توسط مایکل جی گریفین با کمک کمی هوش مصنوعی
5 دقیقه مطالعه
تفکر سه بعدی انضباط، بینش و اختیار
اغلب نمایندگان فروش متوسط B2B را از مشاوران قابل اعتماد با عملکرد بالا جدا می کند که مشتریان با آنها احساس راحتی می کنند و انگیزه خرید از آنها را دارند.
بیایید ابتدا هر یک از سه بعدی ها را در فروش B2B تعریف کنیم.
نظم و انضباط در فروش B2B، اجرای مداوم و متمرکز فعالیت‌های ضروری، حتی در صورت بی انگیزه بودن، برای دستیابی به اهداف، از جمله عادات ساختاریافته مانند به‌روزرسانی‌های سخت‌گیرانه CRM، جستجوی مداوم و اولویت‌بندی وظایف دشوار برای ایجاد خط لوله و بستن معاملات، تبدیل اهداف به نتیجه است. این در مورد خودکنترلی و تعهد است، اطمینان از اینکه اقدامات روزانه با بهبود مستمر خود، اهداف بلندمدت هماهنگ هستند، نه صرفاً سخت کوشی.
تیزبینی در فروش B2B توانایی قوی برای قضاوت و ارزیابی موقعیت‌ها، افراد و اطلاعات عاقلانه برای اتخاذ تصمیمات صحیح برای پیشبرد چرخه فروش است. نمایندگان زیرک می توانند بین فرصت های واقعی و بن بست ها تمایز قائل شوند، از نشانه های ظریف خریدار استفاده کنند و بدانند چه زمانی فشار دادن و چه زمانی از دستیابی به نتایج بهتر و روابط قوی تر و قابل اعتمادتر خودداری کنید. این در مورد دیدن فراتر از سطح، شناسایی نیازهای واقعی، شناخت شخصیت ها و انگیزه های تصمیم گیرندگان یا تأثیرگذاران، و اجتناب از اشتباهات پرهزینه با انتخاب مسیر صحیح در چرخه های فروش پیچیده است.
اختیار در فروش B2B مدیریت استراتژیک، اخلاقی و ماهرانه اطلاعات حساس، زمان و مرزهای حرفه ای است. این تمرین این است که بدانید چه بگویید، از چه مهارت های فروش استفاده کنید، چه اطلاعاتی را به اشتراک بگذارید، چه زمانی آن را به اشتراک بگذارید، و مهمتر از همه – چه زمانی سکوت کنید تا از منافع مشتری و شرکت خود محافظت کنید. احتیاط نتیجه انضباط و بینش است که فروشنده B2B را به استفاده از ارتباطات و مهارت های مناسب برای ایجاد روابط قابل اعتماد با مشتریان سوق می دهد که می تواند منجر به وفاداری طولانی مدت مشتری شود.
اکنون بیایید به هر یک از شیوه های سه بعدی که فروشندگان و تیم های B2B با عملکرد بالا به طور مداوم برای دستیابی به موفقیت در فروش استفاده می کنند، بپردازیم.
نظم و انضباط در فروش B2B: موتور قوام
نظم و انضباط شاید مهم ترین باشد چرخه‌های فروش B2B طولانی و پیچیده هستند و به اجرای متوالی فعالیت‌هایی نیاز دارند که ممکن است نتایج فوری ایجاد نکنند. این یعنی:
-
حفظ یک روال بررسی دقیق حتی زمانی که خط لوله شما سالم به نظر می رسد
-
هنگامی که معاملات “آسان” به نظر می رسند، به جای کاهش گوشه و کنار روند فروش خود به طور سیستماتیک نظارت کنید.
-
انجام کارهای اکتشافی و آماده سازی کامل قبل از جلسه زمانی که وسوسه انگیز است مستقیماً به یک ارائه بپرید
-
آماده سازی و تحقیق روزانه قبل از تماس، نه فقط “کشف”
-
پیگیری مستمر برای ماه ها یا حتی سال ها برای معاملات پیچیده B2B
-
دنبال کردن مداوم یک فرآیند فروش تعریف شده: صلاحیت دقیق، کشف ساختار یافته، نظم و انضباط مرحله بعدی، بهداشت CRM و پیگیری به موقع.
-
پایبندی به قوانین کلیدی مانند «عدم پیشنهاد قبل از کشف واقعی»، «همیشه با خریدار اقتصادی ملاقات کنید» یا «هرگز برنامه‌های اقدام متقابل را از دست ندهید»، حتی زمانی که تحت فشار هستید.
