من می توانم به صورت تجربی بهترین معاونت های فروش را که می شناسم به شما بگویم قوی فروشندگان در ابتدای کار خود. همیشه بهترین فروشنده شماره 1 نیست، اما بسیار قوی است. در 20 درصد بالا، ایده آل بالاتر است.
“چگونه می توان نامزدهای با تجربه ای برای معاونت فروش وجود داشت که در واقع در فروش عالی نیستند؟” ممکن است بپرسید این چگونه ممکن است؟
دلیل اینکه این امر نه تنها در شرکت‌های فناوری بزرگ‌تر امکان‌پذیر است، بلکه رایج است، این است که «فروش» در شرکت‌های بسیار بزرگ و بسیار تثبیت‌شده با برندهای قوی و نفوذ حساب‌ها اغلب چیز بسیار متفاوتی با استارت‌آپ‌ها است.. زمانی که همه روی کره زمین قبلاً نام محصول شما را شنیده و از محصول شما استفاده کرده اند. وقتی هر شرکتی در این سیاره اکنون یک فرصت است. سپس بله، فروش در واقع یک ماشین است. یکی که اینجا و آنجا عوض می کنی. و در اینجا کاملاً ممکن است که مدیر فروش یا حتی بیشتر از آن در یک شرکت فناوری بزرگ بدون ایجاد تیم، بدون به دست آوردن تجربه سخت و حتی بدون بازدید از بسیاری از شرکت ها، مدیر فروش باشید. پس از همه، همه آنها فقط به مرکز توجیهی شما می آیند.
اما شما نمی خواهید تصادفاً آن رهبر فروش حرفه ای را استخدام کنید که نمی تواند خود را بفروشد، مهم نیست لینکدین او چقدر قوی به نظر می رسد.
استارت‌آپ‌ها، حتی آنهایی که در مراحل پایانی هستند، از نظر رویکرد و مدیریت فروش، بر خلاف شرکت‌های F500 و شرکت‌های فناوری برتر هستند.
بسیاری از ما به دنبال رهبران فروش هستیم تا یک تیم 5 نفره، سپس 10 نفره را رهبری کنند، سپس تیمی از مدیران را به 30، به 100 نفر و بالاتر برسانند.
چرا استخدام یک معاون فروش که در واقع فروشنده خوبی نیست هرگز جواب نمی دهد:
- بهترین معامله گران من می دانم. آنها می دانند که آیا معاونت فروش عالی است یا نه. و اگر او عالی نباشد به آنها احترام نمی گذارند. و در واقع، آنها حتی به شرکت نمی‌پیوندند تا برای او کار کنند. بنابراین معاونان فروش متوسط در نهایت حتی بدتر از آنها نمایندگانی را به خدمت می گیرند.
- معاونان فروش که خود را نمی فروشند، هرگز واقعاً محصول را درک نمی کنند. و صادقانه بگویم، در شرکت‌های واقعاً بزرگ و تأسیس شده، گاهی اوقات واقعاً مجبور نیستید.
- آنها نمی توانند کاری را که نمی دانند چگونه انجام دهند استخدام کنند. فروشندگان متوسطی که من دیده ام که به سطوح مدیریتی ارتقا یافته اند، نمایندگان فروش متوسطی را زیر خود استخدام می کنند. مثل همیشه. آنها نمی توانند کس دیگری را پیدا کنند. شما این را نمی خواهید. و بسیار مهمتر، معاونان فروش که در فروش عالی نیستند یا دیگر در فروش نیستند، تمایل دارند نمایندگانی را استخدام کنند که هرگز محصول را درک نمی کنند.
- رقابت برای رهبران فروش که نمی توانند بفروشند بسیار سخت است. شما باید بدانید که چگونه در معاملات بسیار رقابتی و انعطاف پذیر در اکثر استارتاپ ها برنده شوید. در بسیاری از شرکت های بزرگ، فروش نیز رقابتی است، اما اغلب به سادگی. پویایی رقابتی یک استارتاپ با عملکرد ضعیف متفاوت است. رهبران فروش شرکت‌های بزرگ که بازاریاب‌های خوبی نیستند، در مواجهه با رقابت با بودجه بهتر و ویژگی‌های غنی ناپدید می‌شوند.
- آنها نمی توانند مشکلات را تشخیص دهند. رهبران فروش که نمایندگان خوبی نبوده اند در تشخیص علت اصلی مشکل دارند. برعکس، کسانی که در فروش عالی هستند، در عرض چند روز علت اصلی مشکلات را پیدا می کنند. حداکثر و برای حل این مشکلات. رهبران فروش که در فروش خوب نیستند، همه را برای این مشکلات سرزنش می کنند، از بازاریابی گرفته تا مدیر عامل و همیشه تا محصول.
