زمین را پرش کنید و یک استراتژی فروش بینایی ایجاد کنید کالین فرانسیس

روزهای خریدار ایده آل در مسیر دایناسورها قرار گرفت. بنابراین یک زمین معمول فروش وجود دارد.

در این بازار جدید ، ضربه بعدی شما ممکن است به جای تیم خدمات مشتری که به طور عادی با آن کار می کنید ، از افسر مالی شرکت باشد. یا از یک بخش پشتیبانی از چشم انداز جدید وقتی معمولاً خدمه فنی می فروشید. مهم نیست که چه کسی باشد ، این خریداران متنوع یک چیز را می خواهند: چشم انداز خرید منحصر به فرد متناسب با تجارت خود.

در حقیقت ، یک بررسی LinkedIn نشان داد که 77 ٪ از خریداران فروشنده ای را که مشق شب خود را بر روی مشکل تجاری خاص شرکت رد کرده است ، درگیر نمی کنند. آنها انتظار دارند که فروشندگان به آنها ایده ای بدهند که منجر به دستیابی به موفقیت ، لحظات “آه” و رویکردهای جدید شود. آنها مواردی از خرید مسافرتی را می خواهند که طنین انداز باشد. و متقاعد کننده خواستار اقدام است.

یکی از مشتریان من – یک تولید کننده کوچک دستگاه های پزشکی – هنگامی که زمین فروش معمول آنها در بازاریابی یک ایمیل سرد متمرکز بود ، این تقاضا را برای خریدار برآورده می کند ، آنها را با نسبت 3 ٪ بسته نگه داشت. آنها تصمیم گرفتند بازار خود را با مواد آموزشی با ارزش بالا با هدف ایجاد چشم انداز برای خرید سیل کنند. و تنها یک سال بعد ، آنها 250 مشتری ورودی در هر ماه با نسبت 20 درصد بسته شدن تولید کردند. این 70 برابر نسبت بسته شدن بهتر از مکالمات سرد است!

حال بیایید نگاهی دقیق تر به آنچه بهترین دیدگاه برای خرید را می دهد:

تمرکز شخصی

معامله گران هوشمند هر نگاهی به یک خریدار واحد در یک سازمان گزارش می دهند. آنها مهمترین آنها را برای این خریداران به روشی منحصر به فرد بیان می کنند. به عنوان مثال ، یک شرکت تأمین صنعتی مستقیماً با مدیر تعمیر و نگهداری تجهیزات صحبت می کند تا زمان تعمیر ماشین های خود را کاهش دهد. در عین حال ، فروشنده با کاهش تأمین کننده ، از افسر مالی برای صرفه جویی در هزینه ها ایده دارد. و یک مورد دیگر برای مدیر خدمات مشتری برای کاهش مشتریان.

پذیرش متنوعی از خریدار.

همانطور که در بالا ذکر شد ، هر کس در بخش های مختلف شرکت می تواند محصولات شما را درخواست کند. بنابراین ، شما نمی توانید فروش و بازاریابی خود را به یک هدف محدود کنید. شرکت های مصرف کننده اولین کسانی بودند که آن را پذیرفتند. به عنوان مثال ، شرکت های آبجو فقط از مردان بین 21 تا 30 سال در بازار استفاده می کردند. آنها معتقد بودند که از آنجا که این گروه بیشترین هزینه را برای آبجو خرج کرده اند ، پیروزی اولیه آنها به معنای وفاداری طولانی مدت است.

امروزه شرکت های آبجو جمعیت بیش از 55 سال را با درآمد بیشتر در دسترس می نوشید. شرکت هایی مانند Miller Coors با کمپین های بازاریابی متنوع پاسخ می دهند و تبلیغاتی را ایجاد می کنند که نماینده مردم دهه 50 و 60 است. این شرکت ها با تغییر “خریدار ایده آل” خود با یک استراتژی فروش کثرت گرا ، سهم بازار بالاتری را به دست می آورند.

تصمیماتی که در همه جا اعمال می شود.

شرکت های موفق می دانند که محصولات آنها بر همه بخش های موجود در سازمان دیدگاه تأثیر می گذارد. با توجه به بسیاری از خریداران ، هر بخش (اعم از گروه ، موقعیت یا بخش) انگیزه خاص خود را برای اقدام دارد. شما باید با همه آنها صحبت کنید.

به عنوان مثال ، مشتری توزیع نفت وقتی مدیر خدمات مشتری به فروشنده شرکت توزیع شد ، فرصتی را با یک شرکت عظیم نشان داد. تیم تولید چشم انداز نتوانست علت مشکلات کیفیت محصول و تحویل بزرگترین مشتری آنها را برای نجات تشخیص دهد. مدیر خدمات مشتری در گفتگو با فروشنده شرکت نفت ، مشکل احتمالی روغن کاری در دستگاه های تولید را پیدا کرد و در اطراف آن تماس گرفت. با کمک مشتری من ، مشکل تأیید شد و سپس برای هر دو به سرعت و سودآور حل شد. اکنون مشتری من به طور مرتب خرید بیانیه های بینایی را ایجاد می کند که در مورد فروش و تیم های خدمات مشتری صحبت می کند که ممکن است با شکایات مشتری روبرو شوند.

فرصت های اثبات شده

شرکت هایی که دارای بهترین دیدگاه های خرید هستند می دانند که چشم اندازها برای دستیابی به دلایل بسیار زیادی نیاز دارند. و اینکه آنها به دنبال این دلایل عمدتا از طریق تحقیقات آنلاین هستند. بنابراین ، مطالب وب به راحتی در دسترس مهم است. به عنوان مثال ، مشتری فن آوری شروع به سیل بازار هدف خود با فیلم های دقیق با دستورالعمل های توصیف مشکلات و راه حل ها ، به همراه مصاحبه با مشتریانی که به آنها کمک کرده اند. نتیجه؟ آنها نسبت های بسته شدن را بهبود بخشیدند و سریعتر از بازار رشد کردند.

مقدار مصور

تنها ارزشی که مهم است ، موردی است که برای مشتری شما مهم است. و این فراتر از ارزش فروش معنای پشت پول است: تعیین این اعداد به گونه ای که برای مشتری شما مهم باشد. در اینجا نحوه کسب درآمد از مشکل مشتری آورده شده است. شرکت های موفق مشکلات را با ارزش ملموس و نامشهود نشان می دهند. ارزش ملموس شامل حقایق خودآزاری است. مقدار نامشهود شامل باله های اضافه شده است – مقدار به طور مستقیم با محصول یا خدمات شما مرتبط نیست که شما را در بازار منحصر به فرد می کند. این مقدار حتی می تواند غیرمستقیم ، عاطفی یا محیطی باشد.

اهمیت ایجاد شده در داخل.

قبل از پرش مشتریان ، کارمندان خود باید با چشم انداز در هیئت مدیره باشند. افراد -به ویژه بزرگسالان -در حالی که فکر می کنند ارزش ایجاد می کنند و کارشان معنی دار است ، بیشتر و بیشتر کار می کنند. شما این معنی را ایجاد می کنید وقتی مردم نتایج شما را می بینند. مثال: تولید کننده بخش در تلاش است تا مشکلات تحویل در سازمان را حل کند. فروش کشویی بود و مشتریان عصبانی بودند. آنها “اتاقی برای ارتش” ایجاد کردند تا هر روز فروش را مشاهده کند و شاخص های کلیدی را مرور کند. در برابر پیشینه کارشان برای حل مشکلات ، آنها همچنین اخبار خوبی را جمع آوری کردند. از آنجا که مردم می توانند ارزشی را که ایجاد می کنند ببینند ، اخلاق کلی بهبود یافته است.

ارتباط در داخل.

متأسفانه ، اغلب اوقات ممکن است افراد در سازمان ها از هر آنچه اتفاق می افتد ، از جمله برنامه های جدید و آخرین داستانهای موفقیت ، اطلاع نداشته باشند. من یک بار با یک مدیر اجرایی ارشد یک شرکت بزرگ حسابداری کار کردم که وقتی از من درخواست پیشنهادات جدید برای خدمات در بخش های مختلف کردم ، کاملاً از آن آگاه نبودم. این نشانگر نیاز به اطمینان از به روزرسانی ها و موفقیت های شرکت شما به شدت در سازمان شما است.

دانش آزادانه به اشتراک گذاشته می شود.

دیدگاه خرید خود را در همه جا ارسال کنید. به اندازه کافی نگیرید یا نگران تهیه سس مخفی خود باشید. شما باید محیطی را ایجاد کنید که چشم اندازها می گویند ، “من خیلی به صورت رایگان یاد گرفتم ، فقط تصور کنید که وقتی شروع به پرداخت آنها کردم ، چقدر یاد خواهم گرفت!”

یکی از جذاب ترین نمونه های آنچه من دیده ام ، یک تور ویدئویی و صحبت کردن توسط Workopolis بود که پروژه خود را با کمیته المپیک نشان داد. مدیرعامل آنها در فیلم Master Master مشکلی که آنها حل می کنند: چگونه می توانید افراد را برای کار با آنها پس از یک دوره زمانی کوتاه از دست دهید؟ آنها سپس مجموعه ای از راه حل های پویا را نشان دادند.

در این بازار متنوع ، هرچه تخصص بیشتری به شما ارائه می دهد ، که مستقیماً در مورد نیازهای خریدار اعمال می شود ، احتمال اینکه شما را پیدا کنند بیشتر است. و از همه مهمتر ، او بر اساس دیدگاه منحصر به فرد خود در مورد خرید با شما برخورد خواهد کرد.