نحوه فروش به C-Suite

بیشتر فروشندگان می خواهند در تعامل با مدیران ارشد مهارت و اعتماد به نفس بیشتری داشته باشند. آنها جلساتی را پیش‌بینی می‌کنند که روابط عمیق‌تری ایجاد می‌کنند و راه‌های تاثیرگذاری را نشان می‌دهند که می‌توانند به مشتریانشان کمک کنند. اما فروش به C-suite مجموعه مهارت‌های خودش است که اکثر فروشندگان فرصت‌های کمی برای تمرین دارند و تیم‌ها را در هنگام آمدن مکالمات سطح C آماده نمی‌کند.

فروش به مدیران ارشد می تواند ترسناک باشد. بسیاری از فروشندگان وقتی از آنها می پرسند چه چیزی آنها را از نزدیک شدن به C-suite باز می دارد، جملاتی مانند “من احساس راحتی نمی کنم”، “من چیزی برای ارائه به آنها ندارم” یا “من در سطح آنها نیستم” می گویند.

فقط قرار دادن پای خود در درب C-suite می تواند یک چالش واقعی باشد. اما سخت ترین قسمت این نیست که اولین جلسه را به دست آوریم، بلکه رسیدن به جلسه دوم یا سوم است.

این ارتباط را حفظ می کند.

فروش به C-suite فرآیندی است که با شناخت روش‌هایی که فروش اجرایی با سایر فروش‌ها متفاوت است و برداشتن گام‌هایی برای تنظیم رویکرد شما بر این اساس آغاز می‌شود.

اهمیت فروش در سطح مدیر اجرایی

با گذشت زمان، فروش های پیچیده پیچیده تر می شوند. فروشندگان اغلب وظیفه فروش به کمیته های خرید قابل توجهی را دارند که بسیاری از آنها شامل یک یا چند خریدار در سطح اجرایی هستند. تحقیقات گروه RAIN نشان می‌دهد که 79.5 درصد از رهبران فروش مورد بررسی، تصمیم‌گیرندگان/تیم‌های خرید/کمیته‌های متعدد را بسیار یا تا حدودی چالش‌برانگیز می‌دانند.

رشد کمیسیون خرید نیز یکی از عوامل متعددی است که به طولانی‌تر شدن زمان چرخه فروش کمک می‌کند. فروشندگانی که موفق می شوند کسانی هستند که می توانند معاملات را تسریع کنند و چرخه فروش خود را باز کنند. وقتی فروشندگان بتوانند به خریداران سطح بالا بفروشند، طرفداران ارزشمندی به دست می آورند و سرعت فروش را افزایش می دهند.

با توجه به اینکه تصمیم گیرندگان سطح بالا درگیر فروش هستند، فروشندگان باید رویکرد خود را ارتقا دهند. خریداران سطح C اولویت های متفاوتی نسبت به ذینفعان پایین تر در نمودار سازمانی دارند. برای اینکه فروشندگان از این تصمیم گیرندگان استقبال کنند، باید بدانند که راه حل پیشنهادی آنها چگونه با مشکلات تجاری که مدیران در اولویت قرار می دهند مرتبط است.

8 نکته برای فروش به مدیران ارشد

از قبل از اولین جلسه تا جلسه بعدی، این 8 نکته به شما کمک می کند تاثیر خوبی داشته باشید و بهترین شانس را برای مکالمه دوم در هنگام فروش به C-suite به شما می دهد.

1. کمپین خود را آماده کنید

هنگامی که فروشندگان برای جلسات آماده می شوند (این مرحله «کمپین» فرآیند فروش است)، معمولاً وب سایت مشتری بالقوه را بررسی می کنند، گزارش های سالانه/به روز رسانی های فصلی را می خوانند، نام مدیر اجرایی را در گوگل یا لینکدین جستجو می کنند و لیستی از سؤالات را آماده می کنند.

شروع خوبی است، اما کافی نیست.

هنگام آماده شدن برای ملاقات با یک مدیر اجرایی سطح C، باید چهار چیز کلیدی را انجام دهید:

1. خود را به عنوان یک متخصص معرفی کنید
2. ارتباط را ایجاد کنید
3. کمی منیت آنها را سکته کن
4. دستور کار آنها را کشف کنید

چگونه با برنامه ریزی دقیق اولین حرکت خود.

با دستیار آنها تماس بگیرید و برای آماده شدن چند سوال بپرسید. با مدیر کسب و کار یا یکی از همکارانشان تماس بگیرید. ارائه آنها را در یک کنفرانس صنعتی اخیر مشاهده کنید. کاغذ سفیدی را که نوشته اند بخوانید. یک نقل قول از یک پست اخیر لینکدین یا مصاحبه ای در یک نشریه صنعتی اخیر پیدا کنید.

