خط لوله فروش شما علم فروش است: پیمانکاران برتر (و کسانی که آنها را هدایت می کنند) این را می دانند. شما برای تشخیص ماهرانه و پیش بینی موفقیت آینده در هر بازار به آن نیاز دارید. تنها چیزی که بسته به شرایط بازار متفاوت است این است که چگونه بزرگ این خط لوله باید باشد. در زمان اولیه ، معمولاً به فروشندگان توصیه می شد دو یا سه برابر بزرگتر از اندازه مشاغل مورد نیاز برای فرود هر سه ماهه بسازند. این کافی بود که کار را به خوبی انجام دهیم.
اما همانطور که برای اولین بار در جدیدترین کتابم اشاره کردم ، فقط روی پولدیگر چنین چیزی به طور معمول وجود ندارد. با عدم اطمینان در هر بازار ، قوانین تعامل استاندارد باید مورد بازنگری قرار گیرد … و خطوط لوله فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست.
خط لوله 4x امروز ضروری استاین یک لوکس خوب نیست. اجباریحرف
به همین دلیل است.
شاخص های خط لوله سالم بیش از این است که فقط به تیم فروش خود بگویید که در آن کارها عالی است. آنها همچنین تعیین می کنند که اوضاع کجاست. حتی امروز ، قبل از تشخیص و حل این اشتباهات ، زمان کمتری دارید. نه تنها برای زمان کمتری به چشم اندازهای بیشتری احتیاج دارید: برای زمان کمتری نیز به داده های بیشتری نیاز دارید.
یک حقیقت در محدوده وجود دارد
در اینجا یک مورد برای نشان دادن اینکه چرا این رویکرد جدید 4X بسیار مهم است ، آورده شده است. من با گروهی از معاون رئیس جمهور فروش و کارفرمایان آنها کار کردم و از بین بردم که چرا نرخ سود تیم فروش آنها برای معاملات از ساعات کلامی تا باز کردن قفل 60 ٪ بود … بسیار پایین تر از میانگین برای صنعت 85-90 ٪.
به لطف طیف گسترده ای از خط لوله آنها ، ما به سرعت فهمیدیم که وجود دارد دو مشکلاول: همه معاملات غیر پیش بینی شده آنها شکست کامل نبود. برخی فقط آنقدر وقت گرفتند که در سال مالی بعدی تحت فشار قرار گرفتند. در ارتباطات وجود داشت که باید مورد توجه قرار گیرد تا این معاملات ناتمام نجات یابد. افشای دوم: تیم فروش زمان بسیار ارزشمندی را هدر می دهد و سعی می کند به جای هدایت منابع خود در جای دیگر ، معاملات بد را انجام دهد.
هرچه خط لوله ای بیشتر داشته باشید ، داده های با ارزش تری برای بررسی در اختیار دارید. این نمی تواند به صورت گذشته نگر اتفاق بیفتد: پر کردن این خط لوله نیمی از کل چرخه فروش شما را می گیرد. بنابراین اکنون شروع کنید و برای فردا بسازید.
چه کاری باید انجام دهم
خود را در شرایطی مشابه این مورد قرار دهید. مسلح با بینش از خریدار 4X که اخیراً گسترش یافته است ، درسهای مهمی در زمینه برخاستن وجود دارد که شما باید برای کسب و کار خود اعمال کنید.
نکات خرج کردن را تراز کنید: اگر معاملات شما به طور مزمن زمان بیشتری از آنچه انتظار می رود بسته شود ، برای مقابله با تأخیرها وارد ابزارهای مناسب شوید. در نظر بگیرید که برای هر شریک داخلی که به آن متکی هستید ، به توافق سطح خدمات برسید (به عنوان مثال حقوقی ، امور مالی و غیره) ، که هر مرحله از معامله را تعیین می کند ، و همچنین مکانیسم حل و فصل در هنگام اجرای این مراحل اصلی.
تیم: ناامید است که چند بار دیده ام که این اتفاق افتاده است. فروشندگان تأخیر در خط لوله ناشی از سایر ذینفعان در سازمان خود را می بینند ، اما برای از بین بردن اوضاع نمی گویند یا کاری نمی کنند … زیرا آنها به اشتباه معتقدند که این بالاتر از دستمزد آنها است. همه را برای تشدید استفاده کنید: وقتی چیزی با خط لوله 4 ساله خود به پهلو می رود ، تیم شما باید احساس راحتی کند تا آن را به کسی که در اختیار دارد برای حل سریع مشکل به همراه داشته باشد.
سرعت سنج فروش خود را بررسی کنید: خط لوله 4X شما داده های قابل اعتماد را در اختیار شما قرار می دهد که نشان می دهد تیم شما به سرعت فروش و درآمد کسب می کند. پاسخی که دریافت می کنید شماست سرعت فروش: سرعت سنج اصلی فروش سازمان شما. شما همچنین به کسانی که خوب کار می کنند نیاز دارید تا بتوانید مشکلات فروش را به طرز ماهرانه و سریع حل کنید.
وارد شدن: خط لوله 4x شما همچنین کار شما را برای شما کاهش می دهد … برای توسعه چندین نقطه از ارتباط در سازمان هر دیدگاه ، بلند شوید. هرچه شبکه ای که شما پرتاب می کنید بیشتر باشد ، احتمال اینکه بتوانید به سرعت در هنگام پیش بینی نشده به سرعت بچرخید ، بیشتر می شود ، به عنوان مثال وقتی شخصی از سازمان خارج می شود یا از آن خارج می شود.
هر روز چشم انداز: ایجاد و حفظ خط لوله 4X خود به این معنی است که باید هر روز وقت خود را صرف توسعه فرصت های جدید کنید. عادت روزانه (مانند عضله خم) جستجو را بسازید و یک خط لوله به اندازه کافی بزرگ برای فراتر از هدف خود خواهید داشتحرف ما این موضوع را در مقاله بعدی مطالعه خواهیم کرد.
رفتن: برخی از معاملات فقط معاملات بد هستند. توانایی شما در تشخیص این موضوع به سرعت برای موفقیت شما بسیار مهم است. هنگامی که شما یک خط لوله 4 برابر سالم دارید ، هم برای اطلاع شما و هم آرامش شما ، کمتر مستعد هزینه غرق شده از توهم هستید که در غیر این صورت می تواند تیمی را نگه دارد که بی معنی سعی می کند خون را از سنگ بدست آورد.
به دنبال مربیگری و تمرین بیشتر باشید: همه متخصصان فروش به طور مداوم به ارائه خود نیاز دارند. هنگامی که یک خط لوله 4 برابر با تمام این داده ها برای کار با آنها وجود دارد ، فضای بیشتری را در آن قرار می دهید. بینش بیشتر به علاوه یادگیری بیشتر برابر با نتایج بهتر است.
روی آنچه در کنترل شماست تمرکز کنید
حداکثر بخش عدم اطمینان این است که باعث می شود افراد به اشتباه اعتقاد داشته باشند که هیچ چیز تحت کنترل آنها نیست. در واقع ، نحوه واکنش شما به وقایع همیشه به شما بستگی دارد. خط لوله 4 برابر که تصمیم به ساخت و نگهداری دارید ، مزایای فوری به شما می دهد. این باعث می شود پیش بینی های شما برای بستن ایمن تر باشد. تعداد سرعت فروش شما سالم تر می شود. این باعث می شود تا تأثیر شگفتی های ناخوشایند کاهش یابد. این اعتماد به نفس تجدید شده را به شما می دهد تا یک کار درست را انجام دهید. و اطلاعات مفیدی را برای حل حتی دشوارترین مشکلات فروش به شما می دهد.
فقط یک سؤال وجود دارد که باید بپرسید: اگر دیگر دامنه خط لوله خود را تقویت نکرده اید … منتظر چه چیزی هستید؟
