اوه ، آنجا
من شما را می بینم در آنجا نشسته ، به شماره درآمد خود نگاه می کنید ، سومین قهوه خود را می نوشید و تعجب می کنید … “چگونه جهنم ، برای نفوذ به فروش هفت دگری؟”
شما همه چیز را امتحان کردید تماس های سرد توالی ایمیل فوق العاده. ردیابی فقط یک چک که باعث می شود شما مانند یک سابق ناامید به نظر برسید. و با این حال – فروش شما هنوز جایی نیست که باید باشند.
مطمئناً معاملات را نزدیک می کنید. اما شما به اندازه کافی نزدیک نیستید. به اندازه کافی سریع نیست به اندازه کافی بزرگ نیست
و بگذارید حدس بزنم – شما از آن بیمار هستید.
خوب ، تبریک ، آمیگو. شما به تازگی با کارت جاده ای 1 میلیون دلاری روبرو شده اید ، فروشندگان دقیق طرح نخبگان قبلاً فروش میلیون ها دلار فروش بودند ، در حالی که رقابت آنها هنوز با ابزارهای اتوماسیون LinkedIn از هم پاشیده است.
و چه کسی بهتر است از آن یادداشت کند آموزش فروش آنتونی Yianarino؟
این شخص “گورو فروش” معمولی شما نیست که به دنبال مزخرف برای “تجلی” مسیر موفقیت شما هستند. استراتژی های او خالص ، فیلتر نشده است ، که توسط نبرد طلای شکل گرفته شده است تا شما را در هر مکالمه فروش ، اقتدار غیرقابل انکار کند.
بنابراین ، اگر شما آماده متوقف کردن بازی کوچک هستید ، شروع به بسته شدن بزرگ کنید و در نهایت به این علامت جادویی 1 میلیون دلار ضربه بزنید … بیایید شیرجه بزنیم.
مرحله 1: فروش مانند Plebey را متوقف کنید – یک مجری را به عنوان یک پادشاه شروع کنید
بیایید یک کار را مستقیم انجام دهیم:
خریداران زمین فروش دیگری نمی خواهند. آنها به ویژگی های شما ، برنامه های قیمت گذاری یا “راه حل های هم افزایی” شما علاقه ای ندارند.
آنها یک راهنما می خواهند. متخصص قابل اعتماد کسی که مشکلات خود را بهتر از آنها می داند – و کلیدهای سرزمین موعود را دارد.
و آنجا وارد می شوید.
رویکرد آنتونی یارینو مربوط به “فروش” نیست. این در مورد رهبری است. لحظه ای که به عنوان یک متخصص ظاهر می شوید – بینش های املایی که قبلاً نشنیده اید – چشم اندازهای شما با شما به عنوان “فروشنده” رفتار می کند و شروع به گوش دادن به انگار که صدای خرد الهی هستید.
شما بلند نمی شوید شما آموزش می دهید. شما تعقیب نمی کنید شما توجه را فرمان می دهید.
و هنگامی که خریداران شما را به عنوان یک متخصص قابل اعتماد می بینند – نه فقط شخص دیگری با سهمیه – قیمت متوقف می شود. رقبا بی ربط هستند. و معاملات در یک استراحت بسته می شوند.
زیرا مردم با متخصص بحث نمی کنند. آنها را دنبال می کنند.
مرحله 2: قانون “قانع کننده و التماس” را حفر کنید-از استراتژی یک بار برای داشتن هر مکالمه استفاده کنید
آیا در یک تماس فروش بوده اید که خریدار شروع به کباب کردن شما مانند گوردون رامسی در آشپزخانه جهنم می کند؟
“چرا باید با شما برویم؟”
“چه چیزی شما را متفاوت می کند؟”
“آیا می توانید با بودجه ما مطابقت داشته باشید؟”
و ناگهان – شما در دفاع هستید. لرزیدن برای کلمات مناسب. خوب چیزی برای “راه حل های پیشرو در صنعت”.
رقت انگیز
به همین دلیل متخصصان فروش نخبه از Iannarino استفاده می کنند استراتژی یک -up– بخش قدرتمندی از استراتژی های فروش نخبه طراحی شده است تا به شما اجازه دهد مانند ستاره ها بدرخشند.
ترجمه؟ شما بیشتر از خریدار می دانید. شما مکالمه را کنترل می کنید. شما دستور کار را تنظیم کردید.
خریداران فروشنده نمی خواهند – آنها رهبری را می خواهند که مشکلات خود را 10،000 پا بالا ببرد و می گوید ، “این واقعاً اتفاق می افتد. و این همان کاری است که شما باید انجام دهید.”
مطب پزشک را تصور کنید.
شما وارد نمی شوید و می گویید ، “سلام داک ، من به آنتی بیوتیک احتیاج دارم.”
شماره. این سند به علائم شما گوش می دهد ، زندگی شما را بررسی می کند و سپس برخی از خرد را رها می کند: “در حقیقت ، این سرفه یک عفونت نیست – این رژیم غذایی وحشتناک و سطح استرس شماست. این همان چیزی است که شما به جای آن نیاز دارید.”
و شما چه می کنید؟ شما آنها را باور دارید. زیرا آنها یک متخصص هستند.
این یک استراتژی واحد است.
هنگامی که خود را به عنوان پزشک – و خریدار به عنوان یک بیمار قرار می دهید – تنها انتخاب منطقی می شوید.
رقبا؟ مهم نیست
اعتراض قیمت؟ ناپدید شد
معامله؟ سریعتر از تسلا از اتوپیلوت بسته شد.
مرحله 3: اعتراض قیمت را بکشید – نتایج فروش ، نه تخفیف
اگر خریداران بر قیمت غلبه کنند ، قبلاً از دست داده اید.
شما دیگر یک مرجع قابل اعتماد نیستید – شما با فروش AirPods Knockoff ، فردی در بازار کک هستید.
فروشندگان نخبگان محصولات یا خدمات را نمی فروشند. آنها آینده را می فروشند.
آینده ای که بزرگترین مشکلات مشتری حل می شود. آینده ای که آنها برنده می شوند ، رشد می کنند ، حاکم می شوند.
از آنجا که وقتی خریداران روی نتایج متمرکز می شوند ، قیمت ها یک عامل متوقف می شوند.
بیایید بگوییم شما یک برنامه آموزش فروش را می فروشید.
اگر یک خریدار بگوید ، “گران به نظر می رسد ،” نماینده متوسط فروش وحشت زده و شروع به کاهش قیمت می کند.
فروشنده نخبه؟ آنها مکالمه را هدایت می کنند.
“عزیز در مقایسه با چه چیزی؟ برای یک سال دیگر به اهداف فروش خود نپردازید؟ از دست دادن 500000 دلار دیگر در معاملات از دست رفته؟ به من بگویید – هزینه ماندن در جایی که هستید چقدر است؟”
رونق
قیمت دیگر مشکل نیست – قیمت انجام هیچ کاری.
فروش چشم انداز. تحول تکانه معلول آنها پس از کار با شما دریافت می کنند. و با خوشحالی به آنها نگاه کنید که بالاترین دلار را برای این امتیاز می پردازند.
مرحله 4: وزن مرده را کاهش دهید – فقط معاملات مهم را دنبال کنید
بیایید در مورد خط لوله شما صحبت کنیم.
در حال حاضر ، احتمالاً با مجریان مرده مسدود شده است. چشم اندازهایی که “عاشق ایده” هستند اما هرگز ماشه را نمی کشند. خریدارانی که “فقط به زمان بیشتری احتیاج دارند” ، اما یک شبح دشوارتر از سابق که هنوز هم به شما بدهکار است.
زمان تمیز کردن یک خانه.
میلیون ها دلار میبس را تعقیب نمی کنند. آنها نهنگ ها را شکار می کنند.
آموزش فروش Iannarino قانون؟ اگر درگیر نباشند ، آنها جدی نیستند یا سازگار نیستند – روشن آنها را شل کرد.
- اگر آنها “به آن فکر می کنند”؟ سپس
- اگر پاهای شما را می کشند؟ سپس
- اگر آنها نمی توانند تصمیم بگیرند؟ سپس
از آنجا که مشتریان بد را از دست می دهید ، هر ثانیه دوم است که از منظر با ارزش بالا که آماده خرید است ، دزدیده شده است.
و وقتی فقط روی خریداران جدی تمرکز می کنید؟ فروش شما ترکید. درجه سرعت نزدیک شما افزایش می یابد. خط لوله شما به یک میلیون دلار دستگاه تبدیل می شود.
مرحله 5: ردیابی به عنوان نزدیکتر (بازنده ناامید نیست)
بیشتر نمایندگان فروش اقدامات بعدی را به عنوان یک بازی برچسب غم انگیز رفتار می کنند.
“سلام ، فقط دنبال کنید تا ببینید آیا تصمیم گرفته اید.”
“من فقط پیشنهاد ما را بررسی می کنم.”
“من می خواستم ببینم که آیا شما به روزرسانی دارید.”
جای تعجب نیست که خریداران آنها را نادیده می گیرند.
فروشندگان نخبه؟ آنها با اقتدار ادامه می دهند.
- آنها هرگز در مرحله بعدی بدون قفل تماس نمی گیرند.
- آنها به روزرسانی نمی خواهند – آنها معامله را به جلو اجرا می کنند.
- آنها به خریدار یادآوری می کنند که در صورت عدم کار ، چه چیزی تعیین شده است.
مثالی؟
“استیو ، آخرین باری که ما صحبت کردیم ، گفتید که ضربه زدن به اهداف درآمد Q3 اولویت است. ما هر هفته صبر می کنیم ، 50،000 دلار دیگر را روی میز بگذارید. بیایید این را در روز سه شنبه یا پنجشنبه نتیجه بگیریم؟”
این یک ردیابی قدرتمند است.
و چه زمانی آن را کنترل می کنید؟ معاملات سریعتر حرکت می کنند ، بیشتر می شوند و هرگز گیر نمی کنند.
کلمات نهایی: بازی کوچک را متوقف کنید – خود را به عنوان 1 میلیون دلار فروش خود شروع کنید
اگر می خواهید 1 میلیون دلار فروش داشته باشید ، باید طبق قوانین قدیمی بازی را متوقف کنید.
بارگذاری را متوقف کنید. شروع به رهبری کنید.
رقابت را در قیمت متوقف کنید. فروش نتایج را شروع کنید.
تعقیب مشتریان بد را متوقف کنید. شروع به بستن خریداران جدی کنید.
در اینجا چگونه 1 ٪ برتر از اثبات شده پیروی می کند استراتژی رشد فروش وت پیروزی
و اگر شما مایل به فروش به عنوان نخبه هستید ، به عنوان یک جانور نزدیک هستید و در نهایت به هفت رقم ضربه می زنید؟
به کار خود ادامه دهید مارک میلیون ها دلار برای شما است.
