سرب GTM OpenAI، Maggie Hot: بدون کمیسیون، 100% نرخ پیروزی آزمایشی و رقابت با مدیران فعلی

بیشتر آنچه در مورد استخدام فروشندگان می شنوید توصیه های بازیافتی است: به دنبال فروتنی باشید، از سرزنش ها بپرهیزید، برای شجاعت استخدام کنید. باشه درست جالب نیست

اما در گفتگوی اخیر با هری استیبینگ و مگی هات – رهبر GTM OpenAI که ChatGPT Enterprise را از ابتدا ساخت و تیمی 10 تا 500 نفری را رشد داد – مجموعه ای از ایده های فروش بودند که در واقع خرد متعارف را به چالش می کشند.

https://www.youtube.com/watch?v=5WQ7tY7dsWg

🔑 برترین غذای آماده

1. OpenAI برای فروش کمیسیون پرداخت نمی کند – و همچنین Slack یا Stripe در ابتدا. سازندگان دسته می توانند از همان روز اول فرهنگ های متفاوتی بسازند.
2. خلبانان شما باید 100% سود داشته باشند. اگر آنها را از دست می دهید، آنها را به اشتباه مدیریت می کنید.
3. مسابقه واقعی: قبل از کسب نوآوری، توزیع را به دست آورید.
4. قابل تعویض بودن هدف است، نه حالت شکست.

#1. بدون کمیسیون – و چرا واقعا کار می کند

OpenAI برای فروش کمیسیون پرداخت نمی کند. صفر

این خسیس نیست. این مهندسی فرهنگی است.

وقتی نمایندگان چیزی را می‌خورند که می‌کشند، رفتار قابل پیش‌بینی دریافت می‌کنید: احتکار معاملات، جنگ‌های چمن، بی‌میلی برای کمک به هم تیمی‌ها، بهینه‌سازی کوتاه‌مدت ارتباط با مشتری.

OpenAI تصمیم گرفت متفاوت بسازد. Slack و Stripe در روزهای اولیه خود نیز همینطور بودند. نتیجه:

• نمایندگان معاملات را به هرکسی که بهترین خدمات را به مشتری ارائه می دهد، منتقل می کند
• مردم بدون محاسبه سود شخصی به یکدیگر کمک می کنند
• تمرکز بر پیروزی های شرکت است، نه شایستگی ها

صید: این کار با بودجه قابل توجه و حقوق پایه رقابتی به علاوه سرمایه قابل توجه آسان تر می شود. شما اساساً شرط می بندید که افراد ماموریتی خود را تسلیم کنند و مزدوران خودشان بیرون بروند.

هر شرکتی نمی تواند این کار را انجام دهد. اما اگر در حال ساختن محصولی برای تعریف دسته هستید، ارزش این را دارد که از خود بپرسید: برنامه کامپوزیتی شما واقعاً چه رفتارهایی را ایجاد می کند؟

#2. خلبانان شما باید 100٪ پیروزی داشته باشند

اکثر شرکت ها با خلبانان به عنوان یک شر ضروری رفتار می کنند – تاکتیک تاخیری قبل از تصمیم واقعی. مگی آنها را به عنوان یک مکانیسم بسته می بیند.

هدف او؟ هر کدام را برنده شوید.

این مستلزم:

• خرید اجرایی قبل از شروع آزمایشی. اگر رهبری از قبل درگیر نباشد، نتایج اهمیتی نخواهد داشت.
• کتابی تکراری ساختار مشابه، معیارهای موفقیت واضحی که قبل از روز اول تعریف شده بودند.
• پایلوت فرآیند فروش است. از آن استفاده کنید تا به مشتریان نشان دهید کار کردن با شما واقعاً چگونه است.

اگر مرتباً خلبانان خود را از دست می دهید، از سرزنش مشتری دست بردارید. روند شما خراب است

#3. مسابقه: توزیع در مقابل نوآوری

مگی به خط معروف الکس رامپل اشاره کرد: استارت‌آپ‌ها باید توزیع را قبل از دستیابی شرکت‌های مستقر به نوآوری به دست آورند.

برای OpenAI، وجودی است. مایکروسافت و گوگل در یک مکان قرار ندارند. پنجره ای برای ایجاد یک پایگاه مشتری بی نظیر محدود است.

این امر فوریت و فرهنگ بدون کمیسیون را توضیح می دهد. وقتی با شرکت‌های تریلیون دلاری رقابت می‌کنید، نمی‌توانید تکرارهایی را بپردازید که به جای سرعت شرکت، برای معاملات فردی بهینه‌سازی می‌شوند.

مفهوم استراتژیک برای هر استارت آپی: رقابت واقعی شما استارتاپ های دیگر نیست. به این ترتیب است که افراد بزرگ می توانند آنچه را که شما ساخته اید کپی کرده یا به دست آورند.

#4. هدف این است که قابل تعویض باشد

این از تجربه مگی با تشخیص سرطان ناشی می شود. این اساساً طرز فکر او را در مورد رهبری تغییر داد.

اکثر رهبران ادعا می کنند که ضروری هستند. آنها گلوگاه، تصمیم گیرندگان، تنها کسی هستند که واقعاً درک می کنند که کارها چگونه کار می کنند.

بازنویسی مگی: اگر تیم شما نمی تواند بدون شما کار کند، شکست خورده اید.

هدف این است که افراد را برای موفقیت آماده کنید و سپس از مسیر خارج شوید. سیستم ها را بسازید نه وابستگی ها. خود را قابل تعویض بسازید – این کار رهایی بخش است و تنها راه افزایش مقیاس است.

#5. مطالعه موردی ترمو فیشر: هوش مصنوعی که در واقع مهم است

در این مکالمه نمونه خاصی وجود داشت که قابل ذکر است: مشارکت OpenAI با Thermo Fisher برای بازبینی آزمایشات بالینی.

در حال حاضر، تایید دارو 5-10 سال طول می کشد. OpenAI در تلاش است تا با بازنگری در کل فرآیند، این را به طور چشمگیری فشرده کند.

این جالب تر از ادعاهای مبهم “هوش مصنوعی مراقبت های بهداشتی را متحول می کند” است. این یک برنامه کاربردی خاص و قابل اندازه گیری با سهام بزرگ است.

برای رهبران فروش، این درس گسترده‌تر است: بهترین فرصت‌ها در صنایعی هستند که وضعیت موجود واقعاً مختل شده است. اینجاست که استارت آپ ها می توانند حتی در برابر بازیکنان شناخته شده پیروز شوند.

5 اشتباه برتر استخدام مگی

1. به مصاحبه اعتماد کنید. فروشندگان می فروشند. البته خوب مصاحبه می کنند. همه چیز را بررسی کنید.

2. نادیده گرفتن الگوهای سرزنش. اگر هر شکستی تقصیر شخص دیگری بود، در شرکت شما ادامه می یابد.

3. بیش از حد شجره نامه شرکت بزرگ. موفقیت Salesforce ≠ موفقیت در راه اندازی. کاوشگر قراضه.

4. استخدام برای عملکرد فردی بیش از تناسب تیمی. محصولات کمیسیون مزدوران را جذب می کند.

5. رد شدن از تست نفس. بهترین نمایندگان بدون نیاز به اثبات دائمی به خود ایمان دارند.

https://www.youtube.com/watch?v=5WQ7tY7dsWg