مقدمه
اعتماد به نفس در تصمیم گیری چیست؟
برنت آن را اینگونه توضیح می دهد: اعتماد به نفس در تصمیم گیری است ایمان مشتری به تصمیم خودو نه در شما به عنوان یک فروشنده. مهم این نیست که محصول یا خدمات شما چقدر عالی است، بلکه به این موضوع مربوط می شود که آیا مشتری شما هنگام انتخاب احساس اطمینان می کند یا خیر.
هنگامی که مشتریان احساس عدم اطمینان کنند، آنها را به تعویق می اندازند. آنها انتخاب نمی کنند. اما زمانی که در تصمیم خود مطمئن باشند، خریدهای بزرگ‌تری می‌کنند، سریعتر عمل می‌کنند و بعد از آن احساس بهتری پیدا می‌کنند.
به همین دلیل است که پس از مطالعه صدها ویژگی خرید، اعتماد به نفس در تصمیم‌گیری به‌عنوان بزرگ‌ترین عامل در فروش با کیفیت بالا و بدون پشیمانی برجسته شد.
روانشناسی پشت خرید
کارل به اشتراک گذاشت که این بینش ناشی از بیش از یک دهه تحقیق – از جمله یک مطالعه در مقیاس بزرگ با گوگل است. چیزی که آنها دریافتند چشم باز بود: نیازهای روانی در خریدهای B2B حتی قوی تر از خرید مصرف کننده است.
به نظر می رسد که وقتی این نیازهای روانی برآورده نمی شود – وقتی خریداران از تصمیم خود اطمینان ندارند – همه چیز متوقف می شود. نکته کلیدی فقط جلب اعتماد مشتریان به شما نیست. به آنها کمک می کند تا اعتماد کنند خودت و فرآیندی که در سازمان خود رهبری می کنند.
ما به مشتریان کمک می کنیم تا از هرج و مرج عبور کنند
حقیقت این است: خریداران امروزی غرق شده اند. آنها با پیچیدگی بیشتر، ذینفعان بیشتر و اطلاعات بیشتر از همیشه سروکار دارند. برنت آن را a می نامد بحران اعتماد.
وظیفه شما به عنوان یک فروشنده کنترل فرآیند نیست. این یک بله است او را راهنمایی کند – برای کمک به مشتریان برای درک تصمیمات خود، همسو کردن تیم های خود و حرکت به جلو با وضوح.
منظور از کادربندی همین است: کمک به مشتریان برای ساختن یک ساختار یا “قاب” پیرامون تصمیم خود تا بتوانند راه رو به جلو را ببینند.
فروش یک شهر به تصمیم گیرندگان
به یاد دارید زمانی که کمیسیون خرید کم بود؟ آن روزها رفتند. آنچه قبلاً یک یا دو تصمیم گیرنده بود، اکنون یک است شهر ذینفع.
کارل به اشتراک گذاشت که وقتی تیمش برای اولین بار در این مورد تحقیق کردند، دریافتند که میانگین گروه خرید B2B بوده است 5.4 نفر. و هرچه افراد بیشتری درگیر شوند، احتمال تصمیم گیری کمتر می شود.
اما یک پیچ و تاب وجود دارد – اضافه کردن یک سوم یکی واقعا کمک می کند (سلام تای بریک!). فراتر از آن، با این حال، پیچیدگی سر به فلک می کشد. این سوال پیش می‌آید: تیم‌های فروش و بازاریابی چگونه می‌توانند به گروه‌های خرید بزرگ کمک کنند تا با اطمینان عمل کنند؟
از فروشنده تا مربی تصمیم گیری
اینجاست که دیدگاه برنت فروش سنتی را بر سر خود می چرخاند. اگر وظیفه شما ارائه، متقاعد کردن یا اثبات ROI نباشد، بلکه باید به عنوان کار شما عمل کنید مربی تصمیم گیری?
این بدان معنی است که به مشتری خود کمک کنید تا ناهماهنگی های داخلی را مدیریت کند، اولویت های رقابتی را مدیریت کند و بر عدم اطمینان غلبه کند. زمانی که خریداران احساس اتحاد و اعتماد به نفس کنند، معاملات رو به جلو حرکت می کنند.
وقتی این کار را نمی کنند، همه چیز متوقف می شود.
سه E قاب سازی
کارل ایجاد یک چارچوب را به سه مرحله تقسیم می کند – آنچه او می نامد سه E:
- قاب را نصب کنید – به مدیریت بیشتر مجتمع کمک کنید. به مشتریان ساختاری برای تفکر روشن بدهید.
- مشتری را درگیر کنید – به آنها نگویید که چه فکری کنند. آنها را راهنمایی کنید تا خودشان این موضوع را درک کنند.
- اعدام – قهرمان خود را در حساب فعال کنید تا دیگران را همراهی کند. بدون آن، شما یک نفر را به دست می آورید اما گروه را از دست می دهید.
آخرین “E” – اجرا – جایی است که بسیاری از معاملات متوقف می شوند. ممکن است مخاطب اصلی خود را بفروشید، اما اگر نتوانند آن را به صورت داخلی بفروشند، معامله به جایی نمی رسد.
آموزش همسویی به مشتریان
برنت این کار را به عنوان کمک به مشتریان برای “بالا رفتن از نردبان” توصیف می کند. شما اهداف یک نفر را به فردی بالاتر مرتبط می‌کنید، و نشان می‌دهید که چگونه اهداف هر لایه همسو می‌شوند.
این به مشتریان شما زبان و ساختاری برای مکالمات داخلی بهتر می دهد – مکالماتی که منجر به عمل می شود. شما نمی فروشید به آنها؛ شما می فروشید از طریق به آنها کمک می کند تا سازمان خود را هماهنگ کنند.
مثال واقعی: دعوت نامه تحویل زودهنگام
کارل یک داستان عالی از کتاب به اشتراک می گذارد. یک فروشنده برتر به نام تارا عمداً در مراحل اولیه برای خرید دعوت می کند.
چرا چون می‌دانست که تدارکات در نهایت وارد عمل می‌شود – و ترجیح می‌دهد زودتر به اعتراض‌های آنها رسیدگی کند تا اینکه بعداً یک معامله را به هم بزنند. بعلاوه، تدارکات بهتر از هر کسی می داند که خرید در شرکت آنها چگونه اتفاق می افتد.
این قدرت تولید قاب است: پیش‌بینی چالش‌های داخلی مشتری و کمک به آنها برای حرکت با اطمینان.
اعتماد به نفس باعث رشد می شود
در پایان روز فروش قاب سازی در مورد تغییر تفکر ما از فروش محصولات به اعتماد سازی.
همانطور که برنت می‌گوید، «اگر همه چیزهایی را که در مورد فروش می‌دانیم برداریم و آنها را مجدداً تنظیم کنیم، چه می‌شود – نه برای حل ادراک مشتری-تامین‌کننده، بلکه درک مشتری از خود؟»
این یک سوال قوی است. و این چیزی است که هر بازاریاب بزرگ باید بپرسد.
افکار نهایی
اگر می خواهید با صداقت بفروشید، به خریداران خود کمک کنید تا با اطمینان تصمیم بگیرند. آنها را راهنمایی کنید، آنها را آموزش دهید و ابزارهایی را در اختیار آنها بگذارید تا تیم هایشان را مدیریت کنند.
این کوتاه ترین راه برای رشد است.
فروش قاب سازی اکنون در دسترس است و می توانید برنت و کارل را در A2BInsight.com یا در لینکدین پیدا کنید.
