کاوش هنوز یکی از مؤثرترین راه‌ها برای ایجاد خط لوله فروش است، به ویژه در بازارهای رقابتی B2B. در حالی که سرنخ های ورودی می توانند ارزشمند باشند، اما همیشه به تنهایی قابل پیش بینی، سازگار یا مقیاس پذیر نیستند.
برای تیم‌های فروش که به کنترل بیشتری بر روی چه کسی و چه زمانی صحبت می‌کنند، جست‌وجو بخش اصلی فرآیند فروش باقی می‌ماند.
Outbound یک مجموعه مهارت است و هر تکراری آن را ندارد. استخدام اوج فروش به شرکت های B2B کمک می کند تا نمایندگان فروش را استخدام کنند که بتوانند حساب های هدف را شناسایی کرده و تماس های سرد را به فرصت های واقعی تبدیل کنند. برای کسب اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید.
جستجوی خروجی چیست؟
جستجوی برون مرزی فرآیند دستیابی به مشتریان بالقوه ای است که علاقه ای به محصول یا خدمات شما ابراز نکرده اند.
نمایندگان فروش به جای منتظر ماندن برای ورود سرنخ ها، حساب های هدف را شناسایی کرده و تماس را آغاز می کنند. آنها می توانند از کانال های ارتباطی مختلفی مانند:
- ایمیل سرد
- تماس سرد
- دسترسی به رسانه های اجتماعی
- رویدادهای شبکه
هدف اصلی جستجوی برون‌گرا، شروع یک گفتگوی مرتبط با افراد مناسب (تصمیم‌گیرندگان) و انتقال سرنخ‌های واجد شرایط به قیف فروش شما است. جستجوی برون مرزی، زمانی که به درستی انجام شود، فرصت های قوی ایجاد می کند. همچنین به تیم های فروش کمک می کند تا کنترل خط لوله خود را در دست بگیرند.
جستجوی ورودی در مقابل جستجوی خروجی
تحقیقات درونگرا بر جذب مشتریان بالقوه از طریق تلاش های بازاریابی متمرکز است. این سرنخ‌ها می‌توانند منبعی را دانلود کنند، فرمی را پر کنند، در یک وبینار شرکت کنند، یا درخواست دمو کنند. Inbound معمولاً زمانی بهترین کار را انجام می دهد که تیم های بازاریابی و فروش بر اساس هدف گذاری و پیگیری هماهنگ باشند تا سرنخ های علاقه مند از بین نرود.
اکتشافات برون مرزی بر توسعه مبتنی بر فروش متمرکز است. نمایندگان فروش حساب های مناسب را شناسایی کرده و تماس را آغاز می کنند. جستجوی خروجی می‌تواند شامل تماس سرد باشد، اما همچنین شامل پیگیری با مشتریان بالقوه‌ای است که برند شما را از طریق نقاط تماس بازاریابی، رویدادها، ارجاع‌ها یا مکالمات گذشته شناسایی کرده‌اند.
جستجوی خروجی جایی است که نمایندگان:
- یک شرکت مناسب را در داخل ICP خود شناسایی کنید.
- تصمیم گیرندگان مناسب را پیدا کنید.
- پیام هایی بفرستید (یا تماس بگیرید) که از مشتری بالقوه پاسخ دریافت کند.
- مکالمه را به اولین قرار منتقل کنید.
هر دو رویکرد در یک استراتژی فروش سالم جایگاهی دارند. ورودی اغلب در هر سرنخ مؤثرتر است، اما حجم و کیفیت سرب می تواند متفاوت باشد. خروجی نیاز به تلاش بیشتری دارد، اما به تیم‌ها اجازه می‌دهد تا صنایع خاص و شخصیت‌های خریدار را هدف قرار دهند که با اهداف درآمدی همسو هستند.
چگونه یک استراتژی اکتشاف خارجی بسازیم
1. پروفایل مشتری ایده آل خود (ICP) را تعریف کنید
موفقیت در جستجوی خروجی با یک نمایه مشتری ایده آل به وضوح تعریف شده (ICP) شروع می شود.
ICP شما باید خریداران و سازمان هایی را مشخص کند که بیشترین سود را از پیشنهاد شما می برند. آنها به احتمال زیاد مشتریان طولانی مدت خواهند شد. یک ICP معمولاً شامل داده‌های فیرموگرافیک مانند صنعت، اندازه شرکت، درآمد و جغرافیا، و همچنین جزئیات مربوط به نقش مانند عناوین شغلی و مسئولیت‌ها است.
بدون یک ICP تعریف شده، تلاش های برون مرزی می توانند به سرعت به فعالیتی با حجم بالا با نتایج با کیفیت پایین تبدیل شوند.
آیا به یک راه آسان برای تعیین ICP خود بدون پیچیدگی نیاز دارید؟ راهنمای کامل ما برای ایجاد یک ICP فروش قوی را بررسی کنید.
2. یک لیست هدف از مشتریان بالقوه ایجاد کنید
هنگامی که ICP شما به وضوح تعریف شد، گام بعدی ایجاد یک لیست بالقوه است که آن را منعکس می کند.
برای موفقیت، کیفیت را بر کمیت ترجیح دهید. یک لیست کوچکتر و به خوبی تحقیق شده از حساب ها که دقیقاً مطابق با ICP شما هستند، تقریباً همیشه از لیست گسترده ای که بر اساس معیارهای ضعیف ساخته شده است، بهتر عمل می کند.
لیست های سرنخ باید به طور مرتب تمیز، به روز و بر اساس قصد خریدار تقسیم بندی شوند. این به پیام‌رسانی اجازه می‌دهد تا با ادامه تغییر بازارها مرتبط باقی بماند.
3. پیام های واضح و مرتبط ایجاد کنید
اکثر مشتریان بالقوه، دامنه ای را که عمومی یا کپی شده به نظر می رسد نادیده می گیرند. همین قوانین در مورد پیام های خروجی نیز اعمال می شود. آنها زمانی که برای یک فرد خاص و نقاط درد آنها نوشته می شوند بهترین کار را دارند، نه برای کل پایگاه داده افراد.
پیام‌رسانی مؤثر همیشه ابتدا بر دنیای مشتری متمرکز است. در مورد نقش آنها، چالش های آنها و آنچه که معمولاً برای افرادی که در موقعیت های مشابه هستند باعث ایجاد مشکلات می شود فکر کنید. هدف انتشار فوری نیست، اما بله آنها برنده می شوند با مرتبط و مختصر نگه داشتن آن پاسخ دهید.
پیام‌های خروجی قوی کلمات کلیدی را از دست می‌دهند. ایمیل‌ها را کوتاه نگه می‌دارد و توضیح می‌دهد که چرا دامنه برای مشتری مهم است.
4. کانال های مناسب را انتخاب کنید
جستجوی خروجی زمانی که بر یک کانال تکیه دارد به ندرت موثر است. اکثر تیم‌های فروش از ترکیبی از ایمیل‌های سرد، تماس سرد، اتصال در لینکدین و رویدادهای شبکه‌ای حضوری استفاده می‌کنند. بالقوه های مختلف به کانال های مختلف پاسخ می دهند و یک استراتژی تماس چند کاناله، دسترسی کلی را افزایش می دهد.
با این حال، انتخاب کانال باید رفتار خریدار را منعکس کند. تصمیم گیرندگان ارشد ممکن است یک ایمیل کوتاه یا تماس تلفنی را ترجیح دهند، در حالی که دیگران ممکن است بیشتر در LinkedIn یا دیگر پلتفرم ها مشارکت داشته باشند.
5. نگاه کردن را شروع کنید و ثابت بمانید
ثبات در جست‌وجوی برون‌گرا، از جمله فعالیت‌های روزانه، پیگیری‌های ساختاریافته، و انتظارات زمان پاسخ واقعی، کلیدی است. تعداد بسیار کمی از مشتریان بالقوه در اولین تماس پاسخ می‌دهند، به همین دلیل است که سرعت جستجوی خروجی به اندازه پیام اولیه مهم است. 80 درصد از معاملات فروش نیاز به پنج تماس پیگیری دارد. اگر پیگیری نکنند، پول روی میز می ماند.
تیم‌های فروش که کاوش‌های برون‌گرا را به‌عنوان یک فرآیند تکرارپذیر و مقیاس‌پذیر به‌جای تلاش یک‌باره در نظر می‌گیرند، تمایل دارند نتایج قوی‌تر و قابل پیش‌بینی‌تری ببینند.
چگونه موفقیت جستجوی خروجی را اندازه گیری کنیم
موفقیت در جستجوی خروجی را باید فراتر از قرار ملاقات سنجید. برخی از مهمترین معیارهای فروش عبارتند از:
- نرخ تماس – میزان موفقیت شما در برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه را اندازه گیری می کند.
- نرخ پاسخ – میزان پاسخ مشتریان بالقوه را اندازه گیری می کند.
- نرخ صلاحیت – کیفیت یک سرنخ را با ردیابی تعداد پاسخ هایی که به فرصت های واقعی تبدیل می شوند، ارزیابی می کند.
ردیابی این معیارها با هم تصویر کامل‌تری از اینکه آیا تلاش‌های اکتشاف خارجی شما کار می‌کنند یا فقط سر و صدا ایجاد می‌کنند، ارائه می‌کند.
