هوش مصنوعی زمانی برنده می شود که GTM کار کند… انسان ها این کار را نمی کنند

ملاقات مشتری که (تقریبا) هیچ انسانی آن را رزرو نمی کند

شنبه شب دیگر SaaStr AI SDR ما یک جلسه اسپانسر را برای یک معامله شش رقمی در ساعت 6:02 بعد از ظهر رزرو کرد. وقتی سر شام بودیم.

این عالیه ما احتمالاً تمام زمان آموزش و اجرای این عامل هوش مصنوعی را همان موقع توجیه کردیم. اما بیشتر از این است. Zero Human SDR با انجام این کار شنبه شب آنلاین خواهد بود. یا حداقل تقریبا صفر. پس هوش مصنوعی ضربه بزنید مرد اینجا دستها پایین

کاری را انجام دهید که مردم انجام نمی دهند. این آخرین و سریع‌ترین مسیر برای رسیدن به بازدهی واقعی برای بسیاری از عوامل AI GTM است.

هوش مصنوعی زمانی برنده می شود که عملاً کاری را انجام دهد که انسان ها از آن اجتناب می کنند

واقعیتی که از سنگرهای GTM در سال 2025 پدیدار می شود این است: هوش مصنوعی نه با جایگزینی دستاوردهای انسانی، بلکه با حذف نیاز به اجرای حد وسط انسانی موفق می شود.

و حد وسط بسیار بیشتر از آن چیزی است که هر کسی اعتراف کند.

اون قرار شنبه شب؟ این نمونه کامل است. هر رهبر فروش می‌گوید که می‌خواهد تیمشان «همیشه فعال» و «مشتری وسواس» باشد. هر SDR می گوید که آنها “گرسنه” هستند و “مایل به انجام هر کاری هستند.” اما وقتی مشتری در ساعت 6:02 بعد از ظهر روز شنبه پاسخ می دهد و می خواهد ملاقات کند؟ SDR انسان می تواند در ساعت 10 صبح روز دوشنبه به آنها بازگردد. یا حتی ممکن است به طور کلی از ایمیل صرف نظر کنید.

AI SDR این جلسه را در 47 ثانیه ضبط کرد.

کاری که هیچ کس واقعاً، واقعاً، صادقانه نمی خواهد انجام دهد (دیگر)

در اینجا چیزی است که در حال حاضر واقعاً در تیم های عرضه شده به بازار اتفاق می افتد. کمپین های کم انرژی، خروجی متوسط، محتوای بازیافتی و رویدادهای خسته کننده سخت تر از قبل شکست می خورند زیرا هوش مصنوعی تولید کار متوسط ​​را در مقیاس آسان تر کرده است. نسبت سیگنال به نویز آنقدر ضعیف شده است که فقط عملکرد واقعا عالی را کاهش می دهد.

اما بیشتر کارهای GTM همیشه متوسط ​​بوده است. همه ما آهنگ‌های وحشتناک زیادی از SDRها دریافت کرده‌ایم، کمپین‌های وحشتناک زیادی از بازاریابان، بسیاری از مطالعات موردی نیمه کاره و ماشین‌حساب‌های ROI که اصلاً برای موارد استفاده ما طراحی نشده‌اند.

تفاوت اکنون این است که هوش مصنوعی می تواند این کار را انجام دهد متوسط سریع تر، ارزان تر و بدون شکایت، ترک یا خسته شدن کار کنید. یا صادقانه بگویم، نیاز به “تعادل بین کار و زندگی”. از هر نوعی.

چیزهایی که باید هر بار اتفاق بیفتد:

• ردیابی هر آهنگ در عرض 5 دقیقه (حتی در ساعت 18:02 روز شنبه)
• به علاقه ورودی در لحظه ورود (نه صبح دوشنبه) پاسخ دهید
• تحقیق واقعی در مورد هر چشم انداز قبل از هر تماس
• هر فعالیتی را در CRM به درستی ثبت کنید
• به طور مداوم ایمیل های پیگیری شخصی ارسال کنید
• مراحل معامله را به طور دقیق و فوری به روز کنید
• ساخت مدل های ROI دقیق برای هر معامله شرکتی
• هر بار مشتریان را با همان برتری هدف قرار دهید

آنچه در واقع برای اکثر تیم های انسانی اتفاق می افتد:

• پیگیری‌ها در «ساعات کاری» (در صورت وجود) انجام می‌شود.
• سرنخ های آخر هفته تا دوشنبه در صف می نشینند
• برخی از معاملات به طور کامل از دست رفته است
• تحقیق تمام چیزی است که هر کسی از لینکدین به یاد دارد
• به روز رسانی های CRM به صورت انبوه در بعدازظهرهای جمعه اتفاق می افتد، اگر اصلاً وجود داشته باشد، و با اکراه
• اقدامات بعدی با فیلدهای ادغام آشکار الگو می شوند
• مراحل تراکنش زمانی به روز می شوند که عملیات تجاری یادآوری را ارسال کند
• مدل های بازگشت سرمایه؟ فقط برای بزرگترین معاملات و هرگز شخصی یا سفارشی نشده است
• کیفیت استقرار بسته به حجم کاری CSM بسیار متفاوت است

AI SDR که قرار جیسون را رزرو کرده است اهمیتی نمی دهد که شنبه است. برایش مهم نیست که وقت شام است. هیچ برنامه ای وجود ندارد. به تعادل کار و زندگی نیاز ندارد. این کار را هر بار بدون استثنا انجام می دهد.

https://www.youtube.com/watch?v=QjjH8gE6Gw4

اعداد: 38 درصد تیم های ضعیف برنده می شوند

Perplexity تنها با 5 نمایندگی فروش به 5000 مشتری سازمانی رسید. Cursor با یک تیم GTM به اولین 500 میلیون دلار رسید. Loveable با حداقل هزینه بازاریابی به شدت در حال رشد است. اینها دیگر نقاط پرت نیستند – آنها معیار رقابتی جدید هستند.

نظرسنجی اخیر ICONIQ از 205 مدیر B2B GTM نشان می‌دهد که شرکت‌های مبتنی بر هوش مصنوعی به طور اساسی شیوه کار تیم‌های بازار را تغییر می‌دهند و 38 درصد کارکنان GTM کمتری را استخدام می‌کنند. چشمگیرترین تفاوت در پس از فروش رخ می دهد، به طوری که پذیرندگان با هوش مصنوعی بالا با 8 درصد کمتر تخصیص کارکنان از طریق کارکردهای پشتیبانی خودکار مشتری، پشتیبانی و موفقیت کار می کنند.

معنی آن را در نظر بگیرید: این شرکت‌ها با 38 درصد افراد کمتر، سریع‌تر رشد می‌کنند. نه به این دلیل که آنها هک رشد جادویی را کشف کردند، بلکه به این دلیل که عوامل هوش مصنوعی در واقع شنبه شب ها ساعت 6:02 بعد از ظهر کار می کنند.

واقعیت 50/50 امسال در راه است

CROها باید تا سال 2026 تیم هایی را مدیریت کنند که 50٪ آنها عامل هوش مصنوعی و 50٪ انسان هستند.

دلیلش این نیست که هوش مصنوعی به طور جادویی در فروش بهتر است – به این دلیل است که هوش مصنوعی در واقع کاری را انجام می دهد که انسان ها می گویند انجام خواهد داد، اما این کار را نمی کند. و این به این دلیل است که در نهایت خرید و آموزش AI SDR و AE آسان تر از استخدام آنها خواهد بود. خیلی راحت تر

در عمل به این صورت است:

عوامل هوش مصنوعی در حال حاضر کار می کنند (از جمله شنبه شب):

• مهندسان فروش دیجیتال که با دانش کامل محصول به هر تماس مشتری ملحق می شوند، اطلاعات غلط را به طور فعال تصحیح می کنند و پشتیبانی در زمان واقعی ارائه می دهند.
• لایه‌های هوش مدیریتی که بینش‌هایی را در مورد هر تکرار و هشدارهای پیشگیرانه در هنگام بد شدن معاملات ارائه می‌کند.
• توالی های نصب خودکار که هر مشتری را در راه اندازی با تنوع صفر راهنمایی می کند
• SDR‌های هوش مصنوعی که بدون در نظر گرفتن زمان رسیدن، در کمتر از 60 ثانیه به علاقه سرنخ پاسخ می‌دهند

افرادی که می مانند:

• بهترین عملکردها که از هوش مصنوعی برای مدیریت 10 برابر حساب های بیشتر استفاده می کنند
• رهبران استراتژیک که تیم‌های هوش مصنوعی را سازماندهی می‌کنند
• رابطه سازانی که متخصص محصول هستند و در سطوح اجرایی اعتماد واقعی ایجاد می کنند
• نزدیکان که در واقع می توانند تاریخ شنبه شب رزرو شده توسط هوش مصنوعی را تصاحب کنند
• فروش شخصی (که همچنان مثل همیشه کار می کند)

شکاف عملکرد در حال انفجار است

هوش مصنوعی به طور چشمگیری شکاف عملکردی بین فروشندگان نخبه و متوسط ​​را افزایش می‌دهد، جایی که عملکردهای برتر از افزایش هوش مصنوعی دستاوردهای نمایی را مشاهده خواهند کرد در حالی که عملکردهای معمولی برای سازگاری تلاش می‌کنند.

این چیزی است که در اعداد واقعی به نظر می رسد:

نماینده نخبگان با هوش مصنوعی:

• به هر سرنخ در عرض چند دقیقه، 24/7 پاسخ می دهد
• هرگز پیگیری را از دست ندهید
• این به طور خودکار بهداشت کامل CRM را دارد
• این می تواند 3 برابر خط لوله را مدیریت کند زیرا هوش مصنوعی تمام کارهای خرخر را انجام می دهد
• قرار ملاقات ها را در ساعت 6:02 بعد از ظهر روزهای شنبه که شش رقم بسته می شود رزرو کنید

میانگین تکرار بدون هوش مصنوعی:

• پاسخگویی در ساعات اداری
• 40 درصد پیگیری ها را از دست می دهد
• CRM کلافه است
• حداکثر در ظرفیت خط لوله فعلی
• من آن ایمیل شنبه را روز دوشنبه صبح می بینم (بعد از اینکه رقیب مجهز به هوش مصنوعی قبلاً جلسه را برگزار کرده بود)

تفاوت بین این دو تکرار دیگر 20٪ نیست. یعنی 5 برابر شاید 10 بار و همچنان در حال گسترش است.

سوالات ناخوشایندی که هیچ کس نمی پرسد

اگر بی رحمانه صادق باشیم، در اینجا سؤالاتی وجود دارد که باید هر رهبر GTM را در شب بیدار نگه دارد:

تیم شما چند معامله را از دست داد زیرا هیچ کس در آخر هفته پاسخ نداد؟

نمی‌دانی هیچ‌کس فرصت‌هایی را که هرگز در خط لوله قرار نگرفته بودند، دنبال نمی‌کند، زیرا در انتظار پاسخ صبح دوشنبه، پیشتاز سرد شده است.

چه تعداد معامله با رقبای انجام شد که سریعتر پاسخ دادند؟ و/یا… بهتر است؟ اغلب، بسیار.

نمایندگان فروش داخلی دوست دارند فکر کنند که “سرعت برای رهبری” در معاملات پیچیده شرکتی مهم نیست. اما کاملاً انجام می دهد. تامین کننده ای که بعد از 5 دقیقه پاسخ می دهد مشتاق تر، مشتری مدارتر و پاسخگوتر تلقی می شود. فروشنده ای که صبح روز دوشنبه پاسخ می دهد به عنوان یک فروشنده کند و بوروکراتیک تلقی می شود.

من اخیراً با رئیس فروش یکی از رهبران هوش مصنوعی ملاقات کردم که یک معامله +1 میلیون دلاری را تا حدی بسته بود زیرا بزرگترین رقیب او گفت که آنها به 2 هفته زمان نیاز دارند تا یک دمو را برنامه ریزی کنند.

هزینه واقعی «تعادل بین کار و زندگی» تیم شما چقدر است؟

به نظر بی رحمانه است، و بی رحمانه است – اما این یک سوال واقعی تجاری است. اگر رقبای شما از عوامل هوش مصنوعی استفاده می‌کنند که 24 ساعته پاسخ می‌دهند و تیم شما این کار را نمی‌کند، شما در یک زمین بازی با هم رقابت نمی‌کنید. سوال این نیست که آیا تعادل بین کار و زندگی اهمیت دارد یا خیر، بلکه این است که آیا شما حاضرید معاملات را برای حفظ آن از دست بدهید در حالی که رقبای شما آن را خودکار می کنند.

