فرآیند فروش یا روش فروش؟ چه تفاوتی دارد و آیا واقعاً مهم است؟

دنیای پیچیده فروش پر از اصطلاحاتی است که آنقدر تکرار می شود که معنای خود را از دست می دهد. اما هنگامی که این اصطلاحات به عنوان اصطلاحات تخصصی تلقی نمی شوند، بلکه به وضوح درک می شوند، می توانند به تمایزهای اصلی تیم فروش شما تبدیل شوند.

دو مورد از این اصطلاحات «فرایند فروش» و «روش فروش» هستند. تقریباً همه در مورد آنها صحبت می کنند، اما تعداد کمی از تیم ها آنها را به طور موثر اجرا می کنند. و این تا حدی به دلیل سردرگمی در مورد اینکه کدام است و نقش آنها در نحوه فروش شما است. در اینجا تفاوت، چرایی اهمیت آن و نحوه استفاده از هر دو برای برنده شدن معاملات بیشتر است.

فرآیند فروش در مقابل روش: تفاوت چیست؟

تفاوت بین فرآیند فروش و روش فروش، تفاوت بین صنوبر و تزئیناتی است که آن را به درخت کریسمس تبدیل می کند.

فرآیند فروش درخت است. این داربست است که مراحل، مراحل و مراحلی را که فروشندگان شما از شناسایی مشتری بالقوه تا پایان فروش برمی دارند را مشخص می کند.

روش فروش زیورآلاتی است که آن را به درخت کریسمس تبدیل می کند. اینها روش‌ها و تاکتیک‌هایی هستند که فروشندگان برای ایجاد ارتباط، شناسایی نیازها و حرکت فروش از مرحله به مرحله استفاده می‌کنند.

چرا باید اهمیت بدی؟

شرکت‌هایی که هم یک فرآیند مؤثر و هم یک روش کارآمد را اجرا می‌کنند، بهتر از شرکت‌هایی هستند که فقط یکی یا دیگری (یا هیچ‌کدام) را ارائه می‌دهند. به همین دلیل است.

این فرآیند به خودی خود نتایج ضعیفی را ارائه می دهد زیرا در حالی که فروشندگان شما ممکن است بدانند چه مراحلی را باید بردارند، ممکن است ندانند چگونه از یکی به دیگری برسند. مثل این است که به یک بازیکن هاکی جدید بگویید که هدف این است که توپ را به سمت پایین زمین حرکت دهید، اما به آنها مهارت یا طرز فکری برای انجام آن ندهید. برخی از بازیکنان هاکی آن را درک می کنند و به خوبی انجام می دهند. وقتی میدان روشن است، شاید بیشتر آنها به آنجا برسند. اما در شرایط رقابتی، تیمی که فرآیندی دارد، اما روشی ندارد، سردرگم می‌شود و شکست می‌خورد.

ترکیب فرآیند فروش و روش برای روشی از فروش که مزیت رقابتی ایجاد می کند.

این روش به تنهایی نتایج متفاوتی را به همراه خواهد داشت، زیرا در حالی که فروشندگان شما ممکن است در تعامل با مشتریان بالقوه تجربه داشته باشند، چارچوب سازمان یافته ای برای راهنمایی آنها برای خرید ندارند. مانند این است که به یک سرور رستوران بگویید چگونه با مشتریان تعامل داشته باشد و آنها را تشویق کند که خریدهای کلی خود را افزایش دهند، اما به آنها یاد ندهید که چگونه سفارش بگیرند، آن را به سرآشپز منتقل کنند، چندین میز را مدیریت کنند یا غذا را روی میز بیاورند. در نهایت با یک رابطه دوستانه مواجه می شوید، اما در نهایت هرج و مرج و ناامیدی.

با این حال، وقتی این دو را با هم ترکیب می‌کنید، یک روش واقعاً مؤثر برای فروش ایجاد می‌کنید که به موفقیت منجر می‌شود. شما تیم هاکی دارید که تمام مهارت های اساسی را تمرین کرده است و همچنین هدف و نحوه رسیدن به آن را می داند. شما یک تیم خدمات رستوران دارید که باعث می‌شود مشتریان احساس کنند در خانه هستند، کل خریدهایشان را افزایش می‌دهد و تجربه‌ای را که مشتریان برای آن آمده‌اند ارائه می‌دهند.

در اینجا نحوه تجهیز تیم فروش خود با چوب و زیور آلات آورده شده است

اول: فرآیند فروش

برای اطمینان از اینکه تیم فروش شما مجهزترین تیم فروش در بازار شماست، این فرآیند را شروع کنید. فرآیند شما شامل مراحل، اما همچنین نقاط عطفی است که باید بین مراحل و مراحلی که بازاریابان برای رسیدن به هر یک از این مراحل برمی‌دارند، به دست آورید.

فرآیند شما منحصر به بازار شما و نحوه عملکرد سازمان شما خواهد بود، اما احتمالاً شامل مراحلی مانند درک چشم انداز، مفاهیم، ​​موانع و برنامه های اجرایی (VIBE) خواهد بود. در هر مرحله، فرآیند شما باید شامل مراحلی مانند “شناسایی و تماس با همه ذینفعان مربوطه”، “شناسایی فوری ترین اولویت ها برای هر ذینفع” باشد. و می‌تواند شامل مراحلی مانند «تماس اولیه کشف با مخاطب اصلی»، «پیش‌نویس پرونده تجاری» و غیره باشد.

دوم: روش فروش

هنگامی که تیم های شما به یک فرآیند دقیق، پویا و عملی مجهز شدند، می توانید یک روش فروش را انتخاب کنید، آموزش دهید و تقویت کنید که برای بازار و سازمان شما مناسب است. شما می توانید یکی از متدولوژی های فروش پیشرو در بازار را انتخاب کنید یا روش خود را بر اساس بهترین شیوه های فروش توسعه دهید.

این روش شامل مهارت‌ها و تاکتیک‌های مکالمه، معاملات واجد شرایط، سازماندهی اطلاعات و روش‌هایی برای انتقال فرصت‌ها از یک مرحله فرآیند به مرحله بعدی خواهد بود. مهارت های روش شناختی باید آموزش داده شود، تقویت شود و تمرین شود تا اثربخشی ایجاد شود.

فرآیند و روش شناسی با هم به راهی برای فروش سازمان شما تبدیل می شوند. فروش مؤثر به عامل اصلی تمایز از رقبای شما تبدیل می شود و اجرای روان، سازگار و موفق فروش را تضمین می کند. این همان چیزی است که روش فروش شما را به یک مزیت رقابتی تبدیل می کند.

با تعبیه فرآیند و روش شناسی در گردش کار روزانه معامله گران، معاملات بیشتری کسب کنید

برای حداکثر اثربخشی، پشتیبانی فرآیند و روش شما باید مستقیماً در گردش کار فروشنده ایجاد شود و در مواقعی که منطقی باشد توسط اتوماسیون پشتیبانی شود. سیستمی ایجاد کنید که تیم شما را ملزم به جستجوی اطلاعات یا یادآوری ابزارهای یافت شده در کتابچه راهنمای جلسه تمرینی شش هفته قبل نباشد.

هنگامی که فرآیند و روش خود را به یک گردش کار مفید و شهودی گام به گام تبدیل می کنید (مانند مواردی که Membrain فعال می کند)، جریانی که فروشندگان شما در آن زندگی می کنند، روش فروش شما اجتناب ناپذیر می شود، نه موزاییک.

و بنابراین تیم شما برنده می شود.