ABM را با فرصت فروش برای تعامل بهتر خریدار ترکیب کنید

هنگامی که بازاریابی دیجیتال در اوایل دهه 2000 ظاهر شد ، اتوماسیون تعداد زیادی از مشتریان را تسهیل می کند ، اما اغلب تیم های فروش و بازاریابی را با چشم انداز غیر ماهر دفن می کردند. اکنون تمرکز به استراتژی های مبتنی بر حساب منتقل می شود. سازمان ها متوجه شده اند که حساب های کلیدی خاصی منجر به بالاترین ارزش زندگی (LTV) با هزینه های کمتری برای دستیابی به مشتریان (CAC) می شوند.

بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) با فرصت فروش ، نقاط مشترک درد فروش و تلاش های بازاریابی را تعیین می کند. ABM نمایندگان فروش را از مشتریان کم کیفیت آزاد می کند ، در حالی که ابزارهای فروش آنها را به محتوای شخصی مجهز می کنند. این باعث افزایش نرخ سود ، کاهش چرخه فروش و افزایش درآمد از حساب های کلیدی می شود. به گفته فورستر ، شرکت هایی که فروش و بازاریابی را به همراه می آورند 19 ٪ سریعتر در حال رشد هستند و 15 ٪ بیشتر اسم حیوان دست اموز هستند.

در این مقاله می آموزید که چگونه استراتژی و فروش ABM با هم همکاری می کنند ، اقدامات عملی برای تراز کردن بازاریابی و فروش و یک نمودار مقایسه ای نشان می دهد که چگونه این دو با هم در محتوا ، داده ها و نتایج همکاری می کنند.

بازاریابی مبتنی بر چیست؟

بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) یک رویکرد استراتژیک است که به جای پرتاب یک شبکه گسترده ، حساب های با ارزش بالا را هدف قرار می دهد. این بر کیفیت بیش از کمیت تأکید می کند. تمرکز روی بسیاری از پیام های هدفمند و شخصی برای شرکت در چشم انداز و بهبود نرخ تبدیل است.

بسیاری از شرکت ها آموخته اند که بیشتر مشتریان بلند مدت متعلق به یک سطح عمودی خاص ، درآمد یا مشخصات رفتار در هنگام خرید هستند. ABM اسکریپت بازاریابی انبوه را با تمرکز بر روی حسابها با بیشترین پتانسیل درآمدی متمرکز می کند. به عنوان مثال ، یک شرکت می تواند 10 مشتری اصلی بهداشت را با برنامه های ABM شخصی ، نه 1000 مشتری کوچک در بخش های صنعتی هدف قرار دهد. این دقت از طریق پیام های خاص حساب کارآیی و اعتماد ایجاد می کند.

فرصت های فروش چیست؟

فعال سازی فروش به سازمان های فروش ابزارها ، محتوا و آموزش می دهد تا به طور مؤثر خریداران را درگیر کنند. این تضمین می کند که تکرارها منابع به موقع برای حرکت در سفر خریدار دارند. با تراز کردن مواد به فرآیند فروش ، فعال سازی فروش به ارزش می افزاید و نمایندگان فروش را به مشاوران قابل اعتماد تبدیل می کند.

چگونه ABM و فروش تراز می شوند؟

فعال سازی فروش و بازاریابی مبتنی بر حساب با هم کار می کند تا خریداران را درگیر نگه دارد. ABM جاده را در وسط قیف رهبری می کند و یک محتوای شخصی ایجاد می کند که حساب های مناسب را تغذیه می کند و اینرسی را ایجاد می کند. سپس ، با رسیدن چشم انداز به پایین قیف ، مراحل فعال سازی فروش قدم می گذارد و به تکرارها برای تطبیق پیام های خود کمک می کند ، زمان مناسب را برای اتصال و استفاده از داده ها برای بستن سریع تر معاملات انتخاب می کند.

5 مرحله برای ترکیب ABM با فعال سازی فروش

اگرچه تراز ABM با فروش اجازه می دهد ساده به نظر برسد ، اما بسیاری از تیم ها بدون برنامه مشخص تلاش می کنند. نکته اصلی اتصال نتیجه برنامه ریزی شده به مسیر دستیابی به آن ، با شروع داده های حساب مشترک و ارتباطات باز است.

در زیر پنج مرحله عملی وجود دارد که بازاریابی و فروش شما می تواند برای شروع کار با هم باشد.

