این آخر هفته من تمام بازی های تیم بانوان دوست دخترم را در مسابقات بیس بال تماشا کردم. من در حاشیه نشسته بودم (نه ساده ترین چیز برای شخصی که دوست دارد دائماً حرکت کند) و تماشای آنها را تماشا می کردم. آنها یک توپ عالی بازی کردند و 2 به پایان رسیدنددر در کل در مسابقات. چیزی که امروز می خواهم تمرکز کنم چیزی است که مربی آنها چاد مجبور به گفتن تیم بود.
یکی از بازیکنان پرسید که نتیجه چیست. پاسخ چاد این بود که “نتیجه مهم نیست – در پشت 5 بازی در آخرین مسافرخانه بازی کنید.” (در آن لحظه تیم 12-9 رهبری کرد)
این یک ردیف با من بسیار طنین انداز است. تفاوت بین تفکر لیگ آبجو و تفکر قهرمانی در این خط نهفته است. این در مورد شدت و ردیابی است. این در مورد کمی بیش از وضع موجود (یا سهمیه ما) نیست. این در مورد دیدن جایی است که می توانیم آن را بدست آوریم ، با خودمان رقابت می کنیم تا تا حد ممکن برنده شویم. (برای رکورد – آنها تا آخرین بازی سخت بازی کردند).
این درس من را به یاد یک دوست خوب و مربی جیم جین من ، غول در صنعت فروش مستقیم. این برنده شده است و هنوز هم در نتیجه رهبران فروش که وی در 40+ سال گذشته ایجاد کرده است ، سالانه میلیون ها دلار درآمد کسب می کند.
مهمترین قانونی که جیم با من به اشتراک گذاشت ، که به او و مردمش در موفقیت کمک کرد این است:
تا ساعت 11:59:59 در آخرین روز ماه تمام نشده است.
موفقیت و دستیابی به سهمیه ها خطی نیستند و به همان اندازه با بی تحرکی و مغناطیس مانند دیدگاه های واجد شرایط یا روند فروش کامل مشترک هستند.
جادو در ساعت 11:59:59 وجود دارد.
بیایید به یک سناریوی معمولی که صدها بار دیده ام نگاه کنیم:
فروشنده یا کارآفرین هدف فروش 100000 دلار برای ماه را تعیین می کند. از 15دومین آنها فقط 19000 دلار فروش هستند. در این مرحله ، نگرش آنها در حال تغییر است و آنها قبلاً تصمیم می گیرند که 100،000 دلار دست نیافتنی باشد – در بسیاری از موارد ، آنها همچنین لیست طولانی از دلایلی را ایجاد می کنند که این اتفاق نیفتاده است. آنها شروع به گفتن داستان می کنند که چرا نمی توانند و برنده نخواهند شد. چیزهایی مانند:
- “ارائه دهندگان لوازم بازاریابی آدمک هستند.”
- “اقتصاد در حال حاضر واقعاً باریک است.”
- “من وقت لازم برای برقراری تماس های پیشگیرانه را ندارم – من خیلی شلوغ هستم که به دنبال یک تجارت جدید باشم.”
- “هیچ کس دیگری در تیم نیز برنده نمی شود – سخت است.”
بنابراین در 15دومین آنها برای ماه با رئیس خود (یا با خودشان) مذاکره کرده اند و تصمیم می گیرند که 60،000 دلار یک هدف معقول تر است. آنها همچنین نگرش ، شدت و خلاقیت خود را برای مطابقت با این هدف تنظیم می کنند. مشتریان آنها می توانند این عدم اشتیاق را بشنوند و هیچ فوریتی از طریق تلفن نداشته باشند. در ساعت 9:30 در جمعه آخر ماه ، آنها به 62000 دلار رسیدند. آنها به آخر هفته فکر می کنند ، مغز خود را در خودکار قرار می دهند و برای شروع جدید جدید ماه آینده آماده می شوند.
آنها به خودشان می گویند وقتی همه این موارد دیگر ترتیب داده می شوند (اقتصاد بهتر ، مثبت ، کارهای اداری کمتر و شواهدی که افراد دیگر انجام داده اند) ، آنها می توانند با 100000 دلار به این هدف دست یابند.
سپس ، البته ، آن دسته از افرادی هستند که 15 نفر را رها نمی کننددومین ماه یا حتی در ساعت 9:30 صبح روز گذشته. اعداد مهم نیستند. آنها بر هدف اصرار دارند.
من چند سال پیش با تیم اصلی فروش شورای تجاری کار کردم و در روند فروش آنها به آنها کمک کردم. مدیر فروش سبک رهبری متنوعی دارد – هم بسیار همدست و هم فراگیر است ، اما اگر برای آن کار کنید ، عملکرد بهتری دارد.
آوریل در پایان سال برای آنها و ساعت 9:30 صبح است. در آخرین روز ماه ، کل تیم بسیار عقب مانده از گل ها بود. او آنها را به معنای واقعی کلمه متناسب با کولر آبی یافت – داستان های خود را گفت که چرا اوضاع تغییر کرده است ، چرا همه دیدگاه های خوب قبلاً به ما پیوسته اند و چرا برخی از افراد دلایل خوبی برای تمدید عضویت خود ندارند.
سرمربی تیم خود را در اتاق جلسات خود کشید و گفتگو را 11:59:59 به آنها داد – این وظیفه آنها بود که با همان شدت که با یک ماه شروع کردند – فشار بیاورند – و با انتظار آنها هنوز برنده شدند. او آن شب به افتخار جلسه خود یک حزب افتخار اعلام کرد و از سهمیه آنها فراتر رفت. از همه خواسته شد كه به عقب برگردند و 20 دیدگاه برتر خود را كه هنوز امضا نکرده اند ، مرور كنند و پیشنهاد قانع كننده ای را برای ادامه تماس و ردیابی تا آخرین ساعت ارائه دهند.
درست بعد از ساعت 6 بعد از ظهر این روز ، حتی 23:59:59 ، تیم وی معادل یک تجارت به ارزش یک ماه را بسته بود – همان روزی که با آنها شروع شد و یک شکست را تشخیص داد. این بزرگترین روز فروش آنها در رکورد امسال بود.
آنها بازی کردند که 5 امتیاز عقب مانده بودند ، اما آنها برای پیروزی بازی کردند. خیلی از ما هدف خود را برای پیروزی تعیین کردیم اما آنها هرگز نمی دانند که ما چه چیزی را قادر داریم زیرا ما از نظر ذهنی در 4 حوزه تجارت را ترک می کنیمدومین مسافرت
آخرین درس از جیم. جیم یانتز همیشه به مردان خود می گفت که کار آنها در واقع ضربه زدن به BHAG (یک هدف بزرگ چوبی مودار) نیست – او مجبور شد برای پیروزی تا ساعت 11:59:59 در آخرین روز ماه بازی کند. در آن زمان ، آنها از پیشرفت خود موجودی می کردند ، تلاش های خود را جشن می گرفتند ، درسهای آموخته شده را مرور می کردند و سپس یک هدف جسورانه جدید را تعیین می کردند. شکست هرگز نهایی یا کشنده نیست – فقط سخت کار کنید و از اشتباهات خود بیاموزید.
من دو سوال برای پایان این کار دارم:
- چه اتفاقی می افتد اگر شما کار می کردید و برنامه خود را تا ساعت 11:59:59 بعد از ظهر در آخرین روز ماه دوباره کار می کنید؟
- چه اتفاقی می افتد اگر شما به عنوان 5 امتیاز بازی می کردید ، مهم نیست که آخرین فروش شما چقدر بزرگ باشد؟
