تمایزهای واضح ویژگی بارز تفکر روشن است. مگر اینکه بدانید چیزی چیست و نکته مهم ، چه چیزی نیست ، شما نمی توانید به وضوح فکر کنید. و تفکر روشن در فروش پیچیده بسیار مهم است.
در سطح ، تفاوت ها بسیار ساده است. ما آنها را دائماً انجام می دهیم. من یک فنجان قهوه را نگه می دارم. این یک ظرف با دسته ساخته شده برای نگه داشتن نوشیدنی های گرم است. این یک لیوان شراب ، یک کاسه سوپ یا سگ نیست. شما این را بلافاصله می دانید بدون اینکه به شما گفته شود.
ما بدون اینکه آگاهانه در مورد آنها فکر کنیم ، تفاوت های زیادی ایجاد می کنیم ، اما باید یاد بگیریم که آنها را انجام دهیم. اگر تا به حال یک کودک کوچک را شنیده اید که وقتی یک گاو یا “قاشق” را می بینید “سگ” می گوید ، وقتی از چنگال درخواست می کنید ، شاهد تمایز کودک در زمان واقعی هستید.
یک سگ یک پستاندار چهار پا است که می گوید “woof”. سگ یک فنجان گاو ، لاک پشت یا قهوه نیست. یک قاشق یک قاشق کوچک با یک دسته بلند است که برای خوردن چیزهای مرطوب ساخته شده است. یک قاشق چنگال ، چاقو یا درخت نیست.
این توانایی در ایجاد تمایز واضح و مشترک برای ارتباطات و حل مسئله بسیار مهم است. در مورد فروش پیچیده و تفکر سیستماتیک DSRP نیز همین مسئله را در اختیار ما قرار می دهد تا ابزارهایی را برای ایجاد تمایزهای مؤثر ایجاد کنیم که نرخ سود را بهبود بخشد.
تقسیم در DSRP
در مدل DSRP تفکر سیستم ، تمایزات “D” در “DSRP” است. یک ابزار تمایز یک لیست هویت تفاوت/دیگری (DIO) است. در اینجا یک فیلم مقدماتی برای آن از آزمایشگاه Cabrera آورده شده است:
در مثال قبلی یک کودک خردسال ، با یادگیری در مورد سگ ها ، می بینیم که در حالی که کودک نمی داند سگ چیست و همچنین سگ چیست ، کودک هنوز “سگ” را نمی فهمد. این تمایز برای درک مشترک جهان بسیار مهم است. در بزرگسالی ، می آموزیم که در سطوح بیشتر و بزرگتر از پیچیدگی تمایز قائل نیست و نیست. ما می آموزیم که چیست و رفتار مناسب کار نیست ، آنچه در آن است و ابزار مناسبی برای کارهای خاص و غیره نیست.
جدا کردن زمان برای شفافیت در مورد اختلافات به خریداران کمک می کند تا از فرضیات مضر جلوگیری کنند و نتایج بهتری ایجاد کنند.
در تفکر سیستمیک ، اختلافات و لیست ها نیست ، آنها به ما کمک می کنند تا در مورد مشکلات شفافیت کسب کنیم تا بتوانیم آنها را به طور مؤثرتری حل کنیم. در پزشکی در نظر بگیرید ، شخصی که در مطب پزشک با درد شکم ظاهر می شود. اولین چیزی که پزشک باید ایجاد کند ایجاد تغییر است. چه چیزی باعث درد معده می شود و چه چیزی باعث درد معده نمی شود. اگر این امر در اثر عضله کشیده شده ایجاد شود و در اثر تومور ایجاد نشود ، می دانیم که استراحت و یخ توصیه درستی است. اگر این برعکس باشد ، ما می دانیم که برای روشن تر شدن در مورد IS و نه ، به بیوپسی نیاز داریم (به عنوان مثال خوش خیم است ، نه سرطان). فقط پس از تعریف آن ، می توان یک راه حل مؤثر را تضمین کرد.
تمایز در فروش پیچیده
به همین ترتیب ، با فروش پیچیده ، ما نمی توانیم به طور مؤثر به مشتریان بالقوه کمک کنیم تا زمانی که تفاوت آن را ایجاد کنیم و مشکل (ها) و/یا نتیجه مطلوب نیست. ما همچنین باید برای محصول خود ، ویژگی های سازمان برای خرید و ذینفعان که در خرید شرکت می کنند ، تفاوت های زیادی ایجاد کنیم.
جدا کردن زمان برای به دست آوردن این وضوح می تواند به ما در جلوگیری از فرضیات مضر و ایجاد نتایج بهتر کمک کند. در اینجا برخی از زمینه های مهم برای شرکت ها و تیم های آنها وجود دارد تا تفاوت هایی در ساختار تفکر خود ایجاد کنند و به مشتریان کمک کنند تا همین کار را انجام دهند.
