بنیانگذاران در مورد آن صحبت نمی‌کنند، اما حقیقت اینجاست: بیشتر پروفایل‌های مشتری ایده‌آل فقط فهرست‌های آرزوهای تمجید شده هستند. چندین عنوان لینکدین برخی صنایع مبهم شاید یک چهره مشتری با یک نام جعلی و یک عکس استوک.
در یک عرشه خوب به نظر می رسد. نمی توان آن را فهرست کرد. من نمی توانم پیامی ارسال کنم که پاسخ دریافت کند.
اگر امروز ICP شما به جستجو کمک نمی کند، ICP نیست. این یک تئاتر است.
در اینجا نحوه رفع آن آورده شده است.
این پست شما را از طریق یک چارچوب ساده و آزمایش شده راهنمایی می کند تا چارچوب خود را ایجاد کنید ICP نسخه 0که در واقع می توانید از آن برای خروجی استفاده کنید. روشی ساختاریافته برای هدف‌گیری صحیح و شروع آموزش.
روش MarketFit: 3 فرضیه، نه یک پاراگراف
ICP یک پاراگرافی را فراموش کنید که سعی می کند خریدار شما را مانند یک شخصیت در یک رمان توصیف کند. در عوض، شما نیاز دارید مجموعه ای از فرضیه های قابل آزمونزیرا ICP شما نهایی نیست. این یک است v0طراحی شده است تا از طریق گفتگوهای صادقانه تأیید شود (و اصلاح شود).
این ساختار ساده است:
- فرضیه هدف گذاری:
دقیقا دنبال کی هستیم؟ این شامل داده های فیرموگرافیک مانند صنعت، اندازه شرکت و مرحله است. اما مهمتر از آن، باید توصیف کند بخش قابل جستجو در بازار.
مثال: “بنیانگذاران مرحله اولیه SaaS در عمودی B2B”
- شما نیاز به یک فرضیه دارید:
آنها فوراً با چه چیزی می خواهند یا با آن مبارزه می کنند؟ این مربوط به ویژگی ها نیست. این مربوط به نتایجی است که به آنها اهمیت می دهند یا دردی که اکنون احساس می کنند، نه روزی.
مثال: آنها به یک خط لوله قابل پیش بینی طی 60 روز آینده نیاز دارند وگرنه در خطر از دست دادن اهداف رشد هستند.
- فرضیه حل:
چرا رویکرد شما بهترین راه برای رفع این نیاز است؟ این موقعیت و پیام شما را چارچوب بندی می کند. این پل بین درد و محصول شماست.
مثال: ما به آنها کمک می‌کنیم تا یک سیستم خروجی بسازند: پیام‌رسانی، فهرست‌سازی و جریان‌های کاری که می‌توانند در عرض یک هفته راه‌اندازی شوند.»
با آنها به عنوان فرضیه های کاری رفتار کنید، نه پاسخ های آماده. شما سعی نمی کنید در روز اول درست باشید. شما سعی می کنید به اندازه کافی خاص باشید تا تست کنید.
اکثر ارجاع ها شکست می خورند زیرا خیلی زود متوقف می شوند
وقتی یک پیوند خروجی کار نمی کند، به ندرت به دلیل پیام است. این به این دلیل است که شما افراد اشتباه یا افراد مناسب را در زمان اشتباه هدف قرار می دهید.
هدف گیری عالی اونجا سه لایه. اکثر تیم ها در یک می ایستند و تعجب می کنند که چرا هیچ کس پاسخ نمی دهد.
لایه 1: فرموگرافی (فیلترهای قابل جستجو)
با داده هایی شروع کنید که واقعاً می توانید روی آنها فیلتر کنید. در نظر بگیرید:
- اندازه شرکت.
- مرحله تامین مالی
- صنعت.
- جغرافیا.
- پشته فنی.
- فعالیت استخدامی اخیر
قانون: اگر نمی توانید آن را فیلتر کنید، باز هم مفید نیست.
