رهبران فروش نیازی به تاکتیک جستجوگر دیگری ندارند. آنها به کانال های فروش قابل پیش بینی بیشتری نیاز دارند.
اداره یک سازمان تجاری هرگز بیشتر از این سخت نبوده است. در هر سه ماهه، از رهبران فروش انتظار می‌رود خطوط لوله فروش قابل پیش‌بینی ایجاد کنند، دقت پیش‌بینی را بهبود بخشند، تیم‌های ما را رشد دهند، نرخ برد را افزایش دهند و رشد درآمد ثابتی را ارائه دهند – همه این‌ها در حالی که بازارهای متغیر، تغییر انتظارات خریداران و افزایش فشار برای تقاضای بیشتر با منابع انسانی کمتر است.
در مورد چگونگی برآورده کردن این انتظارات، هیچ کمبودی وجود ندارد: فناوری های جدید. روش های نوین فروش تکنیک های جدید جستجو ابزارهای جدید هوش مصنوعی
رهبران فروش متفکر دائماً ایده هایی را ارزیابی می کنند که می تواند سازمان آنها را تقویت کند، فرصت های واجد شرایط بیشتری ایجاد کند و کانال های قابل پیش بینی بیشتری ایجاد کند.
یکی از سوالاتی که گهگاه می شنوم این است که “آیا باید مشوق هایی برای تشویق ارجاع ها ارائه کنیم؟”
این یک سوال قابل تامل است. سازمان ها با موفقیت از انگیزه ها برای تقویت بسیاری از رفتارهای مهم استفاده می کنند. چرا از آنها برای ایجاد تعامل ارجاع بیشتر استفاده نمی کنید؟
در طول سه دهه گذشته، با این حال، من متوجه چیز جالبی شده ام. سازمان‌هایی که به‌طور مداوم سرنخ‌های ارجاعی با کیفیت بالا تولید می‌کنند – نوعی که خطوط لوله فروش قابل پیش‌بینی را ایجاد می‌کنند. واجد شرایط منجر می شود – به ندرت با مشوق ها شروع می شود.
آنها با به دست آوردن چیزی بسیار ارزشمندتر شروع می کنند: اعتماد.
چرا اعتماد همه چیز را تغییر می دهد
به آخرین باری فکر کنید که دو نفر را معرفی کردید که به آنها احترام می گذاشتید.
احتمالاً به این فکر نکرده اید که در ازای آن چه چیزی می توانید بدست آورید. شما مقدمه را انجام دادید زیرا معتقد بودید که برای هر دوی شما مفید است.
ارسال یک ارجاع تقریباً به همین صورت عمل می کند. وقتی مشتری به شما ارجاع می دهد، کاری بیشتر از ایجاد رابطه انجام می دهد. آنها چیزی را با شما در میان می گذارند که برای به دست آوردن آن سخت تلاش کرده اند: اعتبار، اعتماد به نفس و شهرتشان.
به همین دلیل است که ارجاعات ارسالی بسیار ارزشمند هستند. آنها از رابطه اعتمادی سود می برند که مدت ها قبل از شما ایجاد شده است توصیه بخواهید.
مطالعه موردی: مقدمه ای بر زندگی واقعی
یکی از مشتریان من خدمات بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) را ارائه می دهد.
با گذشت زمان، او با یکی از مشتریان خود رابطه اعتمادی ایجاد کرد، به طور مداوم نتایج را ارائه داد و به یک مشاور ارزشمند تبدیل شد. وقتی زمان مناسب بود، او به طور خاص درخواست کرد که به یکی دیگر از رهبران بازاریابی در همان شرکت ارجاع دهد.
مشتری او بلافاصله موافقت کرد.
در طی اولین گفتگو، مشتری من متوجه شد که سازمان اخیراً رهبری بازاریابی جدیدی را معرفی کرده است. تیم تحت فشار قابل توجهی برای نشان دادن سهم بازاریابی در درآمد بود – و آنها به نتایج سریع نیاز داشتند.
به جای صرف سه ماه برای ساختن یک برنامه ABM در داخل، آنها با مشتری من همکاری کردند تا برنامه ای را برای حساب های EMEA با بالاترین اولویت خود تنها در 30 روز راه اندازی کنند.
نتیجه؟ بیش از 1 میلیون دلار در خط لوله تولید بازاریابی.
هیچ انگیزه ای وجود نداشت.
پاداشی نداشت.
هیچ کمپین ارجاعی وجود نداشت.
به سادگی یک مشتری خوشحال وجود داشت که معتقد بود مشتری من کسی است که ارزش نمایندگی را داشته باشد، که مایل است شهرت خود را به خاطر او به خطر بیندازد، و می تواند با اطمینان از اینکه چرا رابطه آنها باید با او کار می کند، ادعا کند.
این قدرت ارسال ارجاع است. مشتری شما فقط نمی خواهد شما را معرفی کند. آنها می توانند به وضوح بیان کنند چرا آنها ارجاع می دهند –چرا ارتباط آنها باید با شما همکاری کند. و انگیزه برای ارجاع دهنده به اندازه کافی خوب نیست چرا
روشی متفاوت برای فکر کردن در مورد ارائه گواهینامه
سازمان‌های فروش با عملکرد بالا، زمان و منابع زیادی را در پیش‌بینی، آموزش، اجرای فروش، موفقیت مشتری و توسعه رهبری سرمایه‌گذاری می‌کنند. این سرمایه گذاری ها اهمیت دارند زیرا بازدهی را به همراه دارند کانال های فروش قابل پیش بینی پر از سرنخ های واجد شرایط است که بازدهی قوی در سرمایه گذاری جستجو ارائه می کند.
هنگامی که ما همان سطح از عمد را در ایجاد روابط قوی با مشتری سرمایه گذاری می کنیم، نه تنها حفظ مشتری را تقویت می کنیم. ما فرصت های جستجویی را ایجاد می کنیم که در غیر این صورت ایجاد آنها دشوار است.
ارائه ارجاعات به یک بسط طبیعی ارزشی تبدیل می‌شود که قبلاً ارائه کرده‌ایم – نه به این دلیل که مشتریان پاداش دریافت می‌کنند، بلکه به این دلیل که مطمئن هستند که در حال ارائه هستند. تاجرانی که به آنها اعتماد دارند به افرادی که به آنها احترام می گذارند
با گذشت زمان، این معرفی‌ها به فرصت‌های واجد شرایط‌تر، مکالمات معنادارتر، خطوط لوله فروش قوی‌تر و اطمینان بیشتر در پیش‌بینی درآمد آینده تبدیل می‌شوند.
چهار سوال قابل تامل
برای اجرای موفقیت آمیز یک سیستم جستجوی مبتنی بر ارجاع، باید بتوانید به سوالات زیر پاسخ مثبت دهید:
- آیا اعتمادی را به دست آورده ایم که مشتریان را ترغیب می کند تا به ما مراجعه کنند؟
- آیا مشتریان ما به وضوح درک می کنند که ما به چه کسی بهترین کمک را می کنیم؟
- آیا ارائه توصیفات را به بخشی طبیعی از گفتگو با مشتریان خود تبدیل کرده ایم؟
- آیا ما با همان هدفی که هر جنبه دیگری از رشد درآمد دارد، به پذیرش ارجاع می‌پردازیم؟
اگر چنین است، فروش ارجاع‌ها ارزش بلندمدتی بیشتری برای تیم فروش شما ایجاد می‌کند تا اینکه تصمیم بگیرید چه انگیزه‌هایی ارائه دهید.
یک فکر نهایی در مورد جستجوی فروش از طریق ارجاعات
در طول سال‌ها، من این افتخار را داشته‌ام که با رهبران فروش که سازمان‌های برجسته‌ای ایجاد کرده‌اند، کار کنم. آنها چند چیز مشترک داشتند:
- آنها روی مردم خود سرمایه گذاری کردند.
- آنها روی مشتریان خود سرمایه گذاری کردند.
- در ساخت و ساز سرمایه گذاری کردند رشد قابل پیش بینی.
- آنها همین هدف را برای ایجاد روابط قابل اعتماد با مشتریان گسترش می دهند.
هنگامی که آنها این روابط قابل اعتماد را دارند، ارائه ارجاعات کمتر در مورد درخواست کمک و بیشتر در مورد ایجاد فرصت هایی است که به نفع همه افراد درگیر است.
ارجاعات ارسالی با مشوق به دست نمی آیند. آنها از طریق ایجاد روابط قابل اعتماد با مشتریان به دست می آیند.
مردم به شما اعتماد ندارند زیرا برای این کار انگیزه دارند و برای معرفی شما نیازی به دریافت پاداش ندارند. اگر آنها به شما اعتماد کنند، شما را برای معرفی به شما معرفی می کنند، زیرا معتقدند شما فردی هستید که ارزش معرفی دارد و رابطه آنها واقعاً نیاز به ملاقات دارد.
