از سندرم جک از همه معاملات با نوح برک خودداری کنید

“یا شما آن را خرد می کنید و آنها دیگر به شما احتیاج ندارند ، آنها خسته شده اند ، یا آنها فقط نتیجه نمی گیرند. هرگونه دخالت ایمیل سرد تاریخ انقضا دارد.”

این واقعیت برای نوح برک و بنیانگذار او در سال 2016. تجارت آنها ، که بر روی یک خروجی سرد ساخته شده است ، در ابتدا کار می کند. اما در پشت پیروزی های اولیه الگویی ایستاده بود که نتوانست آن را حفظ کند.

وقتی آنها شروع کردند اتاق ساده بود: ایمیل سرد کار می کند و هیچ کس این کار را به خوبی انجام نمی دهد.

در روز اول ، کمپین های آنها 8 یا 9 از 100 ایمیل ناشناخته رزرو کردند. به نظر می رسید مانند یک بازار تولیدی است. اما مشتریان چسبیده بودند. یا خط لوله خشک شده ، جهت خسته شده است ، یا نتایج به اندازه کافی سریع حاصل نمی شود. صرف نظر از موفقیت ، نتیجه یکسان بود: چرند

آنچه پس از آن فقط یک چرخش نبود ، بلکه یک درس برای ایجاد یک تجارت واقعی و پایدار خدمات بود.

ایمیل سرد یک در بود و نه یک تجارت

مشکل خود ایمیل سرد نبود. این ماهیت تعهدات بود. آنها معامله طراحی بودند. این تیم دائماً با نتایج کوتاه مدت و بدون زیرساخت برای ایجاد یک ارزش عمیق تر مورد قضاوت قرار می گیرد.

“این چیزی نبود که واقعاً ما را هیجان زده کند” می گوید نوح. “ما در این مورد خوب بودیم ، اما اینچر نبود. مشتریان با او سریع رفتار می کردند.”

این تیم فهمیدند که آنچه برای ساختن آنها نیاز داشتند ، کمپین نیستند بلکه سیستم ها هستند. مشتریان درخواست کمک به خبرنامه ها ، اتوماسیون بازاریابی و عملیات پشتیبان کردند. بنابراین آنها از جریان بالا رفتند.

مشتریان در حال کشیدن بودند. آنها تصمیم به گوش دادن گرفتند

این کشش اولیه برای ایجاد اتوماسیون بازاریابی ، اجرای CRM و ابزارهای اتصال مانند Mautic یک فرصت واقعی بود. پر زرق و برق نبود. بزرگ نبود اما بود چسبناکترکیبات S و چسبناک.

از آنجا ، تیم Hubspot را افتتاح کرد. آنچه به عنوان یک آزمایش منبع باز شروع شد ، به سرعت به یک بازی سکوی عمیق تر تبدیل شد. آنها به شرکای HubSpot تبدیل شدند ، به CRM تغییر یافتند ، و آنها در حال چرخش بودند و شرکای زیرساختی طولانی مدت شدند ، نه به کمپین های کوتاه مدت.

تاکتیک ها منقضی می شوند. چوب زیرساخت.

این تغییر مربوط به یک ایمیل سرد در برابر ورودی نبود. برای اعتیادS به عنوان یک فروشگاه خروجی سرد ، آنها دائماً در معرض لیست ها ، میزان پاسخ و فیلترهای هرزنامه بودند. آنها پس از انتقال به سیستم ها ، صاحب پس زمینه و ارتباط با مشتریان با او بودند.

“این در مورد داوری با نتایج نبود ،” نوح توضیح می دهد. “این در مورد تعبیه نحوه عملکرد سیستم های درآمد آنها بود.”

این به شرکت اجازه می داد تا در نهایت ادغام شود ظرفیت 8 و با مشارکتهای بلند مدت مشتری به یک شریک HubSpot نخبه تبدیل شوید.