این شما را به محله مناسب می برد، اما هنوز به تنهایی بسیار گسترده است.
لایه 2: پرسونا (کسانی که در شرکت هستند)
اکنون بزرگنمایی کنید.
- چه سطحی؟ (بنیانگذار، معاون، مدیر)
- چه کارکردی؟ (فروش، بازاریابی، عملیات)
- کدام بخش مالک مشکلی است که شما حل می کنید؟
شما فقط یک عنوان را مشخص نمی کنید، بلکه شناسایی می کنید زمینه. آنها چه چیزی دارند؟ با چه چیزی سنجیده می شوند؟ اینجاست که پیام ها شروع به شخصی شدن می کنند.
لایه 3: سیگنال های رفتاری (طلا)
این چیزی است که باعث می شود زمان کار کند. سیگنال ها به شما می گویند چرا الان. آنها آشکار می کنند که چه کسی احتمالاً امروز به آن اهمیت می دهد و نه روزی.
مثال ها:
- استخدام SDR یا AE.
- بودجه جدید جمع آوری کرد.
- آگهی های شغلی که به رشد خروجی یا ورودی اشاره می کنند.
- به تازگی یک محصول جدید عرضه کرده است.
- فعالیت در صفحات بررسی رقبا.
ابزارهای داده مدرن این کار را آسان تر از همیشه می کنند. دیگر لازم نیست حدس بزنید. اگر فقط فیرموگرافیک + پرسونا انجام دهید، همچنان احساس نامرئی خواهید داشت. سیگنال ها جایی هستند که قدرت هدف گیری واقعی زندگی می کند.
درد مبهم را به پیام هایی تبدیل کنید که فرود می آیند
بیشتر پیام‌های ارسالی درباره درد صحبت می‌کنند، اما به ندرت نوع درست آن. برای نوشتن چیزی که طنین انداز شود، باید درک کنید که مشتری بالقوه شما در واقع هر روز با چه چیزی روبرو می شود.
در اینجا یک راه آسان برای رسیدن به آنجا وجود دارد. در این زنجیره فکر کنید:
1. مسئولیت ها:
این آقا داره چیکار میکنه خود? اگر آنها یک مدیر فروش هستند، شاید پوشش خط لوله، افزایش تعداد تکرارها یا رسیدن به یک سهمیه باشد. تفکر خود را در نقش آنها، نه محصول خود، پایه گذاری کنید.
2. اهداف:
موفقیت در این سه ماهه چگونه است؟ آیا آنها سعی دارند دموها را دو برابر کنند؟ چرخه های فروش را کوتاه کنید؟ شکستن به یک بخش جدید؟
3. کار برای انجام (JTBD)
چی نتیجه آیا آنها برای رسیدن به هدف تلاش می کنند؟ این همان کاری است که برای آن ابزار، افراد و کتاب های درسی استخدام می کنند.
مثال: بدون استخدام نمایندگان بیشتر، قرار ملاقات های واجد شرایط بیشتری را رزرو کنید.»
4. موانع / اصطکاک
چرا این نتیجه در حال حاضر دشوار است؟ تعداد محدود کارمند. داده های بد نرخ پاسخ پایین اولویت های رقابتی اینجاست که اضطرار زندگی می کند.
وقتی این را ترسیم می‌کنید، فقط «شخصیت» را به دست نمی‌آورید، بلکه در حال ساختن مواد خام برای خروجی‌ای هستید که در واقع به هم متصل می‌شود.
اولین خطوط شما شخصی سازی شما فراخوان شما برای اقدام همه از این مدار می آیند.
