تیم فروش شما فقط باید متخصص محصول باشد. حتی اگر دست داغ داشته باشید.

دیروز من یک تظاهرات داشتم که کاملاً نشان می دهد که چرا متخصص محصول در فروش هرگز نمی تواند اختیاری باشد – مهم نیست که بازار شما چقدر داغ باشد یا چقدر می بینید.

Setup: Demo Enterprise AI اشتباه پیش رفت

من نسخه Demoard Enterprise از یک محصول AI شناخته شده را دارم. این باید کلاه ایمنی باشد. این محصول دارای یک چنگال واقعی است ، کارکردهای شرکت محکم به نظر می رسید و من واقعاً به آنچه می توانند ارائه دهند علاقه مند شدم. در واقع ، من قبلاً مشتری پرداخت شده نسخه تیم بودم.

اما پس از آن زمین و تظاهرات آغاز شد.

چهار پرچم قرمز که باعث کشته شدن معامله شد

پرچم قرمز شماره 1: من نمی دانستم MCP چیست

وقتی از من در مورد نگهداری آنها از MCP (پروتکل زمینه مدل) پرسیدم ، یک نماینده فروش هیچ ایده ای نداشت که من در مورد چه چیزی صحبت می کنم. MCP در حال تبدیل شدن به یک استاندارد در ابزار هوش مصنوعی است – اگر شرکت AI را بفروشید و پروتکل های اصلی را که از دیدگاه های شما استفاده می کند ، نمی دانید ، اعتبار خود را از دست داده اید.

پرچم قرمز شماره 2: من هرگز از کلود نشنیده ام

این یکی واقعاً مرا گرفت. وقتی به کلود اشاره کردم (می دانید یکی از مدل های پیشرو در مورد انسان شناسی) ، نماینده گفت: “پسران من به آن نگاه خواهند کرد.” در سال 2025 ، عدم دانستن بازیکنان اصلی در فضای هوش مصنوعی در حالی که فروش نرم افزار هوش مصنوعی مانند فروش نرم افزار CRM بدون دانستن Salesforce است.

پرچم قرمز شماره 3: مشتری را به خاطر تجربه خود سرزنش کنید

اینجاست که واقعاً بد شد. نماینده به جای پذیرش تفاوت در دانش ، گفت: “راز شما برای خوب بودن در من واقعاً بیمار بود.”

برای یک ثانیه به آن فکر کنید. آنها اساساً این دیدگاه را گفتند كه تخصص آنها صرفاً “پیشبردهای بیمار” است – سوء تفاهم ورشکسته از پیچیدگی فنی آنچه ما انجام می دهیم و هم بهبود موارد استفاده ما.

پرچم قرمز شماره 4: نسخه ی نمایشی بی نظیر

فروشنده با برخی از داده های ما تظاهرات کرد – اما فقط تا سال 2024! این باعث شد تا محصول فقط ناتمام به نظر برسد.

سپس اسلاید قیمت گذاری آمد

پس از نشان دادن دانش صفر از محصول ، درک صفر از چشم انداز رقابتی و احترام صفر برای تخصص مشتری ، آنها به سادگی … یک اسلاید قیمت گذاری را پرتاب کردند.

بدون کشف بدون تجزیه و تحلیل نیازها بدون نشان دادن ارزش. به سادگی: “در اینجا هزینه آن است. 22،000 دلار یا 50،000 دلار. چه کسی می خواهید؟”

من خریداری نکرده ام

چرا بیش از هر زمان دیگری اهمیت دارد

این مورد است – این شرکت احتمالاً در حال حاضر “دست داغ” دارد. هوش مصنوعی منفجر می شود ، همه می خواهند راه حل های هوش مصنوعی و تقاضا از طریق سقف باشد. رهبری آسان خواهد بود که خط لوله آنها را بررسی کند و باور کند که روند فروش آنها کار می کند.

اما بازارهای داغ برای همیشه دوام ندارند. و حتی در بازارهای داغ ، وقتی تیم فروش شما نمی تواند به زبان دیدگاه های شما صحبت کند ، درآمد زیادی را روی میز می گذارید.

قیمت واقعی جهل محصول

وقتی تیم فروش شما محصول شما را درک نمی کند:

• شما مشتریان با ارزش بالا را از دست می دهید: چشم اندازهایی که واقعاً فضا را درک می کنند (و بیشترین بودجه را دارند) دقیقاً در سطح سطح مشاهده می کنند
• شما به جای ارزش با یک قیمت رقابت می کنید: بدون درک تمایز ، تکرارهای پیش فرض
• شما فاقد فرصت های انبساط هستید: من نمی توانم آنچه را که نمی فهمید بفروشم
• شما به مارک خود آسیب می رسانید: هرگونه تظاهرات بد یک بررسی یا مرجع منفی بالقوه است

در واقع یک تجربه تخصصی چگونه به نظر می رسد

تیم فروش شما باید درک کند:

• چشم انداز رقابتی: بازیکنان اصلی چیست؟ چگونه تشخیص می دهید؟
• مبانی فنی: پروتکل ها ، استانداردها و ادغام های اصلی در فضای شما چیست؟
• مواردی برای استفاده از مشتریان: نه تنها ویژگی ها بلکه چگونه این ویژگی ها مشکلات واقعی را حل می کنند
• روند در صنعت: کجا به بازار شما می رود؟ مشتریان نگران چیست؟

دام “اما ما به سرعت در حال رشد هستیم”

من این مدل را بارها و بارها دیده ام: شرکت های داغ -محصولات نشان می دهند که موفقیت فروش به معنای این است که تیم آنها همه کارها را به درستی انجام می دهد. اما با وجود روند فروش و رشد آن به دلیل آن ، تفاوت زیادی بین رشد وجود دارد.

هنگامی که بازار به ناچار خنک می شود ، شرکت هایی با تیم های فروش محصول همچنان برنده می شوند. کسانی که به تقاضای بازار متکی هستند ، دهانه را برای تبدیل می بینند.

انجام سرمایه گذاری

بله ، آموزش زمان می برد. بله ، این نیاز به سرمایه گذاری فعلی دارد. اما در مورد گزینه جایگزین فکر کنید: در حال حاضر چند درآمد را از چشم اندازهایی که در حال دور شدن هستند از دست می دهید ، فکر می کنید که تیم شما دنیای آنها را نمی فهمد؟

در مورد من ، این یک معامله سالانه بالقوه شش دیجیتال بود. درعوض ، آنها چیزی نداشتند و من احتمالاً با توجه به راه حل آنها ، این داستان را به دیدگاه های دیگر می گویم.

وقتی بنیانگذاران باید وارد شوند

این مرا به یاد داستانی از یکی از داغترین سرمایه گذاری های نمونه کارها من می اندازد. آنها با بزرگترین دیدگاه خود تاکنون روبرو شده اند – یک معامله بالقوه با 1 میلیون دلار که می تواند تجارت آنها را تغییر دهد.

اولین جلسه شامل CRO با ارزش آنها ، شخصی با تجربه فروش فنی قوی بود. اما هنگامی که چشم انداز شروع به پرسیدن سؤالات فنی کرد ، CRO گیج به نظر می رسید و از او پرسید: “منظور شما از تماس API چیست؟”

تماس API در نمایشی از یک محصول فنی. در سال 2025

برای جلسه بعدی ، بنیانگذاران تصمیمی وحشیانه اما لازم گرفتند: آنها CRO را ترک کردند ، در لابی نشسته و به تنهایی وارد جلسه شدند.

آنها بدون آن معامله را به مبلغ 1 میلیون دلار بستند.

این مربوط به نفس یا بنیانگذاران نبود که فکر می کنند در فروش بهتر بودند. این یک شناخت بود که وقتی با خریداران پیشرفته در مورد محصولات فنی پیشرفته صحبت می کنید ، همه چیز همه چیز است. یک نفر که به زبان صحبت نمی کند می تواند کل معامله را عذاب دهد – مهم نیست که عنوان آنها چند ساله باشد.

خط پایین

تخصص محصول برای فروش لذت بخش نیست-این جدول است. به خصوص در بازارهای فنی که خریداران چیزهای خود را می شناسند.

چشم اندازهای شما ظاهر نشده است که تحت تأثیر اسلاید قیمت گذاری شما قرار گرفته است. آنها آمدند تا ببینند آیا شما مشکلات آنها را به اندازه کافی برای حل آنها درک کرده اید.

و گاهی اوقات ، اگر تیم فروش شما نتواند این مکالمه را داشته باشد ، بهتر است بدون آنها آن را داشته باشید.

اطمینان حاصل کنید که تیم شما برای انجام این مکالمه آماده است.

طنز شدید

در اینجا طنز است: هرچه شروع شما داغ تر باشد ، شکاف های تیم فروش شما کمتر پاک می شود. هنگامی که معاملات جریان و رشد تسریع می شود ، به راحتی می توان فرض کرد که همه کار خود را به خوبی انجام می دهند.

اما وقتی رشد به طرز چشمگیری کند می شود – و او همیشه این کار را می کند – بلافاصله آن را می بینید. ناگهان همان تکرارهایی که به نظر می رسید مانند ستارگان راک در تلاش برای انجام معاملات هستند. همان زمین هایی که در یک بازار داغ کار می کردند وقتی خریداران فرصت های بیشتری داشتند و فوریت کمتری داشتند.

شرکت هایی که در زمان خوب در تجربه محصول سرمایه گذاری کرده اند ، همچنان به رشد خود ادامه می دهند. کسانی که به انگیزه بازار اعتماد داشتند به یک دیوار برخورد کردند.

صبر نکنید تا بازار خنک شود تا دریابید که در کدام گروه قرار دارید.