هر بنیانگذار با یک مشکل شروع می کند. برای زاک بارنی ، این مشکل فروش رویدادها بود. پس از سالها تیم های تجاری پیشرو که از کنفرانس ها و رهبری تلاش می کنند ، او چیزی را فهمید: فروش ، که توسط رویدادها اداره می شد ، نقض شد.
“در رهبری فروش حرکت نکنید مگر اینکه شماره های خود را بدانید” زاک توضیح داد. “اما وقتی صحبت از کنفرانس ها و نمایشگاه های تجاری شد ، ردیابی تأثیر واقعی یک کابوس بود. آهسته ، دستی و گران.”
نقطه عطف؟ بعد از یک تجربه ناامیدکننده دیگر از انتظار چند هفته برای داده های اسکن نشان پراکنده ، وی تصمیم به ترمیم آن گرفت.
اعتبارسنجی ایده
اولین قدم نوشتن کد نبود. او با مردم صحبت می کرد. زاک و همکارش کریس جنکینز حکمرانی کردند 40 مصاحبه مشتری با مدیران اجرایی ، روسای بازاریابی و مدیران رویدادها. هدف؟ اطمینان حاصل کنید که این فقط بی قدرت بودن آنها نیست.
جواب بسیار زیاد بود:
- “بله ، این یک مشکل است.”
- “من خوشحال می شوم که این مسئله حل شده است.”
آنها با بازخورد تشویق ، آنها ساختند نمونه اولیه و برگشت به دور دیگری از 30 جلسه غواصی عمیق. نتیجه؟ مردم قبلاً قراردادهای خود را می خواستند. قبل از اینکه یک محصول واقعی وجود داشته باشد.
مشتریان اولیه را پیدا کنید
زاک و کریس تکیه دادند شبکه آنها برای اولین مشتری ، یک مشتری سابق از 13 سال پیش ، که این مقدار را بلافاصله دید و در محل ثبت نام کرد.
سپس آنها اول خود را فرود آوردند معامله از یک رویداد به معنای واقعی کلمه نشان دادن محصول در عمل. در حالی که شرکت های دیگر با کمک گیر افتاده بودند Fishbowls پر از کارت ویزیت ، Mobly راه بهتری داشت.
از این رو رشد ناشی از:
- LinkedIn: هر دو بنیانگذار روزانه فعال ، انتشار و جذاب بودند.
- آبهای ورودی: حتی یک وب سایت معمولی یک چنگال غیر منتظره به ارمغان آورد.
- کنفرانس ها: بزرگترین راننده ای که فقط در مدت شش ماه در 15-20 رویداد شرکت کرده بود ، در پاسخ به چشم اندازهایی که احساس درد می کردند ، پاسخ می دهد.
“ما فقط قطع نشده بودیم. مردم به طور فعال مشکلی را که حل کردیم تجربه کردند. این باعث شد همه اینها متفاوت باشد.”
رشد فراتر از مشتریان اولیه
برنده شدن در چند مشتری اول یکی است. حفظ رشد متفاوت است. بسیاری از شرکت ها می پذیرند که فروش اولیه به معنای بازار محصول است ، اما آزمایش واقعی بعداً انجام می شود. وقتی مشتریان تصمیم می گیرند دیگران را بمانند ، گسترش دهند یا هدایت کنند.
دید بیش از ویروس اهمیت دارد
ارسال LinkedIn برای Mobly کار می کند ، اما به دلیل شاخص های نامزدی نیست. این کار می کند زیرا خریداران آنها (بازاریابان و رویدادها) در آنجا بودند. به روزرسانی های منظم آنها را در ذهن بالا نگه داشته است ، بنابراین وقتی چشم انداز احساس می کرد که این درد برطرف می شود ، آنها قبلاً می دانستند که به کجا نگاه کنند.
برای برخی از صنایع ، LinkedIn بستر مناسبی نیست. به عنوان مثال صاحبان مغازه های اتومبیل در آن فعال تر هستند گروه های فیس بوکS به جای مجبور کردن یک کانال به کار ، باید روی آن تمرکز داشته باشد پیدا کردن جایی که مخاطبان مناسب در حال حاضر وقت خود را صرف می کنند و به طور مداوم کمک می کند.
گرفتن اولیه در مقابل محصول
چنگال اولیه زمانی اتفاق می افتد که مشتریان ایده یک محصول را دوست دارند. سازگاری بازار محصول زمانی اتفاق می افتد:
- تجدید و گسترش قراردادها.
