اگر استراتژی فروش شما هنوز به فشار و زمین متکی است ، قبل از شروع مکالمه واقعی ، مشتری را از دست می دهید.
یکی از افرادی که منجر به سمینار فروش شد ، شرکت کنندگان را به انجام یک بازی بازی در نقش بازی شروع کرد. من متحیر شدم که نقش نقش به سرعت به یک فشار پر فشار تبدیل شد. مربی به جای گذراندن گفتگو بین فروشنده و مشتری آینده آنها ، یک تاکتیک غیر اخلاقی برای به دست آوردن نشانه خود برای موافقت با ثبت نام در آموزش فروش قرار داد. آنچه من شاهد بوده ام هیچ ارتباطی با نشان دادن استراتژی های فروش مؤثر یا رفتار فروش اخلاقی ندارد.
پس از اتمام ، رهبر SO -CALL یک مشتری کاملاً جدید را که در پشت اتاق برانگیخته شد ، رد کرد و متعهد شد حدود 300000 دلار هزینه کند ، که برای آنها آماده نبود. چهل نفر دیگر بی سر و صدا نشستند تا از سرنوشت شخص درگیر در نقش نقش جلوگیری کنند.
این یک بازی نقش نبود. این یک لرزش بود.
خطرات پنهان آموزش فروش فشار بالا
ایده ایجاد یک بازی نقش آفرینی در مقابل همسالان ایجاد شده است تا به طور علنی نفس چشم انداز را تحت فشار قرار دهد. من فقط دیدم که چه اتفاقی برای اولین قربانی افتاده است ، چهار نفر دیگر دیگر برای امضاء قرارداد رفتند و پاهای خود را کشیدند که انگار به سمت آنها می روند. همه چیز برای جلوگیری از تحقیر عمومی.
یا شاید این مارک های آسان فکر کنند که فروش باید فشار بالایی داشته باشد. آنها ممکن است چنان ناامید شده باشند که فکر می کردند دستکاری و تاکتیک های ارعاب مربی را یاد بگیرند ، به تیم فروش خود کمک می کند تا به اهداف خود برسند.
نکته ای که هر کسی در اتاق می تواند موافقت کند این است که تجربه ناخوشایند است ، چیزی که باید از آن جلوگیری کرد.
چرا فروشندگان اخلاقی از فروش دستکاری دور می شوند
من بین ایجاد یک درگیری یا ترک سمینار پاره شدم. من تصمیم گرفتم که ترک کنم ، بنابراین وسایلم را بسته بندی کردم و برای رسیدن به خانه به فرودگاه رفتم.
این دو مرد حاکم بر کارگاه قبلاً ثروت زیادی کسب کرده بودند. هیچ دلیلی برای فرار از مردم وجود نداشت ، خواه فشار آنها آسان باشد یا نه. این تجربه من را به نمایندگی از فروشندگان چاه کارگاه بی قرار و عصبانی کرد.
همیشه خود را ببندید: ذهنیت فروش منسوخ که هنوز هم B2B را دنبال می کند
مانند بسیاری از فروشندگان ، رهبران سمینار آموزش داده می شدند و به آنها آموزش داده می شدند همیشه خود را ببندید– Solvant اگر زمان مناسب بود. تشخیص افرادی که چیزهایی را می فروشند اما فروشندگان واقعی نیستند ، آسان است زیرا از تاکتیک های فشار استفاده می کنند. اگر کسی همیشه بسته شود ، همیشه سعی در فشار آوردن به دیدگاه خود دارد ، به این دلیل است که آنها مهارت فروش ندارند.
معامله گران واقعی نیازی به فشار بر مشتری آینده ندارند. در عوض ، فروشندگان از مکالمه فروش برای ایجاد ارزش برای مخاطبین خود هنگام ایجاد اتصال اعتماد به نفس استفاده می کنند. فروشندگان واقعی می دانند که اعتماد عامل مهمی در تصمیم مشتری برای خرید از فروشنده است.
