ما به 20VC بازگشتیم ، با هری ، روری مقیاس و جیسون لمکین در Saast. به در IPO FIGMA ، مهلت تحول هوش مصنوعی و اینکه چرا بیشتر شرکت های B2B خیلی دیر شده اند.
https://www.youtube.com/watch؟v=onavekxzl0
خط پایین
قانون جیسون: “اگر به دلیل هوش مصنوعی رشد نکرده اید ، شکست خورده اید.” پس از 18 ماه از انتشار ChatGPT ، اگر شرکت B2B شما تا 30 ژوئن 2025 رشد را از طریق هوش مصنوعی تسریع نکرده است ، احتمالاً بی ربط هستید. اوراکل این کار را کرد. Intercom این کار را کرد. اگر هنوز “روی آن کار می کنید” ، در حال مرگ هستید.
واقعیت روری: “مبلغ زیادی پول به اندازه آنچه که واقعاً چه چیزی را نشان می دهد ، مردم را تغییر نمی دهد.” رونق سرمایه گذاری هوش مصنوعی (300-400B دلار در سال) ممکن است منجر به بازگشت منطقی اقتصادی نشود ، و ما نتیجه اجتناب ناپذیر از برندگان بزرگتر و بزرگتر را می بینیم که تلاش را تغییر می دهند.
فروتنی هری: “من فکر می کنم ما توانایی خود را برای پیش بینی برندگان خود بیش از حد ارزیابی می کنیم.” هیچکدام از بودجه وی ، که من پیش بینی کردم ، که برندگان به وجوه بازگشت واقعی تبدیل شدند ، عمدتا مدل های چالش برانگیز برای توزیع ذخایر و مجبور کردن صداقت وحشیانه در مورد سرمایه گذاری در مراحل اولیه.
اعداد IPO پدیده FIGMA
این قسمت با ارسال FIGMA S-1 افتتاح می شود و نشانگرهای واقعاً چشمگیر را نشان می دهد:
- درآمد 821 میلیون دلار (رشد سالانه 46 ٪)
- 1.5 میلیارد دلار پول بدون بدهی
- 40 ٪+ حاشیه جریان نقدی آزاد
- 80+ قانون (نرخ رشد + حاشیه)
روری می گیرد: “اینها فقط بازی هایی هستند که می دانند مدل چه خواهد بود – 20B دلار ، 25B دلار یا 30B دلار؟” این شرکت به وضوح در حال پیگیری درآمد یک میلیارد دلاری با اقتصاد واحد استثنایی است.
کسب Adobe که فرار کرد
آیا به یاد دارید که همه از Adobe برای “پرداخت” 20B دلار لذت بردند؟ به سرعت برآورد احتمالی امروز از IPO 25-30B دلار پیش می رود و اسکات بلز قابل پیش بینی است.
کلید: Adobe باید صبور بود و “دو سال پیش” برای برنده پرداخت می کرد. Synergy آن را به یک معامله ستاره تبدیل می کند ، به خصوص با توجه به گسترش FIGMA Beyond Designers – 30 ٪ از کاربران در حال حاضر توسعه دهنده هستند.
برآورد وحشیانه جیسونحرف: “اکنون اسکات بلز از بین رفته است [Adobe’s ex-CPO]S همیشه عجیب است وقتی M&A را انجام می دهید و از SVP یا دیگری استفاده می شود که سازمان یافته نیست زیرا شما شانس بسیار خوبی برای پیشی گرفتن از آنها به عنوان بنیانگذار دارید. “
مشکل یتیم یتیم شریک خطرناک
این گفتگو یک سؤال مهم را نشان می دهد که امروز تلاش را به خود جلب کرد: یتیم خانه های گردش مالی شریک برای شرکت های نمونه کارهاحرف
مشکل: هنگامی که قهرمان شما شرکت را ترک می کند ، “توانایی شما در انجام کاری در این شرکت مبتدی کاهش می یابد.” حتی اگر آنها صندلی خود را به سمت خود نگه دارند ، آنها “بی فایده” هستند زیرا آنها دیگر “در اتاقی که پول توزیع می شود” نیستند.
تصمیم جیسون: برخی از شرکت ها برای جلوگیری از دلبستگی عاطفی به سرمایه گذاری بیشتر ، شرکای مختلفی برای تصمیم گیری در مورد ذخیره دارند. اما این مشکلات خاص خود را ایجاد می کند-تصمیم گیری جدید زمینه تاریخی ندارد.
بررسی واقعیت واقعیت
صداقت وحشیانه هری: با نگاهی به صندوق او ، “هیچ یک از پنج موردی که من به عنوان صندوق های برگشتی داشتم وجوه بازگشت واقعی نیستند ، و پنج موردی که من هرگز به عنوان صندوق های برگشتی نخواهم داشت.”
این مسئله کل مدل پشتیبان از مراحل بذر/سری A را مورد اختلاف قرار می دهد.
https://www.youtube.com/watch؟v=skvelvaapfw
پاداش شاخص برای نقدینگی شاخص 3.5 میلیون دلار
بین FIGMA و شاخص مقیاس 3.5B دلار در هر LPS در طی یک دوره فشرده باز می گردد. این نمونه ای از روند “برندگان کمتر ، بیشتر” است و بازگشت سرمایه گذاری را تغییر می دهد.
مشاهدات روری: “به جای دریافت 400-500 میلیون دلار ، شما 2B+دلار را برمی گردانید. این نتیجه اجتناب ناپذیر غلظت و دوره های احتمالی طولانی تر است.”
ریاضیات جدید: فقط شرکت ها به عنوان صندوق بنیانگذاران و فهرست به 3 برابر DPI برای صندوق های بزرگ صندوق می رسند. برای LPS ، اگر در Kleiner ، Index و Sequoia هستید ، “پول زیادی می گیرید.”
خروجی “دلسرد کننده” 2.5 میلیارد دلار در هر ملیو
اگرچه هری آن را “دلگرم کننده” خواند ، جیسون کسب ملیو را “دلسرد کننده” دانست:
- 153 میلیون دلار ARR با 127 ٪ CAGR (!)
- با قیمت 2.5B دلار (درآمد 13-14x) فروخته می شود
- چرا با این نرخ رشد بفروشید؟
این معامله واقعیت کثیف سرمایه گذاری پرنعمت 2021 را نشان می دهد. ملیو تخمین 4.5 میلیون دلاری را با 600 میلیون پوند+ پشته ای افزایش داده است که نشان می دهد. سرمایه گذاران در اواخر مرحله از بازگشت 1 برابر خوشحال شدند.
کلید: این یک “پویا عجیب و غریب” را روی تابلوها ایجاد می کند – برخی از سرمایه گذاران “بی تفاوت خالی” هستند ، در حالی که سرمایه گذاران و بنیانگذاران اولیه از تفاوت بین 1.5 میلیارد دلار تا 2B دلار مراقبت می کنند.
چشم انداز آزادی جیسون: “هیچ کس که در سال 2021 با 4B دلار چک نوشت ، 1 برابر متوقف نخواهد شد. آنها سپاسگزار خواهند بود که پول خود را پس بگیرند.”
M&A برگشت! بازده ملیو 2.5 میلیارد دلار به Xero – فقط در 7 سال!
مهلت تحول هوش مصنوعی: 30 ژوئن 2025
واقعیت خام جیسون
“قانون من این است ، اگر شما برای هوش مصنوعی بزرگ نشده اید ، شکست خورده اید. شما 18 ماه از زمان شروع کار چتپ به این کار رسیده اید. اگر در طی 18-20 ماه این کار را نکرده اید ، اگر این کار را انجام داده اید صادق باشید.”