ابزارهای جستجوی خروجی
ابزارهای جستجوی خروجی زیادی در بازار وجود دارد. این ابزارها می توانند با کاهش وظایف اداری، بهره وری تیم فروش شما را افزایش دهند. با این حال، آنها جایگزینی برای هدف گیری هوشمند و اجرای دقیق نیستند.
بهترین ابزارها از جستجوی خروجی در چندین زمینه کلیدی پشتیبانی می کنند:
1. تماس با ابزار داده
ابزارهای داده‌های تماس به تیم فروش شما کمک می‌کنند تا لیست‌هایی بسازند، تصمیم گیرندگان مناسب را بیابند و اطمینان حاصل کنند که داده‌های تماس دقیق را دریافت می‌کنند. به این ترتیب، تلاش های تبلیغاتی آنها بیهوده نخواهد بود.
- ZoomInfo: یکی از بزرگترین و شناخته شده ترین پلتفرم های شرکت B2B و داده های تماس. ZoomInfo برای ساخت لیست و تحقیق حساب مفید است.
- Apollo.io: آپولو یک گزینه قوی برای شرکت هایی است که به دنبال داده های تماس و ثبات خروجی اصلی در یک پلت فرم یکپارچه هستند.
- Lusha: برای دانلود سریع شماره تلفن و آدرس ایمیل مفید است. Lusha اغلب توسط تیم های فروش کوچکتر یا نمایندگان فروش فردی استفاده می شود.
2. تعامل فروش و ابزارهای پیگیری
ابزارهای پیگیری به تیم‌های فروش کمک می‌کنند تا پیگیری مداوم داشته باشند. آنها آهنگ جستجو را حفظ می کنند و به اجرای کمپین های جستجوی منسجم کمک می کنند. آنها همچنین امکان دسترسی ساختاریافته چند لمسی را فراهم می کنند.
- Outreach: Outreach ابزار محبوبی است که توسط تیم‌های فروش B2B برای ایجاد سرنخ، پیگیری تعامل سرنخ و مدیریت فعالیت‌های فروش خارجی استفاده می‌شود.
- Klenty: یک پلت فرم تعامل فروش برای اجرای ضربات خروجی چند لمسی. همچنین گزینه های یکپارچه سازی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) قوی را ارائه می دهد.
- Reply.io: اغلب توسط تیم هایی استفاده می شود که به شدت به محدوده سرد متکی هستند. شامل ارتباط چند کاناله، نوشتن ایمیل و گزارش عملکرد است.
3. ابزارهای شخصی سازی
خروجی نویز دارد. مشتریان احتمالی شما می توانند بدانند که چه زمانی یک پیام کلی برای حداکثر 300 مشتری دیگر ارسال می شود. ابزارهای شخصی‌سازی به نمایندگان فروش کمک می‌کنند تا حس انسانی را به حوزه خود اضافه کنند.
- Sendspark: به نمایندگان اجازه می‌دهد ویدیوهای کوتاه و شخصی‌سازی شده در مقیاس ایجاد کنند.
- Loom: یکی دیگر از گزینه‌های پیام‌رسانی ویدیویی برای جستجو، پیگیری، یا اشتراک‌گذاری نسخه‌های نمایشی سریع بدون رزرو قرار.
- Lavender.ai: به نمایندگان کمک می کند تا کیفیت، وضوح و ساختار ایمیل را بهبود بخشند. این ابزار به ویژه برای نمایندگان فروش سبزتر مفید است.
نظرات نهایی در مورد جستجوی خارجی
جستجو برای مشتریان خارجی اغلب می تواند برای نمایندگان فروش خسته کننده باشد زیرا تلاش باید قبل از نتیجه باشد. هنگامی که استراتژی مشخص است، نقشه برداری خروجی روشی قابل اعتماد برای حفظ حرکت خطوط لوله است. این امر به ویژه زمانی صادق است که سرنخ های ورودی ناسازگار باشند.
تیم های فروش برون مرزی برنده بر چهار حوزه کلیدی تمرکز می کنند:
- هدف گیری قوی
- اطلاعات تماس و لیست ها را پاک کنید
- پیام های مناسب
- ردیابی مداوم
یک سیستم جستجوی مکرر بسازید و به آن پایبند باشید. نتایج به دنبال خواهد داشت.
منابع
برای منابع فروش بیشتر، برخی از وبلاگ های اخیر ما را بررسی کنید:
هوش هیجانی در فروش: مهارتی که مجریان برتر برای بستن معاملات بیشتر از آن استفاده می کنند
معیارهای صلاحیت سرب توضیح داده شده: کدام سیگنال های خرید بیشتر اهمیت دارد
هوش مصنوعی در فروش: راهنمای 2026 برای چشم انداز فروش هوشمندتر، سریع تر و قابل پیش بینی تر
