عامل اعتماد: چگونه روابط عاطفی برای تسهیل مراجعه می کند

نقش اعتماد به فروش بر اساس روابط

“همانطور که جهان به طور واقعی تغییر می کند ، چالش ایجاد اعتماد مشتریان است.” وقتی شنیدم معاون رئیس جمهور برای فروش این حرف را می زند ، تقریباً از صندلی خود خارج شدم.

اعتماد ساخت و ساز مشتریان همیشه این یک چالش بود ؛ این یک مانع جدید برای غلبه بر آن نیست. من قوطی به نظر می رسد وقتی نمی توانیم به صورت حضوری ملاقات کنیم ، اما چشم انداز شما را باور نمی کند فقط به این دلیل که به چهره به چهره ملاقات می کنید ، تکان می دهید یا غذا را به اشتراک می گذارید. آنها ساختن وقتی مخاطبین نزدیک را به اشتراک می گذارید به شما اعتماد کنید.

اعتماد در استراتژی های فروش ارجاع بسیار مهم است – در هر استراتژی فروش ، واقعاً ، اما اعتماد باید به دست آورد.

مزیت عاطفی در ارجاع

ایجاد مشتریان یک چالش است ، اما یک راه حل ساده برای غلبه بر آن وجود دارد. استفاده از a استراتژی فروش بر اساس اعتماد مانند درخواست مراجعه به

اگر تیم شما همان قدیمی را به فروش می رساند ، با همان روش های استاندارد و سوالات کشف آزادانه مانند “چه چیزی شما را در شب نگه می دارد؟”-مطمئناً ایجاد اعتماد مشتری دشوار است. این درست است ، مهم نیست که چگونه آنها به دیدگاه ها متصل شوند. تیم شما به هر حال مسابقه را می کشد ، زیرا بخش بزرگتر کار آنها سرد است. هیچ ارتباطی ، هیچ ارتباطی وجود ندارد و قطعاً اعتماد وجود ندارد.

یک جمله در فروش وجود دارد: مشتریان با احساسات خریداری می کنند و واقعیت را توجیه می کنند. بنابراین ، ایجاد اعتماد به روابط فروش مهمترین کار ما است. این و چرا استراتژی فروش داور کلید ساخت خط لوله پر از مشتریان واجد شرایط است.

روابط فروش عاطفی قابل حمل است. بیشتر ما به غریبه ها اعتقاد نداریم – خواه آنها در مقابل ما باشند ، در یک تماس ویدیویی با ما یا در انتهای خط تلفن –مگر اینکه شخصی که به ما اعتماد داریم به ما گفته است که این افراد قابل اعتماد هستند. هنگامی که ما به دیدگاه های خود توجه می کنیم ، اعتماد قبلاً پیروز شده است و روابط قبل از اینکه حتی با آنها ملاقات کنیم ، شکل گرفته است.

(انتساب تصویر: بازو)

قدرت اعتماد به فروش

ارجاع به ما امکان می دهد مکالمات تجاری را از یک مکان اعتماد شروع کنیم. سپس ما باید به تعمیق روابط عاطفی در فروش ادامه دهیم تا بتوانیم ثابت کنیم که ما شایسته ایمان مشتریان و چشم اندازهای موجود در ما هستیم.

اعتماد کلمه ای است که ما به طور غیرقانونی از آن استفاده می کنیم ، اما ما به طور غیرقانونی اعتقاد نداریم. چگونه اعتماد را تعیین کنیم؟ چگونه می توان چنین کلمه ای عاطفی را در آغوش گرفت؟ این یک سؤال دشوار است که شما باید به آن پاسخ دهید زیرا به شخص بستگی دارد و گاهی اوقات به زمان بستگی دارد.

برای من ، اعتماد توسط چیز درست به دست می آید ، حتی اگر چیز درست غیرقانونی باشد. قابل اعتماد بودن به معنای آماده بودن برای عقب نشینی وقتی می دانید که کسی به روشی اشتباه پیش می رود. این بدان معناست که وقتی مشتری به شما می گوید چه می خواهد ، به عقب برگردید و می دانید که اگر صحبت نکنید ، عواقب آن وحشتناک خواهد بود. این به معنای کمک به کسی در هنگام نیاز به کمک است بدون اینکه انتظار داشته باشد در عوض. در یک کلام ، وفاداری است.

