وضعیت نرم افزار ICONIQ در سال 2025: مهندسان Dure Up 12x ؛ 55 ٪ از GTM در حال حاضر در پس از فروش است. 2025 Crushes 2024 برای بودجه

پایتخت iconiq آنها به تازگی بیانیه وضعیت سالانه نرم افزار خود را راه اندازی کردندو در داخل 73 (!) برخی از داده ها وجود دارد که نشان می دهد صنعت نرم افزار چقدر تحت تحول اساسی قرار گرفته است.

در اینجا 5 مورد برتر من (و 5 جایزه دیگر) وجود دارد:

1. شرکت های رفاه AI با تیم هایی با کمتر از 100-150 نفر 100 میلیون دلار ARR به 100 میلیون دلار رسیدند

خرد سنتی SaaS می گوید شما به صدها کارمند نیاز دارید تا به 100 میلیون دلار ARR برسید. شرکت های خانگی AI این کتاب را از پنجره پرتاب می کنند.

شماره: مکان نما در یک سال با تقریباً 19 کارمند به 100 میلیون دلار رسیده است. مورد علاقه به مدت 8 ماه با 45 نفر سنگ بنای سنگ بنای سنگ سنگ بنای سنگ بچرخید. یازدهاب با حدود 150 کارمند به حدود 2 سال رسید.

در یک سطح عملی ، آنها اغلب تیم های GTM کوچکی برای شروع و اغلب برای تیم های DEV طولانی تر و باریک تر دارند. پایداری به 5000 مشتری رسید که تنها 5 نفر در تیم فروش بودند:

https://www.youtube.com/watch؟v=nrn3pgox_wu

این را با معیارهای سنتی SaaS مقایسه کنید ، جایی که بیشترین سوء تفاهم شرکت ها 5+ سال و 500-700+ کارمند را برای رسیدن به 100 میلیون دلار به طول انجامید. ما در مورد درآمد 5-10 برابر بالاتر کارمند صحبت می کنیم.

این فقط یک اقتصاد بهتر واحد نیست – نرخ سوختگی اغلب قابل توجه است. اما از بسیاری جهات ، این یک مدل تجاری کاملاً متفاوت است. بسیاری از سطوح مدلهای PLG AI بومی با تکیه بر تقاضای ویروسی بالا و نزدیک به بازده فوری سرمایه گذاری. و نمایندگان کمتری از موفقیت مشتریان ، تیم های فروش کوچکتر ، سازمان های بدتر OPS.

2. شرکت های بومی به 100 میلیون دلار ARR 2-3 برابر سریعتر از SaaS برتر دیر رسیدند

همه ما این را می دانیم ، اما فشرده سازی زمان در اینجا خیره کننده است. شرکت های I-Rhodomous برای 4-8 چهارم به 100 میلیون دلار می رسند. بهترین شرکت های سنتی SaaS برای رسیدن به همان نقطه عطف 18-20 چهارم می گیرند.

این یک پیشرفت تدریجی نیست – این یک منحنی رشد کاملاً متفاوت است.

مسیر را ببینید: مکان نما و مهربان در کمتر از یک سال به 100 میلیون دلار رسید. بهترین شرکت های سنتی SaaS ، مانند شرکت های موجود در ICONIQ ، 5+ سال طول کشید تا به آنجا برسند. حتی سریعترین شرکت های SaaS در حال رشد از سال 2010 نتوانستند با این سرعت مطابقت داشته باشند.

این فقط مربوط به سازگاری بهتر بازار محصول یا بازار کارآمدتر نیست. اقتصاد اصلی کاملاً متفاوت است. هنگامی که محصول شما می تواند بلافاصله به مشتریان وارد شود ، به جای ماه ها و مقیاس ها بدون رشد متناسب تعداد تعداد ، ارزش را در روزها نشان دهید ، شما سالها رشد سنتی SaaS را در محلات فشرده می کنید.

تأمل: همه ما به طور کامل دوباره فکر خواهیم کرد که “رشد سریع” به چه معنی است. یک شرکت 100 ٪ در مقایسه با سال استثنایی بود. شرکت های I-Rhodomic در مقایسه با سال 200-300 ٪ افزایش می یابند و این را به عنوان شرط بندی جدول درمان می کنند.