-
یادگیری منظم و مستمر و بهبود دانش، مهارت‌ها و فرآیندها برای مؤثرتر و ماهرتر بودن در بستن معاملات B2B
چرا نظم و انضباط مهم است
-
در چرخه های پیچیده B2B، نظم و انضباط قابلیت پیش بینی، خطاهای قابل اجتناب کمتر و دقت پیش بینی بهتر را ایجاد می کند.
-
همچنین اعتماد داخلی ایجاد می کند (مدیران فروش می توانند روی تعداد شما حساب کنند) و خارجی (مشتریان قابلیت اطمینان و پیگیری را تجربه می کنند).
شناخت در فروش B2B: قطب نما استراتژی
تیزبینی عملکرد برتر را از میانگین در عرصه فروش B2B جدا می کند. برای همه انواع فروش ضروری است: شکار، کشاورزی و مدیریت مشتریان کلیدی. این یعنی:
-
صلاحیت بی‌رحمانه – دانستن اینکه چه زمانی از معاملاتی که بسته نمی‌شوند یا مناسب نیستند کنار بروید
-
خواندن بین خطوط برای شناسایی تصمیم گیرندگان و تأثیرگذاران واقعی، نه فقط مخاطبین آشکار
-
ارزیابی شخصیت های مختلف، سبک های ارتباطی و محرک های کمیته خرید از طریق گوش دادن و مشاهده دقیق
-
تشخیص اینکه چه زمانی جدول زمانی اعلام شده یک مشتری بالقوه واقع بینانه در مقابل آرزو است
-
درک تفاوت بین اعتراض واقعی و رد
-
احساس پویایی سازمانی و جریان های سیاسی که بر معامله تأثیر می گذارد
-
با تکیه بر سیگنال‌های موجود در معامله: چه کسی واقعاً قدرت تصمیم‌گیری دارد، آیا مشکل واقعی و فوری است، و آیا فرصت برنده شدنی است و ارزش صرف منابع را دارد.
-
پرسیدن بله/خیر بله در هر مرحله از فرآیند و داشتن شجاعت دور شدن از فرصت‌های نامناسب یا مسدود شده از نظر سیاسی.
چرا بینش مهم است
-
معامله‌گران با عملکرد برتر «عاقلانه» هستند که از بینش برای واجد شرایط بودن استفاده کنند، از «گوش‌های شاد» اجتناب کنند و وقت خود را بر معاملاتی متمرکز کنند که در آن ارزش، تناسب و حمایت داخلی قوی است.
-
بازاریاب‌های فهیم B2B می‌توانند شخصیت‌های مختلف و نقشه سیاسی کمیته‌های خرید را بخوانند تا نحوه «مدیر گروه کر» بودن را برای پیشبرد معامله ارزیابی و استراتژی کنند.
-
این به طور مستقیم نرخ برد را بهبود می بخشد و از دست دادن پیش فروش، تخفیف و توجه مدیران به معاملاتی که هرگز واقعی نبودند را کاهش می دهد.
اختیار در فروش B2B: حرکت در فروش با اعتماد و احترام
اختیار مدیریت خردمندانه اطلاعات، ارتباطات و روابط است. در فروش B2B، این امر برای حفاظت از IP و استانداردهای انطباق مشتری ضروری است. احتیاط اعتماد ضروری را برای روابط پیچیده B2B ایجاد می کند: این به چه معناست:
-
مدیریت مناسب اطلاعات حساس در مورد چالش های تجاری مشتری بالقوه
-
دانستن اینکه چه هوش رقابتی را به اشتراک بگذارید (و چه چیزی از خطوط اخلاقی عبور می کند)
-
درک اینکه چه زمانی باید مدیر یا منابع فنی خود را درگیر کنید به جای اینکه خودتان کارها را مدیریت کنید
-
مراقب باش چه قولی می دهی و به چه کسی. وعده بیش از حد و کم ارائه کردن یک قاتل وفاداری طولانی مدت است.
-
حفظ محرمانه بودن در مورد قیمت گذاری، شرایط، یا بحث های استراتژیک
-
قضاوت در مورد اینکه چه چیزی باید گفت، چه زمانی باید گفت و چه چیزی را باید مخفی نگه داشت – در مورد قیمت گذاری، نقشه راه، سیاست داخلی و ضعف های رقبا.