1. حساب های هدف خود را بشناسید

همکاری بسیار مهم است زیرا تیم های فروش و بازاریابی برای تعریف پروفایل مشتری ایده آل (ICP) با استفاده از داده های CRM و تحقیقات بازار باید با هم همکاری کنند. این باعث می شود مشتری های دارای مهارت بالاترین تولید شود.

تمرکز خود را بر اندازه شرکت ، صنعت و رفتار خرید برای محدود کردن تمرکز خود و تعیین حساب های با ارزش بالا متمرکز کنید. همچنین می توانید داده های موجود برای شناسایی حسابهایی را که به طور فعال در حال تحقیق در مورد راه حل هایی مانند شما هستند ، در نظر بگیرید. به عنوان مثال ، بازدید از وب سایت ها یا بارگیری های محتوا را برای یادگیری اینکه کدام شرکت ها در فرایند خرید قرار دارند ، پیگیری کنید تا نمایندگان فروش بتوانند روی چشم اندازهای آماده برای تعامل تمرکز کنند.

بدون این تمرکز ، 56 ٪ از فرصت های فروش با هدر رفتن وقت برای مشتریان غیر ماهر و گرفتگی قیف فروش نتوانستند با موفقیت بسته شوند.

در زیر یک لیست چک سریع برای شناسایی حساب های هدف وجود دارد:

• اندازه و درآمد شرکت: شرکت های هدف در یک محدوده درآمد خاص یا تعداد کارمندان ، مانند درآمد سالانه 10 متر- 50 میلیون دلار.
• صنعت و عمودی: روی صنایعی تمرکز کنید که راه حل های شما نتایج اثبات شده مانند فناوری ، مراقبت های بهداشتی یا خدمات مالی را اثبات کرده است.
• رفتار خرید: شرکتهایی را که در اوایل فن آوری های جدید اتخاذ می کنند یا کسانی که به طور جدی به دنبال راه حل هایی مانند شما هستند ، اولویت بندی کنید.
• چهره های کلیدی راه حل ها: تعیین نقش با سازمان خرید یا نفوذ ، مانند مقامات عمده درآمد ، مدیران فروش یا مدیران بازاریابی.
• سیگنال های یافت شده: از ابزارهای شناسایی ابزار استفاده کنید که علاقه را نشان می دهد (به عنوان مثال ، تعامل وب سایت ، بارگیری منابع یا جستجوی کلمات کلیدی مناسب).

2. یک محتوای شخصی ایجاد کنید که سفر خریدار را حفظ کند

محتوای عمومی برای ABM کار نمی کند. در حقیقت ، حدود 65 ٪ از دارایی های بازاریابی محتوا به دلیل عدم ربطی به نیاز شخصی سازی ، بدون استفاده باقی می مانند. تیم های بازاریابی برای مقابله با امتیازات درد امیدوار ، باید محتوای فروش ویژه خریدار را ایجاد کنند.

محتوای ABM باید با کل کمیته خرید ، از افراد تصمیم گیری صحبت کند. به عنوان مثال ، یک ارائه دهنده نرم افزار با هدف یک حساب بهداشتی می تواند BELIG را برای CIO و یک مورد برای عملیات ایجاد کند تا نمایندگان فروش بتوانند کلیه ذینفعان اصلی را با پیام های هماهنگ و منابع مرتبط درگیر کنند.

انواع ارزشمند محتوای فروش ABM + شامل موارد زیر است:

• موارد خاص برای صنعت: آنها موفقیت هایی را در صنعت خود نشان می دهند.
• تست های فروش شخصی: ارائه ها با هدف نیازهای منحصر به فرد آنها.
• WhitePapers و گزارش ها: یک ایده کامل برای حل مهمترین نقاط درد آنها.
• تظاهرات ویدیویی شخصی: راه حل های بصری برای چالش های آنها.
• مخصوص ذینفعان: مواد کوتاه برای نقش های مختلف در حساب (به عنوان مثال ویژگی های فنی برای آن ، تجزیه و تحلیل ROI برای امور مالی).

3. آموزش و ابزار صحیح را به تیم های فروش بدهید

بازاریابی ABM بهترین کار را می کند که نمایندگان فروش در زمان مناسب از پشتیبانی صحیح برخوردار باشند. این جایی است که فرصتی برای فروش به وجود می آید و ابزارها و منابع مورد نیاز آنها را برای اطمینان در حساب های با کیفیت بالا فراهم می کند. این ممکن است شامل تظاهرات تعاملی از محصولات خاص برای فروش معاملات و بینش خریداران در زمان واقعی باشد.

اجزای بازی فروش شامل موارد زیر است:

• نکات مربوط به پردازش اعتراض: واکنش سریع به تخفیف های عمومی ، مانند ترس از بودجه یا زمان ، برای ادامه مکالمات برای حرکت.
• مخصوص پیام های ICP: داستانهای اقتباسی که برای خریداران معنی دارد ، مانند CIO در مراقبت های بهداشتی یا مالی مالی.
• موارد واقعی در دنیای واقعی: داستانهای موفقیت مشتری با آمار و موارد استفاده از دنیای واقعی برای ساختن اصالت.
• با اسکریپت ها تماس بگیرید: ابزارهای کاری از پیش ساخته شده که به شروع مکالمات و ماندن در پیام ها کمک می کنند.
• سوالات کشف: سؤالات مربوط به تشخیص امتیاز و اولویت ها.
• هوش رقابتی: نقاط بحث و مقایسه برای برنده شدن در معاملات سر.

علاوه بر این ، آموزش آموزش فروش فقط زمان و هوش مصنوعی به تکرارها کمک می کند تا برای لحظه های تعیین کننده در روند فروش آماده شوند ، خواه این اولین تماس ، نسخه ی نمایشی یا مذاکرات باشد. با درج ماژول های آموزشی با اندازه نیش ، نقش های مکرر در کتاب ، تکرارها می توانند دانش و مهارت های لازم برای حرکت در چالش های چرخه معامله را بهبود بخشند.

4. همگام بمانید

تساوی فروش و بازاریابی نیاز به برقراری ارتباط مداوم و پاسخگویی مشترک دارد. جلسات همگام سازی هفتگی را برای بررسی پیشرفت ، اصلاح استراتژی ها و برابر کردن KPI با استفاده از داده های کارآیی برنامه ریزی کنید. به روزرسانی های کمپین بازاریابی سهام و فروش بازخورد خط اول را ارائه می دهد. این مبادله فعلی به بهبود کمپین ها کمک می کند زیرا داده های نامزدی در حال چرخش است.

به عنوان مثال ، اگر تجزیه و تحلیل محتوا یک حساب هدف را نشان می دهد ، بیشتر با تظاهرات ویدیویی نسبت به WhitePapers تعامل دارد ، بازاریابی می تواند چنین محتوا را در اولویت قرار دهد تا نمایندگان فروش بهترین ابزار را برای مشارکت سریعتر در تماس های خاص معاملات و نزدیک شدن به معاملات داشته باشند. این چرخه بازخورد و چرخه داده از همه پشتیبانی می کند تا در جهت درست حرکت کنند و از سیلوها جلوگیری کنند.

5. فناوری اهرم

این فناوری وظایف دستی مانند شخصی سازی محتوا و ردیابی تعامل خریدار را خودکار می کند. به عنوان مثال ، ابزارهای اتوماسیون بازاریابی ایمیل های سفارشی را برای حساب های هدفمند ارسال می کنند ، ادغام CRM کلیه تعامل ها و سیستم عامل ها را برای فعال کردن فروش با هوش مصنوعی و نظارت بر یادگیری ماشین ، آنچه را که محتوا را طنین انداز می کند ، دنبال می کند و مراحل بعدی را افزایش می دهد و سرعت خط لوله را افزایش می دهد. این کار اداری را کاهش می دهد و زمان نامزدی خریدار را به حداکثر می رساند.

شامل استراتژی در تأثیر با فروش و بازاریابی یکپارچه

هنگامی که ABM و فعال سازی فروش جمع آوری می شوند ، نمایندگان فروش بهتر عمل می کنند و خریداران بهترین برند شما هستند. اما تبدیل این دید به سطوح بالاتر سود ، چرخه های کوتاهتر از فروش و رشد درآمد استراتژی و اجرای را از بین می برد.

همه اینها به بسته شدن همکاری ، محتوای شخصی و داده های هوشمند کاهش می یابد. Highspot ، پلت فرم فعال سازی هوش مصنوعی ، Power ، همه اینها را با هم ترکیب می کند ، و منابع مناسب را در یک لحظه مناسب برای تأمین نیروهای ABM خود ارائه می دهد.

امروز یک تظاهرات رزرو کنید!