(انتساب تصویر: gstockstudio)

خریداران به طور طبیعی به فروشندگان اعتماد ندارند زیرا بسیاری از همسالان ما متکبر هستند و هرگز متوقف نمی شوند. در حقیقت ، فقط 18 درصد از فروشندگان توسط خریداران به عنوان “مشاوران قابل اعتماد” که به شما احترام می گذارند ، طبقه بندی می شوند مطالعه استیو دبلیو مارتینبقیه فقط از فروش محصولات مراقبت می کنند ، نه مردم و شغلی که آنها می فروشند. حداقل دیدگاه های زیادی در این مورد وجود دارد. آنها کلمه را می شنوند فروش و فروشنده ماشین استفاده شده کلیشه را در نظر بگیرید.

بهترین معامله گران متفاوت هستند. آنها همدلی هستند و با دقت گوش می دهند. آنها می فهمند که کار آنها کمک به مشتریان خود برای حل مشکلات است. آنها سؤالات هوشمندانه ای می خواهند تا این مشکلات را فاش کنند و از تجربه و تجربه خود برای یافتن راه حل استفاده کنند. و اگر آنها نتوانند کمک کنند ، کسی را که می تواند هدایت کند. به این ترتیب ، آنها دائماً اعتماد به نفس در روابط فروش ایجاد می کنند و توصیه های آینده را به دست می آورند.

مهارتهایی که به شما در ایجاد روابط فروش عاطفی کمک می کند

برای لمس مزیت عاطفی در مراجعه ها ، مهم است که به ساخت مجموعه مهارت های هوش هیجانی خود ادامه دهید. مطابق کالین استنلیبنیانگذار و رئیس جمهور رهبری فروش دارای دو مهارت EQ است که ارجاع را تسریع می کند:

• رضایت تأخیر: در جهان ، “من اکنون آن را می خواهم” ، افراد باهوش عاطفی کار مورد نیاز برای توسعه و تعمیق روابط با منابع ارجاع خود را وارد می کنند ، بنابراین به این ترتیب حق کسب می کنند درخواست مراجعه کنیدS با مشتری های موجود که از قبل ارزش تجربه و تصمیمات خود را می دانند ، این حق قبلاً برنده شده است. اما با بقیه شبکه های حرفه ای آنها (به ویژه اتصالات جدید) ، برای به دست آوردن اعتماد به نفس زمان می برد.
• خودآگاهی: فروشندگان می دانند که هر مشتری باید توصیه هایی را بخواهد ، اما بسیاری از آنها این کار را انجام نمی دهند زیرا آنها از اعتقادات خود محدود کننده که آنها را نگه می دارد آگاه نیستند. آنها ترس از درخواست توصیه ها زیرا آنها نمی خواهند ناامید یا پایدار به نظر برسند. آنها می ترسند که زمان اشتباه باشد یا مردم) بگویند نه. کالین معتقد است که افزایش خودآگاهی به افراد کمک می کند تا درباره خود بحث منفی به یک مثال مثبت خود را تغییر دهند: “مشتری های من آماده هستند تا توصیه های من را ارائه دهند.”

ردیف پایین: مهارت های EQ خود را افزایش داده و مراجعه ها را افزایش دهید.

ارجاع های حاکم بر اعتماد مقاومت ناپذیر هستند

روابط مبتنی بر اعتماد به نفس شما را نسبت به رقبای خود که اغلب حتی فرصتی برای رقابت ندارند ، به شما می دهد. از این گذشته ، اگر آنها از قبل به شما اعتماد دارند ، چشم انداز خرید را آزار می دهد؟ برنامه فروش عالی شما هستید. نیازی به تلفن هوشمند ، رایانه لوحی یا حتی رایانه ندارد. به علاوه ، این 100 ٪ رایگان بدون استفاده توسط هر سیستم عامل است.

با این حال ، شما اغلب از گوروس فنی فروش می شنوید ، موفقیت شما با تعداد دستگاه هایی که شما را به دنیای خارج متصل می کنند تعیین نمی شود. این با تعداد روابطی که شما را با دیدگاه های شما مرتبط می کند تعیین می شود.

به عنوان بررسی تجارت هاروارد گفته می شود ، “مطالعات حاکی از آن است که … استراتژی های ورودی می توانند علاقه را به خود جلب کنند ، اما معاملات نزدیک به فروش مرجع هستند. این مسئله نیست که مقدار ارائه مکالمات با کیفیت را با تصمیماتی که قبلاً مستعد اعتماد شما هستند ، دنبال کنید.”

(انتساب تصویر توصیه شده: ایلهارالام)