نمونه هایی از موفقیت:
- ارتباط: واقعی مجدد توسط AI
- خیش: این شرکت حقوقی 25 ساله اسپانیایی با قیمت 1B دلار توسط کلیو به دست آمده است
- اوراکل: “0 تا 50 میلیون دلار در 12 ماه”-اگر اوراکل بتواند برای مدتی به هوش مصنوعی تبدیل شود ، عذرخواهی شما چیست؟
مزیت بومی هوش مصنوعی
نمونه کارها هری شامل شرکتی است که پس از 9 ماه از درآمد Superhuman فراتر خواهد رفت – آنچه که 8 سال از ساخت انسان فوق العاده طول کشید. “فواید و صف های موجود در لایه اول برای لایه بسیار گسترده است.”
ریاضیات وحشیانه: با وجود سطح رشد در 300+ شرکت های B2B ، با وجود سرمایه گذاری هوش مصنوعی ، این مبلغ بدون تهی است. “اگر تاکنون خود را حذف نکرده اید ، ممکن است بسیار بی ربط باشید.”
سوال سرمایه گذاری با قیمت 300-400B
سوال اخلاقی روری: “آیا بازده سرمایه گذاری را دریافت خواهید کرد؟ آیا وقتی در 2-3 سال به عقب نگاه می کنید ، یک راه حل منطقی خواهد بود؟”
سرمایه گذاری قابل توجه Capex (سالانه 300-400B دلار) “ایده وارن بافت برای تجارت رویایی را به یک دستگاه سوزاندن پول تبدیل می کند.”
دو تعریف از “منطقی اقتصادی”:
- منطق خسته کننده یک حسابدار: NPV مثبت
- منطق تئوری بازی: “من باید در حزب آگی حضور پیدا کنم. در غیر این صورت من دعوت نمی شوم.”
دستیابی به استعدادهای متا استعدادها: آیا محققان II از بین می روند؟ همانطور که روری خاطرنشان می کند ، “مبالغ زیادی از پول را نشان می دهد که واقعاً می خواهید انجام دهید.”
مرگ بازار میانه SaaS
مشکل زامبی 9 رقمی
صدها شرکت با 100-200 میلیون دلار ARR با رشد متوسط ”به جایی نمی روند”. آنها هستند:
- برای IPO بازار جدید خیلی کوچک است
- برای PE در مجموعه های فعلی بسیار گران است
- تلاش برای یافتن خریداران استراتژیک
واقعیت نمونه کارها جیسون: اخیراً ، دو شرکت “پیشنهادات M&A متوسط” را دریافت کردند. به سوال علاقه PE: “هیچ کس با آنها تماس نگرفته است. به عنوان همیشه.”
2x مدل نرم افزار صورت فلکی
شرکت در حال توسعه آشکارا 2 برابر درآمد را تبلیغ می کند. ارائه Saaster آنها اساساً با عنوان “2x. چه کسی 2x را می خواهد؟ ساعت 14:00 بر اساس قانون غربی” نمایش داده شد.
ریاضیات: هر کس تخمین های 2021 را منطقی کرده است ، اما فروشندگان 5x-6x را می خواهند ، در حالی که خریداران کم مصرف مانند صورت فلکی هنوز فکر می کنند که دارایی ها فقط 2 برابر هستند.
کسب مقیاس باعث ایجاد عجله طلایی داده ها می شود
دستیابی به مقیاس متا برای رقبایی مانند Surge AI ، تقریباً 1 میلیارد دلار درآمد “اعطا” کرده است که بی سر و صدا با یک وب سایت در یک صفحه و بدون بودجه VC تا 1 میلیارد دلار درآمد ایجاد کرده است.
مینیمالیسم دکمه Surge Nasty: “کیفیت داده های شما سقف جاه طلبی های شما را تعیین می کند.” چهار پاراگراف. این همه است وقتی فقط هفت مشتری ناامید دارید که هر یک از آنها 100 میلیون دلار هزینه می کنند ، به فروش و بازاریابی احتیاج ندارید.
داستان بنیانگذار ادوین با: “در سال 2020 تأسیس شد ، بی سر و صدا به یک میلیارد می رسد” ، در حالی که همه با 14 میلیارد دلار+ پرداخت می کنند.