استراتژی های فروش مدرن B2B اولویت را برای ارزش و اعتماد به شما می دهد
تاکتیک های فشار مانند کسانی که توسط کلاهبرداران منتهی به این کارگاه واقع شده اند منسوخ و نادر هستند. کاش آنها ناپدید شده بودند.
فروش مدرن به ارائه مشتریان بالقوه با ارزش کافی متکی است که می توانید یک سری تعهدات را دریافت کنید. به این ترتیب ، تا زمانی که شما آماده بسته شدن – با درخواست مشتری برای تجارت خود باشید – رابطه ای برقرار کرده اید ، آنها را به آنها مهم آموخته اید و به نگرانی های آنها پرداخته اید. این باعث می شود احساس نزدیکی برای آنها طبیعی باشد.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد دستیابی به تعهدات ، می توانید کتاب دوم من را بگیرید ، Lost Art of Clating: برنده شدن در 10 تعهد منجر به فروش. افرادی که رویکردی را که توصیف می کنند انجام داده اند ، داستان های موفقیت خود را با من به اشتراک می گذارند. آنها بیشتر از گذشته درآمد کسب می کنند. این کتاب شامل زبانی است که برای کمک به مشتری شما به شما کمک می کند تا با استفاده از قانون ارزش تجارت ، قدم بعدی را برداشته و این امر را ملزم می کند که در ازای گذراندن جلسات با شما ، به مشتری چیزی ارزشمند بدهید. این به شما کمک می کند تا اطمینان حاصل کنید که مشتری در هر مرحله ارزش مکالمه را درک می کند.
نحوه بستن فروش B2B بدون فشار یا دستکاری
به عنوان یک فروشنده ، کار شما این است که به مشتری خود کمک کنید تا یک سری تصمیماتی را اتخاذ کند که منجر به پایان شود. اگر کار خود را به درستی انجام داده اید ، مشتری باید خوشحال شود که از بسته شدن برخوردار باشد زیرا اطمینان وجود دارد که دستورالعمل های شما آنها را به سمت موفقیت سوق می دهد.
به یاد داشته باشید که مشتری آینده شما اولین جلسه را با شما پذیرفت زیرا به نتایج بهتری نیاز داشت. آنها مشکلی داشتند که نتوانستند خودشان را حل کنند. کاری که شما باید انجام دهید این بود که تجربه و دانش خود را به اشتراک بگذارید تا به آنها کمک کنید تا در مورد مشکلی که با آنها روبرو هستند و راه حل های بالقوه بیشتری کسب کنند. با استفاده از تجربه خود ، حل چنین مشکلاتی ، باید بتوانید مشتری خود را به دلایل اصلی آموزش داده و به آنها در شناسایی بهترین راه پیش رو کمک کنید. در حالت ایده آل ، این با شما خواهد بود ، اما فروشندگان اخلاقی نیز به مخاطبین خود کمک می کنند تا همه گزینه ها و مصالحه موجود را که با هر یک از آنها همراه است ، درک کنند.
بهتر است هرگونه فشار را از بین ببرید و نگرش گرا را درک کنید. مشتری آینده شما باید احساس کند که شما کار می کنید با آنها ، نه به آنها موفقیت آنها باید مکالمه را هدایت کند. لحظه ای که به نظر می رسد از آن استفاده خواهید کرد ، آنها را از دست خواهید داد.
مشتریان نسبت به فروشندگان خود با محوریت معقول و حساس هستند. پیشرفت به جلو بدون انجام کاری که می تواند منجر به تسلیم اولویت های شما شود. این یک رویکرد به مراتب بهتر از ارسال پیامی است که در صورت فروش آن فقط به آن اهمیت می دهید.
قاب فروش که جایگزین تاکتیک های بسته شدن است
تاکتیک های بسته شدن برای فروشندگان B2B مناسب نیست. آنها با مجموعه ای از مکالمات طراحی شده برای ایجاد ارزش برای مشتری جایگزین می شوند. این باعث می شود ارتباط مشتری و تجارت آنها باشد.
