“شما روی چیزی هستید.”
“خاله ، این واقعاً جالب است.”
“این می تواند بسیار زیاد باشد.”
بنیانگذاران این عبارات را می شنوند و جلیقه های خرید را از پاتاگونیا شروع می کنند.
اما این ترجمه است: آنها خریداری نمی کنند ، آنها اعمال نمی شوند و قطعاً پرداخت نمی کنند.
شما معتبر نمی شوید ، با لبخند ارواح می گیرید. و اگر از آن خارج نشوید ، چیزی را که هیچ کس واقعاً نمی خواهد ، مقیاس می کنید.
این پست سیلی در صورت است ، به نوعی هنر وحشتناک برای یافتن مشتری توسط کالین استوارت. این زمینه شما در این زمینه است تا متوجه سیگنال های جعلی ، اجتناب از شماره های “خوب” شوید و ساختن چیزی که مردم در واقع قبل از اینکه مسیر شما به یک قبر تبدیل شود ، پرداخت می کنید.
بازخورد مودبانه دروغ است
بازخورد مودبانه در حساب Stripe شما نمایش داده نمی شود. این در ایمیل های شبح ، پیگیری از دست رفته و “علاقه” محصولی که هرگز به یک عمل تبدیل نمی شود ، نشان داده شده است. این یک مکانیسم محافظ است. مردم نمی خواهند احساسات شما را آزار دهند ، بنابراین به جای رد به شما تعارف می دهند.
خطر؟ من احساس به عنوان پیشرفت
هر “این هوشمند است” به عنوان یک پیروزی واقعی به دوپامین شما برخورد می کند. و بعد از اینکه به اندازه کافی از آنها ، سوالات دشوار را از دست می دهید: آیا این شخص پرداخت می کند؟ آیا آنها نگران هستند؟ آنها حتی یک سوال دوم پرسیدند؟
بازخورد مودبانه نسخه Start -up یک جایزه برای شرکت در آن است. این می خواهد شما را در جهت اشتباه بسازید ، زیرا هیچ کس آماده نیست که حقیقت را به شما بگوید و شما به اندازه کافی سخت فشار نمی آورید که آن را بشنوید.
اعتبارسنجی واقعی نرم نیست. ناگهان است این کشور با اضطراری ، اعتراض ، سؤالات بعدی و کارتهای اعتباری همراه است. اگر مکالمات شما دوستانه است ، اما بدون مالیدن ، احتمالاً مشکلی را حل می کنید که هیچ کس در اطراف آن درد ندارد.
تناسب بازار مناسب احساس نیست. این ریاضیات است
تلاش برای نشان دادن بازار محصول را متوقف کنید که انگار لرزش است. نه این چیزی نیست که شما فقط یک روز بین عرشه و دم سرد احساس کنید. قابل اندازه گیری است و اگر کشش واقعی را دریافت نمی کنید ، به مشتریان ، مراجعه به ورودی ، استفاده مکرر پرداخت می کنید ، بازار محصول مناسبی ندارید. شما در بازار محصول داستانی دارید.
کالین آن را لرزاند. او به شما ریاضیات می دهد.
در اینجا فرمول است:
(ارجاع ÷ تماس) × (1 روز به توصیه) × 1000
این یک هک عملکرد نیست ، این ردیاب تصورات غلط شماست.
اگر 30 مصاحبه مشتری داشته اید و هیچ کس شما را با شخص دیگری معرفی نکرده است ، تبریک می گویم ، خلاء می سازید. و اگر 60 روز طول بکشد تا شما را بعد از شنیدن زمین هدایت کند ، به این دلیل نیست که محصول شما “پیشرفته” است. این امر به این دلیل است که یک مشکل دردناک را حل نمی کند.
اگر نتیجه PMF شما از رتبه Uber شما بهتر است ، هیچ گونه مقیاس تجاری ندارید. زود نیست ، شما می روید.
توسعه مشتری یک قیف است نه یک جعبه چک
اکثر بنیانگذاران با توسعه مشتری به عنوان لیستی از کارها رفتار می کنند. چند سوال بپرسید ، چند گره را روی سر خود جمع کنید و رونق ، اعتبار سنجی. زمان ساخت و ساز. زمان جمع آوری زمان سوزاندن پول.
به استثنای … هیچ کس دگرگون نشده است.
این امر به این دلیل است که توسعه مشتری چیزی نیست که شما “از آن عبور کنید”. این یک قیف است. سیستمی که برای آزمایش کسی طراحی شده است در واقع به اندازه کافی مراقب باشید تا توجه کنید ، اقدام کنید یا پول را روی میز بگذارید.
در اینجا پیشرفت است:
تحقیق → متمرکز → بررسی های مقاله → تظاهرات MVP
اگر هیچ کس روی این قیف حرکت نمی کند ، اگر علاقه فزاینده ای ، سؤالات بیشتر یا فوریت تشدید نمی بینید ، محصول مهم نیست. فرضیات شما مستثنی است. شما مشکل اشتباه یا مشکل درست را به روش اشتباه دنبال می کنید.
و با او شیرین نشوید. شما در این تماس های اولیه “فروش” نمی کنید. شما یاد می گیرید تا زمانی که کسی وسط جمله را متوقف کند و می گوید: “صبر کنید ، آیا می توانم این را بخرم؟” این چراغ سبز شماست.
تا آن زمان ، شما یک پیکو نیستید. شما گوش می دهید
بنیانگذاران باید بفروشند
از فروش متنفر است؟ دشوار به هر حال این کار را انجام دهید.
برای هیچ کس ، هیچ کسمحصول خود را مانند خود می فروشید. نه به این دلیل که شما بهترین نزدیکتر هستید ، بلکه به این دلیل که شما تنها کسی هستید که واقعاً می دانید چرا یک چیز لعنتی وجود دارد. شما تنها کسی هستید که می توانید در حال حرکت است ، “چرا” را توضیح دهید و بازخورد سخت را به راه حل های واقعی تبدیل کنید.
فروش برون سپاری ، قبل از اینکه خودتان این کار را انجام دهید ، این است که چگونه شروع به کار با عرشه های عالی و بدون درآمد پایان می یابد. اینگونه است که شما در نهایت به جای مواجهه با این واقعیت که محصول شما طنین انداز نیست ، “زمان بازار” را مقصر می دانید.
فروش زودهنگام نقشی نیست ، بلکه اطلاعاتی است.
این جمع آوری اینتل است. و شما نمی توانید این را از نماینده ای که یک فیلمنامه را می خواند دریافت کنید. شما نیازی به لاک ندارید. شما به سیگنال های درد نیاز دارید. شما به اعتراض نیاز دارید. شما به اثبات اول نیاز دارید که شخص دیگری غیر از بنیانگذار شما و هم اتاقی کالج شما شنیده می شود.
انتقال فروش خیلی زود این است که در هنگام زنگ خطر ، صدای زنگ زدگی را ایجاد کنید. شما از سکوت لذت خواهید برد ، درست تا زمانی که همه چیز سوزانده شود.
منابع تنها چنگال واقعی هستند
گرفتن اولیه درآمد نیست. اینها ارجاع هستند.
اگر 10 مشتری اول شما را به 10 مورد بعدی خود هدایت نمی کنند ، هیچ سرعتی ندارید. شما با یک کارت اعتباری پیوست ادب دارید. این کافی نیست
آیا “این خنک است” بدون مقدمه بعدی؟ این نرم است رد حرکت آهسته. اگر کسی واقعاً او به آنچه شما انجام می دهید اعتقاد دارد ، آنها دیگران را می آورند. آنها کلمه را پخش می کنند. آنها می خواهند فردی باشند که “زود پیدا کردند”.
محصول شما باید مانند شایعات حرکت کند ، نه به عنوان یک کمپین ایمیل سرد.
مردم باید دوستان ، همکاران DMING را علامت گذاری کنند ، پیوند را در سایت خود در موضوعات Slack با “شما باید این را ببینید” بکشید.
اگر این کار را نکنند ، روی آنها نیست. این محصول است. یا موقعیت یابی یا مشکلی که ادعا می کنید حل می کنید. در هر صورت ، این یک مشکل بازار نیست. این مشکلی نیست که اهمیتی نمی دهد.
پایان
اگر هیچ کس خریداری نمی کند ، به جلو و یا بیشتر می خواهد ، شما هیچ شغلی ندارید. شما یک تست بتا در یک چرخه گیر کرده اید.
بازخورد مودبانه اعتبار سنجی نیست. این سریع است که مانع از مواجه شدن با بنیانگذاران با حقیقت می شود. هر “ایده جالب” بدون اضطراری هشدار دهنده است. هر گره بدون مراجعه ، بن بست است.
بنابراین ستایش را متوقف کنید. شروع به دنبال درد کنید.
و اگر نمی دانید این چگونه به نظر می رسد؟ هنر وحشتناک برای یافتن مشتری من دقیقاً به شما نشان خواهم داد که چگونه آن را پیدا کنید ، آن را بفروشید و در این فرآیند بدون مقیاس خیلی زود زنده بمانید یا خود را خیلی دیر پرتاب کنید.
زیرا “این می تواند بسیار زیاد باشد” به معنای چیزی نیست تا زمانی که کسی آماده پرداخت هزینه آن نباشد.