ICP v0 خود را بسازید (تا بتوانید در واقع شروع به جستجو کنید)
شما نیازی به دک پرسونای 10 صفحه ای ندارید. شما به یک نقطه شروع نیاز دارید که بتوانید فوراً آن را آزمایش کنید، اصلاح کنید و در ترافیک خروجی از آن استفاده کنید. در اینجا یک الگوی ساده و متمرکز ICP v0 وجود دارد که می توانید فوراً آن را کپی، پر کرده و اعمال کنید:
مشخصات شرکت (فیرموگرافی):
- صنعت:
- مرحله:
- تعداد پرسنل:
- منطقه:
- زمینه فنی (اختیاری):
شخص:
- نقش/عنوان:
- عملکرد/بخش:
- کارآموزی:
- آنچه آنها دارند:
3 سیگنال رفتاری برای آزمایش:
1)
2)
3)
3 گل برتر:
1)
2)
3)
3 مانع اصلی:
1)
2)
3)
اختیاری: چه چیزی باعث می شود آنها بگویند “الان نه”؟
وقتی این پر شد، دیگر حدس نمی زنید. شما یک هدف واقعی دارید که بر اساس آن می توانید لیست بسازید، پیام بنویسید و آزمایش های بیرونی انجام دهید.
ICP v0 خود را در 7 روز اعتبار سنجی کنید (بدون فکر دوم)
روی کاغذ ICP خود ننشینید، آن را تست کنید. سریع‌ترین راه برای اعتبارسنجی (یا اصلاح) هدف گذاری، قرار دادن آن در مقابل افراد واقعی و تماشای آنچه اتفاق می‌افتد است.
در اینجا یک تست 7 روزه آسان است که می توانید انجام دهید:
- فهرستی از 50 تا 100 سرنخ ایجاد کنید که با ICP v0 شما مطابقت دارد. از نشانه های برندسازی، شخصیت و رفتار خود برای هدایت فهرست سازی استفاده کنید. آن را متمرکز نگه دارید – این در مورد صدا نیست، بلکه در مورد سیگنال است.
- 2-3 ریزبخش ایجاد کنید بر اساس سیگنال ها به عنوان مثال:
- بنیانگذاران اخیراً تأمین مالی شده اند
- رهبران فروش SDR را استخدام می کنند
- تیم هایی که محصول جدیدی را عرضه می کنند
این به شما کمک می کند تا متوجه شوید که در کجا جاذبه قوی تر است.
- یک دسته کوچک از خروجی ارسال کنید به هر بخش از پیام ها بر اساس اهداف و موانع آنها (از قالب خود) استفاده کنید. نحوه واکنش هر گروه را پیگیری کنید.
- آنچه مهم است را اندازه گیری کنید:
- فراوانی پاسخ ها: نامزدی داری؟
- درصد پاسخ های مثبت: آیا آنها به مشکلی که شما حل می کنید علاقه مند هستند؟
- شانس مرد اشتباه: آیا شما علامت را از دست داده اید؟
- تکرار: اگر پاسخ هایی دریافت می کنید اما علاقه ای ندارید، شما شما نیاز به یک فرضیه دارید ممکن است خاموش باشد اگر همه می گویند این نقش من نیست، نقش خود را محکم کنید فرضیه هدف گذاری. از این داده ها برای بهبود زمین خود برای دور بعدی استفاده کنید.
نیازی به کمال نیست. فقط بازی را شروع کنید، سریع یاد بگیرید و تنظیم کنید.
نتیجه گیری
اگر خروجی شما در حال فرود نیست، رفع مشکل یک ابزار جدید یا یک خط موضوع هوشمندانه نیست. این هدف گذاری واضح تر است. یک ICP واضح و قابل آزمایش قفل همه چیز را باز می کند: به چه کسی دسترسی داشته باشید، چه چیزی بگوید و چرا باید اهمیت دهد.
این یک تمرین یک بار نیست. این بازخورد است. هرچه ICP شما فشرده تر باشد، پیام شما قوی تر و پاسخ های شما بهتر است.
مطمئن نیستید که آیا ICP شما در طبیعت باقی می ماند؟
یک تماس مقدماتی رزرو کنید. ما به شما کمک می کنیم تا هدف گذاری، پیام رسانی و ترافیک خروجی خود را آزمایش کنید تا بتوانید حدس زدن را متوقف کنید و شروع به جذب کنید.
