اقدامات برای شروع و متوقف کردن
در بیست سال گذشته ، مطالعات سیستماتیک و مصاحبه با فروشندگانی که در آن شرکت کرده ام ، مباحث مداوم را روشن کرده است که باعث افزایش کارایی مدیران فروش می شود. این بینش ها دارای ارزش عمیقی هستند و برای مدیران فروش که می خواهند سبک رهبری خود را بهبود بخشند و به کارآیی در تیم های خود دست یابند ، کارت جاده ای را ارائه می دهد. بازخورد جمع آوری شده از این مطالعات معمولاً در دو حوزه مختلف طبقه بندی می شود: اقداماتی که مدیران برای متوقف کردن یا کاهش آنها نیاز دارند ، و شیوه ها باید ادامه یا بهبود یابد.
2 کار مدیران فروش باید کمتر انجام دهند
1. روی به روزرسانی های فعالیت تمرکز کنید
یک فروشنده اخیر به طور خلاصه گفت: “تماس های هفتگی تماس تلفنی کامل است.” دیگری افزود: “ما می توانیم آنچه را که برای هفته در یک ایمیل انجام می دهیم خلاصه کنیم.” حال و هوای مکرر در بین فروشندگان این است که “درخواست پیش بینی های به روز شده چندین بار در هفته به ما کمک نمی کند تا بیشتر بفروشیم. این فقط ما را از تلاش برای بستن فروش منحرف کرده است.”
2. تمرکز روی وظایف تولید مقررات
بسیاری از فروشندگان ابراز نارضایتی از زمان به روزرسانی سوابق ، حضور در جلسات تیمی ناآگاهانه یا انجام کارهایی که به نظر می رسد نیازهای اداری مدیر را ارائه می دهد ، نه توسعه خودشان. همانطور که فروشندگان می بینند ، این فعالیت ها زمان ارزشمندی را می گیرند که می تواند برای فروش یا بهبود مهارت های آنها صرف شود.
3 کار مدیران فروش باید کارهای بیشتری انجام دهند
1. ارائه ثابت بازخورد ساختاری
بازخورد سازنده سنگ بنای رشد شخصی و حرفه ای است. مدیران فروش ، که به طور منظم و بازخورد خود را در اولویت قرار می دهند ، به تیم های خود اجازه می دهند مهارت های خود را بهبود بخشند و عملکرد خود را بهبود بخشند. فروشنده این نیرو را به طور خلاصه شرح داد: “[My manager’s] بینش و رهنمودها برای بهبود رویکرد من ، بهبود مهارتهای من و در نهایت کمک به پیشرفت حرفه ای من ضروری است. “
بازخورد مؤثر محدود به نشان دادن مناطق بهبود نیست. همچنین شامل شناخت موفقیت و تقویت رفتار مثبت است. مدیران فروش باید تلاش کنند تا فرهنگی را ایجاد کنند که در آن بازخورد یک خیابان دو طرفه ، به طور رسمی و غیر رسمی ، برای ارتقاء ارتباطات باز باشد. به این ترتیب ، مدیران نه تنها اعتماد به نفس ایجاد می کنند بلکه سرمایه گذاری خود را در موفقیت تیم خود نشان می دهند.
2. پیروی از انتظارات
پایداری در تعیین و بیان انتظارات برای رونق هر تیم تجاری است. انتظارات باید شامل رفتارها و فعالیتهای فروش کاملاً مشخص و همچنین اهداف فروش باشد. عدم سازگاری اغلب منجر به سردرگمی و ناکارآمدی می شود ، در حالی که یک رویکرد متمرکز و پایدار می تواند اثرات تحول آمیز داشته باشد. یکی از فروشندگان به تأثیر انتظارات مداوم اشاره کرد: “مدیر من با تمرکز بر مطالعه روزانه بسیار سازگار بود. این به من کمک کرد تا فرصت های بیشتری را شناسایی کنم.”
مدیران فروش باید انتظارات واضح را تعیین کنند ، به طور مرتب با آنها ارتباط برقرار کنند و در صورت لزوم به روزرسانی ها یا تنظیمات ارائه دهند. این که آیا روزانه جستجو ، ساختار اهداف فروش یا اولویت مشارکت مشتری است ، مهم این است که اطمینان حاصل شود که کل تیم درک می کند و با این اهداف هماهنگ است. به طور منظم بررسی انتظارات همچنین به مدیران این امکان را می دهد تا آنها را با شرایط در حال توسعه تطبیق دهند ، ضمن اینکه تیم در راه باقی می ماند.
3. تمرکز استراتژیک روی مشتریان
تیم فروش موفق فقط فروخته نمی شود – آنها مشکلات را حل می کنند. مدیران فروش که بر تمرکز استراتژیک مشتریان تأکید می کنند ، به تیم های خود کمک می کنند تا در بازارهای رقابتی بایستند. این شامل ارتقاء رویکردهای نوآورانه برای پرداختن به چالش های مشتریان و تراز کردن استراتژی های فروش برای ایجاد روابط پایدار است. یکی از فروشندگان بر اهمیت این موضوع تأکید کرد: “[My manager] با داشتن یک استراتژی فروش برای ایجاد یک راه حل خلاقانه برای مشکلات مشتری کمک می کند تا ما را در یک مزیت رقابتی نسبت به رقبای خود قرار دهد … او من را به یک روش دستبند به من نمی دهد [of selling]او نتایج موفقیت آمیز را تصدیق می کند. “
یکی دیگر از فروشندگان به اشتراک گذاشت که چگونه بینش های استراتژیک مدیر آنها رویکرد خود را شکل داده است: “برای اینکه مدیر من مشاوره در مورد استراتژی ارائه دهد ، نقل قول ها را مرور کنید و مراحل را طی کنید … به من کمک کرد تا سؤالات جدیدی را ایجاد کنم که باید از مشتری بپرسم و ممکن است در غیر این صورت سؤال نکرده باشم.” مدیران فروش باید در کمک به تیم های خود برای ارزیابی نیازهای مشتری ، بهبود رویکردهای خود و شناسایی فرصت های تمایز بین رقبا ابتکار عمل باشند.
پایان
مدیران فروش که اولویت های خود را با معامله گران خود ارائه می دهند ، محیط رشد ، اعتماد و کارآیی را تشویق می کنند. با پذیرش این اصول ، مدیران فروش می توانند تیم های خود را به ارتفاعات جدید برسانند ، و پایه ای را برای دستیابی طولانی مدت و پایداری در چشم انداز فروش مداوم در حال توسعه ایجاد کنند.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد طیف گسترده ای از مهارت های لازم برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش عالی ، WhitePaper من را بارگیری کنید ، “اینجا صلاحیت های جامع با امنیت موفق”:
کوین اف. دیویس نویسنده “راهنمای عظمت مدیر فروش” است. در طی 25 سال گذشته ، آموزش و ابزاری را برای تیم های مدیریت فروش فراهم کرده است که به نتایج قابل اندازه گیری می رسند. کوین هم برنامه های تعامل زنده و هم آنلاین را ارائه می دهد.
