حرفه فروش فوق العاده دشوار است و شکست مشترک است. هیچ حرفه ای (به جز بازاریابی) وجود ندارد که انتظارات آنقدر از دست رفته باشد. برای 10-20 ٪ (یا حتی 30 ٪) از تیم فروش غیر معمول نیست به طوری که آنها به عنوان یک شرکت به اهداف خود نرسند. اگر حسابداران در این سطح شکست خورده باشند ، بیشتر شرکت ها توسط SEC و IRS جریمه می شوند. اگر مهندسی محصول در این سطح شکست بخورد ، محصولاتی که خریداری می کنیم دائماً شکست می خورند.
بخشی از این نحوه تعیین سهمیه شرکت ها است. این اقدامات معمول برای شرکت ها برای تعیین سهمیه است (یعنی انتظار برای موفقیت) به طوری که تنها 60-70 ٪ از تیم فروش می توانند به سهمیه برسند.
ساخت آموزش فروش می تواند قابل توجه باشد. 37 ٪ از فروشندگان فکر نمی کنند که شرکت آنها می تواند تکنیک ها و آموزش های لازم را برای موفقیت ارائه دهد.
فروشندگان معمولاً در دانشگاه ها تحصیل نمی کنند و تنها 59 دانشگاه فروش عمده ای را ارائه می دهند. با مقایسه این موضوع با حرفه های فوق ، حسابداری در بیش از 1800 دانشگاه موجود است. این بدان معنی است که مدیران فروش نمی توانند به سیستم دانشگاه اعتماد کنند تا به آنها کاندیداهای با کیفیت ارائه دهند.
دانشگاه ها آموزش فروش را ارائه نمی دهند تا مشاغل باید آن را ارائه دهند
پنهانی نیست که سیستم آموزش سنتی دانشگاه در هنگام آموزش دانش آموزان در مهارت های لازم برای موفقیت در محیط کار مدرن ، عقب مانده است. همانطور که در بالا مشاهده می کنیم ، این مسئله واضح تر از زمینه فروش نیست. با داشتن منظره مداوم در حال تغییر بازاریابی دیجیتال و اهمیت روزافزون تجزیه و تحلیل داده ها ، فروشندگان امروز باید به مجموعه ای از مهارت های متنوع تر از همیشه مجهز شوند. با این حال ، دانشگاه ها نتوانند با گذشت زمان خودداری کنند و تجارت را برای بلند کردن ضعیف ها ترک می کنند.
اهمیت آموزش فروش
برای موفقیت ، فروشندگان باید بتوانند طیف گسترده ای از مهارت ها ، از جمله ، اما محدود به تجزیه و تحلیل بازار ، تولید سرب ، دانش محصول ، مهارت های عملکرد ، پردازش اعتراض و تکنیک های بسته شدن را درک و استفاده کنند. علاوه بر این ، با افزایش بازاریابی دیجیتال ، بسیاری از فروشندگان اکنون باید در استفاده از سیستم عامل ها و ابزارهای مختلف نرم افزاری مانند Google Analytics ، HubSpot و Salesforce تجربه داشته باشند. مشکل این است که بیشتر دانشگاه ها دوره هایی را ارائه نمی دهند که دانشجویان را به اندازه کافی برای حرفه ای در فروش آماده می کند.
پنهانی نیست که مشاغل برای پر کردن تفاوت از عدم آموزش به رهبری دانشگاه ، پول زیادی را در آموزش فروش سرمایه گذاری می کنند. در حقیقت ، شرکت های آمریکایی بیش از 70 میلیارد دلار در سال برای آموزش و به طور متوسط 1.459 دلار برای هر فروشنده هزینه می کنند – تقریباً 20 درصد بیشتر از آنچه در سایر ویژگی ها برای کارگران هزینه می کنند.
مورد یک تجارت ارائه دهنده آموزش برای فروش
با توجه به وضعیت فعلی ، مشاغل نمی توانند منتظر بمانند تا دانشگاه ها به دست بیاورند. آنها باید چیزهایی را به دست خود بکشند و خودشان آموزش فروش را شروع کنند. به این ترتیب ، آنها می توانند اطمینان حاصل کنند که کارمندانشان به مهارت های لازم برای موفقیت در بازار رقابتی امروز مجهز هستند. علاوه بر این ، ارائه آموزش فروش می تواند به مشاغل کمک کند تا بهترین استعدادها را جذب کرده و بهترین کارمندان خود را حفظ کنند.
دانشگاه ها برای آماده سازی دانشجویان شغلی در فروش به اندازه کافی کار نمی کنند ، بنابراین مشاغل باید خودشان فعال شوند و آموزش فروش را ارائه دهند. به این ترتیب ، آنها می توانند اطمینان حاصل کنند که کارمندانشان مهارت های لازم را برای موفقیت در بازار رقابتی امروز دارند.
آموزش فروش برای تجارت بسیار مهم است زیرا به آنها کمک می کند تا معاملات بیشتری را انجام دهند ، رضایت مشتری را افزایش داده و درآمد افزایش دهند.
در اینجا نگاهی دقیق تر به هر یک از این سه مزیت وجود دارد:
- آموزش فروش به مشاغل کمک می کند تا معاملات بیشتری را ببندند.
آموزش فروش مهارت های لازم را برای موفقیت به فروشندگان می دهد. هنگامی که فروشندگان به درستی آموزش دیده اند ، بیشتر محتمل است که آنها نیازها و نقاط درد مشتریان خود را درک کنند ، بدانید که چگونه با اعتراضات مقابله کنند و اطمینان داشته باشند که معاملات بیشتری را انجام دهند. - آموزش فروش رضایت مشتری را افزایش می دهد.
هنگامی که فروشندگان به درستی آموزش دیده اند ، می توانند اطلاعات لازم برای تصمیم گیری در مورد خرید را در اختیار مشتریان بالقوه قرار دهند. این منجر به مشتریانی خوشحال می شود که به احتمال زیاد به خریداران تکراری تبدیل می شوند و از شرکت شما برای دوستان و اعضای خانواده خود ستایش می کنند. - آموزش فروش باعث افزایش درآمد می شود.
هیچ راز نیست که مشاغل برای کسب درآمد وجود دارد. با سرمایه گذاری در آموزش فروش ، مشاغل می توانند بازده مستقیم سرمایه گذاری خود را در قالب افزایش درآمد مشاهده کنند. معامله گران واجد شرایط به معنای معاملات بسته تر هستند و منجر به انگیزه در ردیف پایین می شوند.
آموزش فروش مؤثر شامل بازی های بازی در نقش است.
بازی نقش یک ماده مخفی است که می تواند به آموزش فروش کمک کند. بازی نقش به کارآموزان این امکان را می دهد تا با شبیه سازی سناریوهای فروش واقعی ، مهارت های جدید خود را در یک محیط شرط بندی کم تمرین کنند. نه تنها این ، بلکه بازی نقش نیز به کارورزان کمک می کند تا نیازهای مشتریان خود را بهتر درک کنند و چگونه از آنها بهترین استقبال کنند.
چرا بازی های نقش کار می کنند
در تمرینات نقش ، کارآموزان در شرایط فروش شبیه سازی شده قرار می گیرند و باید از آنچه آموخته اند برای موفقیت استفاده کنند. این به کارآموزان این امکان را می دهد تا از مهارت های جدید خود در دنیای واقعی استفاده کنند و به آنها کمک می کند تا مناطقی را که در آن به آموزش های اضافی نیاز دارند ، شناسایی کنند. علاوه بر این ، کارآموزان به احتمال زیاد با دیدن اولین مهارت های تازه مطالعه شده خود ، اطلاعاتی را که آموخته اند ، حفظ می کنند.
بازی نقش به کارآموزان کمک می کند تا نیازهای مشتریان را درک کنند
ممکن است درک کارآموزان برای کارآموزان دشوار باشد اگر قبلاً هرگز در وضعیت فروش نبوده اند. اینجاست که بازی نقش می آید. با قرار دادن کارآموزان در شرایط فروش شبیه سازی شده ، بازی نقش به آنها اجازه می دهد تا اول را تجربه کنند -چه چیزی را برای برقراری ارتباط با مشتریان و درک نیازهای آنها انجام می دهد. علاوه بر این ، با اجازه دادن به کارآموزان برای امتحان کردن رویکردهای مختلف ، نقش آفرینی می تواند به آنها کمک کند تا تعیین کنند که کدام رویکرد در تأمین نیازهای مشتریان مؤثر است.
بازی های نقش باعث ایجاد اعتماد به نفس می شوند
یکی دیگر از مزایای بازی نقش این است که به ایجاد اعتماد به نفس کمک می کند. فروش می تواند برای هر کسی دلسرد کننده باشد ، به خصوص اگر تازه وارد کار شوید. نقش بازی به کارآموزان امکان می دهد تا با تمرین مهارت های فروش خود در یک محیط امن و کنترل شده ، اعتماد به نفس خود را ایجاد کنند. علاوه بر این ، نقش بازی به کارآموزان امکان می دهد تا از مربیان و سایر شرکت کنندگان بازخورد دریافت کنند تا عملکرد خود را بهبود بخشند و اعتماد به نفس بیشتری کسب کنند.
بازی نقش برای هر برنامه آموزش موفقیت آمیز فروش ضروری است ، زیرا به کارآموزان این امکان را می دهد تا مهارت های جدید خود را در تمرین در یک محیط کم به کار گیرند. علاوه بر این ، بازی نقش به کارآموزان کمک می کند تا نیازهای مشتریان را درک کنند و اعتماد به نفس ایجاد کنند. اگر به دنبال راهی برای بهبود برنامه آموزش فروش خود هستید ، شامل بازی های بازی در برنامه درسی خود در نظر بگیرید.
ممکن است بخواهید مقاله من در مورد افزایش بودجه آموزش فروش را بررسی کنید. در این مقاله ، چهار روش برای انجام آموزش های فروش را برای متناسب با بودجه سخت شما ذکر می کنم.
آموزش فروش برای هر شغلی که می خواهد معاملات بیشتری را انجام دهد ، رضایت مشتری را افزایش داده و درآمد آن را افزایش می دهد ، ضروری است. اگر شرکت شما در آموزش فروش سرمایه گذاری نمی کند ، وقت آن است که اولویت های خود را دوباره ارزیابی کنید – زیرا پول را روی میز می گذارید!
عکس هدر جرمی مک گیلویری در Unsplash
اگر این مقاله را دوست داشتید ، می توانید از این موارد لذت ببرید:
