شرایط در حال حاضر سخت است. این واقعیت محیط معاملاتی ما است. مردم بیکار می شوند. تصمیم گیری بیشتر طول می کشد و گرفتن آن دشوارتر خواهد بود. ریسک اکنون یک مسئله بزرگ است. و غیره و غیره
بدتر از این، احتمال بازگشت ما به اقتصاد پررونق در هر زمان کوتاهی بسیار اندک است.
در چنین مواقعی، وسوسه انگیز است که در ذهنیت «من بیچاره» لغزش کنیم. ما در صحبت با همکارانمان که درست مثل ما در حال مبارزه هستند، آرامش پیدا می کنیم. «روزهای خوب قدیمی» – که فقط چند هفته پیش بود – گذشت.
تا آنجا که به من مربوط می شود، در حال حاضر تنها یک گزینه قابل اجرا وجود دارد. ما باید روی آنچه می توانیم کنترل کنیم تمرکز کنیم.
این بدان معنا نیست که نسبت به این وضعیت بی‌سابقه‌ای که با آن مواجه هستیم، کور باشیم. بحث خوش بینی کاذب هم نیست.
در عوض، این یک پذیرش بی سر و صدا از شرایطی است که شما (همه ما) با آن روبرو هستید، و به دنبال آن تصمیمی برای کشف بهترین روش برای مقابله با آنهاست. اگر به آنچه در کنترل شماست نگاه کنید، خواهید دید که گزینه های بسیار بیشتری از آنچه فکر می کنید دارید.
در اینجا سه استراتژی وجود دارد که می توانید بلافاصله اجرا کنید
1. مشکلات را به چالش تبدیل کنید
هر چه زمان بیشتری را صرف تمرکز روی بدتر شدن وضعیت اقتصادی (مشکل) کنیم، اوضاع برای ما بدتر می شود. تمرکز توجه خود بر این شرایط منفی انرژی ما را کاهش می دهد و باعث می شود خلاقیت و حرکت خود را از دست بدهیم – که فقط ما را بیشتر به عقب می برد.
چه کار می کند؟ باور کنید یا نه، مغز ما عاشق چالش است. او با اسکن بانک های حافظه خود برای اطلاعاتی که ممکن است مفید باشد، اوج می گیرد. توجه ما را به منابع بالقوه مرتبط یا ایده هایی که قبلاً از دست می دادیم معطوف می کند. او افکار به ظاهر نامرتبط را گرد هم می آورد تا راهبردهای جدیدی ارائه دهد.
بنابراین کلمه “مشکل” را کنار بگذارید. در عوض، به خود و همکارانتان بگویید: “ما در اینجا یک چالش واقعی داریم.”
سپس شروع به پرسیدن سوالاتی کنید که شما را به فکر فرو می برد:
- چگونه می توانیم در یک اقتصاد چالش برانگیز مشتریان بیشتری به دست آوریم؟
- چگونه می توانیم اطمینان حاصل کنیم که مشتریان فعلی خود را حفظ می کنیم؟
- چگونه می توانیم ارزش بیشتری برای مشتریان خود ایجاد کنیم؟
- چگونه می توانیم تصمیم گیری را برای مشتریانمان آسان تر کنیم؟
- چگونه می توانیم “سهم مشتریان” خود را افزایش دهیم؟
- چگونه می خواهید [other people] با آن مقابله کنم؟ (اسامی مانند افراد مشهور، ورزشکاران، دانشمندان و غیره را درج کنید)
وقتی این کار را انجام می‌دهید، ایده‌های جدیدی پدیدار می‌شوند – ایده‌هایی که اغلب بسیار بهتر از آن چیزی هستند که می‌توانید تصور کنید.
2. راه های جدیدی برای پر کردن خط لوله خود بیابید
در دوران سخت اقتصادی، به چشم‌انداز بیشتری در برنامه خود نیاز دارید. این ممکن است به معنای تماس های سرد، تماس های تلفنی یا ایمیل های بیشتر به مشتریان احتمالی باشد. اما اگر با آن خلاق باشید، می توانید:
- رویدادهایی مانند سمینارها یا وبینارها را با همکاران خود سازماندهی کنید.
- بازاریابی مشترک با سایر شرکت ها در مشاغل مرتبط.
- اتحادهای استراتژیک با فروشندگانی ایجاد کنید که به تصمیم گیرندگان مشابه شما مراجعه می کنند.
این فعالیت‌های بسیار اهرمی می‌توانند حتی افراد بیشتری را نسبت به آنچه که معمولاً از فعالیت‌های کاوشگر معمولی دریافت می‌کنید به شرکت شما جذب کنند. همچنین، لازم نیست همه کارها را خودتان انجام دهید.
3. بهبود کیفیت تعامل با مشتری
بگذارید رک بگویم. نزدیک به 90 درصد از فروشندگانی که من می شناسم می توانند با بهبود مهارت های فروش، عملکرد فروش خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهند. اگر جزو 10 درصد فروشندگان برتر هستید که مهارت های خود را تقریباً به کمال رسانده اند، می توانید اکنون مطالعه را متوقف کنید.
برای بقیه شما، اجازه دهید موارد زیر را پیشنهاد کنم:
- زمان بیشتری را برای آماده شدن برای جلسات خود اختصاص دهید.
تکالیف خود را در شرکت انجام دهید. با مشکلات و نگرانی های آنها آشنا شوید. دریابید که چگونه پیشنهاد خود را با آنچه که آنها در تلاش برای رسیدن به آن هستند هماهنگ کنید. - ارزش پیشنهادی خود را تیز کنید.
اگر نمی توانید به وضوح بیان کنید که چگونه محصول/خدمت شما می تواند به مشتری بالقوه شما در رسیدن به اهداف خود کمک کند، جای تعجب نیست که در فروش مشکل دارید. - سوالات تحریک آمیز ایجاد کنید.
از مهارت های پرسشگری خود برای درگیر کردن مشتریان بالقوه خود در یک بحث تجاری محور که بسیار به نیازهای آنها مرتبط است، استفاده کنید.
چگونه در آن بهتر می شوید؟ روی توسعه شخصی خود سرمایه گذاری کنید. از کارشناسان بیاموزید از همکاران خود بپرسید. تماس های فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید. کتاب بخوانید، در خبرنامه ها مشترک شوید، به پادکست گوش دهید یا در وبینارها شرکت کنید.
این باید شما را شروع کند! اما اگر به مانعی برخوردید یا متوجه شدید که در حال سقوط دوباره هستید، توقف کنید و از خود بپرسید: “چه چیزی در کنترل من است؟”
حفظ تمرکز شما در آنجا باعث می‌شود راه‌حل‌های خلاقانه پدیدار شوند – و در نهایت فروش را در خانه نگه می‌دارد.
