فروش مشورتی با استفاده از رویکرد مشکلات رایج

در دنیای فروش و آموزش فروش من، اغلب از اصطلاح “فروش مشاوره ای” استفاده می شود.

این اصطلاح برای افراد مختلف می تواند معانی مختلفی داشته باشد، بنابراین من تعریف خود را به شما ارائه می کنم. اول از همه، شریک مشاور بودن به معنای دو چیز است. اول، ایجاد راحتی و اعتماد بین خریدار و فروشنده است، و دوم، در مورد درک مشکلات مشتری احتمالی شما در سطح عمیق است.

فروش مشورتی مرحله 1: ایجاد راحتی و اعتماد

یکی از اساسی ترین مهارت های مشاوره فروش در همان ابتدای یک فرصت رخ می دهد. این مرحله اغلب لینک سازی یا لینک سازی نامیده می شود. بسیاری از مردم این مهارت را به عنوان دوست شدن با فرد احتمالی تعبیر می کنند، اما این ضروری نیست یا حتی همیشه مناسب نیست. در عوض، هدف شما این است که به مشتری اجازه دهید آنقدر آرام شود که به شما بگوید چه چیزی واقعاً آنها را آزار می دهد.

من در بسیاری از آموزش های فروش اجرایی خود داستانی را تعریف می کنم. اغلب، وسط صحبت‌هایمان، او با بستن در دفترش حرف من را قطع می‌کند و می‌گوید: «حالا اجازه دهید به شما بگویم واقعاً چه خبر است». در این مرحله من به این فکر می کنم که “ما فقط یک گام بزرگ رو به جلو در فروش برداشتیم.” ظاهراً آنقدر راحت بود که به من اعتماد کرد.

اگر در وضعیت مشابهی هستید و متوجه می شوید که خریدار شما اکنون “لیوان را می ریزد”، وظیفه شما فقط گوش دادن، یادداشت برداری (بدون از دست دادن تمرکز) و درک عوامل کلیدی برای تعیین مناسب بودن راه حل است. خریداران تصمیم خود را بر اساس توانایی شرکت شما برای حل یک یا چند موضوع مهم که بر آنها و کسب و کارشان تأثیر مالی و عاطفی دارد، می‌گذارند.

فروش مشورتی مرحله 2: درک مشکلات مشتری بالقوه شما

هنگامی که مشتری احتمالی شما نگرانی های مشترک خود را آشکار کرد، از گوش دادن فعال برای درک این تأثیرات در سطح عمیق تر استفاده کنید. من دوست دارم از نام اختصاری به نام ICE برای راهنمایی در این گفتگو استفاده کنم. این عبارت مخفف عبارت Intellectual made emocional است و شامل فرآیندی از پرسیدن سؤالات دقیق است، به طوری که خریدار از یک ذهنیت مبتنی بر فکری به سمت ذهنیتی که مبتنی بر احساسات است، حرکت می کند. این شامل بحث در مورد آنچه واقعاً برای مشتری بالقوه شما و سایر ذینفعان شرکت در خطر است، می شود.

برای هدایت گفتگو به سمت نتیجه ای که می خواهید، وقتی شخصی به شما می گوید یا اشاره می کند که نگرانی دارد، یکی از اولین سوالاتی که باید بپرسید این است که “بیشتر به من بگو”. هدف شما حل یک مشکل نیست، بلکه درک بیشتر در مورد مشکل و اجازه دادن به مشتری بالقوه در بحث عمیق تر در مورد وسعت و شدت مشکل است.

هنگامی که درک کردید که این دو بخش چگونه با هم کار می کنند و چگونه می توانید آنها را در طول یک جلسه یا تماس تلفنی کار کنید، آنگاه به خوبی در راه توسعه مهارت های مشاوره فروش عالی هستید.

از کجا شروع کنیم

پس چگونه می‌توانید این همه کار را پیش ببرید؟ با ایجاد یک لیست “سوالات متداول” در چند مرحله پشتیبان تهیه کنید.

برای انجام این کار، به آنچه به مشتریان خود ارائه می دهید نگاه کنید و لیستی از ویژگی هایی که این پیشنهاد را تشکیل می دهند ایجاد کنید. به عنوان مثال، یکی از ویژگی های پیشنهاد ما کتاب فروش فروش است.

