2025 تاریخ است. حداقل در دنیای فروش اینطور است. “اخیراً چه کار کردی؟” نه یک سوال پیش پا افتاده و بیش از حد استفاده شده، بلکه یک چالش واقعی که همه ما روزانه با آن روبرو هستیم. دنیای فروش شما اکنون حدود سال 2026 است و صادقانه بگویم، Q1! به این ترتیب، خوش شانسی برای شروع سال جدید، یک پیشنهاد واقعاً فریبنده است. اما همانطور که در پایان سال 2025 هشدار دادم، راهنمایی های مشابهی را برای روشن کردن موتور فروش در ژانویه ارائه می کنم. مطمئن شوید که چشمانتان در شکار نهنگ کاملاً باز است، اما خطوط طعمه خود را نیز در آب نگه دارید تا غذاهایی را که به شما و سهمیه شما غذا می‌دهند، بدست آورید.
معاملات بزرگ چیز زیبایی است. زمانی که شما و تیمتان با تمایز به مشتری جدید خود خدمت می کنید، شبح گسترش حساب رشد می کند، درآمد و سود بلافاصله شروع به جریان می کند. اما اسب های خود را نگه دارید. چشم انداز یک معامله بزرگ مستلزم این است که تمرکز خود را از فرصت های تجاری دیگر تغییر دهید، همان فرصت هایی که نماد آن چوب های ماهیگیری در آب است. و تمرکز بر روی معامله بزرگ مستلزم نادیده گرفتن چیزهای دیگری است. چیزهایی مانند این چوب ماهیگیری. اما مهمتر از آن، مواردی مانند حساب های مشتری فعلی شما. آنها از اهمیت بالایی برخوردار هستند و با تمام حقوق شما را مجبور می کنند که تصمیمات منطقی در مورد محل صرف وقت خود بگیرید. به خصوص در ابتدای سال که حساب‌های جاری شما به توجه شما نیاز دارند، زیرا مسیرهای خود را برای سال 2026 ترسیم می‌کنند.
همانطور که اغلب به اشتراک گذاشته ام، در زیراکس بزرگ شدم، جایی که یاد گرفتم چگونه فروش را مسدود کنم و آنها را در یک محیط فروش الکتریکی مدیریت کنم. در زیراکس، ما با منویی از معاملات زندگی می کردیم – صبحانه، ناهار، و شام. به ما آموزش داده شده است که هر وعده غذایی کاملاً برای رفاه شما ضروری است – هر یک از آنها. با پرخوری در شام نمی توانید صبحانه و ناهار را حذف کنید. و چهار کلمه مهم در فروش را فراموش نکنید – این به شما مربوط نیست. زیرا علاوه بر رفاه شما، مشتریان شما صرف نظر از اندازه معامله به شما و سازمان شما وابسته هستند. و درست مانند اندازه غذا، همه معاملات مهم هستند. چیزی که ممکن است یک فرصت کوچک برای شما باشد، می تواند ارزش زیادی برای حساب شما ایجاد کند. درست است – این به شما مربوط نیست.
شکار نهنگ همچنین می‌تواند باعث شود که از فرصت‌هایی که قبلاً مزیت و احتمال موفقیت بالایی دارید دور نگاه کنید. شاید این یک فرصت با یک مشتری طولانی مدت است که در آن سابقه بسیار خوبی دارید. یا پیگیری که راه حل شما کاملاً با نیازهای حساب مشتری راضی شما مطابقت دارد. در موقعیت هایی مانند این، شما با خوش بینانه شانس بالایی برای برنده شدن را تعیین می کنید که موفقیت آن تضمین شده است. مال شما برای از دست دادن؟
در مشاوره با سازمان‌های فروش جهانی، متوجه شدم که تمرکز اغلب به معاملات با احتمال بالا کاهش می‌یابد. 80 تا 90 درصد پیش‌بینی‌های موفقیت «معاملات انجام شده» در نظر گرفته می‌شوند در حالی که کار سخت به شکار نهنگ منحرف می‌شود. با احتیاط ادامه دهید اعتماد به نفس شما در یک معامله با درصد بالا هر چه مزیت یا حسن نیت باشد، شرط می بندید که تمرکز روی آن نهنگ بر شانس شما برای برنده شدن تأثیری نخواهد گذاشت. معاملات از دست دادن اتفاق نمی افتد. یا خواهد شد؟
فرصت های با احتمال زیاد گنج هستند. و در واقع، آنها در مورد احتمالات نیستند، بلکه در مورد سرقفلی کسب شده هستند که می توان در یک لحظه هدر داد. همانطور که شما آن نهنگ را تعقیب می کنید، در طرف حساب با احتمال زیاد شما مشتریان واقعی هستند که به شما تکیه می کنند اما هنوز گزینه های خود را در نظر می گیرند. احتمالات؟ آنها برای مشتریان شما معنایی ندارند. اگر آنها فکر می کنند که شما کسب و کارشان را بدیهی می گیرید، احتمالات واقعی شما بسیار کمتر از آن چیزی است که پیش بینی می کنید. اگر به مشتریان فعلی خود بهترین عملکرد خود را ارائه ندهید، آنها متوجه خواهند شد. اگر تمام تلاش خود را نمی کنید، مطمئن باشید رقیبی دارید که بهترین تلاش خود را می کنند و از افزایش شانس خود خوشحال هستند.
چالش این است که چگونه ماهیگیری و صید نهنگ را متعادل کنیم؟ با فرآیند Go/No-Go خود شروع کنید تا مطمئن شوید که به اهداف مناسب حمله می کنید. بدون آن، شما کور پرواز می کنید. البته احتمال سود فقط یک مورد است. وقتی صحبت از معاملات با احتمال بالا به میان می‌آید، من به سازمان‌های فروش پیشنهاد می‌کنم که سه فرصت بالاترین درصد خود را بدون در نظر گرفتن اندازه، پیگیری کنند. برای هر کدام، گزاره‌های ارزشی خاصی را در چهار مرحله ایجاد کنید، که راه‌حل پیشنهادی را پوشش می‌دهد، چه کاری انجام می‌دهد، چگونه سود میبرد و چگونه سود را اندازه‌گیری می‌کند. سپس اقدامات لازم برای افزایش شانس برنده شدن را با استفاده از RACI برای پاسخگویی شناسایی کنید. هر سه گزینه محتمل به طور مداوم به روز می شوند. یکی را برنده شوید و آن را با دیگری معاوضه کنید و به طور مداوم بر روی سه احتمال کار کنید. تلاش، تمرکز و ردیابی فرصت های متمرکز بر مشتری. استراتژی واقعی در مقابل غفلت مفروض و مخاطره آمیز.
همیشه روند Go/No-Go خود را دنبال کنید. و برای شروع سال 2026، با محتمل ترین فرصت های خود مانند گنج هایی که هستند رفتار کنید، هرگز آنها را نادیده نگیرید. دستیابی به این احتمالات مستلزم زمان و تلاش بود. با رقیق کردن آنها به هیچ وجه به سازمان خود، خود یا مشتری خود آسیبی وارد نکنید. روی ارزش تمرکز کنید و سپس حق ارائه آن را به دست آورید. مشتریان بلندمدت شما در دراز مدت باقی خواهند ماند.
