را تجربه کرده اند. بستند

کنجکاوی عمیق متفاوت است. شما می‌پرسید چون واقعاً می‌خواهید بدانید، می‌خواهید بفهمید. و شما این کار را نه به خاطر کاری که برای انجام آن آموزش دیده اید، بلکه به این دلیل که واقعا برایتان اهمیت دارد، انجام می دهید.

شما حفاری کنید. شما در حال پیگیری هستید. شما راحت می‌گویید «نمی‌فهمم» یا «به من کمک کن درباره‌اش فکر کنم».

وقتی مشتریان احساس کنجکاوی واقعی کنند، چیزی تغییر می کند. باز می کنند. آنها آنچه را که واقعاً در جریان است به اشتراک می گذارند.

بهترین پاسخی که می توانیم از یک سوال دریافت کنیم چیست؟

می‌دانم که وقتی می‌شنوم: “قبلاً هیچ کس از من چنین چیزی نپرسیده است” علاقه کسی را برانگیختم. یا “من هرگز اینطور به آن فکر نکرده بودم.”

این به من می گوید که به مشتریانم کمک می کنم چیز جدیدی ببینند. سوالات خوب فقط به ما اطلاعات نمی دهند. آنها به مشتریان کمک می کنند آنچه را که نمی دانند و نمی دانند کشف کنند. آنها را به تفکر متفاوت تحریک می کنند. آنها کنجکاوی خود مشتری را تحریک می کنند.

ما فکر می کنیم سؤالات مربوط به دریافت پاسخ هستند. بهترین سوالات باعث ایجاد مکالمات مشترک می شود. مکالماتی که از یکدیگر یاد می گیریم، کاری می سازیم که هیچ یک از ما به تنهایی نمی توانستیم انجام دهیم.

چه چیزی کنجکاوی را می کشد؟

وقتی به کسی فیلمنامه می دهید، به او می گویید که کنجکاوی خوشایند نیست.

زمانی که می‌خواهیم سرنخ به دست آوریم، معیارهای فعالیت، زمان را برای تعامل عمیق و عمیق از ما می‌گیرد.

آموزش محصول تمرکز ما را بر روی تفکر “این چیزی است که من می فروشم” به جای “آنها به چه چیزی نیاز دارند” قرار می دهد.

و تجربه بزرگ، “این کاری است که ما همیشه انجام داده ایم.” هر چه بیشتر دیده ایم، بیشتر فکر می کنیم که قبلاً می دانیم. ما قبلا با این موضوع برخورد کرده ایم. می دانیم مشکل چیست. و ما همه نشانه ها را از دست می دهیم.

این اطمینان زودتر از هر چیزی کنجکاوی را از بین می برد. لحظه ای که فکر می کنیم می دانیم، از پرسیدن دست می کشیم.

آرایش کردن

دنیا کند نمی شود عدم قطعیت از بین نمی رود ما نمی توانیم مردم را برای هر چیزی که با آن روبرو می شوند آماده کنیم.

کاری که ما می توانیم انجام دهیم این است که افرادی را استخدام کرده و توسعه دهیم که همه چیز را درک می کنند. که وقتی کتاب جوابی ندارد یخ نمی زند. کسانی که وقتی دیگران در حال انجام این حرکت هستند، کنجکاو می مانند.

سپس به توسعه آن «عضله» کنجکاوی ادامه می دهیم. روشی که ما آنها را آموزش می دهیم، روشی که آنها را آموزش می دهیم، روشی که ما از کنجکاوی در رفتار خود الگو می گیریم.

مزیت رقابتی واقعی، ارزش واقعی که می توانیم با مشتریان خود ایجاد کنیم، داشتن همه پاسخ ها نیست، بلکه داشتن مهارت ها و تفکر انتقادی برای کمک به یافتن پاسخ است. این چیزی است که مشتریان ما به آن نیاز دارند. این چیزی است که افرادی که ما رهبری می کنیم به آن نیاز دارند.

این تفاوت واقعی است.

در دنیای بدون پاسخ، کنجکاوها همیشه پیروز خواهند شد.

این بخشی از مجموعه‌ای در مورد برتری فروش است که منجر به عرضه کتاب جدید من، آیا به اندازه کافی خوب است: نگرش‌ها و رفتارها برای فروش برتر است.

پس گفتار: در اینجا یک بحث منحصر به فرد ایجاد شده توسط هوش مصنوعی در مورد این پست است. لذت ببرید!