چه می شود اگر ما در مکالمات خود تجدید نظر کنیم – با مشتری های خود ، با افراد خودمان؟ اگر فکر می کردیم ، چرا بهترین مکالمات با پاسخ شروع نشده است؟ یا آیا آنها با سؤالاتی که توسط دستور کار انجام می شود شروع نمی شوند؟ یا ممکن است با بینش شروع نشود؟
چه می شود اگر ما تشویق به تمرکز بر اثبات ارزش خود نشویم ، مشتری را در POV خود متقاعد کنیم ، اما آیا ما با مطالعه با هم سر و کار داشتیم؟ چه می شود اگر ما با یک ایده ، نظریه شروع کنیم و مشتریان خود را در گفتگو با هم برای همکاری برای کشف ، برای یافتن این ایده ها درگیر کنیم؟
من در مورد چگونگی رهبری با فرضیه صحبت خواهم کرد. بنابراین اجازه دهید ابتدا این اصطلاح را تعیین کنم: “یک فرضیه یک تئوری آزمون است که بر اساس تجربه ای که به طور مشترک مورد بررسی قرار می گیرد ، است که به عنوان حقیقت ادعا نمی شود.”
بیایید با این ایده درگیر شویم …
ما می توانیم با داستانی شروع کنیم که می توانیم یک پیش نیاز یا فرضیه را توسعه دهیم و سپس آن را در بحث های عمدی با مشتریان گسترش دهیم؟ یا همانطور که یک ایده را کشف می کنیم ، می توانیم داستان ها یا استعاره ها را در بحث تفسیر کنیم تا به افراد کمک کنیم تا ایده ها را بهتر تجسم کنند و چه چیزی برای آنها معنی دارند.
بنابراین بسیاری از کارهایی که انجام می دهیم تمایل به عملکرد دارد. ما با بینش نشان می دهیم – جذب ، خیاط ، کنترل. و گاهی اوقات این بینش ها را می توان به عنوان مقابله ای ، برانگیخت و یا استدلال ها دانست یا مردم را دفع کرد. (جالب است که به این موضوع در زمینه اختلافات فرهنگی نگاه کنیم. من با مدیرعامل در مورد فروش EMEA صحبت کردم ، که گفت: “ما مجبور شدیم با بینش ها و موقعیت های قوی از رهبری فاصله بگیریم. فرهنگ ، این نوع مکالمه در بسیاری از کشورهای اروپایی کار نمی کند.)
ما پیشنهادات ارزشمند خود را تنظیم کردیم که به آنها بسیاری از بینش ها منجر شد. ما بر روی پاسخ ها تمرکز می کنیم – گاهی اوقات قبل از اینکه مشتری محصول را تشخیص دهد: “ما به سازمانهایی مانند شما کمک می کنیم …” ما کتاب های خود را داریم ، سناریوهای خود را ، با دقت بیان می کنیم و راه هایی برای غلبه/جلوگیری از اعتراض داریم. ما مطمئناً با داشتن تمام پاسخ ها برآورده می شویم.
از این گذشته ، ما در مورد مشتریان خود صحبت می کنیم ، نه مشتریان. در پایان ، ما به جای درگیر کردن مشتریان ، پیام ها را تحویل می دهیم.
این مکالمات چگونه خواهد بود؟ چگونه می توانیم از بینش به تحقیق حرکت کنیم ، چگونه می توانیم با کنجکاوی و کشف متقابل رهبری کنیم؟ و چرا اینها می توانند قدرتمندترین راهها برای درگیر کردن مشتریان باشند؟
تصور کنید که مشتریان خود را با این ایده درگیر کنید: “این چیزی است که ما با مشتریان خود متوجه می شویم؟ آیا چنین چیزهایی دارید؟”
گفتگو با این فرضیه یک ادعای آزمایش شده بر اساس تجربه ما ، مشاهدات مربوط به آنچه در بازارها اتفاق می افتد ، مشاهدات مربوط به آنچه می بینیم در سازمان مشتری اتفاق می افتد است. این یک بیانیه واقعیت نیست ، اگرچه می تواند مبتنی بر حقایق باشد. در عوض ، از آن به عنوان سوالی پرسیده می شود که پاسخی را دعوت می کند. و این پاسخ ها دیالوگ هایی دارند – مکالمات درباره Kallabo.
من به خصوص قاب ویلیام اسحاق را در کتاب خود دوست دارم: گفتگو ، هنر تفکر با هماو چندین سناریو را مطرح می کند. اولین مورد بحث است: بحث این است که برنده شوید: “درست است ، شما اشتباه می کنید.” وی سپس به بحث و گفتگو می پردازد: بحث ها ممکن است برای ایده های تندرست باشد ، اما گاهی اوقات به همان اندازه هدفمند نیست. سپس او ایده گفتگو را ارائه می دهد – عمل تفکر با هم.
مشارکت مشتریان ما در گفتگوها یا مکالمات مشترک نیاز به قصد مشترک با کسانی دارد که این مکالمات را دارند. این امر نیاز به گوش دادن فعال ، حضور عاطفی ، مالکیت پیشرفت دارد. فضایی را ایجاد می کند که فرضیات در آن ظاهر می شود و آزمایش می شود. جایی که معنا از طریق همکاری ما انجام می شود و پیشرفت در آن است. از این طریق ، ما به وضوح ، تراز و اقدامات هدفمند بیشتری می رسیم.
بیایید به یک مثال نگاه کنیم. تصور کنید که ما با بینش رهبری می کنیم. ما می توانیم بگوییم ، “بیشتر تیم های فضایی شما با تحول خط لوله اولیه می جنگند. ما دریافتیم که این به دلیل جلسات ضعیف اول و صلاحیت ضعیف است.” مشتری می تواند پاسخ دهد ، “بیشتر به من بگو …”. و ما به اندازه کافی نمی دانیم که مکالمه را ادامه دهیم. یا مشتری می تواند بگوید ، “این مشکل ما نیست!” در آن لحظه که ما تلطیف شده ایم ، بازی به پایان رسیده است.
اما اگر ما به بحثی که توسط فرضیه هدایت شده ایم تغییر کنیم؟ چه می شود اگر از ما سؤال کنیم ، “ما در بسیاری از تیم های تجاری با تبدیل اولیه خط لوله متوجه یک مدل شدیم. در حالی که در اولین مکالمه هیجان وجود داشت ، بلافاصله پس از آن ، علاقه رد می شود ، مشتریان از گفتگو خارج می شوند. تجربه شما چیست؟”
مشتری می تواند پاسخ دهد ، “بله ، ما چنین چیزهایی را می بینیم. دیگران چگونه به آن روی می آورند؟” از طرف دیگر ، آنها می توانند بگویند ، “این یک ایده جالب است ، چگونه می توانیم به آن نگاه کنیم تا ببینیم آیا این برای تیم ما اتفاق می افتد؟” یا آنها می توانند بگویند ، “ما علاقه ای به کاهش می بینیم ، اما این اتفاق بعداً در این روند اتفاق می افتد. آیا شما دیده اید که این اتفاق افتاده است؟
توجه کنید که وقتی به یک فرضیه می رویم چه اتفاقی می افتد. ناگهان ، ما مکالمه را دعوت می کنیم ، شروع به بررسی مشکلات با هم می کنیم ، با هم فکر می کنیم و در توسعه درک خود و چگونگی در نظر گرفتن آن پیش می رویم.
چگونه می توانیم شروع کنیم؟ برخی از افکار:
- اول ، رویکرد مبتنی بر فرضیه ها برای راه حل های پیچیده خرید B2B بهترین کار را می کند. موقعیت هایی که ممکن است مشکلات کاملاً درک نشود ، نیاز به همکاری و اجماع متقابل عملکردی ، در صورت وجود ابهام ، خطر ، عدم اطمینان.
- اگر فیلمنامه را برای بینش خود بچرخانیم ، یک پیشنهاد LED برای رویکردهای ارزش برای ارائه آنها به عنوان فرضیه ، دعوت از دیدگاه مشتری و مشارکت در گفتگو؟
- چگونه می توانیم از قدرت داستانها برای نشان دادن فرضیه ها با ایجاد رابطه بیشتر استفاده کنیم؟ یا داستان های مینی را در مکالمه بافندگی کنید تا به شما کمک کند تا حرکت کنید.
- به جای شروع تماس های ما برای یافتن لیست های کنترل که به سؤالات ما پاسخ می دهند ، اگر چند فرضیه داشته باشیم که بتوانیم مشتری را با درگیر کردن آنها در بحث آزمایش کنیم؟
- چه می شود اگر ما در مکالمه با فرضیاتی که باید تأیید شوند ، در گفتگو قرار بگیریم ، ما آنها را به عنوان فرضیه برای بررسی بازسازی می کنیم؟
- چه می شود اگر ما از “این همان کاری است که شما اشتباه می کنید” ، “چه اتفاقی می افتد؟”
مواردی که برای تغییر این مکالمات بسیار مهم هستند عبارتند از:
- مکالمه مبتنی بر این فرضیه به این معنی نیست که آمادگی کمتری وجود دارد ، “برای دیدن این گفتگو به کجا می رود …”. این آماده سازی متفاوت است. نه تنها آنچه ما باید بگوییم یا موقعیتی که باید بگیریم ، بلکه برای یادگیری آنجا هستیم؟
- ما باید جلوی فرضیات خود را بگیریم. در این مکالمات می توانیم به آنها نگاه کنیم ، آنهایی را که در مطالعه فرضیه ها معنی دارند ، حفظ می کنیم.
- ما باید در گوش دادن فعال شرکت کنیم. و هنگامی که شما به طور فعال گوش می دهید ، ما باید جایی برای اختلاف نظر ایجاد کنیم و دیدگاه های مختلف را بدون فروپاشی مکالمه بررسی کنیم. این تعامل فعال باعث ایجاد فرضیه های همکاری می شود.
- ما باید بر ایجاد یک درک جدید تمرکز کنیم – بین همه ما ، نه فقط مبادله اطلاعات.
- باید اعتراف کنیم که همه فرضیه ها مفید نیستند ، و بر روی کسانی که هستند تمرکز می کنند. و ما باید اعتراف کنیم که برخی فرضیه ها ممکن است برای مشتری مهم باشد ، اما ما نمی توانیم به روشی معنی دار به گفتگو کمک کنیم. شاید بهتر است با ارائه سازمان دیگری که ممکن است مفید باشد ، به مشتری خدمت کنید.
- ما باید شجاعت پذیرش را داشته باشیم ، ممکن است اشتباه کنیم.
- ما باید این تمایل را داشته باشیم که تعجب کنیم.
کاری که من در این پست انجام دادم ارائه یک فرضیه است. تجربه شما با این موارد چیست؟ آیا هنگام ارائه بینش ، پیشنهادات ارزشمند خود ، وقفه هایی را تجربه کرده اید؟ چگونه از آنها بهبود یافتید؟
بیایید گفتگو را شروع کنیم … …
بعد از کلمات: این بحث مبتنی بر هوش مصنوعی است ، این انتشار به نوعی ، این بحث ها بسیار بهتر است. شاید من ابزار را بهتر آموزش دهم یا شاید ابزار بدتر شود. اما این یک بحث جذاب است! لذت بردن!