موضوعی را پیدا کنید که به آنها علاقه دارد و با تشویق آنها به صحبت در مورد آن، گفتگو را شروع کنید. وقتی در جلسه هستید، می‌توانید چیزی شبیه این بگویید: “هی، جان، یکی از نظرات شما در به‌روزرسانی تحلیل‌گر Q3 مرا شگفت‌زده کرد. وقتی در مورد گسترش شرکت خود به بازارهای نوظهور صحبت می‌کنید، به نظر می‌رسد که موفقیت زیادی در تصاحب سهم بازار در منطقه آسیا و اقیانوسیه داشته‌اید. تحقیقات خود ما نشان می‌دهد که چالش واقعی حفظ سهم بازار اغلب در طول زمان نیست. من تعجب می کنم: شما در مورد آن چه فکر می کنید؟

یکنوع بازی شبیه لوتو. شما به تازگی نشان داده اید که تکالیف خود را انجام داده اید، خود را به عنوان یک متخصص معرفی کرده اید و از آنها دعوت کرده اید تا دیدگاه های خود را گسترش دهند. به مرحله بعد بروید.

2. هدف خود را از گفتگو بدانید

هنگام فروش به C-suite، اکثر مردم خود را در یکی از دو انتهای مخالف طیف قرار می دهند. آن‌ها می‌توانند بیش از حد آماده شوند و با برنامه‌ای وارد شوند که تلاش می‌کند کارهای زیادی انجام دهد و جایی برای هر چیز دیگری باقی نمی‌گذارد یا جایی برای هر چیز دیگری باقی نمی‌گذارد (مانند بحث در مورد یک نیاز بالقوه جدید که کشف کرده‌اند). از طرف دیگر، آنها ممکن است به سادگی تصمیم بگیرند که کنترل را تحویل دهند و از مدیر اجرایی بپرسند که در مورد چه چیزی می خواهند صحبت کنند.

در هر دو مورد، آنها به طور مؤثر تضمین می کنند که دستور کار اجرایی به هزینه خودشان رسیدگی می شود.

به‌جای طرح‌ریزی کلی از موضوعات جلسه، به آنچه می‌خواهید برسید فکر کنید. آن را مانند یک سفر یا سفر جاده ای برنامه ریزی کنید. مقصد شما چیست؟ کجا می خواهید در راه توقف کنید؟ چه کارهایی باید در طول جاده انجام شود؟ به چه نقاطی می خواهید ضربه بزنید؟

به طور خلاصه: فراخوان شما برای اقدام برای جلسه چیست و چگونه به آن برخورد می کنید که یک بله برنده شود؟

آماده‌سازی از قبل و برنامه‌ریزی نکات مهم سفر به شما کمک می‌کند تا برنامه‌های خود و آنها را مدیریت کنید.

اگر می‌توانید، مکالمات سطح C را از قبل تمرین کنید، مخالفت‌های احتمالی و حوزه‌های تمرکزی که ممکن است ارزشمند باشند را پیش‌بینی کنید.

3. نشان دادن توانایی

گاهی اوقات مدیران ارشد در شرکت های بزرگ شما را به چالش می کشند. بسته به نحوه واکنش شما، آنها یا شما را به عنوان “فقط یک جفت دست دیگر” رد می کنند یا یک قدم به تبدیل شدن به بخشی از حلقه داخلی مورد اعتماد آنها نزدیک تر می شوید. بسیاری از مدیران دوست دارند هر از چند گاهی آچاری را در کار بیندازند تا ببینند که کسی چگونه کار می کند.

بسیاری از ما می‌توانیم این آزمایش‌ها را پشت سر بگذاریم، اما ممکن است در هنگام فشار دچار لغزش شویم. ما شروع می کنیم به حرف زدن و دفاع های طولانی برای اثبات حرف هایمان. یا سعی می کنیم چیزی را که قبلا فروخته ایم بیشتر از فروش کنیم.

حضور مدیران (توانایی متعادل ماندن تحت فشار اجرایی) به طور طبیعی برای اکثر فروشندگان به وجود نمی آید. اما با گذشت زمان می توان آن را یاد گرفت و یک تکنیک سه مرحله ای ساده می تواند شما را برای حفظ آرامش خود در هنگام چالش آماده کند:

1. کنترل تنفس خود را دوباره به دست بگیرید.اگر احساس می کنید عصبی شده اید، سه نفس بکشید. هنگام دم از بینی، تا پنج بشمارید. همانطور که از طریق دهان بازدم می کنید، تا هشت بشمارید.

2. دید محیطی خود را فعال کنید. به جای تمرکز بر آنچه درست در مقابل شماست، از آنچه در گوشه چشم شماست آگاه شوید. به معنای واقعی کلمه تصویر بزرگتر را ببینید.

3. خودت رو زمین کن هر دو پا را محکم روی زمین بکارید. به خود یادآوری کنید که می دانید در مرحله بعد چه کاری انجام دهید.

نگران نباشید که پاسخگویی خیلی طول می کشد. همکار شما فکر خواهد کرد که شما افکار خود را جمع آوری می کنید و پاسخی سنجیده می نویسید. از پرسیدن یک سوال اضافی برای زمینه اضافی نترسید و به خودتان زمان بیشتری برای بهبودی بدهید.

