چگونه مدیریت حساب استراتژیک برنده می شود

حساب های اصلی کلیدی دایناسور شما نمی فهمند که چه چیزی به آنها ضربه زده است. به همان روشی که دایناسورها که روی زمین سرگردان بودند نمی دانستند که سیارک با طول 8 مایل قرار است به سیاره 66 ضربه بزند سالها پیش

مدیران حساب کلیدی امروز به شما خواهند گفت که آنها همه چیز را دیده اند ، آنها همه چیز را می دانند و از همه مهمتر-آنها برای اثبات آن 30 سال در مارتینی و شام های استیک دارند.

اما موارد موجود در جهان تجارت به سرعت تغییر می کند و تأثیر آن برای شرکت هایی که اصرار بر حساب های اصلی آنها برای حساب های خود ندارند ، ویران کننده خواهد بود. دوره بعدی مدیریت مشتری نیاز به تغییر لرزه ای از روابط ایجاد شده بر وفاداری به مشارکتهای متمرکز بر نتایج کسب و کار دارد.

ما وارد دوران می شویم مدیریت حساب های استراتژیکجایی که موفقیت از بینش ، چابکی و ایجاد ارزش قابل اندازه گیری حاصل می شود ، نه فقط به این دلیل که شما شام مشتری را با استیک خریداری کرده اید.

ناپدید شدن بزرگ مدیر حساب در مدرسه قدیمی

تقریباً در هر صنعتی که در آن کار می کنیم – از مواد شیمیایی و ساخت و ساز گرفته تا مراقبت های بهداشتی و فناوری – ما همان مدل را می بینیم: تولید و تقسیم استراتژیک.

• گردش مشتری تسریع می شود. ماندگاری “تماس کلیدی” از 8-10 سال به 2-3 سال کاهش یافته است.
• سفارشات پیچیده تر است. آنها دارای داده ها ، تابلوهای کنترل و ابزارهای هوش مصنوعی هستند که می توانند قبل از ورود به درب ، قیمت های شما را مقایسه کنند.
• نسل بعدی خریداران متفاوت فکر می کنند. آنها انتظار می رود بینش ، نوآوری و شواهدی از تأثیر ، نه دست زدن و ناهار.

نتیجه؟ مدیران حساب که به جای ارتباط ، به روابط متکی هستند ، به سرعت نسبت به کسانی که می توانند توانایی های شرکت خود را مستقیماً به اهداف استراتژیک و مالی مشتری متصل کنند ، برتر هستند.

مهارت های مدرن که مهم هستند

در سال گذشته ، من این امتیاز را داشتم که سه تعهد کلیدی مدیریت حساب در صنایع را پیش ببرد ، به عنوان مواد شیمیایی تخصصی ، خدمات حرفه ای و محصولات مصرفی متفاوت است. با وجود تفاوت های آنها ، همان مدل پدید آمده است: موفقیت به توسعه مجموعه جدیدی از مهارت های متمرکز بر آن بستگی دارد فکر کردن به عنوان یک صاحب مشاغل ، نه فروشنده.

در اینجا مهارتهای مهمی که ما در ساخت آن تمرکز کردیم وجود دارد:

1) بینش تجارت

مدیران حساب کلیدی مدرن باید تجارت مشتریان خود و همچنین (یا بهتر از) مشتری را درک کنند. این به معنای خواندن گزارش های سالانه ، تفسیر فشار حاشیه ، درک پویایی زنجیره تأمین و قادر به ترجمه این بینش ها به پیشنهادات ارزش است.

به عنوان مثال ، لحظه دستیابی به موفقیت هنگامی رخ داد که تیم های حساب شروع به نقشه برداری از مدل های سود مشتریان خود کرده و مشخص می کنند که محصولات این شرکت تأثیر واقعی بر P&L ایجاد می کنند. مکالمات از “قیمت در هر کیلوگرم” به “ارزش حاشیه مشتری” منتقل شد.

2) خودآگاهی و سازگاری

بهترین مدیران حساب امروز خودآگاه هستند که بدانند وقتی سبک آنها با نسل جدیدی از خریداران فرود نمی آید. آنها یادگیرنده متوسط ​​هستند ، می خواهند در مورد رویکرد خود تجدید نظر کنند و ارتباطات خود را تطبیق دهند.

در یکی از برنامه های اروپایی ما ، ما به یک مدیر ارشد حساب کمک کردیم تا اعتراف کند که مونولوگ های فنی طولانی وی بر مجری جدید سفارش 32 ساله مشتری خود غلبه می کند. پس از شروع سؤال ، به جای سخنرانی ، حساب باز شد و فروش بازگردد.

3) مذاکرات و ارزش مبادله

مذاکرات دیگر برای پیروزی در این معامله نیست. این در مورد ساختار ارزش است. مدیران حساب معاصر کل هزینه های مالکیت ، مدل های ریسک پذیری و نحوه ایجاد توافق نامه های تجاری را که انگیزه ایجاد می کند ، درک می کنند.

در کار ما با یک شرکت بسته بندی جهانی ، تیم ها آموخته اند که هرگونه مذاکره را ایجاد کنند یک مقدار مشترک ایجاد کنید؛ “اگر به شما کمک کنیم تا اقامت خط 10 ٪ را کاهش دهیم ، سالانه 2 میلیون دلار پس انداز می کنید. بیایید در مورد چگونگی تقسیم این سود صحبت کنیم.”

از برنامه های استاتیک تا سیستم های زنده

یک تغییر بزرگ دیگر در نحوه سازمانها اتفاق می افتد ساخت و ساز و استفاده برنامه های حساب رویکرد قدیمی ، عرشه های پاورپوینت که پودر دیجیتال را بر روی یک دستگاه مشترک جمع می کنند ، فقط کار نمی کند.

برنامه های مدرن برای حساب های استراتژیک عبارتند از:

• پویا: سه ماهه به روز شده به عنوان شرایط مشتری در حال تغییر است.
• همکاری: ساخته شده در طول بازاریابی ، تحقیق و توسعه ، عملیات و امور مالی.
• قابل اندازه گیری: گره خورده به شاخص هایی مانند حاشیه مشتری ، پارتیشن نمونه کارها و دقت پیش آگهی.
• مقاوم در برابر وراثت: به گونه ای طراحی شده است که وقتی یک رابطه به پایان رسید ، دیگری یکپارچه شروع می شود.

مشتریانی که ابزارهای برنامه ریزی مشترک و چند منظوره را پذیرفته اند ، نه تنها تراز بهتری را پیدا می کنند ، بلکه دید قبلی را در قابلیت ها و خطرات نیز مشاهده می کنند. هنگامی که همه رهبران فروش ، فنی و زنجیره تأمین همان مشتری مشتری را می بینند ، می توانند سریعتر و هوشمندانه تر عمل کنند.

تغییر تفکر

مدیریت حساب های استراتژیک عنوان نیست ؛ این فکر می کند این رشته تفکر به عنوان مدیر عامل مشتری شما است. این در مورد کمک به آنها برای دستیابی به هدف EBITDA ، بهبود جریان نقدی آنها یا سرعت بخشیدن به تعهدات مقاومت آنها است.

این همچنین در مورد همکاری است. هیچ روز مدیر حساب در گرگهای تنها وجود ندارد. برندگان کسانی هستند که تیمی از متخصصان – فناوری ، مالی و عملیاتی را ترتیب می دهند تا ارزشی را ارائه دهند که قابل اندازه گیری باشد ، نه فقط یک احساس.

فکر نهایی: سیارک در حال حاضر اینجا است

شرکت هایی که شکوفا می شوند ، کسانی هستند که با مدیریت حساب استراتژیک رفتار می کنند ظرفیت تجاری اصلییک روند فروش نیست. آنها تیم های خود را هدایت می کنند ، دوباره برنامه های حساب خود را تنظیم می کنند و موفقیت نتایج مشتری را هدایت می کنند.

بقیه؟ آنها هنوز هم دایره دیگری از مارتینیس سفارش می دهند بدون اینکه بدانند سیارک در حال حاضر در افق قابل مشاهده است.