همه چیز، همه جا: این همان چیزی است که اکنون باید باشید

مهمترین بخش چرخه فروش امروز چیست؟

من دیده ام که پاسخ به این سوال در طول حرفه من بسیار تغییر کرده است.

در گذشته، فروشندگان با ایجاد روابط یک به یک و تمرکز بر تولید سرنخ تک نقطه ای بیشترین پیشرفت را داشتند. سپس منطقی بود که بیشتر وقت را صرف شرکت در جلسات حضوری، برقراری تماس های تلفنی و شرکت در بسیاری از رویدادهای شبکه ای که ممکن است بگذرانید. رابطه شخصی با مهمترین خریدار شما بود فقط چیزی

اما همه چیز تغییر کرده است.

امروزه همه فروشندگان با عملکرد برتر می دانند که یک چرخه فروش موفق به یافتن راه هایی برای کار با ذینفعان بیشتر، عمیق تر، به یکباره در سازمان مشتری و قلمرو فروش آنها.

دیگر چیزی به نام خریدار برتر وجود ندارد.

به همان اندازه مهم است که دیگر یک مسیر واحد برای موفقیت در فروش وجود ندارد. رویکرد دیروز کمی شبیه ارجاع به نقشه راه کاغذی برای برنامه ریزی سفر بود. هدف ساده بود: یافتن کوتاهترین فاصله بین دو نقطه. رویکرد امروزی مانند مشاوره با برنامه نقشه مورد علاقه خود در تلفنتان است: چندین مسیر و تقاطع های متعدد را در اختیار شما قرار می دهد. و توصیه ها می توانند در زمان واقعی بر اساس داده های ترافیک تغییر کنند.

شما باید این تغییر مهم را در چرخه فروش امروزی تطبیق دهید.

در اینجا چهار راه برای انجام این کار وجود دارد.

از فروشندگان جوان تقلید کنید

من هیچ امیدی به آینده ملت ما نمی بینم، اگر به جوانان بیهوده امروز بستگی داشته باشد، زیرا مطمئناً همه جوانان بی پروا هستند. این نقل قولی از شاعر یونانی هزیود است که از جوانان امروز شکایت می کند… بیش از 2700 سال پیش. بینش در اینجا دو جنبه دارد: پشت گزیدن بین نسلی یک سنت باستانی و در بیشتر موارد ناآگاه است.

مفروضات خود را دوباره بررسی کنید چیزهای زیادی می توانید از فروشندگان جوانتر در مورد چگونگی سازگاری با چرخه فروش امروزی یاد بگیرید.

ژنرال Z و Millennials در محیطی بسیار مشارکتی بزرگ‌تر شدند. آنها در کار با گروه های بزرگ به طور همزمان مهارت دارند. آنها همچنین در طی مدت کوتاهی در طول حرفه خود رکودهای اقتصادی متعددی را تجربه کرده اند. آنها بادوام هستند. و ارزش و ایمنی گروه ها را هنگام تصمیم گیری های بزرگ تشخیص می دهند. زمان بیشتری را صرف کار با اعضای جوان تیم فروش خود کنید: راه هایی برای تقلید از بهترین عادات آنها به نفع خود پیدا خواهید کرد.

بازی طولانی را انجام دهید

اخیراً Forrester’s وضعیت خرید کسب و کار نظرسنجی نشان داد که 75 درصد از بازاریابان B2B گزارش می‌دهند که خریدها نسبت به سال‌های گذشته بیشتر طول می‌کشد. آنها این امر را به بودجه های محدودتر و افزایش احساس ریسک در تصمیم گیری نسبت می دهند. در این بازار تغییر یافته، ما دیگر نمی توانیم تمام وقت شما را روی اهداف فردی سرمایه گذاری کنیم. چرخه تصمیم گیری کندتر به معنای چرخه فروش بسیار طولانی تر است … و فرصت بسیار بیشتری برای پر کردن آن با هزاران سرنخ.

تجربه دیجیتالی خود را با هم تراز کنید

بهترین فروشندگان امروزی با همه روابطی که ایجاد می کنند رفتار یکسانی دارند: چه آنلاین و چه آفلاین. همانطور که در کتاب من بحث شده است، حق پولاین تأثیر “آمازونی کردن” انتقال عادات خرید B2C به بازار B2B دارد. به یاد داشته باشید: تنها در نیم دهه گذشته، ما شاهد افزایش 30 درصدی در تعداد افرادی بوده ایم که ترجیح می دهند بدون فروشنده خرید کنند. از این انتظارات در حال تغییر به نفع خود استفاده کنید، درست مانند بهترین فروشندگان. از فناوری استفاده کنید تا مرتباً ظاهر شوید … نه به عنوان یک فروشنده، بلکه به عنوان یک منبع ارزشمند.

خیلی مهم نیست که پرفروش‌ها – به‌ویژه جوان‌ترها – درکی از فناوری داشته باشند که فراتر از درک شما باشد. بلکه فقط از روی عادت استفاده می کنند. شما هم می توانید این کار را انجام دهید.

خطر خود را کاهش دهید…اکنون

شما هیچ کنترلی بر نیروهایی که بازار امروز را ایجاد کرده اند ندارید. آنچه در کنترل شماست این است که چگونه به آن پاسخ دهید. به همین دلیل است که وقتی خود را در یک اقتصاد پرخطر می بینید، این اشتباه است که همچنان به راهنمایی های معمول تجاری اعتماد کنید.

یکی از مشتریان من این درس را به سختی آموخت. آنها یک قرارداد چند میلیون دلاری با یک مشتری را از دست دادند و از آن چشم پوشی کردند زیرا تمام منابع آنها صرف یک نقطه تماس شده بود. وقتی اولویت‌های خرج مشتری تغییر می‌کرد، آنها هیچ هشدار قبلی نداشتند… و هیچ اهرمی در کانال‌های دیگر برای تغییر نتیجه نداشتند. شما باید کاهش ریسک را به بخشی جدایی ناپذیر از نحوه گسترش شبکه مخاطبین خود در سازمان مشتری تبدیل کنید.

همین حالا شروع کنید

چرخه فروش امروز به کسانی پاداش می دهد که با واقعیت جدید یک بازار همیشه در حال تغییر سازگار شده اند. دیگر دنبال سراب خریدار نهایی نیست. نقش شما در حال حاضر تقلید چیزی است که بهترین بازیگران قبلاً فهمیده اند: همه چیز و همه جا برای مشتریان خود باشید.

معامله بعدی شما به آن بستگی دارد.