اگر می خواهید یک معاون فروش موفق باشید، باید راه خود را بالا ببرید. و برای رسیدن به آن باید حداقل تاپ Quartile باشید.
مراقب افرادی باشید که فقط در شرکت های بسیار بزرگ، یا شرکت های قدیمی، رو به زوال، یا شرکت های غیررقابتی به سمت مدیران ارتقا یافته اند. آنها در خیلی چیزها خوب هستند. اما آنها این مهارت ها را یاد نمی گیرند.
مطمئن نیستید که نامزد معاونت فروش که با او صحبت می کنید در فروش عالی است؟ من به شما 5 نکته می دهم:
- ابتدا از او 3 مرجع مشتری بخواهید. با این 3 مشتری تماس بگیرید. بپرسید کاندید چگونه به مشتری خود کمک کرده است. شما می شنوید و یاد می گیرید که اگر بتوانند بفروشند.
- دوم، از 3 نماینده فروش که استخدام کرده است، از او بخواهید که معرفی کند. با این نمایندگان تماس بگیرید و بپرسید که چه کاری انجام دادند که با هم از سهمیه فراتر رفتند. گوش کن
- سوم، اگر معاون فروش شما بخواهد این کار را انجام دهد، نگران باشید بیشتر نسبت به فروش. گاهی اوقات جواب می دهد، اما کسی که عاشق فروش است و در آن مهارت دارد… می خواهد فروش کند. نه فروش+موفقیت مشتری+بازاریابی.
- چهارم، معاون فروش را که واقعاً ارزش پیشنهادی را درک نمی کند، استخدام نکنید. شما نمی توانید انتظار داشته باشید که یک نامزد قبل از شروع در همه چیز متخصص باشد. اما یک فروشنده عالی حداقل تقریباً بلافاصله در ارائه ارزش متخصص می شود. اگر واقعاً یک کاندیدای معاونت فروش را به عنوان یک شخص و یک رهبر دوست دارید … اما او ارزش واقعی را دریافت نمی کند … خوب، زمان آن را درمان نمی کند.
- پنجم، شما آنها دارند اگر شک دارید با روسای قدیمی خود صحبت کنید. این مرحله را نادیده نگیرید. روسای قدیمی آنها ممکن است از آنها محافظت کنند یا آنها را نادیده بگیرند. آنها ممکن است بگویند که عالی بودند – اما فقط تا یک نقطه (این معمول است). اما آنها متوجه خواهند شد که آیا فروشنده خوبی بوده اند یا خیر. که حتما می دانند. و وقتی مستقیماً بپرسید مستقیم خواهند بود.
در نهایت از آنها بخواهید ارزش پیشنهادی را به شما بفروشند. آیا آنها می توانند در واقع انجامش بده یا آنها فقط به حرف های بیهوده بازیافت شده یا کلمات سرسام آور صحبت می کنند؟
اگر آن تماس ها را انجام ندهید و درست نشد، اگر فردی را استخدام می کنید که واقعاً ارزش شما را ندارد، خوب، به یاد داشته باشید، اینجا مقصر شما هستید، نه نامزد.
و اگر پاسخ‌هایی را نشنیدید که باعث اعتماد به نفس می‌شود – یک نامزد واقعی معاون رئیس‌جمهور ندارید.
در نهایت، اجازه دهید داستان دو معاون هوشمند فروش را که اخیراً ملاقات کردم، به اشتراک بگذارم:
- یکی پس از یک کار عالی بیش از 4 سال به کار خود ادامه داد و دید که استارت آپش به یک دکور تبدیل شده است. و در هفته اول کارش چه کرد؟ برو بفروشش برو با مشتری صحبت کن برو محصول رو یاد بگیر و او از انجام فروش به تنهایی به حفظ درآمد در Decacorn رشد کرد.
- یکی دیگر که من شخصاً خیلی دوست دارم، شغل خود را به عنوان معاون فروش از دست داد. از او پرسیدم چه شد؟ او گفت که باید در 60 روز اول بیشتر عمل می کرد و با مشتریان صحبت می کرد. او گفت که در چند ماه اول واقعاً با مشتریان صحبت نکرد و خودش درگیر فروش نبود. چرا که نه او بیش از حد مشغول فرآیندها و سیستم ها بود. فروش به شدت کاهش یافت و او نقش خود را از دست داد.