دستوری که دیگر اجباری نیست

کنجکاوی هوش مصنوعی اکنون یک تخلف ضروری است – تا پایان این سه ماه، اعضای تیم که واقعاً کنجکاو هوش مصنوعی نیستند باید رها شوند.

این اغراق نیست. این استاندارد جدید است زیرا شرکت هایی که از این واقعیت استقبال می کنند، مزیت های رقابتی قانع کننده ای ایجاد می کنند.

در نظر بگیرید که در 18 ماه آینده چه اتفاقی خواهد افتاد:

• شرکت A از عوامل هوش مصنوعی برای پاسخگویی 24 ساعته استفاده می کند و 40 درصد قرارهای بیشتر رزرو می کند
• شرکت B از افراد پاسخگوی “ساعات کاری” استفاده می کند و سرنخ های آخر هفته را از دست می دهد
• شرکت A با مشتریان بالقوه معامله می کند که شرکت B حتی از وجود آنها خبر نداشت
• شرکت A با همان هزینه بازاریابی 3 برابر سریعتر رشد می کند
• شرکت A 2 برابر علامت افزایش می دهد
• شرکت A از این سرمایه استفاده می کند تا خود را حتی بیشتر کند

تا زمانی که شرکت B متوجه شود چه اتفاقی افتاده است، شکاف غیرقابل پل زدن است. نه به این دلیل که شرکت A افراد بهتری داشت، بلکه به این دلیل که شرکت A افراد خود را با هوش مصنوعی تقویت کرد که در واقع کار را انجام می دهد.

نتیجه نهایی: هوش مصنوعی هیچ برنامه ای برای شنبه شب ندارد

“هوش مصنوعی زمانی برنده می شود که GTM کار کند… انسان ها این کار را نمی کنند” به این نیست که هوش مصنوعی از انسان ها باهوش تر است. این در مورد این است که هوش مصنوعی در کارهای غیرسکسی و غیرجذاب قابل اعتمادتر از انسان ها است که باید 100٪ مواقع انجام شود، نه فقط زمانی که انسان ها احساس می کنند انگیزه دارند یا در دسترس هستند.

آن تاریخ شش رقمی که در ساعت 6:02 بعد از ظهر یک شنبه رزرو شده است؟ این نشان دهنده هر چیزی است که در GTM تغییر می کند:

روش قدیمی: امیدواریم مشتری احتمالی شما در ساعات کاری در تماس باشد یا تا دوشنبه صبر کند تا پاسخ دهد و امیدوار است که همچنان علاقه مند باشد

راه جدید: عامل هوش مصنوعی بدون توجه به زمانی که مشتری بالقوه تماس می گیرد، در مدت 60 ثانیه پاسخ می دهد، قرار ملاقات را در حالی که علاقه زیاد است رزرو می کند، آن را به فرد نزدیکتر می دهد تا معامله را ببندد.

برندگان منتظر راه حل های بی نقص هوش مصنوعی نیستند. آن‌ها از هوش مصنوعی برای انجام کاری که انسان‌ها می‌گویند انجام خواهند داد، اما به طور مداوم انجام نمی‌دهند، استفاده می‌کنند و از دستاوردهای بهره‌وری برای کار اقتصادی‌تر یا تخصیص مجدد انسان‌ها به کاری که در واقع به قضاوت و خلاقیت انسانی نیاز دارد، استفاده می‌کنند.

بازنده ها کسانی هستند که هنوز وانمود می کنند که تیم های GTM آنها در 100% مواقع عالی عمل می کنند. آنها نیستند. آنها هرگز نبودند. و اکنون مهم نیست زیرا هوش مصنوعی این کار را انجام خواهد داد.

و برخلاف بهترین SDR شما، هوش مصنوعی برای بهبودی پس از رزرو جلسه شنبه شب، نیازی به تعطیلات صبح یکشنبه ندارد.

https://www.youtube.com/watch?v=G7WvUoF0ezA