استراتژی فروش ناراحت کننده اما بسیار کارآمد

پس از گذراندن ماهها در تلاش برای دیدار با دیدگاه عالی ، آخرین کاری که می خواهید انجام دهید این است که این فرصت را منفجر کنید. با این وجود ، خیلی اوقات ، این دقیقاً همان اتفاقی است که می افتد – به خصوص وقتی که فقط مدت کوتاهی با هم دارید.

چگونه می توانید به جای آن یک جلسه عالی ارائه دهید؟ موردی که منجر به این مرحله مهم بعدی می شود؟

مانند بسیاری از فروشندگان ، شما احتمالاً تمایل غیرقابل تحمل برای رسیدن به حد امکان در این جلسه احساس می کنید. چشم انداز “نیاز به دانستن” شما برای محصولات یا خدمات جدید هیجان انگیز ، دیفرانسیل های رقابتی ، سرویس کلاس اول ، روش منحصر به فرد و پشتیبانی از مشتری استثنایی.

خیلی برای پوشاندن خیلی وقت

واکنش سرعت

وای تأخیر چشم اندازهایی که به طور ناخودآگاه اطلاعات گسترده ای را دریافت می کنند ، موانعی را برای جلوگیری از تلاش های فروش شما ایجاد می کند. این چیزی نیست که آنها از شما می خواهند ، بلکه این همان چیزی است که آنها معمولاً دریافت می کنند.

از کجا می دانید که یک واکنش سرعت دریافت می کنید؟ دیدگاه شما می تواند یکی از موارد زیر را ایجاد کند:

• آنها به شما می گویند که همه چیز با تأمین کننده فعلی خود خوب است – حتی اگر ناراضی باشد.
• آنها در نگاه اول دلایل احمقانه و ناچیز به دلایل احمقانه می پردازند که چرا آنچه را که اکنون انجام می دهند ، کار نمی کنند
• آنها قیمت های شما را می خواهند – و سپس به شما می گویند که این خیلی زیاد است ، یا هیچ پولی در بودجه وجود ندارد.
• یا آنها از شما برای به روزرسانی تشکر می کنند و قول می دهند در صورت لزوم با شما تماس بگیرند – و سپس هرگز با شما تماس نگیرید.

به نظر می رسد آشنا؟ این نتیجه تلاش برای ایجاد بیش از حد در یک جلسه است.

چشم انداز وقتی به بخش بزرگتر صحبت صحبت می کنید به انگیزه های شما اعتماد کنید. و علی رغم تمام اهداف خوب شما برای آموزش کامل آنها برای محصول/خدمات شما ، آنها “دریافت نمی کنند” چرا ارزش تغییر دارد.

براساس تحقیقات فارستر ، تنها 15 ٪ از مدیران معتقدند که جلسات فروش انتظارات خود را برآورده می کند. همانطور که تصور می کنید ، تعداد بسیار کمی از جلسه دوم با فروشنده می خواستند.

این درصد عظیمی از شکست است. و این یک نتیجه مستقیم از اقدامات فروشنده است.

خبر خوب این است که نباید اینگونه باشد. اگر مسئولیت نتیجه ای را که ایجاد کرده ایم ، می توانیم آنچه را که در جلسات اصلی خود انجام می دهیم تغییر دهیم.

استراتژی های کندتر برای نتایج سریعتر

یکی از ناراحت کننده ترین کارهایی که فروشندگان مورد نیاز آنها باید انجام دهند ، برخورد Dowwn است. این کاملاً مغایر با محصولات فروش بسیار محرک و نمره ما است.

هنوز هم ، این همان کاری است که مجریان برتر انجام می دهند. به دست آوردن چشم انداز برای تغییر ، یک روند آهسته و عمدی است. زمان لازم است تا:

• نشان دهید که شما یک منبع ارزشمند هستید ، نه یک فروشنده خدمات خود.
• برای جابجایی از وضع موجود ، یک پرونده تجاری بسازید.
• به خریداران خود کمک کنید تا در یک فرآیند راه حل پیچیده حرکت کنند.
• برنده رقبا ، به ویژه بازیگری طولانی مدت.

با دانستن این موضوع ، فروشندگان برتر یک استراتژی یک مرحله ای را تدوین کرده اند که در روند فروش بسیار سریعتر از آنکه سعی کنند سریع همه کارها را انجام دهند ، پیشرفت می کند.

همه چیز با این جلسه اصلی تعیین کننده آغاز می شود

نحوه آماده سازی برای مکالمه آینده خود عامل بزرگی برای موفقیت وی است. فقط از طریق تلفن پرش نکنید ، وارد یک جلسه آنلاین شوید یا در دفتر چشم انداز ظاهر شوید. برنامه ریزی برای موفقیت شامل این مراحل “از دست ندهید”.

1. مطالعات

تا آنجا که می توانید قبل از مکالمه اولیه خود بیاموزید. وب سایت دیدگاه خود ، پروفایل های LinkedIn/رسانه های اجتماعی را مرور کنید. روندهای صنعتی را بخوانید. افراد خریدار را کاوش کنید.

همچنین ، حتما در مورد مشتریان مشابه فکر کنید. برخی از سؤالاتی که در نظر گرفته می شود شامل موارد زیر است:

• اهداف/اهداف آنها چه بود؟
• با چه سؤالاتی/چالش هایی روبرو بودند؟
• چه شکافهایی بین جایی که امروز در مقابل جایی که می خواهند باشند وجود دارد؟
• “سفر سفر” آنها چه بود؟ چه کسی شرکت می کند؟ چه توجیهی لازم بود؟
• چگونه محصول/خدمات شما به آنها در رسیدن به اهداف خود کمک کرد؟ آنها چه نتیجه ای متوجه شدند؟

2. یک مرحله بعدی منطقی ایجاد کنید

از خود بپرسید ، “چه چیزی می توانم امیدوارم که در جلسه اصلی خود متوجه شوم؟” ممکن است بگویید که می خواهید معامله را تمام کنید ، اما همانطور که می دانید این اتفاق نخواهد افتاد.

امروزه بیشتر فروش ها به جلسات بسیاری با ذینفعان مختلف نیاز دارد. علاقه باید افزایش یابد ، موارد تجاری توسعه یافته ، رقبا ارزیابی شده ، به دست آمده و موارد دیگر.

جلسه اولیه واقعاً در مورد ایجاد کنجکاوی است تا دیدگاه شما بخواهد بیشتر مطالعه کند … یا دیگران را در یک مکالمه بعدی قرار دهید … یا به نوعی تجزیه و تحلیل انجام دهید.

این مرحله بعدی منطقی است. انجام این کار فقط کافی است.

اما پس از آن این سؤال مطرح می شود: “کنجکاوی چه چیزی را ایجاد می کند؟”

3. چیزی جالب به اشتراک بگذارید

یکی از بهترین راه های برانگیختن علاقه دیدگاه شما ، نمونه ای از زندگی واقعی کسی است که:

• وی با کار در یک صنعت مشابه (تولید) و در یک شرکت با اندازه مشابه (درآمد 500 میلیون دلار) کار مشابهی (VP از فروش) دارد.
• در تلاش برای دستیابی به چنین اهدافی بود.
• با برخی از مشکلات/چالش های مشابه مبارزه می کند.
• تصمیم گرفتید با شرکت خود کار کنید.

این مرد را قهرمان داستان کنید. در نتیجه انتخاب کار با شرکت خود ، او به این نتایج دست یافت … سپس آنها را به اشتراک بگذارید.

به یاد داشته باشید که محصول/خدمات شما ابزاری است. هیچ چیز بیشتر مردم آن را برای آنچه او برای آنها انجام می دهد خریداری می کنند. و بنابراین شما یک شخص واقعی را نشان می دهید که به نتایج مورد نظر خود رسیده است.

یا … شما می توانید روندهای نوظهور یا مطالعاتی را که بر خریدار شما تأثیر می گذارد به اشتراک بگذارید و برای آنچه می فروشید مهم است.

به عنوان مثال ، من می توانم با معاون رئیس جمهور در مورد افتتاح Forrester و 85 ٪ عدم موفقیت در جلسات فروش اولیه صحبت کنم.

سپس می توانم از این آمار در گفتگو در مورد نحوه فروشندگان آنها استفاده کنم. سرانجام ، من می توانم درک کنم که از چه راهکارهایی استفاده می کنند تا سعی کنند درجه اصلی موفقیت خود را افزایش دهند.

در پایان ، این منجر به مکالمه ای بسیار ارزشمند و مفید برای هر دو طرف می شود.

4. سوالات خود را برنامه ریزی کنید

سوالات برای موفقیت نهایی شما مهم است. آنها علاقه و نگرانی را نشان می دهند. چشم انداز فکر می کند وقتی س questions الات خوبی می پرسید ، آگاهی بیشتری دارید.

سوالات خوب همچنین ایده ای از نیازهای مشتریان و روند خرید آنها ارائه می دهد. سرانجام ، آنها پایه و اساس توسعه روابط محکم هستند.

حداقل ده سوال را مدتی پیش برنامه ریزی کنید. آنها را بنویسید تا فراموش نکنید که از آنها بپرسید.

به دیدگاه خود بگویید که شما با آماده سازی برای این جلسه زمان سرمایه گذاری کرده اید و سؤالاتی برای پرسیدن دارید ، این به آنها کمک می کند تا تعیین کنند که آیا محصول/خدمات شما می تواند برای شرکت آنها “معنا” داشته باشد.

بله .. کار زیادی طول می کشد

سریع نیست گاهی اوقات دردناک کند است.

در حقیقت ، ممکن است برای شما آنقدر ناراحت کننده باشد که وسوسه شوید برخی از این مراحل را از دست ندهید. اما باید بدانید که روند خرید چشم انداز شما نمی تواند کوتاه باشد.

اگر خیلی سریع پیش بروید ، مشکلات تضمین می شوند ، که باعث می شود در هوای نازک تبخیر شود.

اگر این اتفاق بیفتد ، باید دیدگاه های جدیدی پیدا کنید. و همچنین برای همیشه طول می کشد. تمام این تماس های تلفنی و ایمیل های مورد نیاز برای ارسال. دوباره و دوباره به امید تنظیم جلسه دیگر. یکی دیگر از فرصت های از دست دادن معامله در اسرع وقت.

فروش هنر رضایت تأخیر است. هرچه آهسته تر حرکت کنید ، راه حل سریعتر است. چرا؟ چون کارها را به درستی انجام می دهید.