3 شرکت های هوش مصنوعی پول بیشتری می سوزانند – اما بهره وری سرمایه بهتری نیز دارند. این یک پارادوکس نیست ، اما … پیچیده است.

این یکی در ابتدا مغز شما را نقض می کند: شرکت های AI -Home زیر 100 میلیون دلار ARR دارای میانگین FCF -126 ٪ هستند (آنها از 126 ٪ از درآمد می سوزند). این بیش از دو برابر -56 ٪ برای شرکتهای غیرآم است.

با این حال ، سوزش آنها به طور مکرر – شاخص اصلی کارآیی سرمایه – در واقع است بهتر: 0.4x در مقابل 1.8x برای شرکت های غیر Aiai.

ترجمه: شرکت های هوش مصنوعی دلار مطلق بیشتری می سوزانند ، اما آنها یک ARR جدید را آنقدر سریعتر تولید می کنند که هر دلار سوخته منجر به رشد درآمد بیشتر می شود. آنها می توانند سخت تر سوزانده شوند زیرا سرعت رشد به جای خطی نمایی است.

این نشان می دهد که ما برای ارزیابی تجارت بومی AI به چارچوبهای کاملاً متفاوتی نیاز داریم. عملکرد سنتی SaaS در مورد دوره های پرداخت و شماره های جادویی ممکن است آنچه را که واقعاً اتفاق می افتد را 3 برابر سریعتر از شاخص های تاریخی به دست نیاورد.

4. GTM برای محصولات AI معکوس است: 55 ٪ تیم های با رشد بالا پس از فروش هستند

شرکت های سنتی SaaS 55 ٪ از شماره GTM خود را برای فروش قرار می دهند. برای شرکت های با رشد بالای AI ، این نسبت معکوس می شود: 47 ٪ در فروش ، اما 31 ٪ در پس از فروش (در برابر 23 ٪ برای SaaS سنتی).

ظهور مهندسان ، هدایت شده به جلو ، داستان را روایت می کند. هنگامی که محصول شما از نظر فنی پیچیده است و به ادغام عمیق نیاز دارد ، برای تحریک پذیرش و گسترش به استعدادهای مهندسی ساخته شده با مشتریان نیاز دارید. حرکت زمین و توسعه برای محصولات AI عمدتا فنی تر از نرم افزار سنتی است.

ارسال داده های شغلی تغییر را تأیید می کند: انتشارات مهندسان مهندسی از حدود 30 در ماه در ابتدای سال 2024 به 375 تا آوریل 2025 با 12 بار افزایش یافته است.

این فقط یک راه حل کارکنان نیست. این یک حقیقت عمیق تر را منعکس می کند: محصولات AI به حرکت GTM متفاوتی نیاز دارند. مهارت های فروش سنتی از تخصص اجرای فنی اهمیت کمتری دارد. این فروش به پایان نمی رسد در حالی که AI در واقع نتایج تجاری قابل اندازه گیری را تولید می کند ، که به تعهد فنی ثابت نیاز دارد.

5. بودجه خصوصی AI در نیمه اول سال 2025 از سال 2024 فراتر رفته است.

شرکت های خصوصی AI/ML در نیمه اول سال 2025 377 میلیارد دلار جمع آوری کرده اند. این بیش از 363 میلیارد دلار جمع آوری شده است همه از سال 2024

متوسط ​​معامله این معامله از 17.2 میلیون دلار در سال 2024 به 35.9 میلیون دلار در 1،025 دلار افزایش یافت – بیش از دو برابر شدن.

این فقط کف نیست. هنگامی که به مدلهای اجرای حفر می شوید ، پذیرش مشاغل محصول AI به میزان قابل توجهی تسریع می شود:

• 80 ٪ از شرکت ها آزمایش های فعال را گزارش می کنند یا AI را انجام می دهند
• 94 ٪ از یک شرکت نرم افزاری عمومی سود تماس با AI را ذکر می کند
• سود متوسط ​​38 ٪ سودآور بهره وری در گزارش تحقیق و توسعه

سرمایه به درآمد واقعی و پذیرش واقعی می پردازد ، نه فقط تظاهرات و POC. ما ترس های “زمستان هوش مصنوعی” را می گذرانیم و عمیقاً در یک تغییر واقعی در سکو قرار می گیریم.