4. با آنها به عنوان مردم ارتباط برقرار کنید

وقتی با یک مدیر ارشد صحبت می کنید عصبی شدن آسان است، اما به تمرکز بر روی شخص به جای عنوان کمک می کند. مدیران ارشد افرادی با اهداف، ترس، خانواده و سرگرمی هستند. آنها در طول روز با کار بمباران می شوند. وقتی وارد می شوید و به عنوان یک شخص روی آنها تمرکز می کنید، بلافاصله برجسته می شوید. اگر تحقیقات خود را انجام داده باشید، ممکن است در حال حاضر یک یا دو نقطه صحبت داشته باشید.

با این حال، شما باید مراقب این موضوع باشید. قبل از اینکه خیلی پرحرفی کنید، شخصیت خریدار را درک کنید – سبک‌های خرید و ترجیحات آنها. صرف نظر از این، معمولاً ایده خوبی است که با آنها به عنوان یک شخص صحبت کنید.

5. زمینه کامل کسب و کار را در نظر بگیرید

فقط روی یک نقطه فروش با مدیران ارشد تمرکز نکنید – در مورد کل موضوع صحبت کنید. منظور من از کل مشکل سه چیز است:

1. رنج ها چیزهایی هستند که می خواهند از آنها فرار کنند. اینها معمولاً نقاط درد نامیده می شوند.
2. تلاش کن جایی هستند که می خواهند باشند. اغلب، هر چه در یک سازمان بالاتر می‌روید، بیشتر می‌خواهید در مورد آرزوها صحبت کنید. مدیران همه چیز در مورد رشد و سهم بازار هستند و این چیزی است که شما می خواهید روی آن تمرکز کنید.
3. خطرات چیزهایی هستند که می خواهید به حداقل برسانید. چه خطرات انجام پروژه، همکاری با شما یا همکاری با شرکت شما باشد، چیزهای زیادی وجود دارد که ارزش آگاهی از آنها را دارد.

6. تعادل بین وکالت و تحقیق

عقل رایج این است که فروشندگان باید 70% گوش دادن و 30% صحبت کنند. این در بیشتر موارد درست است، اما وقتی با یک مدیر اجرایی می نشینید، باید ارزش ارائه دهید. آنها از شما توقع ندارند که فقط سؤال بپرسید، آنها از شما می خواهند که تجربیات و فرصت های جدید خود را به اشتراک بگذارید. مطالعات موردی، داستان هایی از کمک به مشتریان در گذشته، و پیشنهادات یا سناریوهای هوشمندانه در مورد اینکه چگونه می توانید به آنها در موقعیت آنها کمک کنید، بیاورید.

این همان چیزی است که ما آن را وکالت/تحقیق می نامیم. گفتگو با مدیران ارشد تعادل ظریف هر دو است. داشتن چند سوال خوب قبل از جلسه بسیار خوب است، اما باید نشان دهید که صنعت آنها را می شناسید و می توانید ارزشی به همراه داشته باشید.

و اینجا چیزی است که باید در مورد آن فکر کنید: این واقعیت که شما با آنها ملاقات می کنید نشان می دهد که آنها به چیزی که شما می فروشید علاقه مند هستند.

7. با یک فراخوان واضح ببندید

شما می خواهید یک CTA خاص در پایان جلسه ارائه دهید. فروشندگان یکی از سه کار را در پایان مکالمه انجام خواهند داد: کاری انجام ندهید، از مشتری بپرسید که دوست دارد چه کاری انجام دهد، یا مرحله بعدی را پیشنهاد دهد. برای مدیران ارشد، ترکیبی از دو رویکرد اخیر اغلب مؤثرترین است.

مدیران ارشد دوست دارند تصمیم بگیرند. این بخش عمده ای از کار آنهاست و اغلب در آن مهارت دارند. شما می خواهید دو یا سه سناریو آماده کنید و نظر آنها را بپرسید.

تعجب نکنید اگر عناصری را از یک اسکریپت بگیرند و آن را به دیگری اعمال کنند. این ایده آل است. آنها نه تنها انتخاب کردند، بلکه روی آن سرمایه گذاری کردند زیرا آن را پیشنهاد کردند. وقتی مرحله بعدی فرا می رسد، آنها بسیار متعهدتر خواهند بود.

8. اعتبار خود را تقویت کنید

فراتر از آنچه وعده می دهید و عمل می کنید، بروید. اگر به یکی از مدیران ارشد بگویید که در عرض یک هفته با آنها تماس خواهید گرفت، آن را سه روز بگذرانید. اگر به آنها گفتید برایشان پروپوزال می فرستید، یک پروپوزال و دو مورد مطالعه بفرستید.

نحوه عمل و رفتار شما در فرآیند فروش به آنها این حس را می دهد که کار با شما و شرکت شما چگونه است. بارها و بارها دیده ام که رفتار فروشنده تأثیر نامتناسبی بر تصمیم گیری های اجرایی دارد. وقتی آنها مجبورند تصمیمی را توجیه کنند، اغلب به این بستگی دارد که کدام فروشنده بیشتر آنها را تحت تأثیر قرار داده است.

استفاده از 8 نکته بالا شما را از حالت جنگ یا گریز خارج می کند و به جایی که به آن تعلق دارید باز می گردد: هدایت مکالمه.