-
شفاف و صادق باشید بدون اینکه بی مورد اطلاعات حساس داخلی را به اشتراک بگذارید یا رقبا یا سهامداران مشتری را زیر اتوبوس بیاندازید.
-
یک بازاریاب با احتیاط می داند که چگونه داده های حساس مشتری یا اطلاعات رقبا را بدون شایعه سازی یا گفتن “نیمه حقیقت” مدیریت کند.
-
دانستن زمان نه بیایید صحبت کنیم اختیار، توانایی سکوت پس از یک پیشنهاد است که به مشتری اجازه می دهد تا فضای پردازش و تعامل را داشته باشد.
-
به یاد داشته باشید که همه معامله گران دو گوش و یک دهان دارند!
-
تمرین احتیاط در آنچه وعده می دهید. این امتناع از طرح ادعاهای “خارج از قفسه” یا وعده های بیش از حد ویژگی ها فقط برای رسیدن به یک هدف سه ماهه است.
-
اختیار این است که چه زمانی و چگونه از مهارت‌های ارتباطی و فروش محترمانه برای فعال کردن بحث تجاری، ایجاد اعتماد و احترام به منحصر به فرد بودن و دیدگاه هر مشتری استفاده کنیم.
چرا اختیار مهم است
-
احتیاط پایه و اساس فروش اخلاقی و اعتماد بلندمدت است: خریداران نه تنها برای ارزش، بلکه برای صداقت و رازداری حرفه‌ای که نشان می‌دهید به شما متکی هستند.
-
احتیاط به همان اندازه که از معاملات محافظت می کند، از انطباق و شهرت محافظت می کند
-
اختیار در واقع به هوش هیجانی عالی فروشنده است. چه بگوییم، چه نگوییم، چه زمانی صحبت کنیم و چه زمانی گوش کنیم، و چگونه با انگیزه های مختلف خریدار ارتباط برقرار کنیم و ارتباط برقرار کنیم.
مونتاژ سه بعدی
در فروش B2B، مهارت‌های فنی شما را به جلو می‌اندازد، اما این رفتارهای سه‌بعدی شهرت بلندمدت و توانایی شما برای بستن معاملات پیچیده شرکتی را مشخص می‌کند. سه بعدی‌ها با هم یک حرفه‌ای فروش را ایجاد می‌کنند که روشمند است، بدون اینکه رباتیک باشد، ادراکی بدون دستکاری، و قابل اعتماد بدون ساده لوحی باشد. به زبان ساده:
-
نظم و انضباط به طور مداوم بازی را کنترل می کند.
-
تیزبینی بازی های مناسب را برای بازی و افراد مناسب را برای بازی انتخاب می کند.
-
اختیار تضمین می کند که بازرگانان شما فروش هایی را کسب می کنند که اخلاقی، پایدار و قابل اعتماد هستند.
هر سه را می‌توان به‌عنوان رفتارهای قابل مشاهده که می‌توان مربیگری کرد و بهبود داد، در فرهنگ تیم فروش شما گنجاند: معیارهای عملکرد و فرآیند (انضباط)، انتخاب فرصت و کیفیت نقشه‌برداری کلیدی مشتری (بینش)، و مهارت‌ها و تاکتیک‌های ارتباطی اخلاقی (اختیار). در ELAvate، برای بیش از 30 سال، از مهارت‌ها و ابزارهای دست‌چین‌شده و آزموده‌شده برای کمک به شما در ایجاد فرهنگ فروش سه‌بعدی که نتایج را ارائه می‌کند، استفاده کرده‌ایم. در اینجا به برخی از آنها اشاره می کنیم:
ELAvate اخلاق موفقیت در فروش
نقشه برداری استراتژی فروش
کارت امتیازی متوازن تیم فروش
استراتژی های کلیدی مشتری
نقشه برداری حساب های کلیدی
مهارت های مشاوره فروش اخلاقی
DISC و Motivator – فروش به شخصیت های مختلف
هوش هیجانی خود را در فروش افزایش دهید
آموزش فروش ELAvate برای ایجاد فرهنگ سه بعدی
لطفاً اگر می‌خواهید بیشتر در مورد اینکه چگونه سازمان فروش شما می‌تواند فرهنگ فروش با عملکرد بالا ایجاد کند، مستقیماً با من تماس بگیرید. امیدواریم شروع خوبی برای فروش در سال جدید داشته باشید!
