فروش مبتنی بر ارزش در خدمات مالی: آنچه که مجریان برتر انجام می دهند

فروش مبتنی بر ارزش مشتری محور است. هنگامی که در این رویکرد استاد شدید، خواهید دانست که به چه کسی کمک کنید و راهنمایی شما چه سودی برای آنها خواهد داشت. فروش مبتنی بر ارزش همچنین بینشی در مورد اینکه چرا مشتریان بالقوه و مشتریان محصولات، خدمات و مشاوره شما را می خواهند و به آنها نیاز دارند، ارائه می دهد.

فروش مبتنی بر ارزش ریشه در انگیزه دارد

در نقش شما به عنوان یک فروشنده خدمات مالی، مشتری شما اغلب نیاز به ایجاد تغییر دارد و تغییر سخت است. آمار مربوط به رژیم غذایی و ورزش گواه آن است. متأسفانه، بسیاری از کارهایی که مردم باید انجام دهند، اتفاق نمی افتد.

ارزش فروش در خدمات مالی تفاوتی ندارد. تغییر برای کسانی که ملاقات می کنید و مشاوره می دهید آسان نیست. معادله تغییر دو نیرو دارد که علیه یکدیگر کار می کنند: فرار از وضعیت فعلی و مقاومت در برابر تغییر خود. فروش مبتنی بر ارزش مستلزم آن است که مشتری خود را برای تغییر انگیزه دهید و در برخی موارد به خودتان انگیزه دهید تا رویکرد خود را تغییر دهید.

اهمیت فروش مبتنی بر ارزش

به ناچار مشتریان در مورد یک محصول یا خدمات رزرو خواهند داشت. به همین دلیل است که یک رویکرد فروش مبتنی بر ارزش موثر ابتدا بر مشتری و نیازهای او تمرکز می کند، در مرحله دوم ارزش شرکت شما را نشان می دهد و آنها را در فرآیند فروش راهنمایی می کند.

اندازه گیری ارزشی که ارائه می کنید کاملاً به مشتری بستگی دارد. شما می توانید راه حل یکسانی را به دو فرد مختلف ارائه دهید و دو واکنش بسیار متفاوت دریافت کنید.

برای مثال، تصور کنید در حال بحث در مورد ارثی هستید که یک مشتری بالقوه اخیراً دریافت کرده است. آنها ممکن است همه چیزهایی را که برای مشاوره صحیح به آنها نیاز دارید به اشتراک بگذارند یا ندهند. از طریق مهارت های قوی پرسش و گوش دادن، باید آنچه را که برای آنها مهم است، کشف کنید. این می تواند نرخ بازده، ایمنی یا نقدینگی باشد. شما همچنین باید درک کنید که چگونه این دارایی در تصویر مالی بزرگتر آنها قرار می گیرد.

هنگامی که نیازها و اهداف آنها را شناسایی کردید، می توانید یک توصیه مبتنی بر ارزش ارائه دهید. اغلب اوقات، بازاریابان گفتگو را با بحث در مورد تصمیمات خود شروع می کنند. یک فروشنده مبتنی بر ارزش با مشتری شروع می کند، سؤالات متفکرانه می پرسد، اولویت ها را آشکار می کند و سپس توصیه می کند. کمک به مشتری برای درک مزایای همکاری با شما و شرکت شما در آخرین مرحله است.

وقتی به مشتریان کمک می‌کنید بهترین راه‌حل را برای موقعیت خود به وضوح ببینند، از هر ده بار 9 بار برنده کسب‌وکار می‌شوید.

فروش مبتنی بر ارزش، راه اثبات شده ای برای تبدیل شدن به یک مشاور قابل اعتماد است. بیشترین ارزش شما اغلب از طریق عمق و کیفیت سوالاتی که می پرسید آشکار می شود. فروشندگان قوی مبتنی بر ارزش کنجکاو می مانند و در تلاش برای افزودن ارزش در هر تعامل، چه از طریق بینش، منابع، داستان ها یا حتی طنز مناسب هستند.

نکاتی برای تمرین فروش مبتنی بر ارزش

دادن به جای فروش

مهمترین اصل فروش مبتنی بر ارزش، تمرکز بر ارائه مشتریان است نه فروش آنها. کتاب اهداکنندگان بیشتر می فروشند این تفکر را تقویت می کند. برخلاف سایر روش‌ها، فروش مبتنی بر ارزش بر آنچه مشتری می‌خواهد تمرکز می‌کند و چگونه می‌توانید به او در رسیدن به اهدافش کمک کنید.

فروش مبتنی بر ارزش در خدمات مالی یک فرآیند ایجاد رابطه است که اغلب شخصی است. بخش کلیدی ارزش شما فرآیندی است که مشتریان را در حین ارائه مشاوره و راه حل راهنمایی می کنید.

شنیدن

ممکن است تجربه کرده باشید که شخصی از شما سوالی می پرسد و قبل از اینکه پاسخ شما را تمام کنید صحبت شما را قطع می کند. او احساس خوبی ندارد. متأسفانه، فروشندگان خدمات مالی اغلب در این رفتار مقصر هستند.

می‌توانید از مشتری بپرسید که قصد دارد از بودجه برای چه چیزی استفاده کند و سپس بدون تحقیق بیشتر به توصیه محصول بپردازید. استفاده از رویکرد فروش مبتنی بر ارزش به معنای فرو رفتن عمیق تر در کشف، پرسیدن سوالات بهتر و گوش دادن واقعی است.

بازاریابان ماهر می دانند که اعتماد با گوش دادن ایجاد می شود. قبل از ارائه راه حل، خود را به چالش بکشید تا تا حد امکان سؤال بپرسید. این مهارت با تمرین بهبود می یابد.

برای شناخت مشتری خود زمان بگذارید

هر مشتری متفاوت است. مراحل اولیه رابطه باید بر یادگیری هرچه بیشتر در مورد آنها متمرکز باشد. درک اینکه چگونه به مشتریان مشابه کمک شده است و به اشتراک گذاشتن مثال های مرتبط باعث ایجاد اعتماد می شود.

محصولات شما ممکن است در جای دیگری در دسترس باشند، اما تخصص شما در کشف مشکلات و حل چالش های مشابه چیزی است که بر ارزش شما تأکید می کند.

با یک روند منسجم دنبال کنید

فروش ارزش در خدمات مالی آسان نیست. ماهر شدن مستلزم تمرکز، تلاش و نظم مداوم است. از طریق هزاران ارزیابی، ما می دانیم که فروشندگان نخبه یک فرآیند فروش ثابت را دنبال می کنند زیرا کار می کند.

فروشندگان قوی مبتنی بر ارزش به همان اندازه که به خود فروش اهمیت می دهند، به منافعی که مشتریانشان دریافت می کنند اهمیت می دهند.

یک استراتژی فروش مبتنی بر ارزش برای بهبود برنامه فروش و نتایج شما ضروری است. این رویکرد شما را به عنوان یک مشاور تجاری مورد اعتماد قرار می دهد و به ایجاد روابط قوی و طولانی مدت با مشتری کمک می کند.

در زیر شایستگی‌های فروش مبتنی بر ارزش توسط شریک ما، گروه مدیریت هدف، ابزار شماره یک ارزیابی و ارزیابی فروش در صنعت، شناسایی شده‌اند.

دریابید که آیا بازرگانان شما می توانند ارزش را با یک برآورد رایگان بفروشند یا خیر!