استخدام یک فروشنده می تواند یکی از چالش برانگیزترین وظایف استخدام برای یک رهبر تجاری باشد. به هر حال، یک فروشنده خوب این مهارت را دارد که خود را به خوبی نشان دهد و (احتمالاً) آنچه را که می خواهید بشنوید به شما بگوید. درست است، آنها به شما می فروشند.
آیا در فرآیند استخدام عجله دارید؟
به عنوان یک رهبر تجاری، ممکن است وسوسه شوید که در کل فرآیند استخدام عجله کنید. الان یک نفر را در این نقش می خواهید. شما می خواهید در اسرع وقت درآمدزایی کنید! اما در عجله برای پر کردن این موقعیت، ممکن است خطر استخدام فرد نامناسبی را داشته باشید که بر خلاف فردی که در نقش پشتیبان قرار دارد، پتانسیل ایجاد یا تضعیف موقعیت شرکت شما در بازار و تأثیر مستقیم بر روابط مشتری را دارد.
من اخیراً با یک صاحب کسب و کار با تجربه صحبت کردم که می خواست گزینه های خود را برای استخدام و مدیریت فروشندگان اضافی ارزیابی کند. با این حال، پس از بحث بیشتر، مشخص شد که کسب و کار برخی از مراحل مهم را که نیازهای کسب و کار را به کاری که فروشنده انجام می دهد مرتبط می کند، از دست داده است.
این پیوندهای گمشده عبارتند از:
- هیچ شرح موقعیتی برای نقش فروش وجود ندارد
- هیچ فرآیند فروش مستندی وجود ندارد
- هیچ گزارش فروش یا فرآیند مدیریت فروش وجود ندارد
- هیچ KPI یا انتظارات عملکرد ثابتی وجود ندارد
- بدون طرح تجاری گسترده یا وضوح در مورد تمرکز برای نقش فروش (به غیر از “به دست آوردن فروش”)
به نظر می رسد که این کسب و کار ممکن است کاملاً بی نظم باشد، اینطور نیست؟ اما این وضعیت غیرعادی نیست.
نقش‌های فروش اغلب از کاری که موسس انجام می‌دهد تکامل می‌یابد
اغلب اتفاق می افتد که عملکرد “فروش” از آنچه بنیانگذار کسب و کار در ابتدا انجام داده است، تکامل می یابد. در روزهای اولیه یک کسب و کار، بنیانگذار معمولاً شخصی است که نقش فروش را بر عهده می گیرد، با مشتریان بالقوه صحبت می کند و کسب و کار جدید را برنده می شود.
مگر اینکه بنیانگذار کسب و کار اقداماتی را انجام دهد تا به درستی آنچه را که انجام می دهد و فرآیندی که فرد بعدی در نقش فروش باید دنبال کند، انجام دهد، هنگام تلاش برای استخدام افراد جدید در تیم فروش، شکاف هایی به سرعت ظاهر می شوند که منجر به حلقه های گم شده می شوند.
استوارت آیلینگ
دانلود 7 مرحله برای ایجاد یک تیم فروش با عملکرد بالا
آیا شما رهبری فروش را در شرکت خود دارید؟ اگر تیمی را مدیریت می‌کنید که مشتریان جدیدی وارد می‌کند یا نیاز به کسب و کار جدید برای شرکت شما دارد، این راهنمای 18 صفحه‌ای برای شما مناسب است. شامل چک لیست خود ارزیابی رهبر فروش و فعالیت های بهبود است.
با 7 مرحله برای ایجاد یک تیم فروش با عملکرد بالا، بیاموزید که چگونه به تیم خود راهنمایی و حمایت لازم را برای رسیدن به اهداف درآمدی خود بدهید.
3 مرحله برای اطمینان از استخدام فروشنده مناسب
1) روند فروش را مرور کنید
اطمینان حاصل کنید که هر مرحله از فرآیند فروش را به همراه اطلاعات لازم برای هر مرحله تجزیه و تحلیل و مستند کنید. این باید بر اساس فعالیت های تاریخی فروش و سابقه شما در به دست آوردن موفقیت آمیز مشتریان جدید باشد.
