تغییر عمده در بازار امروز بر نحوه چشم انداز با مشتریان بالقوه جدید و نحوه پیگیری افراد موجود تأثیر می گذارد. آنها هیچ وقت برای مکالمات کوچک ندارند و علاقه ای به تماس های ثبت نام بداهه ندارند که هیچ هدف مشخصی ندارند.
در عوض ، آنها اصرار دارند ارزش در هر مکالمهبدون استثنا
کار شما این نیست که بیشترین محصول یا خدمات خود را قرار دهید. این بیشتر در مورد توانایی نشان دادن ارزش این محصول یا خدمات از شرایط است که مشتری یا دیدگاه شما را نشان می دهد که چگونه تجارت آنها بهبود می یابدS برای ایجاد و حفظ یک تجارت با رشد بالا ، باید در رویکرد امیدوار کننده خود و نحوه قاب کردن پیام خود پاداش بیشتری داشته باشید.
این بدان معنی است که شما باید یک فرآیند جدی داشته باشید.
مورد ردیابی با هدف روند
برای درک بهتر نحوه انجام این کار ، بیایید به لهجه های یک گفتگوی LinkedIn Live اخیر ، که من با مشتری دیرینه خود ، برایان رایت از Orbitform داشتم ، نگاهی بیندازیم. او معاون رئیس جمهور فروش در یک شرکت تولیدی است که پس از زمان آشفتگی قبلی ، تغییرات اساسی در نحوه نزدیک شدن به تقاضا ایجاد کرده است: در سال 2008-2009 ، هنگامی که بازار شماره یک آنها (صنعت خودرو) ناگهان مانند گذشته خریداری نکرد.
همانطور که برایان می گوید ، “ما گفتیم که این هرگز دوباره تکرار نمی شود.” با همکاری با فروش ، آنچه آنها انجام دادند – همانطور که او می گوید – مطالعه خود را “مداری” می کند.
سرمایه گذاری مستقیم-Brian و تیمش اعتراف کرده اند که هیچ جایگزینی برای دست زدن به دست و چهره به چهره در کار خود وجود ندارد. و از آنجا که آنها تعداد فروش را از 20 به 7 کاهش می دهند ، آنها زمان سفر را که انجام می دهند افزایش داده اند: از هر سه هفته ، از چشم انداز و مشتریان در منطقه بازدید کنید. این اولین بار در یک سری مراحل بود که به شرکت کمک کرد تا کنترل بیشتری بر تلاشهای تحقیقاتی خود انجام دهد و در جهات جدید و جسورانه رشد کند.
برای تعامل یک درگیری ایجاد کنید-جلسات چهره -برای بخش اصلی استراتژی جدید آنها شد ، آنها برای توصیف هرگونه موفقیت آمیز به یک واحد داخلی نیاز داشتند. آنها را صدا کردند تعهدات مشتری FaceTime یا CFE او مانند موشک پرواز کرد. همانطور که برایان توضیح می دهد: “ما در ابتدا از 300 CFS در سال عبور کردیم. سال گذشته 2800 ساختیم.”
برای ایجاد حقایق همه چیز را به یک واقعیت تبدیل کنید– نمایندگان فروش به منظور تأمین زمین برای فروش ، در چشم انداز و مشتریان شرکت نکردند. این واقعیت توسط متریک جدید CFE آنها تقویت شد ، که به عنوان هر تلاش موفقیت آمیز برای حرکت سوزن به سمت دستیابی به درک عمیق تر از تجارت چشم انداز تعریف شده است. هر بازدید در سایت به یک مأموریت واقعی تبدیل شده است تا با افراد بیشتری که در روند ایجاد چشم انداز/مشتری سازی شرکت می کنند ، ملاقات کنند و ابتدا به چالش های منحصر به فرد که در کار خود پرداخته اند ، نگاه کنیم.
بازی طولانی تحقیق را انجام دهید– دانش اکتسابی هرگز از بین نمی رود. حتی هنگامی که قفل در سال 2020 بازدیدهای چهره به چهره در وقفه قرار داده است ، نمایندگان فروش Orbitform در مطالعه دیدگاه ها و مشتریان خود دو برابر شده اند. ما ملاقات کردیم
با اعتبار سنجی مهارت داشته باشید– برایان توضیح می دهد: “یکی از بومیان طلایی که ما از کار با فروش Engage یاد گرفتیم ،” این اهمیت داشت که در خط لوله شما تا حد امکان دقیق باشد. ” همانطور که مرتباً به مشتری های خود یادآوری می کنم: اعتبار سنجی احساس روده نیست. واقعیت ها تنها سهم قابل اعتماد است که به شما اعتماد به نفس مشروعیت در تصمیم گیری در مورد اینکه آیا یک دیدگاه خاص شانس بسیار خوبی برای تبدیل شدن به یک مشتری جدید دارد ، می دهد.
کمک های تحقیق خود را بدانید … سرد-من این موضوع را با جزئیات زیادی در کتاب قبلی خود ، یک رونق مداوم در فروش ، تشکیل می دهم: هنگامی که تمام ورودی های خود را تعریف کردید ، می دانید که برای دستیابی به اهداف خود چقدر تلاش می کنید. باز هم ، دیگر احساس روده وجود ندارد: فقط حقایق برای به دست آوردن نتایج واقعی.
همیشه یاد می گیرد– این نکته آخر جایی است که Orbitform خود را به عنوان هیچ شرکتی دیگر که من دیده ام ارائه می دهد. آنها استاد در آموزش فروش هستند. تمام تلاشهای تحقیقاتی در جلسات فروش هفتگی و در جلسات مربیگری دوره ای مورد ارزیابی مجدد قرار می گیرد. همانطور که برایان توضیح می دهد ، جلسات فروش شامل مرور شاخص های هفته است. این باعث افزایش احساس فوری برای تولید نتایج هر روز می شود. در مرحله بعد ، آنها نقش تقاضای مورد نظر خود را بازی می کنند و اثربخشی آن را ارزیابی کرده اند. این همه فرصتی برای آموزش برای تجدید و تیز کردن مهارت های فروش شما است.
چشم اندازهای این روند را برای شما فراهم کنید
همانطور که می بینید ، وقت آن است که دوباره نحوه تفکر شما و شرکت خود را در مورد تحقیق ارزیابی کنید … زیرا مطمئناً بازار در حال حاضر است! هرچه بیشتر افراد را با ارزش درگیر کنید ، بیشتر نشان می دهید که وقت آنها را تلف نمی کنید و چالش های بی نظیری را که در تجارت خود با آنها سر و کار دارند درک می کنید. هر چه زودتر این کار را انجام دهید – به یک سری مراحل تکراری و تکراری برای دستیابی به نتایج قابل پیش بینی – بیشتر در مسیر رشد جدید و موفقیت جدید خواهید بود.
