هرگز اجازه ندهید خط لوله شما خشک شود | کالین فرانسیس

امروزه ، مشتری های من نگران دو موانع مهم هستند که آنها را از رسیدن به اهداف فروش خود خودداری می کند. شما احتمالاً با آنها روبرو هستید.

اولین موردی که من قبلاً پوشش دادم شامل معاملات گیر است (اکنون این مقاله را دوباره بخوانید یاد بگیرید که وقتی اتفاق می افتد چه کاری انجام دهید).

سد دوم خط لوله ای است که خشک می شود. خطر وقوع در این مواقع نامشخص بیشتر است.

پیش از همه گیر جهانی ، شرکت ها در حالی که مدیریت خطوط لوله 3 برابر بزرگتر از آنچه برای انجام معاملات جدید لازم است ، 30 تا 40 ٪ نرخ بسته شدن را گزارش می دهند. امروز ، این اعداد بر اساس و به سمت بالا تغییر کرده اند. اکنون می توانید انتظار بسته شدن کمتر – 20 – 25 ٪ – را داشته باشید و اکنون باید یک خط لوله را هدایت کنید ، که 5 برابر بیشتر از این معاملات بسته است. این بدان معنی است که شما اکنون برای به دست آوردن نتایج مورد نیاز شما نیاز به کار بیشتری دارید.

برنامه ریزی استراتژیک برای اطمینان از سالم بودن خط لوله شما – به ویژه در شرایط دشوار لازم است. در اینجا هشت روش آزمایش شده برای وقوع وجود دارد.

1. به دنبال بازارهای جدید باشید.

اگر تقاضا از مشتریان موجود برای محصول یا خدمات شما در حال کاهش است ، به بازارهای جایگزین شکوفا نگاه کنید و به روش هایی که می توانید وارد کنید (یا بیشتر) آنها را فکر کنید. این همان کاری است که دو مشتری من انجام دادند. اولین مورد در تجارت تولید تجارت است. تحقیقات بازار آنها نشان داده است که بسیاری از شرکت هایی که اسکنرهای حرارتی می سازند (که در COVID-19 به کالاهای داغ تبدیل شده اند) از نقش منحصر به فرد خود در این دستگاه ها استفاده می کنند. مشتری دوم محصولی را ایجاد می کند که از نوار نقاله های روباتیک پشتیبانی می کند. معلوم شد که این یک ضربه غیر منتظره با مراکز توزیع آمازون است. در هر دو مورد ، این شرکت ها استراتژی جستجوی خود را منحرف کردند و تیم فروش خود را برای یافتن بیشتر این نوع خریداران در بازارهای جدید ارسال کردند.

2. مشاهده و فعال کردن حساب های خواب آلود.

همه شرکت ها دقیقاً زیر بینی جمعی خود تحقیقات زیادی در بازار دارند ، اما بسیاری آن را درک نمی کنند! احتمالاً شما یک پایگاه داده قدیمی حساب دارید ، کامل با اطلاعات تماس ، داده های فروش و نمودارهای سازمانی. به آنجا بروید و به دنبال مشتریان جدید باشید. به یاد داشته باشید: این فقط است حساب این خواب است – نه مشتری. آنها هنوز از کسی خریداری می کنند. آنها فقط این کار را با یکی از رقبای شما انجام می دهند.

بنابراین ، یک کمپین فعال سازی مجدد برای بازگرداندن روابط تجاری و فرصت های باز برای فروش ایجاد کنید.

3. به مکان های مختلف فکر کنید.

اغلب اوقات ، من مشتریانی را می بینم که با مشتری موجود رابطه خوبی دارند ، اما آنها هرگز در نظر نگرفته اند که این رابطه را شامل می شود تا چندین مکان یا بخش را شامل شود. فروشندگان این مکان نابینا را توسعه می دهند زیرا آنها معتقدند که توجه آنها باید کاملاً متمرکز بر تماس آنها باشد. این فقط درست نیست فرصتی برای فروش بیشتر به این مشتری موجود را از دست ندهید ، همان تجربه عالی را ارائه دهید که با مخاطبین موجود خود چنین همگرایی بزرگی را به دست آورده است.

4. همیشه خدمت کنید.

فروش برای خدمت است. به طور مرتب به مشتریان خود برسید و کمک و نگهداری را ارائه دهید. یک منبع ارزشمند برای آنها باشید به گونه ای که شما به عنوان یک سرویس عمومی و به عنوان یک مشاور قابل اعتماد درک می شوید. به آنها بگویید که شما باز و آماده خدمت به آنها و شبکه آنها هستید. این رویکرد به ویژه برای برخی از مشتریان من در ابتدای قفل همه گیر قدرتمند بود – از آنجا که زمانی بود که مردم مشکلات زیادی داشتند و راه حل های کمی داشتند. کسانی که به همه کسانی که می دانستند و برای کمک به کمک – به عنوان مثال ، رقبای خود – توصیه های بسیاری را برای مشاغل جدید دریافت کردند.

5. واضح باشید.

در زمان نامشخص ، ابهام دشمن شماست. هرگز قبول نکنید که مشتری شما می داند که شما در یک تجارت آزاد هستید و شما تأسیس شده اید ، پروتکل های فاصله اجتماعی را با دقت در نظر گرفته اید تا در طی یک بیماری همه با خیال راحت با هم همکاری کنند. شما باید همه چیز را بنویسید. اطمینان حاصل کنید که وب سایت شما در تمام این نکات مشخص است. اگرچه ممکن است بیشتر آنها آشکار به نظر برسد ، اما باید اعتماد به نفس به مشتریان و دیدگاه های خود را القا کنید.

6. آنلاین باشید.

منفعل آنلاین کافی نیست. از دیگران سؤال کنید. کنجکاو باشید بیشتر از آنچه شما فقط با آنچه دیگران می گویند موافق باشید. لینکدین و گروه های حرفه ای او ، بنابراین شما توسط دیگران مورد توجه و قدردانی قرار می گیرید. در آنجا متوقف نشو در استفاده از پادکست ها ، مقاله ها و فیلم ها با دستورالعمل فراگیر باشید. بر اساس تجربه خود ، از انجمن های تجاری و تماس های ویدیویی استفاده کنید. هر بار که این کار را انجام می دهید ، به یک اثر ضرب که برای شما برای برنده شدن مخاطب جدید برای شما اضافه می شود.

7. توصیه ها را بخواهید.

همانطور که من اغلب به مشتریان یادآوری می کنم ، تنها دلیل اینکه مردم قدرت آینده نگر توصیه ها را متوجه نمی شوند این است که آنها زحمت نمی کشند که هر مشتری را برای یک نفر بخواهند. منابع ادعاهایی را که به خودتان مطرح می کنید اثبات می کند. با این حال ، مشتریان توصیه هایی را ارائه نمی دهند مگر اینکه بخواهید. برای انجام این کار باید پاهای خود را انجام دهید.

این امر همچنین در مورد ساخت شبکه مخاطبین شما در حساب های مشتری فعلی شما صدق می کند. شما باید از معرفی ها بخواهید تا مطمئن شوید که آنها اتفاق می افتد.

8. شبکه شخصاً در صورت امکان (و ایمن).

حتی در زمان همه گیر ، امکان تماس با دیگران به صورت حضوری … ایمن است. اینگونه است که برای ایجاد این همگرایی مستقیم با دیگران و درک عمیق تر از مشکلات منحصر به فرد که مشتریان شما در حال جنگ هستند ، ایجاد می شود. مشتری من در صنعت هوافضا به تازگی به این کار دست یافته است و از یک سفر گلف برای بهترین مشتری خود حمایت مالی می کند. کل این رویداد با خیال راحت در خارج از منزل برگزار شد. آنها از یکی از 18 سوراخ حمایت مالی کردند و در طول روز با 72 تماس جدید ملاقات کردند … همه در حالی که پروتکل های ایمنی را دنبال می کردند.

همانطور که مشاهده می کنید ، می توانید کارهای زیادی برای جلوگیری از خشک شدن خط لوله خود انجام دهید. هر روز این مراحل را انجام دهید. با برنامه ریزی دقیق ، اطمینان حاصل خواهید کرد که تیم فروش شما تعجب آور نیست – در راه خیلی در ابتدای سال 2020. در عوض ، شما یک مسیر جدید برای موفقیت موفقیت آمیز تر فروش خواهید داشت.