موقعیت یابی
موقعیت یابی محصول شما به یک تمایز واضح از آنچه در مورد محصول ، بازار و رقبای شما صادق نیست ، متکی است. در مورد محصول شما چه تفاوتی دارد و چه تفاوتی ندارد؟ از بازار شما چه می خواهد و چه چیزی مورد نظر نیست؟ چه چیزی توسط رقبای شما ارائه شده است و چه چیزی نیست؟ وقتی فهمید که در مورد این مسائل چیست و در مورد این مسائل نیست ، می دانید که چه کسی می توانید کمک کنید ، بهترین مشتری های شما و نحوه قرار دادن محصول خود برای بهترین نتیجه است.
صلاحیت و رد صلاحیت
فروشندگان غالباً بدون تلاش برای رد صلاحیت آنها ، در صلاحیت خریداران اشتباه می کنند. این منجر به بسیاری از پروژه های فروش گمشده می شود که هرگز نباید وارد خط لوله شوند.
تمایزهای روشن به حل این مشکل کمک می کند. به عنوان مثال ، شما ممکن است با اندازه مشخصی با مشتریان رفتار کنید. با این حال ، در یک صنعت خاص یک رقیب با یک محصول تخصصی وجود دارد که معمولاً برای این مشتریان از شما جلوتر است. در این حالت ، مشتری واجد شرایط شما: اندازه مشخصی است. این نیست: این صنعت. با تمرکز روی مشتریان ، با کمک ، موفقیت بالایی دارید ، هم مؤثرتر و هم مؤثرتر می شوید.
چه چیزی است و نه مشکل
فروشندگان اغلب فرضیات زیادی در مورد مشکلات خریداران می کنند. به عنوان مثال ، خریدار ممکن است به فروشنده نزدیک شود و بگوید که به CRM احتیاج دارند. فروشنده غالباً به طور خودکار فرض می کند که آنها می خواهند در مورد تمام ویژگی ها و مزایای ارائه شده توسط محصول خود بیاموزند و بلافاصله شروع به تلاش برای فروش خریدار به این ویژگی ها می کند.
این می تواند منجر به فلج راه حل شود ، زیرا خریدار سعی می کند تمام اطلاعات را بدون شفاف سازی آنچه در واقع به آنها کمک خواهد کرد ، ترتیب دهد. علاوه بر این ، اعتماد را از بین می برد و به بن بست منتهی می شود که اغلب می بینیم که خریداران نمی خواهند با فروشندگان برخورد کنند و آماده به اشتراک گذاری اطلاعات مهم نیستند.
با درک تفکر سیستمیک ، فروشنده به مکالمه کارآمدتر نزدیک می شود. به جای پذیرش این مسئله که آنها قبلاً مشکل را درک می کنند ، می توانند به خریدار کمک کنند تا به وضوح تعیین کند که چیست و در مورد مشکلات آنها و نتایج مطلوب نیست.
به عنوان مثال: مشکل اولویت بندی شده سود کم است. مشکل اندازه معامله نیست. مشکل اجرای ضعیف روند فروش است. مشکل کمبود مشتری نیست. و غیره هنگامی که شما تعیین کرده اید که مشکل چیست و نه ، از نظر ذینفعان ، می توانید روی جنبه های راه حل که واقعاً کمک خواهد کرد تمرکز کنید.
شناسایی ذینفعان
همانطور که کتاب تحقیقاتی اخیر ما فاش می کند ، یک مکان شیرین برای تعداد ذینفعان وجود دارد که معامله گران شما باید به آن برسند. بیش از حد بسیاری از ذینفعان می توانند منجر به فلج راه حل شوند ، در حالی که خیلی کم می تواند منجر به عدم دستیابی به اجماع عمده شود.
برای رسیدن به مکان شیرین خود ، تیم های شما باید بدانند که این کیست و یک شرکت کننده علاقه مند در “سیستم تصمیم گیری برای مشتریان” نیست. این مبلغ برای ایجاد این تمایز و به فروشندگان از زمان تماس با آنها برای شناسایی این اختلافات در سازمان مشتری پرداخت می شود. داده های شما ممکن است نشان دهد که شرکت کننده مربوطه شخصی است که عناوین خاصی دارد و شخصی نیست که عناوین دیگری داشته باشد. IS و تفاوت آن با سطح ذینفعان نیز ممکن است شامل قدرت خرید باشد ، مربوط به مشکل خاص و موقعیت مکانی در ساختار رهبری سازمان است.
اینها فقط چند روش است که تفاوت ها در فروش می تواند ارزشمند باشد و منجر به نتایج بهتر شود. به نظر شما کجا می توانیم تفاوت های بهتری در فروش ایجاد کنیم؟
