چگونه می توانید حساب های بیشتری را در هنگام رشد ذخیره کنید؟
جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده های فروش به طور غیرقانونی به عنوان پرتاب بی پایان سکه ها با آرزوی خوب … و با اعتقاد به اینکه این عمل تمام خواسته های شما را برای تجارت یا تیم فروش شما انجام می دهد ، انجام می دهد.
تا زمانی که اعداد نهفته باشند ، تصور غلط ما از ارزش آنها (به عنوان مثال آنچه ما انجام می دهیم/جمع نمی کنیم ، خواه اطلاعات را حفظ می کنیم یا اینکه آیا موارد صحیح یا اشتباه را ردیابی می کنیم) می تواند منجر به اشتباهات دردناک شود. به همین دلیل من یک فصل کامل از جدیدترین کتاب خود را اختصاص داده ام ، فقط روی پولبرای دیدن چگونگی جمع آوری دقیق داده ها و نتیجه گیری های مناسب را از آن ترسیم کنید.
شما باید با انتقاد فکر کنید پیش از شما به داده ها اجازه می دهید تا تصمیم گیری را تحریک کنند. نه بعد
بیایید به یک عنصر این کار بزرگتر نگاه کنیم: چقدر استفاده از داده های ماهرانه می تواند به شما کمک کند شاخص های اولیه را فاش کنید که خریدار می تواند سوئیچینگ را در نظر بگیرد تا بتوانید در حالی که هنوز رشد را دنبال می کنید ، از ضرر جلوگیری کنید.
برای انجام این کار ، من سیستم هشدار اولیه را برای هشدار اولیه در ابتدا برای مشتری در بخش نرم افزار تجارت (جایی که خریداران مشهور هستند) ایجاد کردم. با این حال ، امروز ، ما آن را در همه صنایع به مشتریان خود مستقر می کنیم. این ابزاری است که 85 ٪ از موارد را پیش بینی می کند که یک شرکت قبل از ضرر ، مشتری را از دست بدهد.
شما می توانید سیستم هشدار اولیه خود را بسازید و در هنگام رشد حساب های بیشتری را ذخیره کنید. در اینجا چگونه است.
یک سیستم هشدار زودهنگام بسازید و در هنگام رشد حساب های بیشتری ذخیره کنید
1. به دنبال مدل ها باشید
ابتدا تمام مشتریانی را که در دو سال گذشته از دست داده اند ، مرور کنید. با هر یک به الگوهای رفتاری نگاهی بیندازید. سیستم من بیش از دوازده ویژگی خاص را مشخص می کند و سپس با پرسیدن سه دسته از سؤالات ، آنها را تعریف می کند:
خریداران چه کردند؟ اگر توجه دقیق داشته باشیم ، اقدامات زیادی به ما می گویند. اگر حتی یک خریدار شما را ترک کرده است ، دلیل آن را تعیین کنید. ببینید چه اتفاقی افتاده است قبل از عزیمت آنها. در اینجا برخی از سؤالاتی که از مشتری می پرسم هنگام اتمام این تمرین:
• آیا خرید از قبل به تأخیر افتاده است یا متوقف شده است؟
• آیا آنها ادغام یا کسب کرده اند؟
• آیا در مورد فاکتورها یا تجهیزات خود سؤالات غیرمعمول را از شما پرسیده اید؟
• آیا تغییر سازمانی وجود داشت؟
چقدر درگیر شدند؟ شما نمی توانید روی هر کسی که گوش نمی دهد تأثیر بگذارد. CRM خود را باز کنید. چه تعاملات کلیدی را مهار کرده اید … یا از دست می دهید؟ به عنوان مثال:
• آیا آنها پاسخ به ایمیل یا تماس را متوقف کردند؟
• آیا 30+ روز از زمان شنیدن کسی؟
• آیا ذینفعان جدیدی در شرکتی که نمی دانستید یا رابطه فعال با آن نداشته اید وجود دارد؟
چه روندهایی را می بینید؟ آخرین داستان خریدار را ببینید. ارزش سالانه معاملات با آنها افزایش یافته یا کاهش یافته است؟ مثالها:
• آیا سفارش CADANS آنها به تأخیر می افتد؟
• آیا آنها شروع به سؤال از هر فاکتور کردند؟
• آیا آنها دیر پرداخت کرده اند؟
• آیا آنها نقل قول های منظم می خواستند که هرگز منجر به سفارش نشدند؟
2. کاهش اعداد
وقتی پاسخ این مجموعه اول سوالات را دارید ، اعداد را بشکنید. مرحله بعدی سیستم هشدار اولیه برای فروش Engage تحلیلی است. ما از ابزارهای ریاضی استفاده می کنیم تا مشخص کنیم کدام عوامل خطر حساب و چه میزان وزن را برای هر یک نشان می دهد. به عنوان مثال ، مشتری ما ویژگی های رفتاری خاص مانند: کاهش ارزش سالانه خریدار را بررسی می کند. کاهش اجرای سایت های جدید ؛ موارد کمتری از پشتیبانی مشتری شناسایی شده است. فعالیت های کمتری مربوط به فروش گزارش شده در CRM ؛ و تماس های جدید کمتری که در CRM برای یک خریدار خاص ایجاد شده و از اهمیت نسبی آنها برای اینکه آیا نقص مشتری در رقابت یا نه اهمیت دارد.
3. یک نتیجه را اختصاص دهید
پس از شناسایی و تعیین وزن نسبی این عوامل ، نتیجه را در هر حساب محاسبه می کنیم ، بنابراین آستانه خطر نقص خریدار را تعیین می کنیم. مجهز به چنین داده هایی ، می توانید برای خریدارانی که بیشتر در معرض خطر ترک هستند ، اقدام کنید.
4. آن را با هم بکشید
در اینجا نمونه ای از مشتری که این مراحل را برای به دست آوردن چنین اطلاعات لازم جمع آوری کرده است ، آورده شده است. آنها یک مشتری دیرینه داشتند که بازگرداندن تماس های خود را متوقف کردند. آنها به طور کامل متوجه تغییر در طرف دیگر مورد: مشتری ناگهان به یک روز رسید و لیست قیمت آنها را درخواست کرد. سپس آنها شروع به اتصال نقاط کردند. آنها مدل را دیدند ، اعداد را خرد کردند و نتیجه گرفتند. از این طریق آنها نتیجه گرفتند که مشتری در حال خرید رقابت است. آنها سپس موفق شدند به سرعت پرش کنند تا مشتری را ملاقات کرده و آنها را از نقص نجات دهند.
حتی بهتر ، آنها همچنین موفق شدند اکتشافات خود را به سایر مشتریانی که تماس های خود را برنگردند و به طور جدی به جلسات برسانند ، وصل کنند. و از همه مهمتر ، آنها یک برنامه را ارائه می دهند ، اطمینان حاصل می کنند که مشتریان درگیر هستند و فروشندگان با ذینفعان بیشتری روابط دارند ، بنابراین همیشه شخصی برای گفتگو وجود دارد. به عبارت دیگر ، آنها قرار دادند پیشگیری کننده اقدامات تضمین مشتری موجود بسیار کمتر از مکالمات رقابت می باشد.
بیش از یک دلیل برای برخورد جدی با داده های شما
از رویکرد تمایل به جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها خداحافظی کنید: سلامت تجارت و تیم فروش شما به این واقعیت بستگی دارد که شما این کار را انجام می دهید.
و این را فراموش نکنید: برای انتخاب به جای استراتژیک تر ، مزایایی وجود دارد که توانایی زیادی برای جلوگیری از فروش از دست رفته را گسترش می دهد. همچنین تضمین می کند که برای اندازه گیری چیزهایی که فقط مهم نیستند ، وقت و انرژی خود را متوقف می کنید. در دوم این سری دو قطعه ، ما به این خطر گران قیمت خواهیم پرداخت … و چگونه از آن جلوگیری کنیم!
