خریدار شما دیگر انسان نیست. فروشنده شما هم این کار را نخواهد کرد. به AI-Led Growth خوش آمدید. با رئیس فایربولت، همانت وداگاربا

ما فقط یک جلسه عالی داشتیم در آخرین SaaStr AI Annual از Firebolt در مورد چیزی که فکر می کنم هر بنیانگذار B2B SaaS باید در حال حاضر آن را درونی کند.

نکته اصلی: ما وارد سومین دوره عرضه به بازار هستیم – و بیشتر شما برای آن آماده نیستید.

https://www.youtube.com/watch?v=N_4CmpOAjjg

داده ها در حال حاضر وحشیانه هستند

بیایید با واقعیت شروع کنیم. رشد SaaS تقریباً به نصف کاهش یافته است:

• میانگین رشد SaaS از 36 درصد در سال 2021 به 16.5 درصد امروز کاهش یافته است.
• هزینه های جذب مشتری در پنج سال گذشته 55 درصد افزایش یافته است. نه تورم ساختاری.
• ریزش مشتری اکنون یک است مقاومت 136 میلیارد دلاری برای صنعت SaaS – تقریباً 7-8 امتیاز برای کل بازار.
• رتبه بندی عمومی SaaS از 17 برابر به 6.7 برابر رسیده است. ضریب های خصوصی همان داستان را بیان می کنند – کاهش از 20x+ به 6-7x.

بنابراین شما فشار سه گانه ای دارید: جذب مشتریان هزینه بیشتری دارد، نگهداری آنها سخت تر است و شرکت شما حتی با رشد شما هزینه کمتری دارد.

این دنیایی است که ما در آن فعالیت می کنیم. و کتاب های درسی قدیمی شما را از آن بیرون نخواهند برد.

در 25 سال دو پیشنهاد برای GTM ارائه شده است. حالا سه تا هستند.

در طول دو دهه گذشته، B2B SaaS تحت سلطه دو مدل عرضه شده به بازار بوده است:

رشد مبتنی بر فروش گران قیمت مردم سنگین. AE های سازمانی، تیم های فروش داخلی، ارتش های SDR. این کار می کند، اما یک مدل با سوختگی بالا است که هر سال با افزایش CAC گران تر می شود.

رشد به رهبری محصول برای کاربران بهینه شده است. Freemium، اعتبار رایگان، زمین و گسترش. اقتصاد واحد بهتر در بالای قیف است، اما همچنان به افراد نیاز دارد تا معاملات بزرگتر انجام دهند و توسعه را مدیریت کنند.

اکثر شرکت ها ترکیبی از این دو را اجرا می کنند. این کتاب است.

اما دوره بعدی رشد از هیچ یک از آنها نمی آید. از آن می آید رشد به رهبری هوش مصنوعی – و اساساً با هر دو تفاوت دارد.

رشد مبتنی بر هوش مصنوعی در واقع چگونه به نظر می رسد

این نظری نیست. شرکت ها در حال حاضر به این روش کار می کنند.

بالای قیف شما اکنون الگوریتم ها هستند، نه افراد. وقتی مشتری بالقوه امروز محصول شما را ارزیابی می کند، اولین “خریدار” مدیر ارشد مدیریت یا معاون مهندسی نیست که در وب سایت شما پیمایش می کند. این یک عامل هوش مصنوعی است – ChatGPT، Claude، Gemini – که تحقیق می کند، گزینه ها را مقایسه می کند، قابلیت ها را خلاصه می کند. ارائه شما توسط فردی با احساسات و وفاداری به برند جذب نمی شود. توسط مدلی که به دنبال اطلاعات ساختاریافته و مرتبط است، تجزیه و تحلیل می شود.

اگر بازاریابی شما برای مصرف هوش مصنوعی بهینه نشده است، در بالای جدید قیف نامرئی هستید.

قیف میانی شما عامل به عامل است. اینجاست که واقعا جالب می شود. Firebolt دنیایی را توصیف می کند که در آن نمایندگان خریدار هوش مصنوعی و نمایندگان فروشنده هوش مصنوعی با یکدیگر تعامل دارند – ارزیابی گزینه ها، مذاکره در مورد شرایط، ایجاد پیشنهادات. مردم تا دیروقت وارد فرآیند نمی شوند. اگر همچنان SDR ها، تماس سرد برای برنامه ریزی جلسات برای AE ها را مدیریت می کنید، در حال انجام بازی هستید که قبلاً توسط شما خودکار شده است.

اتفاقات کاملاً آژانس وار رخ می دهد. برخی از شرکت‌ها رویدادهای سرتاسری (از تولید دعوت‌نامه تا ارسال ایمیل تا تولید محتوا تا ارائه واقعی) را بدون دخالت انسانی اجرا می‌کنند. هنوز تعداد زیادی نیست، اما در حال وقوع است. مجری Firebolt حتی سعی کرد از یک نماینده برای ساخت و صدور مکالمه SaaStr خود استفاده کند (SASTR گفت نه، اما سوال همچنان باقی است).

نیروی کار شما عوامل + افراد هستند نه افراد + ابزار. Firebolt برنامه سه ساله خود را به اشتراک گذاشت: آنها امروز چند صد کارمند دارند و قصد دارند به 1000+ افزایش دهند – اما اکثریت این “کارمندان” نمایندگان خواهند بود، نه افراد. چارچوب آنها: اگر 200 نفر و 800 نماینده دارید، سوال این نیست که “چگونه تیم خود را مدیریت می کنید؟” این “چگونه بیشترین ارزش را از نمایندگان خود دریافت می کنید؟”

هر نقشی را در شرکت بازتعریف کرد. همانطور که تیم فایربولت بیان کرد: CISO ها در حال تبدیل شدن به مدیر ارشد مردمی جدید هستند، زیرا آنها مدیریت می کنند که نمایندگان چه کاری می توانند انجام دهند و چه کاری نمی توانند انجام دهند. نقش سنتی CPO در حال کاهش است.

موفقیت مشتری مبتنی بر هوش مصنوعی جایی است که ROI واقعی است

جذب مشتری یک چیز است. اما مشکل عقب‌نشینی جایی است که رشد مبتنی بر هوش مصنوعی می‌تواند فوری‌ترین تأثیر را داشته باشد.

Firebolt تنظیمات خود را به اشتراک گذاشت: یک نماینده CS برای ایالات متحده، یکی برای بقیه جهان. بقیه همه عامل هستند. آن‌ها بیشتر عملکرد موفقیت مشتری خود را با تجارب محصول محرک هوش مصنوعی جایگزین کرده‌اند.

سه رویکرد خاص مبتنی بر هوش مصنوعی قابل ذکر است:

الگوهای غیر قابل پیش بینی که از روز صفر شروع می شوند. مدل قدیمی: مذاکرات تمدید را یک ماه یا یک هفته قبل از پایان قرارداد شروع کنید. مدل جدید: فرآیند تمدید شما از روزی که مشتری امضا می کند شروع می شود. برای یک قرارداد سه ساله، شرط خروج از روز اول شروع می شود، نه ماه 35. مدل‌های پیش‌بینی مبتنی بر هوش مصنوعی می‌توانند در صورت استقرار به این روش، ریزش را تا 22 درصد کاهش دهند.

هوش مصنوعی QBR ها را با 80 درصد آماده سازی کمتر تولید کرد. نمایندگان موفقیت مشتری ساعت‌ها را صرف آزمایش‌هایی برای بررسی‌های فصلی کسب‌وکار کردند – استخراج داده‌های استفاده، خلاصه کردن ارزش ارائه‌شده، تهیه توصیه‌ها. نمایندگان در حال حاضر بیشتر آن را تولید می کنند. کار نماینده CS از جمع آوری داده ها به مدیریت روابط و گفتگوی استراتژیک تغییر می کند.

بهترین موتورهای اکشن ساخته شده در محصول. شخصی سازی به سبک Netflix را در نظر بگیرید که برای محصول B2B شما اعمال می شود. خود محصول مشتریان را به ویژگی بعدی، مورد استفاده بعدی، توسعه پذیری بعدی راهنمایی می کند. به جای تکیه بر CSM برای بررسی فعالانه و گفتن “هی، X را امتحان کردی؟” – محصول این کار را بطور خودکار، پیوسته و در مقیاس انجام می دهد.

کتاب بازی اجرای عملی

هنگامی که از تیم فایربولت برای مثال‌های خاص پرسیده شد، چارچوبی ارائه کرد که ارزش سرقت را دارد:

• ابتدا در مورد خروج خود صادق باشید. اکثر شرکت ها آن را پنهان می کنند. وقتی منظورشان حفظ لوگو است، از «حفظ 90 درصد» صحبت می‌کنند، بدون توجه به تخلیه دلار. یا اعداد سالانه را با هم مخلوط می کنند تا نوک های سه ماهه را پنهان کنند. شما می خواهید 95%+ در حفظ آرم و حفظ دلار داشته باشید. اگر آنجا نیستید بپذیرید و درستش کنید.
• دوم، اصرار بر معاملات چند ساله. پوست بیشتر در بازی نسبت به مشتری. باند بیشتری برای نمایندگان شما و تیم CS برای پذیرش و گسترش. یک قرارداد یک ساله تقریباً به شما فرصتی برای ایجاد تعامل عمیق با محصول قبل از اینکه در حال حاضر در حالت تمدید باشید، نمی دهد.
• سوم، روی راهنمایی محصول سرمایه گذاری کنید. محصول شما باید از طریق سازگاری، آموزش و پذیرش مستمر از مشتریان پشتیبانی کند، درست مانند آمازون پرایم یا نتفلیکس. منتظر نمانید تا CSM متوجه شود که مشتری در حال مبارزه است. هوش را در خود محصول ایجاد کنید.
• چهارم، ترکیب هوش مصنوعی با رهبری انسان. این در مورد جایگزینی کامل افراد نیست. این در مورد وادار کردن نمایندگان به انجام روال است – بررسی‌های سلامت، گزارش‌های استفاده، یادآوری‌های تمدید، درخواست‌های اقدام بعدی – بنابراین تیم CS انسانی شما می‌تواند بر لحظات استراتژیک و مهمی تمرکز کند که در واقع نیاز به همدلی و قضاوت دارند. ترکیبی از هوش مصنوعی + رهبری فروش + رهبری محصول فرمول برنده است.

سوال تحریک آمیز

مجری Firebolt با یک آزمایش فکری به پایان رسید: آیا در SaaStr 2030، آیا حتی افرادی روی صحنه خواهند بود؟ آیا نمایندگان ارائه ها را می سازند، سخنرانی ها را رهبری می کنند و رویداد را سازماندهی می کنند؟ آیا مخاطب هم عامل خواهد بود؟

این نیمی شوخی، نیمی پیش بینی واقعی است. اما نکته اصلی بسیار جدی است: اگر هنوز به عامل‌ها به‌عنوان یک «تکه کد» یا «الگوریتم» فکر می‌کنید، در حال حاضر عقب مانده‌اید. شرکت‌هایی که به سمت جلو حرکت می‌کنند، نمایندگان را به عنوان کارمندان – با نقش‌ها، مسئولیت‌ها، شاخص‌های کلیدی عملکرد و مدیریت، در نظر می‌گیرند.

تغییر از رشد مبتنی بر فروش و محصول به رشد مبتنی بر هوش مصنوعی در راه نیست. اینجاست. سوال این نیست که آیا آن را بپذیریم یا خیر. با این سرعت می توانید حرکت کنید.

هر نقطه نشتی ترکیبات را از بین می برید. هر دلار CAC که کاهش می دهید مستقیماً به خط نهایی می رود. و در دنیایی که ارزش گذاری ها به جای 20 برابر، 6 تا 7 برابر است، رشد کارآمد اختیاری نیست – وجودی است.

فرآیند تمدید را در روز صفر شروع کنید. صفحه نمایش خود را برای خریداران هوش مصنوعی بهینه کنید نه برای انسان ها. و با نمایندگان خود مانند نیروی کاری که در حال تبدیل شدن هستند رفتار کنید.

https://www.youtube.com/watch?v=N_4CmpOAjjg