- پس از تعویض کارها به استفاده از محصول ادامه دهید.
- بدون اینکه از آنها سؤال شود ، همکاران را ببینید.
قوی ترین سیگنال معامله بسته نیست. این در شرایطی است که مشتریان بخشی از گردش کار طولانی مدت خود را می سازند.
مقیاس مشتری اول
Mobly برای دستیابی به کانال تکیه نکرد. آنها رشد از:
- دویدن ویانا با کارشناسان صنعت ، نه تظاهرات محصول.
- استفاده کردن پادکست ها برای رسیدن به چشم اندازهایی که قبلاً به فروش رویدادها علاقه مند هستند.
- تست محتوا و اتحادیه های تبلیغاتی به مقیاس آبهای ورودی.
وبینارها موفق ترین رهبر بودند. آنها با آنها کار کردند 50-60 حاضر در هر جلسه زیرا آنها متمرکز شده اند استراتژی های تبدیل و ردیابی رویدادها به جای زمین فروش.
دروس فروش و رشد
- فروش اولیه سازگاری بازار محصول را تأیید نمی کند. اگر مشتریان تمدید یا گسترش نیافته باشند ، هنوز شغلی وجود دارد.
- فعال بودن بصورت آنلاین مربوط به فرصتی در صورت لزوم است.
- انتخاب کانال مناسب بستگی به این دارد که خریداران به طور طبیعی وقت خود را می گذرانند.
- نسل جستجو وقتی متمرکز بر آموزش و پرورش است ، نه فقط ارتقاء کار می کند.
رشد با یک تاکتیک دستیابی به موفقیت همراه نیست. شرکت هایی که مقیاس آن را انجام می دهند چندین کانال تکراری و پالایش را به مرور زمان ترتیب دهید.
چرا بازاریابی رویداد به یک سیستم نوشتن نیاز دارد
بیشتر تیم های رویداد استفاده می کنند اسکنرهای نشان ، صفحات گسترده و دنبال کردن دستی – برای ردیابی مجریان. این فرآیند کند ، تکه تکه است و اغلب تیم ها را برای حدس زدن بازده سرمایه گذاری می کند.
mobly این را با a جایگزین می کند یک سکوی برای:
- تنظیم رویدادها و مدیریت کمپین.
- تصرف با نشانگرهای صلاحیت شخصی.
- انتساب ردیابی برای اندازه گیری تأثیر واقعی.
به جای استخدام اسکنر و برخورد با داده های تأخیر ، تیم ها می توانند بلافاصله رهبری را ضبط ، واجد شرایط و همگام سازی کنیدتبدیل رویدادها به یک کانال درآمدی قابل پیش بینی.
برای اطلاعات بیشتر در مورد نحوه بهینه سازی فروش رویداد ، بازدید کنید getMobly.com یا تماس با زک بارنی از LinkedIn.
پایان
Mobly با حل یک مشکل واضح ، ترویج زود هنگام جستجو و ملاقات با مشتریانی که در آن قرار دارند ، مقیاس می یابد. نوسازی و پسوندها ، نه تنها فروش اولیه ، ثابت شد که یک ارزش ماندگار است.
درس بنیانگذار: با مشتریان صحبت کنید ، روی نگه دارید و با ارائه ارزش جستجو کنیدرشد پایدار S از عملکرد مداوم ناشی می شود ، نه یک برنده.
گرفتن اولیه بسیار عالی است اما رشد طولانی مدت نیاز دارد سیستم های مکرر خروجی ، شاخص های روشن و استراتژی مناسب. این جایی است که ما وارد می شویم.
درآمد قابل پیش بینی به شرکت ها کمک می کند:
✔ ساخت و ساز فرآیندهای خروجی ساختاری که یک خط لوله دائمی ایجاد می کند.
✔ بهبود هدف گذاری و پیام به افزایش نرخ پاسخ
یک مقیاس بدون سوزاندن مشتریان یا پیگیری های مفقود شده.
اگر شما مایل به فراتر از یک پیروزی هستید و یک حرکت مکرر برون مرزی ایجاد می کنید ، بیایید صحبت کنیم
هیچ وقت برای خواندن وجود ندارد؟
https://www.youtube.com/watch؟v=sevw6tqmzbc
گوش دادن به:
