بهترین ساختار تیم فروش برای تجارت شما

آیا باید تیم فروش منطقه یا صنعت خود را سازماندهی کنیم؟ و چگونه می توانیم بدون کند کردن کارها مقیاس کنیم؟

اگر این سؤالات را بپرسید ، تنها نیستید. رهبران فروش در همه جا می دانند که ساختار نتایج را تعیین می کند. به درستی بپیچید و تیم شما سریعتر حرکت کند ، معاملات بیشتری را بسته و تجربه خریدار بهتری را ارائه می دهد. اشتباه کنید و سردرگمی ایجاد می شود ، تکرارها کند می شوند و امکانات از بین می روند.

انتخاب ساختار مناسب سازمان فروش یکی از استراتژیک ترین تصمیماتی است که رهبر فروش می تواند اتخاذ کند. در اینجا آنچه شما باید بدانید برای رفع آن آورده شده است.

چرا ساختار تیم فروش است؟

ساختار تیم فروش بیش از یک نمودار ارگ ساده است. این شکل می دهد که چگونه تیم شما به بازار می رود ، چقدر هموار با هم کار می کنند و چگونه خریداران به شرکت شما نگاه می کنند.

ساختار مناسب تکرارهای شما را متمرکز ، تراز و روشن با آنچه مهم است ، حفظ می کند. این همچنین به مشتریان شما تجربه مداوم می دهد ، مهم نیست که با چه کسی صحبت کنند. ساختار اشتباه اوضاع را کند می کند و تیم ها را در دوم حدس می زند که چه کسی صاحب چه چیزی است.

اما ساختار فروش ثابت نیست. با توسعه شغل خود ، ساختار شما نیز نیاز دارد.

ساختار فروش بر اساس قلمرو چیست؟

در یک ساختار مبتنی بر قلمرو ، نمایندگان شما توانایی ها و حساب های خودشان در مناطق جغرافیایی خاصی هستند. اگر شرکت شما دارای پایگاه مشتری گسترده ای باشد ، این تنظیمات بهتر عمل می کند ، محصولاتی را که نیاز به نگهداری محلی دارند یا نیاز به گرایش به اختلافات منطقه ای دارند ، می فروشد.

به عنوان مثال ، یک نماینده تگزاس باید بازارهای منطقه ای انرژی و هنجارهای تهیه عمومی محلی را درک کند. نماینده کبک باید فرانسه صحبت کند و از قوانین به زبان محلی پیروی کند.

ساختار فروش بر اساس قلمرو

مدل های این قلمرو با فواید روشنی همراه است. پاسخ های شما می توانند اطلاعات را با حضور در رویدادهای محلی ، درک چرخه بودجه و ردیابی که رقبا در منطقه فعال هستند ، سفارشی کنند. مسافرت و تدارکات نیز آسان تر است. تکرارهای شامل ایستگاه های مترو مانند شیکاگو یا آتلانتا می توانند جلسات را به هم وصل کنند و اقامت من را بین بازدیدها کاهش دهند. و با داشتن اموال واضح از حساب ، درگیری کمتری وجود دارد و شکاف های کمتری در پوشش وجود دارد.

اما سازش وجود دارد. بدون تراز کردن صنعت ، تطبیق پیام ها یا حرکت در چرخه های پیچیده خرید ، برای نمایندگان فروش شما دشوار است. ساختار فروش سرزمینی نیز تخصص را محدود می کند. هنگامی که یک نماینده دارای تمام خطوط تولید در یک منطقه است ، تعمیق در یک مورد خاص از استفاده دشوارتر است.

و همه مناطق برابر نیستند. برخی از تکرارهای شما ممکن است سرزمین های پر از گزینه های با ارزش بالا را به ارث ببرند. برخی دیگر ممکن است مناطقی را دریافت کنند که برای بازده کمتر نیاز به تلاش بیشتری دارند. این عدم تعادل می تواند منجر به ناتوانی و سوزش شود.

ساختار فروش به صورت عمودی چیست؟

در یک ساختار عمودی ، شرکت ها حساب های صنعت را اختصاص می دهند ، نه جغرافیا. یک نماینده می تواند بر مراقبت های بهداشتی ، دیگری در مورد تولید و یک سوم در خدمات مالی تمرکز کند. اگر شرکت شما محصولات پیشرفته را بفروشد ، حساب های خود را در صنایع تنظیم شده هدایت کند ، یا برای انجام معاملات به تخصص عمیقی نیاز دارد.

به عنوان مثال ، نماینده خدمات مالی ممکن است نیاز به رعایت مقررات مانند FINRA و PCI داشته باشد. نماینده بهداشت و درمان باید پیروی از HIPAA و نحوه تصمیم گیری در مورد سیستم های بیمارستان را درک کند.

ساختار فروش پلاس و معایب عمودی

مدل های فروش عمودی ، تطبیق پیام ها را با استفاده از بینش های خاص صنعت که مستقیماً در مورد نقاط درد خریدار صحبت می کنند ، آسان تر می کند. این باعث ایجاد اعتماد به نفس می شود و اصالت را به ویژه در بخش های پیچیده ایجاد می کند. تکرارهای شما نیز به احتمال زیاد به مدل ها توجه می کنند و آنچه را در چنین حسابهایی کار می کنند ، اعمال می شوند.

ساختار فروش عمودی نیز با چالش ها ارائه می شود. درگیری ها هنگامی اتفاق می افتد که صنایع و مناطق با هم همپوشانی دارند. به عنوان مثال ، یکی از نمایندگان شما ممکن است معتقد باشد که این حساب مبتنی بر صنعت است ، در حالی که یکی دیگر از ادعاهای مبتنی بر مکان است.

فروش هیئت مدیره همچنین بیشتر طول می کشد ، به خصوص در بازارهای طاقچه که در آن تکرار باید قبل از فروش خوب تخصص ایجاد کند. و در عمودی های کوچکتر ، تکرارهای شما می توانند برای ساخت خط لوله به طور متوالی بجنگند.

قلمرو در برابر عمودی: مقایسه سر با سر

ساختار فروش ترکیبی بهترین در هر دو جهان است؟

از آنجا که هر دو مدل در قلمرو و فروش عمودی از مزایای روشنی برخوردار هستند ، بسیاری از شرکت ها آنها را ترکیب می کنند. در یک مدل ترکیبی ، می توانید تکرارهای SMB را بر روی مناطق تنظیم کنید تا بتوانند به سرعت واکنش نشان دهند و دانش محلی ارائه دهند. در عین حال ، نمایندگان تجارت شما می توانند روی صنایعی که تجربه عمیق لازم است تمرکز کنند. همچنین می توانید مناطق بزرگ را بر اساس عمودی تقسیم کنید. به عنوان مثال ، تیم بهداشتی شما ممکن است غرب را پوشش دهد در حالی که تیم مالی شما شرق را پوشش می دهد.

به علاوه و مضرات یک رویکرد ترکیبی

تنظیمات هیبریدی در هنگام نیاز به حرکت سریع بسیار عالی است ، اما هنوز هم می خواهید با تخصص عمیق در صنعت تکراری کنید. شما می توانید بدون توجه به تخصص در جایی که مهمترین آن باشد ، پوشش محلی مورد نیاز خود را دریافت کنید.

این گفته است که مدل های ترکیبی در هنگام فروش ، عملیات و فعال سازی به طور محکم عمل می کنند. بدون این هماهنگی ، نمایندگان فروش با هم همپوشانی دارند یا پشتیبانی مورد نیاز خود را از دست نمی دهند. اما هنگامی که به درستی انجام شود ، سازه های ترکیبی بهترین ها را از دو جهان به شما می دهند: عمق منطقه ای قلمرو و تجربه صنعتی عمودی.

بهترین ساختار تیم فروش چیست؟

هیچ رویکردی برای یک اندازه وجود ندارد. درعوض ، ساختار صحیح تیم فروش به محصول ، بازار شما و جایی که به سمت مورد بعدی می روید بستگی دارد.

اگر تازه شروع کنیدیک مدل مبتنی بر قلمرو مکان مناسبی برای شروع است. این ساده ، مؤثر است و به نمایندگان فروش شما کمک می کند تا سریع وارد زمین شوند. وظایف منطقه ای همچنین درگیری را کاهش داده و از تیم شما متمرکز پشتیبانی می کند.

اگر در وسط بازار هستیدلایه بندی عمودی را شروع کنید. شاید محصول شما به ویژه در بیمه یا بانکداری عملکرد خوبی داشته باشد. شاید برخی از تکرارها تجربه خوبی در صنعت داشته باشند. معرفی یک تخصص عمودی به تیم شما کمک می کند تا بدون ایجاد مزاحمت در آنچه که در حال حاضر کار می کند ، بی تحرکی بسازد.

اگر یک شرکت بالغ یا شرکتی هستیدبه یک مدل ترکیبی فکر کنید. با وجود بسیاری از خطوط محصول و انواع خریداران ، برای تعادل پوشش منطقه ای و تجربه متخصص در صنعت به انعطاف پذیری نیاز خواهید داشت.

مهم نیست در مرحله شماساختار خود را مرتباً مرور کنید. بازارها در حال تغییر هستند. تیم ها در حال پیشرفت هستند. مقررات در حال تغییر است. Revival به شما کمک می کند تا به جلو بروید و معاملات را در حال حرکت نگه دارید. برای پیدا کردن حرکت بعدی خود ، نرخ سود ، اندازه معاملات و طول چرخه فروش را بررسی کنید. اگر چیزی خاموش باشد ، ممکن است ساختار شما به نگاه دوم نیاز داشته باشد.

اشتباهات رایج در ساختار فروش چیست؟

انتخاب ساختار فروش مناسب مهم است ، اما نحوه استفاده از آن به همان اندازه.

انجام کارها خیلی زود پیچیده

وقتی تازه شروع می کنید ، ساخت ساختاری که هر فرصتی را در بر می گیرد وسوسه انگیز است. اما پیچیدگی تیم ها را کند می کند و معاملات را تهدید می کند. درعوض ، ساده را شروع کنید و فقط در صورت نیاز به لایه ها اضافه کنید.

عمودی را بدون نگهداری مناسب اختصاص دهید

اگر می خواهید تکرارها تخصص داشته باشند ، آنچه را که برای موفقیت لازم دارند به آنها بدهید. این به معنای دسترسی به محتوا ، آموزش و داده در صنعت است. بدون نگهداری مناسب ، مدل های عمودی مسطح هستند.

پوشش ناهموار در مناطق یا صنایع

برخی از تکرارها با مناطقی که پر از حساب های با ارزش بالا هستند به پایان می رسند. برخی دیگر در سرزمین های کم حجم گیر کرده اند. برای کمک به تیم خود در انگیزه ، چیزها را عادلانه نگه دارید ، بنابراین همه یک عکس واقعی برای ضربه زدن به شماره های خود دارند.

تا زمانی که همه چیز تغییر کند ساختار خود را تکامل نمی دهد

برای رقابت ، استراتژی خرید شما باید با تجارت شما تدوین شود. اگر ساختار شما یکسان باشد ، تیم شما فرصت های جدید را از دست می دهد و عملیات فروش رنج می برد.

برای انتخاب بهترین ساختار تیم فروش به کمک نیاز دارید؟

مدل های سرزمینی سادگی و سرعت را ارائه می دهند. مدل های عمودی اعتبار و تمرکز را ایجاد می کنند. مدل های ترکیبی به شما انعطاف پذیری می دهند ، اما فقط با یک تراز محکم.

هیچ رویکردی برای یک اندازه وجود ندارد. اما ساختار مناسب به تیم شما کمک می کند تا سریعتر حرکت کند ، با هوشمندانه تر و با اعتماد به نفس نزدیکتر شود. این امکان در دسترس است شما فقط برای باز کردن قفل آن به ساختار مناسب احتیاج دارید.

آیا شما آماده هستید تا ببینید که ساختار چگونه بر خط پایین شما تأثیر می گذارد؟ ماشین حساب ROI ما را برای فروش امتحان کنید یا امروز با تیم ما تظاهرات کنید.