فروش یک فعالیت فردی است. البته گاهی اوقات رویکرد «فروش تیمی» مناسب است، اما حتی در این صورت نیز متکی است که هر فروشنده به خوبی وظیفه خود را انجام دهد.
به دلیل تمرکز بر عملکرد فردی، نظارت بر رفتار ارتباطی شخصی تیم خود برای مدیر فروش بسیار مهم است.
اکثر افراد در فروش دوست دارند به عنوان یک “مشاور مورد اعتماد” دوست داشتنی برای مشتریان خود دیده شوند. در یک مطالعه UCLA، افراد مورد مطالعه بیش از 500 توصیف از افراد را بر اساس دوست داشتنی بودن آنها رتبه بندی کردند. بهترین توصیف کننده ها صداقت، شفافیت و توانایی درک (فرد دیگر) بود.
10 عاملی که دوست داشتن شما را کاهش می دهد
از سوی دیگر، اجتناب از رفتارهایی که شما را کمتر دوست داشتنی می کند به همان اندازه مهم است. دکتر تراویس بردبری، متخصص هوش عاطفی، ده عامل را شناسایی کرده است که اگر می‌خواهید دوست‌داشتنی خود را به حداکثر برسانید، باید از آنها اجتناب کنید. من توصیه های خود را به فروشندگان اضافه کرده ام تا به آنها کمک کنم این عوامل را در موقعیت های فروش اعمال کنند.
آنها برای فروشندگانی که می خواهند روابط قوی تری با مشتریان ایجاد کنند مناسب هستند.
1) حذف نام – به جای جذاب به نظر رسیدن، باعث می شود مردم احساس کنند که شما ناامن هستید و بیش از حد نگران این هستید که آیا شما را دوست خواهند داشت یا خیر.
نکته برای فروشندگان: فقط زمانی از «نام ها» استفاده کنید که به وضوح به مشتری کمک کند دلیل یا ارزش آنچه را که توضیح می دهید ببیند. برای اینکه خودتان بهتر به نظر برسید نام خود را حذف نکنید.
2) بالا بردن احساسی – ربودن عاطفی نشان دهنده هوش هیجانی پایین است. به محض اینکه این سطح از نوسان را نشان دادید، مردم سوال خواهند کرد که آیا شما قابل اعتماد هستید و قادر به حفظ آن در مواقع مهم هستید یا خیر.
توصیه به فروشندگان: این هرگز نباید در شرایط فروش اتفاق بیفتد. فروشندگان حرفه ای همیشه وقتی با مشتریان هستند خونسردی خود را حفظ می کنند.
3) خودستایی – آن دسته از افرادی که دوست دارند پشت نقاب تحقیر خود لاف بزنند. اگرچه بسیاری از مردم فکر می‌کنند که خود تحقیر کردن، خودپسندی آنها را می‌پوشاند، اما همه می‌توانند آن را ببینند. این نیز یک تلاش برای کلاهبرداری است.
نکته برای فروشندگان: اگر باید اعتبار یا تجربه خود را توضیح دهید، این کار را صادقانه، مطمئن و صریح انجام دهید تا مشتری احساس راحتی کند. به قصد تحت تاثیر قرار دادن وانمود به فروتنی نکنید.
4) گوشی خود را بیرون بیاورید – هیچ چیز مانند یک پیام متنی در وسط مکالمه یا حتی یک نگاه سریع به تلفن شما، کسی را خاموش نمی کند. وقتی وارد یک مکالمه می شوید، تمام انرژی خود را روی آن متمرکز کنید.
توصیه به فروشندگان: فناوری، از جمله تلفن، همیشه باید یک ابزار باشد، نه حواس پرتی. فقط در صورت نیاز به نشان دادن یا توضیح چیزی به مشتری از تلفن خود استفاده کنید. و حتی پس از آن، با گفتن آنچه که قرار است انجام دهید، مقدمه عمل خود را مطرح کنید. قبل از اینکه مشتری بداند چرا این کار را انجام می دهید، شروع به استفاده از تلفن خود نکنید.
5) ذهن بسته – هیچ کس نمی خواهد با کسی که قبلاً نظرش را شکل داده است و تمایلی به گوش دادن ندارد گفتگو کند. داشتن ذهن باز در محل کار بسیار مهم است، جایی که دسترسی به معنای دسترسی به ایده ها و کمک های جدید است.
توصیه به فروشندگان: همیشه به دنبال کاوش باشید – آنچه را که قبلاً نمی دانید کشف کنید.