5 آمار دیگر که 5 مورد برتر را قطع نکرد (اما هنوز هم فوق العاده جالب است)

• پیشانی دریایی از 24 ٪ به 30 ٪ بر اساس سالانه پرش کردبا بیشترین رشد مهندسی و نقش های پشتیبانی. در ترکیب با ابزارهای هوش مصنوعی ، شرکت ها 40-50 ٪ قابلیت برای داوری هزینه ها را پیدا می کنند که در نهایت سوزن را بر روی مالکولا احتراق حرکت می دهند.
• مشاغل منتشر شده با کارگردانی مهندس در سال 12 بار افزایش یافته است ، سریعترین رشد در نرم افزار-از 30/ماه در ابتدای سال 2024 تا 375/ماه تا آوریل 2025. سریعترین عنوان در حال رشد برای کار در نرم افزار “مهندس AI” نیست ، این نقش های فنی با هدف مشتری است.
• بهترین شرکت های محلی بدون توجه به مقیاس از 1.5x+ شماره جادویی خالص پشتیبانی می کنندS حتی 500 میلیون دلار+ شرکت های ARR برای هر هزینه S&M دلار در سه ماهه قبلی 1.50+ دلار در ARR جدید ایجاد می کنند. این شاخص برای اولین بار از سال 2021 کاهش یافت.
• ARR در هر FTE سریعتر از OPEX FTE در تمام مراحل شرکت در حال رشد استدر 5 سال گذشته میانگین FTE از 182K به 237،000 دلار افزایش یافته است ، در حالی که OPEX در هر FTE نسبتاً برابر با 220-230K است. منحنی بهره وری نیروی کار سرانجام خم می شود.
• 94 ٪ از تماس های نرم افزاری عمومی اکنون به AI اشاره می کننددر اصل ، از 0 ٪ در Q2 2022 ، ذکر “عوامل هوش مصنوعی” در سه ماهه آخر تبدیل شده است – مکالمه ، از “توابع AI” به “کار واقعی انجام می شود” در حال حرکت است.

همه چیز به چه معنی است

همه این آمار به همان نتیجه گیری اشاره می کنند: فقط به پیشرفت تدریجی در اقتصاد نرم افزار مراجعه نکنید. ما شاهد ظهور یک گروه کاملاً متفاوت از تجارت نرم افزار هستیم. یکی از مواردی که در بعضی موارد میزان کشتار و نگهداری می تواند در روند کار باشد و هزینه توکن ها در جایی که می تواند ضروری باشد. اما جایی که رشد و بازار است کشیدن در مقیاس هستیم که قبلاً ندیده ایم.

شرکت های Ai-Rhodomous می توانند سریعتر عبادت کنند و تعداد کمتری از آنها از حرکات مختلف GTM استفاده می کنند ، در حالی که سرمایه کارآمدتر از Saa های سنتی می توانند تا کنون باشند. پایان نامه های Playbooks قدیمی که در طول رونق SaaS 2010-2022- به طور جزئی اعمال شده است که تا حدی اعمال شده است.

شرکت هایی که طی یک دهه آینده پیروز می شوند ، فقط کسانی نیستند که “ویژگی های AI” را به محصولات موجود اضافه می کنند. آنها کسانی خواهند بود که از اصول اول در مورد ممکن بهبود می یابند وقتی اطلاعات کالایی است و مردم روی 20 ٪ کارهایی که واقعاً نیاز به قضاوت دارند ، تمرکز می کنند.

شاخص های موجود در گزارش ICONIQ فقط نقاط جالب داده نیستند. آنها سیگنال های اولیه برای یک الگوی نرم افزار جدید هستند که در زمان واقعی شکل می گیرد.

داده های دریافت شده از گزارش ICONIQ Capital Software 2025 ، تجزیه و تحلیل 127 شرکت نرم افزاری ، از جمله شرکت های نمونه کارها و شرکت های عمومی Q2 2025.

https://www.youtube.com/watch؟v=wei5k3k0kna