سپس، مزیت اصلی این ویژگی را برای مشتری مشخص کنید. در این حالت مزیت این است که فروشنده در یک تیم می تواند از سیستم فروش تکرارپذیر در شرکت خود استفاده کند. این شامل ارتباطات، رفتار، ایجاد رابطه، عناصر فروش مشاوره ای، و بسیاری از بهترین شیوه های فروش خاص است.

اکنون مشکلی را شناسایی کنید که این ویژگی آن را حل می کند. این کار را برای تعدادی از عملکردها ادامه دهید. تداعی مشکلاتی که هر کدام حل می کنند. من بین ده تا بیست، مثبت یا منفی را توصیه می کنم. فهرستی به نام «مشکلات رایجی که مشتریان ما با آن مواجه شده اند» ایجاد کنید. برای تمام مشکلاتی که حل می کنید اینجاست که جادوی مهارت های مشاوره فروش به میان می آید!

پاداش: الگوی سوالات متداول ما را دانلود کنید تا مشکلاتی را که برای مشتریان خود حل می کنید مستند کنید.

گوش دادن فعال

اگر یک کپی از این لیست را به یک جلسه بیاورید و آن را به مشتری احتمالی ارائه دهید، آنها شما را به عنوان یک متخصص درک خواهند کرد. همچنین می‌توان یک نسخه از آن را از قبل ایمیل کرد تا آنها بتوانند روی آنچه می‌خواهند با شما در جلسه شما بحث کنند تمرکز کنند.

به جای اتلاف وقت با ارزش برای ماهیگیری و پرسیدن سؤالات فراوان برای مشخص کردن نقاط درد، زمان زیادی طول نمی کشد. برای هر مشکلی که خریدار شما تایید می‌کند، از رویکرد ICE Active Listening استفاده کنید تا بفهمید مشکل چقدر عمیق است. پاسخ ها را نشانه گذاری کنید تا بتوانید بعداً در چرخه فروش به آنها مراجعه کنید.

قیمت در مقابل سرمایه گذاری

با جمع آوری چند مورد از این موضوعات تأثیرگذار احساسی، آماده هستید تا وارد فاز بعدی گفتگوی فروش خود شوید، جایی که درباره بودجه و تصمیم گیری بحث می کنید. مهمترین جنبه زمانی است که شما موضوع را معرفی می کنید. صحبت کردن در مورد پول خیلی زود بقیه مکالمه را عملاً بی ربط می کند زیرا مردم روی آن تمرکز می کنند. خیلی دیر است و به سادگی هر دستاوردی را که در مکالمه به دست آورده اید از دست داده اید، زیرا آنچه را که درباره آن صحبت می کردید تحت الشعاع قرار می دهد. بنابراین زمان بندی همه چیز است.

با اجرای این بخش از بحث بلافاصله پس از شناسایی نقاط درد، راه حل شما به عنوان یک تسکین دهنده درک می شود که درد را از بین می برد. اگر از مهارت های فروش مشاوره ای خود به طور موثر استفاده کرده باشید، تصمیم شما به عنوان یک سرمایه گذاری تلقی می شود تا هزینه.

بحث در مورد تصمیم شما

هنگامی که نقاط درد خود را جمع آوری کردید و آنها را تأیید کردید، آماده شروع بحث در مورد راه حل خود هستید.

بازاریابان با عملکرد برتر می توانند یک ارائه استاندارد که ممکن است 10 تا 15 اسلاید باشد را انتخاب کنند و آن را با نقاط درد مرتبط تنظیم کنند. چیزی شبیه به صدا خواهد بود، “بیایید از این اسلاید و اسلاید بعدی بگذریم، اما این اسلاید بر اساس نگرانی شما در مورد “xyz” که همین الان به من گفتید به این موضوع می پردازد. لطفاً اجازه دهید کمی برای آن وقت بگذارم. به هر حال، در هر نقطه ای از ارائه ام، اگر چیزی طنین انداز نشد، لطفاً من را متوقف کنید تا بتوانم از آن صرف نظر کنم. برعکس، لطفاً به من اطلاع دهید که می خواهید روی چه چیزی بیشتر تمرکز کنم. این کار مشتری بالقوه شما را درگیر ارائه راه حل می کند و نشان می دهد که چقدر خوب با هم کار می کنید.

در نهایت، کلید توسعه مهارت‌های مشاوره‌ای در فروش، توانایی شما برای مشارکت در طول چرخه فروش است تا خریدار در اجرای راه‌حل مشکل خود شریک باشد. آیا این با روش فروش شما همخوانی دارد؟ در نظرات به ما اطلاع دهید و موفق باشید!