۶) به اندازه کافی سؤال نمی پرسد – بزرگترین اشتباهی که مردم در مکالمه مرتکب می شوند این است که آنقدر روی آنچه که قرار است بعداً بگویند یا اینکه صحبت های طرف مقابل چه تأثیری بر آنها می گذارد متمرکز هستند که نمی توانند آنچه را که گفته می شود بشنوند. یک راه آسان برای جلوگیری از این امر، پرسیدن سوالات زیاد است. مردم دوست دارند بدانند که شما در حال گوش دادن هستید.
نکته برای فروشندگان: از استراتژی سوال SOX برای پرسیدن بهترین سوالات در زمان مناسب استفاده کنید. از سوالات برای ایجاد یک مکالمه سازنده استفاده کنید، نه یک مونولوگ خسته کننده یا بدتر از آن، یک بازجویی.
7) خیلی جدی – برای افراد پرشور آسان است که خیلی جدی یا بی علاقه به نظر برسند زیرا تمایل دارند در کار خود جذب شوند. افراد دلپذیر، شور و شوق خود را برای کار و توانایی آنها برای تفریح متعادل می کنند.
نکته برای فروشندگان: وضعیت را ارزیابی کنید تا مشخص کنید چقدر باید جدی، پرشور یا سبک دل باشید. هر مشتری متفاوت است. هر روز متفاوت است.
8) شایعات – مردم وقتی تحت تأثیر شایعات قرار می گیرند وحشتناک به نظر می رسند. تضمین شده است که شما را هر بار منفی و بدجنس نشان می دهد.
توصیه به فروشندگان: هرگز غیبت نکنید. نقطه.
9) اشتراک گذاری خیلی زود – مراقب باشید از به اشتراک گذاشتن مشکلات شخصی و اعترافات خیلی سریع خودداری کنید. اشتراک گذاری بیش از حد به عنوان یک خود شیفتگی و بی احساسی نسبت به تعادل مکالمه به نظر می رسد.
نکته برای فروشندگان: با به اشتراک گذاشتن تدریجی اطلاعات بیشتر در مورد خود بر اساس نحوه واکنش مشتری، دوست داشتنی تر باشید. به یاد داشته باشید، هنگامی که بیش از حد به اشتراک گذاشته اید، نمی توانید آن را پس بگیرید و فوراً دوست داشتنی خود را تضعیف می کنید.
10) بیش از حد در رسانه های اجتماعی به اشتراک بگذارید – مطالعات نشان می دهد که افرادی که بیش از حد در رسانه های اجتماعی اشتراک گذاری می کنند، این کار را به این دلیل انجام می دهند که تمایل به پذیرش دارند، اما مرکز تحقیقات پیو دریافت که این اشتراک گذاری بیش از حد بر علیه آنها کار می کند و باعث می شود مردم از آنها خوششان نیاید.
نکته برای فروشندگان: مراقب باشید در کجا و چه زمانی دیدگاه ها و فعالیت های خود را به اشتراک می گذارید. فروشندگان در کانون توجه هستند زیرا با افراد زیادی ملاقات می کنند، بنابراین مدیریت نمایه عمومی شما بخشی از مسئولیت شماست.
غذای آماده برای مدیران فروش
ممکن است برای فروشندگان فردی دشوار باشد که خود را دیگران ببینند. و گاهی اوقات صفات رفتاری نامطلوب در طول زمان ایجاد می شود و مورد توجه فرد قرار نمی گیرد. بنابراین در آموزش فروش و نقش مدیریتی به شما بستگی دارد:
- مراقب باشید رفتارهای خاص فروش و ارتباط استفاده شده (این ممکن است مستلزم صرف زمان بیشتر با فروشندگان در تماس های فروش باشد تا از نزدیک آنچه را که واقعا انجام می دهند مشاهده کنید)
- مشاهده و شناسایی کنید هر گونه الگوی رفتاری خود تخریب کننده
- ایجاد فرصت های آموزشی فروش جایی که می توانید این الگوهای رفتاری را انتخاب و کشف کنید
- به فروشندگان خود کمک کنید تا خود را شناسایی کنند عادات رفتاری مناسب تر برای به حداکثر رساندن روابط خود با مشتریان (و احتمالاً سایر کارکنان)
- بررسی پیشرفت به یکی از اعضای تیم خود یا آنها را برای ایجاد بهبود پاسخگو نگه دارید
اگر مایلید در مورد نحوه مدیریت عملکرد تیم فروش تجاری یا فنی خود بحث رایگان درخواست کنید. لطفا تماس بگیرید.
