پتانسیل بالایی وجود دارد که می توانید خوب بفروشید اما به شدت نزدیک است.
علاقه با مزایا ایجاد می شود ، اما فروش بر اساس ایمنی بسته می شود. هرچه فروش بیشتر باشد ، واقعی تر است.
داستان سریع
یکی از مشتریان ما در 5 خرده فروشی برتر ، که به بازاریابی و علائم موجود در فروشگاه نیاز داشت ، فروخته شد. برتری محصول آنها توسط همه مورد توافق قرار گرفت. این سرویس همچنین برتر در نظر گرفته می شود. قیمت گذاری بیش از رقابتی بود. هنوز خریدار خریداری نمی کند. چرا؟ این دیدگاه گفت: “ما از تأمین کننده فعلی خود متنفر هستیم!” با این حال ، آنها امضا نمی کنند. مزایا – محصول ، خدمات و قیمت بیشتر – کافی نیست. مشکل ترس بود. خریدار از شرکت خود می ترسد. خریدار فکر نمی کرد که مردم و امکانات وی بتوانند تغییر در تأمین کنندگان را کنترل کنند. مشتری ما قادر به غلبه بر ترس ها و بستن فروش بود ، اما این درس بود که بهترین ها اغلب کافی نیست.
این آشفتگی چه کرد؟
شما باید بهترین پیروزی را داشته باشید ، درست است؟ در اینجا برخی از دلایل رانندگی وجود دارد که باعث می شود در فروش فروش بزرگ ایمن باشد:
- تورم
- استخدام یا کاهش کارکنان
- هزینه های مورد انتظار تغییر
- محدودیت های زمانی
شرکت ها از تصمیم گیری برای ریسک می ترسند. آنها از اشتباه بودن از اینکه علاقه مند به درست بودن هستند می ترسند.
ترس های معمولی از شرکت ها هنوز در حال اجرا هستند. هزینه های پیش بینی نشده ، FOMO به دلیل پیشرفت احتمالی فناوری ، یک سیاست داخلی از دیدگاه. این و سایر مشکلات مقاومت هنوز وجود دارد. با این حال ، در دوره فعلی عدم اطمینان چشمگیر ، پاسخ استاندارد به ایده ها با ایده های فعلی یخ می زند.
آیا قبلاً در خبرنامه ما مشترک شده اید؟ برای دریافت اخبار ماهانه و بینش از HBS اینجا را کلیک کنید.
چه کاری باید انجام دهم؟
- مشابه باشید هنگامی که راه حل خود را برای یک خریدار وارد می کنید ، که جایگزین یک تأمین کننده مستحکم می شود ، هرچه بیشتر می توانید مکان های قطع در سایت و افراد را حذف کنید ، خریداران راحت تر خواهند بود. هیچ کس نمی خواهد در محیط عملیاتی فعلی خود استراحت کند. ما به عنوان متخصص فروش ، ما اغلب مزایای مشترکی را که به همراه داریم و “تغییر بزرگ” که از طریق خرید شرکت ما اتفاق می افتد ، توصیف می کنیم. بسیار ترسناک با این حال ، تلاش من این بود که تمام مواردی را که تغییر نمی کنند ارائه دهم. این بدان معناست که من به دنبال هر آنچه می توانم پیدا کنم ، حتی احمق و کوچک. چرا؟ هرچه بیشتر بتوانم نشان دهم که تغییرات کمتری در نحوه کار تجارت ایجاد می شود ، جدول خریدار بیشتر تعارف می شود.
- آسان باشید هزینه مالش در شیفت ؛ زمان ، آموزش ، کنترل کیفیت ، وقفه. همه اینها انتظار می رود ، اغلب ترس ناپایدار. خریداران می خواهند راه حل بهتری داشته باشید که شما قول داده اید. آنها فقط نمی توانند هزینه ها و خطر ایجاد تغییر را محاسبه کنند. این به معنای یک برنامه انتقال کامل و کاملاً دردناک است. چه کسی بخش بزرگتر تلاش برای انجام این حرکت را به ارمغان می آورد؟ جای تعجب نیست ، شما. این در مورد چگونگی تغییر نسبتاً آسان خواهد بود. هیچ بیانیه قابل توجهی وجود ندارد که بتوانید بیان کنید ، که می تواند “بدون مالیدن” را اعلام کند. بهتر است خریداران را متقاعد کنیم که این تغییر با دوام یا کمترین ، آسان برای حرکت به جلو خواهد بود. حق برنامه انتقال باید یک جدول زمانی عمیق ، افراد شناسایی شده ، نقاط کنترل را برای تعیین انتقال موفقیت آمیز و برنامه های اضطراری فراهم کند. این هم می تواند احساس کند. همین است! سطح ترس شما را ملزم به غلبه بر ایمنی برای بستن فروش بزرگ خود می کند.
- ساکت باش یکی از مشتریان ما طیف وسیعی از مزایا را به کارمندان با کافی شاپ می فروشد. برای بیان این ، کارکنان می توانند برای سهم خود از 401k ، کسر و پوشش بهداشتی ، HSA و سایر مزایای خود انتخاب کنند. رقبا مشتری ما یک سری 3 روز از جلسات مانند کالج ها را ارائه می داد. کارمندان برای منافع خود برای مشورت با هر متخصص از باسن به باسن حرکت می کنند. بسیار قوی ، بسیار گیج کننده و در برخی موارد ناراحت است. مشتری ما یک پورتال ساده برای فرم بررسی پروفایل برای اولویت ارائه می دهد. بسته پیشنهادی به کارمند ارسال می شود و مشاوره ایجاد می شود. بی سر و صدا شخصی کمتر مزاحم فروش بزرگ با تأثیرات عمده احتمالی اگر تغییرات بیشتر باشد ، اغلب جذاب تر است.
بیشتر اوقات از فروش و بازاریابی در مورد پیام ها جدا شده است. Wordmithing دشوار است. وب سایت ها در حال تغییر هستند و ابزارهای فروش ساخته می شوند. آنها برای ایجاد علاقه و تهیه یک خریدار اجرایی بسیار مهم هستند. این پیام روند فروش را به پایان می رساند. بسته شدن به پیام های خود نیاز دارد. همان توجه به جزئیات بسته شدن لیزر ، وب سایت ، مکالمات-همانطور که برای افتتاحیه ایجاد شده است. خطوط لوله بر اساس علاقه و هیجان دیدگاه های جدید ساخته شده است. تجارت بسته با خریدهای ایمن از مشتریان آینده شما ایجاد می شود.
آیا فرود برای فروش بزرگ برای شرکت شما دشوار است؟ برای شروع با ما تماس بگیرید با مشاوران حرفه ای ما ، برای دیدن اینکه چگونه می توانید بهتر روی استراتژی های فروش و سود بالا تمرکز کنید و فروش بزرگی را که بر رشد تأثیر می گذارد ، فعال کنید.
