“من سخت ترین کار را که تا به حال به مدت 30 سال در سرمایه خصوصی کار کرده ام کار می کنم. این بسیار هیجان انگیز است ، اما خیلی سریع تغییر می کند … من احساس می کنم که تیم ما به مدت 30 سال از زمان شروع کار ، برای این فرصت که باید رهبر را بخریم ، تمام زندگی ما را بیش از 600 خرید نرم افزاری آموزش داده و آن را تغییر می دهیم.
– اورلاندو براوو ، بنیانگذار و شریک مدیریت ، Toma Bravo
Orlando Bravo بنیانگذار و شریک مدیریت Thoma Bravo است ، بزرگترین شرکت سرمایه خصوصی که منحصراً روی این نرم افزار متمرکز شده است.
این شرکت بیش از 130 میلیارد دلار سرمایه جمع آوری کرده و بیش از 600 خرید نرم افزار را به اتمام رسانده است و آن را به فعال ترین و موفق ترین خریدار شرکت های نرم افزاری B2B در تاریخ تبدیل کرده است. نمونه کارها Thoma Bravo شامل مارک های شرکت های نمادین مانند Anaplan ، Dynatrace ، Sailpoint ، Forgerock و قدرت روزانه اخیر آنها 12 میلیارد دلار – بزرگترین معامله آنها تاکنون است. این شرکت در شرکت های خدمات نرم افزاری و فناوری بسیار سرمایه گذاری می کند که معمولاً مشاغل را با 100 میلیون دلار تا چند میلیارد درآمد هدف قرار می دهند. برای بنیانگذاران B2B SaaS ، Toma Bravo استاندارد طلای نرم افزار سرمایه خصوصی است – که به دستاوردهای عملیاتی ، استراتژی های رشد انضباطی و توانایی تبدیل شرکت های نرم افزاری خوب به دسته های رهبران شناخته می شود.
در مصاحبه ای با CNBC با سارا آیزن و کارل کوینتانیلا ، غول کنسول PE در طی AI BOOM وارد نرم افزار همه جانبه شرکت می شود. به همین دلیل است که آنها بعد از 600+ کسب بیش از هر زمان دیگری کار می کنند.
وی صادقانه گفت: “شما نمی توانید از یک شرکت ARR به ارزش 50 میلیون دلار در هر 10 میلیارد دلار قدردانی کنید.” “این شرکت باید یک میلیارد دلار پول نقد رایگان تولید کند تا پول سرمایه گذار را دو برابر کند.”
با این حال ، هشدار دهنده ، توما براوو به تازگی 42 میلیارد دلار امسال را بسته است ، از جمله بزرگترین معامله خود تا کنون -دستیابی به 12 میلیارد دلار Dayforce.
این شرکت از تاریخ 30 ساله خود سخت تر از هر زمان کار می کند. چه چیزی می دهد؟
همانطور که براوو پس از مصاحبه در توییتر خلاصه کرد: “در Tomabravo ، ما AI را نه به عنوان تهدیدی برای نرم افزار می بینیم ، بلکه به عنوان یک صف برای مرحله بعدی تکامل SaaS – به رهبری بنیادهای قوی و رشد نظم و انضباط است.”
dot-com به موازات همه گمشده
موازی ها تا سال 2000 واقعی هستند – اما ناقص. بله ، نمرات دیوانه هستند. براوو تأیید کرد: “رتبه بندی های هوش مصنوعی در یک بالون قرار دارند. هم عمومی و هم خصوصی.” اما از 25 سال پیش تفاوت تعیین کننده ای وجود دارد: “اکنون شما برخی از شرکت های بزرگ و برخی از تعادل های بزرگ و تعادل سالم که این فعالیت را تأمین می کنند ، دارید.”
منشأ Toma Bravo در Bust Dot-Com همه چیز را در مورد نحوه کار امروزه شکل می دهد. براوو به یاد می آورد: “سپس یاد گرفتیم که وقتی یاد گرفتیم که چگونه کار کنیم ، یک شرکت نرم افزاری را ارزان خریداری کنیم.” “من در آن روزها در سانفرانسیسکو جوان بودم و تمام کافه ها بسته شد و همه رستوران ها ناگهان بسته شدند.”
این بافت اسکار این رشته را ایجاد کرده است که رویکرد آنها را اکنون تعیین می کند: سودآوری و رشد باید با هم جمع شود. وی تأکید کرد: “ما مشترک هیچ شرکت از دست دادن پول نیستیم.”
پایان نامه نرم افزاری شرکت: چرا AI در واقع یک دم عظیم است
اینجاست که جالب می شود. در حالی که شرکت های هوش مصنوعی را که از طریق میلیاردها دلار با تخمین های ناپایدار سوخته اند ، شرکت های نرم افزاری شرکت مستقر برای رنسانس قرار دارند.
منطق واضح است: “شما مشتری خود را به یک راه حل مهم ، یک راه حل فرآیند کار ، یک سیستم ضبط ، چیزی که عمیقاً در روند این مشتری تعبیه شده است ، می فروشید. و اکنون شما می توانید آنها را بفروشید.”
راه حل های کشاورزی. مشتریان به راحتی درگیر می شوند. فرآیندهای کار بهبود یافته. اینها فواید نظری نیستند – آنها در حال حاضر در بازار زندگی می کنند.
مرگ ساس بسیار اغراق آمیز بودحرف آیا شما چند ماه پیش وقتی این نرم افزار با ترس از اینکه هوش مصنوعی SaaS سنتی را بشکند ، وحشت را به یاد می آورید؟ براوو گفت: “این واضح تر و واضح تر است که این یک باد بزرگ و بزرگ برای نرم افزار است.” “صنعت نرم افزار با هوش مصنوعی منحنی رشد جدیدی را فراهم می کند.”
او قبلاً این فیلم را تماشا کرده است. بعد از تصادف Dot-Com ، “من یکی از شرکای خود را داشتم که در دفتر خود حضور پیدا کنم و بگویم که ما معاملات نرم افزاری بیشتری انجام خواهیم داد؟ من این مقاله را خواندم که این به پایان رسیده است.” معلوم شد که به طرز چشمگیری اشتباه است.
شرط بندی های مخالف که می تواند دهه آینده را تعیین کند
Thoma Bravo حرکاتی را انجام می دهد که برعکس سطح به نظر می رسند ، اما اگر پایان نامه آنها را درک کنید براق است.
مراکز تماس همه می گویند که مرده اند. هوش مصنوعی آنها را جایگزین می کند. Toma Bravo فضا را تثبیت می کند. چرا؟ “هوش مصنوعی چنین مکمل ای برای آن است. اکنون شرکتهایی که ما در این فضا جمع می کنیم ، به اعتقاد ما ، راه حل های AI نسل بعدی را دارند و یک بستر کامل را در برابر راه حل های نقطه ارائه می دهند.”
این اعتقاد به این نیست که مردم آواره نخواهند شد. این در مورد این درک است که بهترین سیستم عامل های مرکز تماس از AI برای تغییر تجربه استفاده می کنند – نه اینکه آن را به طور کامل از بین ببریم.
امنیت سایبری در دوره AI. شرکت عمومی آنها SailPoint به تازگی مدیریت هویت هوش مصنوعی را معرفی کرده است – “یک بازار کاملاً جدید برای این شرکت که می تواند چندین اندازه از هویت های انسانی باشد.” هوش مصنوعی امنیت سایبری را از بین نمی برد. این سطوح و امکانات گسترده ای برای حمله ایجاد می کند.
مدل: پیدا کنید که در آن AI مشکلات جدیدی ایجاد می کند یا راه حل های موجود را بهبود می بخشد ، نه جایی که از لحاظ نظری همه چیز را یک شبه جایگزین می کند.
تأیید واقعیت تکامل در برابر انقلاب
این ممکن است مهمترین بینش برای بنیانگذاران باشد: پذیرش فناوری تکاملی است ، نه انقلابی.
براوو گفت: “این جابجایی گسترده شخصی که مردم در مورد آن صحبت می کنند اتفاق نخواهد افتاد.” “مردم و شرکت ها فرایندها ، مقررات ، داده های حساس ، پایبندی دارند – انواع چیزهایی که فقط به آنها اجازه می دهد تا به آرامی حرکت کنند تا روشهای جدیدی را برای انجام کارها تطبیق دهند.”
وی در ماه مه یک بازگشت به حکایات به اشتراک گذاشت: “کسی گفت که تا سال آینده ، 70 ٪ از کل مشاغل ، مشاغل یقه سفید ، ناپدید می شود. شخصی در این کنفرانس گفت همه شما در اینجا ، دو سوم افراد شغلی نخواهند داشت. همه این افراد هنوز شغل دارند.”
ترجمه برای بنیانگذاران SaaS: مشتریان شما به تدریج قابلیت های هوش مصنوعی را می پذیرند. برای ادغام پایدار به جای تحول یک شبه برنامه ریزی کنید.
آنچه در واقع برای کتابچه راهنمای توسعه دهنده اتفاق می افتد
همه فرض می کنند که ابزارهای رمزگذاری هوش مصنوعی به این معنی است که شما به توسعه دهندگان کمتری نیاز دارید. داده های مربوط به نمونه کارها درآمدهای 30 میلیارد درآمد توما براوو در غیر این صورت آمده است.
“ما تقریباً همان تعداد توسعه دهندگان را در نمونه کارها خود مانند یک سال پیش داریم.” اما – و این بسیار مهم است – “آنها محصول بیشتری را برای مشتریان خود تولید می کنند و محصولات و محصولات گران قیمت تری دارند که می توانند با آنچه مشتری سریعتر نیاز دارد سازگار شود.”
هوش مصنوعی جایگزین توسعه دهندگان نمی شود. این باعث می شود آنها بیشتر تولید کنند. شرکت هایی که این موضوع را تشخیص می دهند ، یک مزیت رقابتی عظیم کسب می کنند. ویژگی های بیشتر تکرار خشمگین سفارشی سازی بهتر همان پایه هزینه ها.
خروجی متوسط: مجموعه های پایین تر برای ایجاد مقدار بالاتر مورد نیاز است
زمان بررسی واقعیت. شرکت های نرم افزاری دیگر برای 25 برابر EBITDA فروخته نمی شوند. “آنها تا 15 برابر EBITDA بیشتر می فروشند.”
دلالت: “ارزش کافی را اضافه کنید ، این آلفا که صنعت ما باید ایجاد کند تا شما هنوز هم بتوانید نقدینگی و بازگشت سرمایه گذاران خود را ایجاد کنید.”
بازارهای IPO باز است – “فقط برای شرکت های بسیار خوب باز است.” محیط درآمدی چندگانه سال 2021 برنمی گردد. “رتبه بندی ها بسیار منطقی تر هستند.”
برای بنیانگذاران ، این بدان معنی است که دستاوردهای عملیاتی از همیشه مهمتر است. شما نمی توانید به گسترش مکرر اعتماد کنید. شما به یک تحول واقعی تجارت نیاز دارید.
پرواز با کیفیت در سرمایه خصوصی
تشخیص سرمایه خصوصی تسریع می شود. LPS نقدینگی کافی برای توزیع مجدد سرمایه نداشت. آنها عملکرد پنج ساله را در برابر S&P تماشا می کنند و برش می دهند.
“توصیه این برنامه های مهم بازنشستگی دولتی و بودجه دولت برای ثروت [are] گفتن اینکه عملکرد به مدت پنج سال در برابر S&P چندان بزرگ به نظر نمی رسد. نقدینگی وجود ندارد. فقط روی بهترین مدیران خود تمرکز کنید. “
این یک پرواز به کیفیت است. برای شرکت هایی مانند Toma Bravo با سوابق پی در پی ، “ما این فرصت را داریم.”
بازی آلفا: چرا دنباله زمان را در بازار شکست می دهد
براوو در مورد آنچه در سرمایه خصوصی موفق بود واضح بود: “تجارت سرمایه خصوصی ما مربوط به آلفا است. این مربوط به زمان بازار نیست.”
کلید دنباله است. “گاهی اوقات شما بیشتر از فروش خریداری می کنید. گاهی اوقات بیشتر از خرید می فروشید. این می تواند اتفاق بیفتد. اما ترفند و کلید تجارت ما دنباله است. قوام خرید و دنباله فروش.”
این شرکت باید بتواند “یک شرکت نرم افزاری عالی بخرد که بتوانیم در هر زمان ارزش زیادی به این اقتصاد 1.5 تریلیون دلار اضافه کنیم.” اما آنها همچنین باید “بتوانند این دارایی را به طور مداوم به پول تبدیل کنند تا سرمایه گذاران ما بتوانند به ما بازگردند و ما را با سرمایه باز کنند.”
این رشته ای است که برندگان بازنده را در محیط فعلی جدا می کند.
این برای بنیانگذاران B2B و SaaS چه معنی دارد
- اول: در صورت سوختن پول نقد ، رتبه بندی AI را تعقیب نکنیدبالون ظاهر می شود. ابتدا یک تجارت سودآور بسازید.
- دوم: سرمایه گذاری تهاجمی در قابلیت های هوش مصنوعی برای محصول اصلی خودمشتریان شما می خواهند راه حل های عامل و فرآیندهای کاری بهتر. این یک جستجوی واقعی است ، نه بیش از حد.
- سوم: درک کنید که “هوش مصنوعی جایگزین X” خواهد شد تقریباً همیشه در آینده نزدیک اشتباه استتمرکز بر افزایش ، نه جایگزینی.
- چهارم: اگر یک نرم افزار تجاری سودآور را مدیریت می کنید ، این ممکن است بهترین زمان در یک نسل برای Buil باشددم بسیار زیاد است. رقابت سوزاندن پول است. برندگان کسانی خواهند بود که سودآوری را با سرمایه گذاری هوشمند هوش مصنوعی ترکیب می کنند.
- پنجم: برای یک محیط خروج EBITDA 15 ساله ، نه 25 برابر آماده شویدS این بدان معنی است که شما باید یک مقدار واقعی ایجاد کنید ، نه فقط چندین برنامه افزودنی را هدایت کنید.
- ششم: متخصصان برنده خواهند شدبراوو هشدار داد: “همه نرم افزار برنده AI نخواهد بود.” “به همین دلیل مهم است که متخصص در فضا باشید ، خواه در بازار خصوصی باشید و چه در بازار عمومی.”
چرا اورلاندو براوو از همیشه شادتر کار می کند
پس از تأسیس Thoma Bravo و تکمیل نرم افزار 600+ در 30 سال ، فکر می کنید که براوو می تواند ساحلی باشد. برعکس درست است.
وی گفت: “من بیشترین کاری را که در 30 سال کار کرده ام کار می کنم و در سرمایه خصوصی هستم.” چرا؟ “فناوری جدید. 100 ٪.”
خط لوله آن پر از خرید و فروش است. اما این بیش از این است: “من احساس می کنم که تیم ما به مدت 30 سال از زمان شروع کار و ما محصولی از Dot-com Buble Bust بوده ایم ، این کار در کل زندگی ما بیش از 600 خرید نرم افزاری را برای فرصتی که اکنون داریم آموزش داده است ، یعنی خرید رهبر بازار ، تغییر این رهبر بازار و فشار آن در نسل بعدی.”
“کم سرعت یا فکر کردن در مورد انجام کار دیگری بسیار هیجان انگیز است.”
خط پایین
پیام Orlando Bravo واضح است: برآوردهای هوش مصنوعی دیوانه است ، اما تأثیر هوش مصنوعی بر نرم افزار شرکت ها واقعی و عظیم است.
نکته اصلی نظم و انضباط است. “در پایان روز ، سودآوری و رشد باید با هم جمع شود.”
مشاغل و بنیانگذاران که این موضوع را درک می کنند – چه کسی می تواند ضمن حفظ سودآوری ، فرصت های هوش مصنوعی را اضافه کند که تصدیق می کند که پذیرش فناوری تکاملی است ، که در دراز مدت ساخته می شود – در دهه آینده پیروز خواهد شد.
برای بنیانگذاران SaaS در سنگرها: احتمال واقعی است. جاده مشخص است. ارزان آن را بسازید. هوش مصنوعی را با اندیشه ادغام کنید. روی ارزش مشتری تمرکز کنید. صف 1.5 تریلیون دلاری تازه شروع شده است.
و اگر یکی از موفق ترین سرمایه گذاران نرم افزاری در جهان بیش از هر زمان دیگری بعد از 30 سال در تجارت کار می کند ، این باید چیزی راجع به میزان آنچه اکنون اتفاق می افتد به شما بگوید.
مصاحبه کامل CNBC با Orlando Bravo را در اینجا تماشا کنید.