شما با بازار محصول شروع نمی کنید. شما آن را حک می کنید

در ابتدا ، این کار از همه جا انجام شد ، یک تماس سرد ، ارجاع ، خروجی ، حتی آژانس بازاریابی پرستاری که در هنگام رهبری گاه به گاه می گذرد.

تیم نوح اوبو او به طور همزمان PPC ، SEO ، Salesforce ، HubSpot و دوشنبه.com ​​را ساخت. خوب نبود و قطعاً متمرکز نبود.

اما او چراغ ها را نگه داشت.

“ما در یک دسته از چیزها خوب بودیم. اما ما باید در مورد اینکه کدام یک می توانیم بهترین باشیم ، واقعی شویم.”

درآمد را دنبال کنید تا زمانی که بتوانید درآمد را انتخاب کنید

بیشتر بنیانگذاران با یک استراتژی خالص شروع نمی کنند. آنها با هر کاری که می توانند انجام دهند شروع می کنند. این یک شکست نیست ، بلکه یک مرحله است.

در مورد OBO ، این به معنای کار با آژانس دستکاری در حالی که به آرامی در مشاوره فنی تر عقب نشینی می کند: تنظیمات CRM ، اجراهای HubSpot ، مهاجرت Salesforce. سیگنال فوری نبود ، اما واضح بود:

• مشتریان همچنان به درخواست کمک های عمیق تر فن آوری ادامه می دهند
• HubSpot به رشد مرکز فروش خود ادامه داد
• و نمایندگان خود Hubspot شروع به پیشبرد معاملات در راه خود کردند

این نقطه عطف بود ، عبور از پیگیری درآمد به موقعیت به آن را بدست آورید

تخصص به عنوان یک شرط شروع می شود

تا سال 2019 ، آنها نامیدند: کار بازاریابی را انجام دهید و به فناوری همه جانبه بروید. سپس دیگری: تمرین دوشنبه.com ​​را به شرکت خود بچرخانید. و سرانجام: Salesforce را بازی کنید و فقط روی HubSpot تمرکز کنید.

این فقط یک اولویت نبود. این موقعیت استراتژیک بود. با حرکت HubSpot به سمت بالا ، پیچیدگی بیشتر به معنای خدمات بیشتر بود. و اوبو ، اوایل اکوسیستم بود ، مزیت داشت.

آنها فقط شریک دیگری نبودند. آنها شدند اولین شریک پیشرفته Hubspot برای یک شریک پیشرفته در جهان این اعتبار باعث ایجاد یک چرخ فلزی از مراجعه های ورودی ، معاملات شریک و پروژه های بزرگتر شد.

PMF واقعی مانند یک اینرسی احساس می کند

نوح به پایان سال 2023 به عنوان یک نقطه تاشو اشاره می کند. علائم واضح بود:

• ابعاد پروژه ها افزایش یافته است.
• مشتریان قراردادهای طولانی مدت را امضا می کنند.
• این تیم یک زبان مشترک داشت: Hubspot.

همه چیز از فروش و بازاریابی گرفته تا یادگیری داخلی در اطراف یک مأموریت تراز شده است: بهترین شریک HubSpot در جهان باشید. آنها جلوی محافظت را گرفتند. آنها شروع به هجوم کردند. امروز ، استعداد 8 شریک زندگی HubSpot #2 در سراسر جهان است.

دفترچه بازی در کشور معکوس

شما بازار محصول را در زمان وضوح پیدا نمی کنید. شما با پرتاب هر آنچه که مناسب نیست به آن باز می گردید.

برای نوح و تیمش این بود: اولین ایمیل سرد. سپس ، خدمات بازاریابی. سپس Salesforce. سپس دوشنبه باقیمانده هسته است. و این جایی است که مقیاس شروع می شود.

بیشتر مشارکتها کار نمی کنند. او این کار را کرد.

Hubspot به پایان رسید 7000 شریک برای تصمیم گیریبیشتر هرگز از سر و صدا بالا نمی روند. اما استعداد 8 ، ساخت یکی از بهترین خدمات تجاری در اکوسیستم.

تفاوت آن شانس ، شبکه یا زمان نبود. این یک بود یک استراتژی عمدی برای درمان HubSpot به عنوان مشترینه فقط یک کانال.

استراتژی مشارکت ≠ تفکر مطلوب مشارکت

اکثر شرکت های خدماتی برای یک هدف نامشخص به مشارکت نزدیک می شوند: “اجازه دهید بازار با هم و ببینند چه اتفاقی می افتد.”

استعداد 8 ساخته شده بازار در اطراف شریک زندگی خود از روز اول:

• کارشناسان فنی ساخته شده در ابتدای فرآیند فروش HubSpot.
• آنها توسط تیم خود ساختار یافته بودند تا نحوه فروش HubSpot را تراز کنند.
• متمرکز بر کمک به تکرار Hubspot است معاملات بیشتری کسب کنیدنه فقط هر معامله.

این باعث قابل اعتماد شدن آنها شد. این باعث ارزشمند شدن آنها شد. و این دلیلی برای ادامه ارسال کار در راه خود به HubSpot داد.

فقط شریک زندگی که در آن پول معقول است

این مدل کار کرد زیرا HubSpot فقط یک محصول نبود. این یک بود سکوی با عمق خدماتحرف

نوح و تیم آموخته اند که بدون امکان خط لوله ، تمایز یا خدمات حرفه ای ، سطح پایین همکاری با برنامه های سبک را نادیده بگیرند.

آنها روی:

• بسترهای نرم افزاری با پیچیدگی واقعی اجرای.
• مسیرهای پاک برای مکرر درآمد از خدمات.
• تیم های شریک که در فروش مشترک سرمایه گذاری می کنند.

به همین دلیل HubSpot کار می کند و به همین دلیل بسیاری دیگر این کار را نکرده اند.

جاده به شماره 2: تخصص ، سیستماتیک ، مقیاس

در حالی که تجارت بالغ می شود ، تیم حواس پرتی می کند:

• Salesforce: کنار رفت.
• دوشنبه.com: تماس بگیرید.
• HUBSPOT: دو برابر شد.

این تمرکز به آنها در مقیاس کمک کرده است. سپس آنها با یکی از بهترین رقبای خود ، OBO برای ساختن آنچه اکنون است ادغام شدند ظرفیت 8دومین مشاوره بزرگ جهان در جهان.

استراتژی آنها از اینجا ساده است:

• جلوی فشار شرکت در Hubspot بمانید.
• هوش مصنوعی را در تحویل و عملیات بسازید.
• قویترین فرهنگ فنی را در اکوسیستم بسازید.

پایان

استعداد 8 مقیاس نکرد و همه چیز را برطرف کرد. آنها با انجام جدی انجام می دهند و همه چیز را کاهش می دهد.

این درس برای HubSpot یا حتی برای مشارکت نیست. این در مورد اهرم است.

آنها از تاکتیک ها به زیرساخت ها تغییر یافتند. از پیگیری درآمد تا سود. از ژنرالیست ها تا شریک زندگی. و هر قدم در طول راه محدود کردن تمرکز. این باعث بی تحرکی می شود. این همان چیزی است که Libra.

اگر می خواهید محصولی را که در اطراف کار ترکیب و ایجاد می کند ، سازگار کنید ، مشتریان نمی توانند دور شوند.

به کمک نیاز دارید ، مانند HubSpot در واقع برای تجارت شما کار می کند؟ نوح برک و تیم ظرفیت 8 این که آیا آنها مشاوره فنی در اکوسیستم هستند.

شما برای بنیانگذاران مانند این داستانهای بدون فیلتر می خواهید؟ مشترک شدن در کانال YouTube درآمدی قابل پیش بینی برای قسمت های هفتگی پادکست ، میزبانی کالین استوارت.

هیچ وقت برای خواندن وجود ندارد؟

https://www.youtube.com/watch؟v=ojzr3lpcyjy