اگر فرآیند فروش را به درستی مستند نکنید، واقعاً از فروشنده جدید می خواهید که خودش آن را کشف کند، که بهره وری آنها را محدود می کند و می تواند معکوس باشد، زیرا آنها احتمالاً کارها را متفاوت از آنچه شما می خواهید انجام می دهند.
2) معیارها و روش های اندازه گیری عملکرد را شناسایی کنید
در سطح پایه، این شامل ایجاد یک توصیف موقعیت (PD) است که به وضوح انتظارات نقش را توضیح می دهد. غیر معمول نیست که از افرادی که در زمینه فروش یا توسعه تجارت کار می کنند، انتظار می رود که در نمایشگاه های تجاری شرکت کنند یا به مشتریان خارج از ساعات کاری “عادی” پاسخ دهند، یا برخی از وظایف مرتبط دیگر را در کسب و کار انجام دهند. همه اینها باید در PD به طور ایده آل با نشان دادن اینکه چه مقدار زمان باید برای هر دسته از فعالیت ها صرف شود، مشخص شود.
علاوه بر این، و احتمالا مهمتر از همه، PD باید به وضوح حاوی باشد شاخص های کلیدی عملکرد (KPI)، همراه با چگونگی و زمان اندازه‌گیری و گزارش آن KPIها. KPIهای انتخاب شده باید ترکیبی از عقب ماندن KPIها (مانند فروش صورتحساب) نیز پیشرو KPI ها (مانند تعداد تماس های فروش انجام شده یا تعداد قیمت های آماده شده).
یک PD خوب همچنین شامل ویژگی‌های «ضروری» و «مطلوب» فردی است که نقش را ایفا می‌کند. این ویژگی‌ها، نگرش‌ها یا ویژگی‌ها باید فرهنگ کلی شرکت را منعکس کنند و انتظاراتی را برای نحوه انجام مسئولیت‌های خود توسط فرد تعیین کنند.
با ایجاد یک PD جامد، تصویر واضح تری از نوع فردی که باید استخدام کنید دارید.
3) فرآیند فروش را در سیستم CRM خود تنظیم کنید
در روزهای اولیه کسب و کار، زمانی که بنیانگذار تمام فروش را انجام می داد، اغلب این اتفاق می افتاد که آنها تمام اطلاعات مشتری را در ذهن خود داشتند. آنها این دانش را در طول زمان به دست آورده اند و احتمالاً برای آنها طبیعت دوم است.
به طور معمول، بنیانگذاران احساس می کنند که نیازی به یادداشت برداری ندارند یا سوابق فروش ساختارمندتری دارند زیرا آنها روزانه زندگی می کنند. اما یک فروشنده جدید به ساختار بیشتری نسبت به یک سیستم قابل اعتماد نیاز دارد که بتواند از آن پیروی کند تا بداند برای هر مشتری چه می‌گذرد.
و از دیدگاه رهبری، شما می خواهید بدانید که فروشنده چه کاری انجام داده است. می خواهید برخی یادداشت ها، اقدامات و نتایج حاصل از عملکرد فروش آنها را ببینید. البته، همیشه می توانید یک گزارش شفاهی دریافت کنید تا اطلاعات به روز به شما ارائه شود، اما به مرور زمان باید نتایج فعالیت های فروش خود را ضبط و تجزیه و تحلیل کنید.
اینجاست که سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به کار می آید. هنگامی که به درستی راه اندازی شود، یک سیستم CRM می تواند گزارش های فروش مورد نیاز شما را بدون صرف وقت فروشنده برای ثبت دستی نتایج تولید کند.
مراحل بعدی
استخدام برای یک نقش فروش می تواند هیجان انگیز و چالش برانگیز باشد. اگر برای ارزیابی گزینه های خود کمک می خواهید، همراه باشید با ما تماس بگیرید برای مشاوره بدون تعهد ما می توانیم به شما کمک کنیم:
- فرآیند فروش را در کسب و کار خود توسعه دهید
- یک توصیف موقعیت معنادار برای نقش های فروش ایجاد کنید
- یک ساختار گزارش فروش موثر ایجاد کنید
- فرآیند استخدام در فروش را بررسی کنید
این صفحه را ذخیره، چاپ یا به اشتراک بگذارید:
