در زمان های اولیه – برای تماس با آن 2018 – برای فروشندگان عادی بود که خط لوله فروش خود را کنترل کنند. آنها آن را ساختند و چشم اندازهای خود را از طریق آن جابجا کردند ، فقط بر اساس سهم که برای سازمان آنها مهم است. با این حال ، فقط به این دلیل که این خطوط لوله با هدف فروشنده محبوب بودند ، به معنای مؤثر بودن آنها نبود!
در حقیقت ، یک بررسی گارتنر به این عادت فروش پرداخت و مشکلات جدی در مورد آن پیدا کرد. هنگامی که داده های شما فقط بر اساس آنچه برای شما به عنوان فروشنده مهم است ، مبتنی بر مهمترین عامل تعیین کننده یک خط لوله واقعاً قدرتمند است: اعتماد به نفس در تصمیم از طرف خریدار خود – همانطور که گارتنر آن را صدا می کند. آنها خاطرنشان كردند كه خریداران با اعتماد به نفس بالایی در راه حل ها 2.6 برابر تر برای گسترش روابط موجود و خرید بیشتر از كسانی هستند كه اعتماد به نفس ندارند. با این وجود ، آنها همچنین به طرز تکان دهنده ای دریافتند که 85 ٪ از رهبران “مقادیر قابل توجهی از رشد انبوه را ترک می کنند” – همه اینها به این دلیل که ورودی خریدار و اعتماد خریدار به عنوان متفکر رفتار می شود.
این یک مشکل بزرگ امروز است. اگر هنوز از خطوط لوله با جهت گیری فروشنده استفاده می کنید ، تجارت شما در معرض خطر جدی همگام سازی با خریدار شما است ، این بدان معنی است که فروش از دست رفته در مکانهایی که برای رشد نیاز دارید. بله ، عدم اطمینان زیادی در بازار امروز وجود دارد. و اعتماد به نفس خریدار تا حدودی توسط عوامل اجتماعی و اقتصادی که فراتر از کنترل شما هستند شکل می گیرد. اما همچنین با چیزی شکل می گیرد که بسیار تحت کنترل شما باقی می ماند: روند فروش شما. نحوه ساخت آن به شما بستگی دارد.
وقت تفکر تازه است! با ساختن a شروع کنید بررسی خریدارS این به معنای گرفتن تمام ورودی های خط لوله فروش و سپس بررسی آنها در مورد آنچه خریدار شما تأیید می کند در هر مرحله از خط لوله مهم است. با این اطلاعات جدید ، شما – و تنها در آن زمان – برای شروع ترافیک از طریق خط لوله. هرچه خریدار شما بیشتر بررسی شود ، اعتماد به نفس آنها در تصمیم گیری و معاملات نزدیک را بیشتر می کنید.
تعدادی استراتژی وجود دارد که شما باید برای شروع ساخت این خط لوله استفاده کنید و خریدار را بررسی کنید. بیایید با نگاه کردن به چهار مورد از آنها شروع کنیم.
1. به محتوای ارتباط خریدار نگاه کنید.
شما همان چیزی هستید که هنگام اطلاعات و تصمیم گیری می خورید. آیا شما مواد حساس و حساس را با خریداران خود به اشتراک می گذارید؟ این ممکن است شامل وبینارهای up -to -date ، مقالات سفید یا برگه های مقایسه محصول (در میان بسیاری از نمونه های دیگر) باشد. و برای این فرآیند مهمتر است ، خریدار شما با شما چه به اشتراک می گذارد؟ ترغیب را تشویق کنید. آنچه آنها با شما به اشتراک می گذارند ، ایده ای از مهمترین چیز را برای آنها در حال حاضر به شما می دهد و همچنین نشانه ای از این است که آنها آماده هستند تا قدم بعدی را بردارند.
2. میزان درگیری را تعیین کنید با خریدار ، نه برای خریدار
اگر خریدار شما به طور مرتب در بحث در مورد مشکلات تجاری که می خواهند حل کنند ، به شما متعهد است ، این را به عنوان علامتی مبنی بر اینکه آنها آماده حرکت در خط لوله فروش هستند ، بگیرید. این یک تغییر قابل توجه در تفکر از روشهای قدیمی انجام کارها است. در آن زمان ، اعتقاد بر این بود که فروشنده تصمیم می گیرد که چه زمانی فرصتی برای پیشبرد آن آماده شده است. اما در محیط فروش امروز ، خریدار شما قبل از دیدن آنها شما را به خوبی می بیند. آنها هنگام آماده شدن برای خرید با شما تماس می گیرند. بسته به پیچیدگی آنچه می فروشید ، می توانید سطح تعهد خریدار خود را یا در باینری (بله یا خیر) یا در مقیاس رتبه بندی کنید.
3. خریدار خود را بسازید فکر کردن
این نکته بیشتر در مورد یک تجارت جدید اعمال می شود. هنگام ایجاد یک رابطه جدید با شخصی ، باید با دقت در نظر بگیرید که آنها نسبت به ایده های جدید ، رویکردهای جدید و راه حل های جدید قابل قبول هستند. اگر آنها دائماً در روش های قدیمی انجام کارها گیر کرده اند ، می توانید نتیجه بگیرید که آنها یک روش تفکر بسته دارند. اما اگر خریدار شما در مکالمه شما با آنها سیگنال می کند که آنها برای حل مشکل مشکل به روش های جدید کار یا محصولات جدید پذیرفته شده اند ، آنها یک روش باز برای تفکر دارند. هرچه روش تفکر خود بازتر باشد ، آنها برای پیشنهاد شما قابل قبول تر خواهند بود و به مرحله بعدی می روند.
4. در جستجوی راه حل ها باشید.
همیشه می توانید دریابید که چه زمانی یک فروشنده خریدار را خیلی سریع از طریق خط لوله سوق داده است. آنها به اعتراضات قیمت گذاری یا یک سکوت بدتر از آن برخورد کردند. بنابراین ، مهم است که با دقت گوش دهید که چگونه خریدار شما مشکل تجاری را که در مقابل آنها تعریف می کند تعریف می کند. آنها چقدر عمیقاً در یافتن راه حل های ماندگار سرمایه گذاری کردند؟ آیا آنها مشاوران یا سایر گروه های شخص ثالث را درگیر کرده اند؟ آیا آنها به دیگران در سازمان یا همسالان خود در صنعت خود رسیده اند تا یاد بگیرند که چگونه چنین چالشی را حل کرده اند؟ این همچنین زمانی است که شما به عنوان یک فروشنده می توانید ارزش اضافی را به خریدار آینده اضافه کنید. راه حل منابع اضافی را برای کمک به آنها نشان دهید. این اخیراً در Engage اتفاق افتاد. من با یک خریدار آینده در صنعت بیمه که در وسط سازماندهی مجدد فروش مهم بود ، بحث و گفتگو کردم. آنها به بنیادهای بیشتری احتیاج داشتند ، قبل از اینکه مرا استخدام کنند به پایان رسید. من پرسیدم ، “آیا شما با انجمن صنعتی خود در مورد چگونگی انجام این نوع سازماندهی مجدد صحبت کرده اید؟” این ثابت شد که یک توصیه مفید برای خریدار است و در نهایت به من کمک کرد تا در زمان کمتری یک تجارت جدید را ببندم.
در مقاله بعدی در این سری ، ما بیشتر به این موضوع خواهیم پرداخت که چگونه شما می توانید انتقال را از خطوط لوله با هدف فروشنده دور کنید و شما شروع به ساختن یک خریدار مسکن خواهید کرد. این به شما کمک می کند تا اطمینان حاصل کنید که به درستی مجهز به رشد فروش هستید – حتی در یک بازار غیرقابل پیش بینی.