خروجی بنیانگذار بزرگ سال 2025
گردش مالی مدیر اجرایی به سوابق برخورد می کند
- 2221 مدیرعامل سال گذشته ترک کردند (تا 24 ٪)
- بارگیری مدیرعامل از راه اندازی آسانا امتناع می ورزد
- جذب یک مکان نما در یک امتیاز 28B دلاری
ضریب فرسودگی: آنچه شبیه “سفر 4-6 ساله” به نظر می رسید “12-13 سال” شد. برای بنیانگذاران ، این به طور بالقوه نیمی از زندگی کاری آنها قبل از بیرون رفتن است.
همدلی روری: “گاهی اوقات شما باید با بنیانگذاران موافق باشید. گاهی اوقات باید بپذیرید که انتقال مناسب است.”
استعفای مدیرعامل 24 ٪ افزایش یافته است. و در یک زمان زیاد
برنده ترین اقتصاد را دریافت کنید
غلظت شدید در بالا “معامله پرش عجیب” ایجاد می کند. هنگامی که فقط 0.00001 ٪ نتیجه اهمیت دارد ، حتی اگر 10th به اندازه 5 به نظر نرسد.
قیاس PGA: مسابقات را کسب کنید ، 5 میلیون دلار دریافت کنید. بیست و پنجم را تکمیل کنید ، “به سختی می توانید هزینه های خود را پوشش دهید.”
فرضیات اساسی برای رهبران B2B
1. مهلت هوش مصنوعی پذیرفته است
اگر در پایان سال 2025 هنوز “روی استراتژی AI” کار می کنید ، پنجره را از دست داده اید. اوراکل آن را اختراع کرد. Intercom آن را اختراع کرد. 18 ماه داشتی بیشتر در اینجاحرف
2. توزیع ذخیره مختل شده است
شما نمی توانید برندگان را در مراحل اولیه پیش بینی کنید. بودجه بازگشت هری برندگان پیش بینی شده وی نبود و برعکس. این ریاضیات اساسی VC را مورد اختلاف قرار می دهد.
3. انتظارات خروجی باید واقعیت را بررسی کند
برای شرکت های درآمدی 9 رقمی با رشد متوسط ، نتایج 2x-5x می تواند عادی جدید باشد. روزهای خروجی 10x+ برای همه چیز به پایان رسیده است.
4. LP MATH غیرقابل توصیف است
LPS “مقادیر مناسب نحوه بازی این سرمایه را می داند.” آنها خطرات و نیاز به نتایج عظیم را درک می کنند. هیچ کس از شاخص های غرور فریب خورده نیست.
5 سؤالات مربوط به سلامت روان بنیانگذار
سفر طولانی تر و دشوارتر از حد انتظار است. مکالمات صادقانه در مورد انتقال ، مشوق ها و سوزاندن ضعف نیست – این برنامه ریزی استراتژیک است.
استناد ترین لحظه ها
جیسون برای اضطراری AI: “اگر اوراکل بتواند AI را تا 30 ژوئن متولد کند و پرتاب شما نمی تواند ، می خواهم بگویم ، لبخند می زنم ، اما من تسلیم می شوم.”
RORI با پول بزرگ: “مبالغ بزرگ پول به همان اندازه که واقعاً آنچه را که واقعاً هستند ، مردم را تغییر نمی دهد.”
هری برای بودجه بازگشت: “من فکر می کنم ما توانایی خود را برای پیش بینی برندگان خود بیش از حد ارزیابی می کنیم.”
جیسون در املاک Atherton: “پد عظیم در Atherton تقریباً 100 ٪ همبستگی تا زمان کاهش درآمد است.”
این شکست ، صداقت وحشیانه و بینش های عملی را به نمایش می گذارد که باعث می شود گفتگوی جیسون ، هری و روری گوش دادن به همه در B2B SaaS باشد. پنجره تحول هوش مصنوعی بسته شده است ، ریاضیات خروجی ها تغییر کرده است و فقط صادقانه وحشیانه از مرحله بعدی بازار زنده می ماند.
https://www.youtube.com/watch؟v=onavekxzl0
