جذب مشتری مناسب جادو نیست. این در مورد وضوح است. در فروش، افراد زیادی هر چه به دستشان می رسد را می گیرند. این فروش صداقت نیست. این یک حدس است.
اگر می خواهید هدفمند بفروشید، باید مشخصات مشتری ایده آل خود (ICP) را از هر زاویه بشناسید. اینجاست که باید شروع کرد.
هفته آینده برای سوالات 7-12 هماهنگ شوید!
1. کار شما چگونه به آنها در رسیدن به اهدافشان کمک کرد؟
دلیل اصلی اینکه کسی با شما تجارت می کند ساده است: شما به او کمک می کنید تا به اهداف خود برسد.
بیشتر بازاریابان واقعاً نمی دانند اهداف مشتریانشان چیست. این یک پاس است. صداقت به این معناست که برای کاوش عمیق وقت بگذارید. به مشتریان گذشته و حال خود نگاه کنید. چگونه کار شما آنها را به موفقیت نزدیک می کند؟ آنچه ارائه می دهید چگونه به آنها در رسیدن به اهدافشان کمک می کند؟
اگه نمیدونی باید بفهمی وقتی می فهمید که کار شما واقعاً چه کاری برای مشتری شما انجام می دهد، راه حل ها را می فروشید، نه فقط محصولات را.
2. در چه صنعتی هستند؟
شما نمی توانید به همه خدمت کنید. حتی لازم نیست تلاش کنید.
صنعت مشتری خود را بشناسید – شاید بیش از یک مورد، اما واضح باشید. چرا زیرا هر صنعتی مجموعه ای از چالش ها، روندها و نیازهای خاص خود را دارد. دانش در اینجا قدرت است.
به دنبال بینش یا اطلاعات جدید در صنعت مشتریان خود باشید. این چیزی است که به شما کمک می کند بیشتر از یک فروشنده باشید. شما تبدیل به یک منبع می شوید. هرچه آگاهی شما از دنیای آنها بیشتر باشد، برای آنها ارزشمندتر هستید.
3. عنوان شغلی آنها چیست؟
عناوین مهم هستند، اما نه آنقدر که فکر می کنید. آنها می توانند گمراه کننده باشند. آنچه مهم است درک نقش واقعی و دامنه مسئولیت است.
واقعا با کی حرف میزنی؟ چه تصمیم گیرنده باشند، چه تأثیرگذار یا فقط یک پیام رسان? بیاموزید که سازمان چگونه کار می کند و مخاطب شما در کجا قرار می گیرد.
اینها فقط اسامی روی کارت ویزیت نیستند. مهم است که بدانیم چه کسی چراغ سبز نشان می دهد، چه کسی به نتیجه اهمیت می دهد و چه کسی با نتایج زندگی می کند.
4. چه مدت در این نقش بوده اند؟
این بخشی است که اکثر بازاریابان فراموش می کنند. اما این همه چیز را تغییر می دهد.
اگر مخاطب شما تازه کار است، ممکن است تجربه یا اعتماد به نفس لازم برای تصمیم گیری جسورانه را نداشته باشد. اگر مدتی آنجا بوده اند، تاریخ، چشم انداز و احتمالاً اعتماد به نفس بیشتری را به ارمغان می آورند.
درک وظایف مشتری به شما کمک می کند تا دیدگاه آنها را نسبت به ریسک ببینید. نحوه خرید و علاقه آنها را شکل می دهد. از آنها بپرسید که چگونه در گذشته تصمیمات مشابهی گرفته اند – سپس گوش دهید. پاسخ آنها همه چیز را به شما خواهد گفت.
5. به چه گروه ها/ انجمن های تجاری تعلق دارند؟
مشتری ایده آل شما در خلاء زندگی نمی کند. دیدگاه های آنها توسط همتایان، انجمن ها و گروه های صنعتی شکل می گیرد.
دریابید که آنها بخشی از کدام سازمان هستند. این به شما می گوید که آنها اطلاعات خود را از کجا دریافت می کنند، چه روندهایی بر آنها تأثیر می گذارد و چه کسی در مدار حرفه ای آنها قرار دارد.
وقتی تداعی‌هایی را که برایشان مهم است بشناسید، می‌توانید به دنیای آنها نزدیک‌تر شوید. شما فقط با درک و حتی ارتباط با جامعه آنها اعتماد کسب می کنید.
6. مشتریان آنها چه کسانی هستند؟
به پایین دست بروید مشتری شما همیشه به شخص دیگری خدمات می دهد، حتی اگر کاربر باشند.
اکثر بازاریابان این موضوع را نادیده می گیرند، اما حیاتی است. مشتریان مشتریان شما چه کسانی هستند؟ آنها واقعا به چه چیزی نیاز دارند؟ وقتی بفهمید چه چیزی مشتری مشتری شما را شب ها بیدار نگه می دارد، خودتان را متمایز می کنید.
کنجکاو شوید هرچه بیشتر در مورد نحوه عملکرد کل زنجیره ارزش آنها بدانید، بینش بیشتری می توانید ارائه دهید. به این ترتیب فرصت ها و ریسک ها را قبل از دیگران تشخیص می دهید.
شما نمی توانید این روند را کوتاه کنید.
به این شش سوال پاسخ دهید و نیمه راه خانه هستید. شما فقط مشتری خود را واجد شرایط نمی کنید، بلکه در حال آماده شدن برای ارائه ارزشی فراتر از محصول هستید.
هفته آینده برای 6 سوال بیشتر هماهنگ کنید تا قبل از فروش، مشتری خود را بهتر درک کنید.
اول یکپارچگی است. این برنده شدن با هدف است.
که تاکتیک های فروش قدیمی دیگر جواب نمی دهند
چرا فرآیند فروش شما ممکن است نتایج مورد نظر شما را ایجاد نکند.
قسمت شماره 287 را از هر کجا که پادکست دانلود می کنید پیدا کنید!
غلبه بر ناملایمات و ایجاد عادات برای موفقیت
با پاتریک انگاسر
مارک هانتر با پاتریک عمیقاً غواصی می کند تا پایه های موفقیت واقعی فروش را که اغلب نادیده گرفته می شود، کشف کند.
شنوندگان خواهند دید که چگونه طرز فکر، عادات روزانه و یک “چرا” شخصی کاملاً تعریف شده می تواند باعث رشد خارق العاده شود، حتی زمانی که به نظر می رسد احتمالات در برابر شما انباشته است.
قسمت شماره 388 هم اکنون منتشر شد!
حق چاپ 2026، مارک هانتر وبلاگ انگیزه فروش شکارچی فروش. مارک هانتر نویسنده کتاب ذهنی برای فروش و جست و جوی پر سود: استراتژی های قدرتمند برای یافتن بهترین سرنخ ها و رسیدن به نتایج فروش موفق است.
