همسویی محصول و بازار در امنیت هوش مصنوعی با گیدی کوهن

گیدی کوهن به کولین استوارت در پادکست درآمد قابل پیش‌بینی می‌پیوندد تا درباره سفر خود به‌عنوان بنیان‌گذار بیشتر به ما بگوید.

او بنیانگذار Bonfy است، یک شرکت امنیتی هوش مصنوعی که حول بازاری ساخته شده است که هنوز در حال شکل گیری است. زمانی که او شرکت را راه اندازی کرد، پذیرش هوش مصنوعی در این شرکت در مراحل ابتدایی خود بود، خطرات امنیتی هنوز در حال ظهور بودند و بسیاری از خریداران هنوز در حال کشف این موضوع بودند که چه کسی باید مالک این مشکل باشد.

این باعث شد مسیر Bonfy به بازار محصول متفاوت از کتاب سرمایه گذاری معمول باشد. گیدی و هم بنیانگذارش به جای اعتبار بخشیدن به درد و رنجی که مشتریان از قبل برای آن فریاد می‌زدند، باید آزمایش کنند که آیا درد آینده برای حفظ یک بازار واقعی، فوری، مالکیت و ارزشمند خواهد شد یا خیر.

روند آنها عملی را ارائه می دهد آموزش برای بنیانگذاران، ساختن دسته های با رشد سریع: باور تنها زمانی مفید می شود که در برابر بازار آزمایش شود.

عاشق ایده خود نشوید

بینش قوی با تناسب محصول با بازار یکسان نیست.

بنیانگذاران اغلب زمانی که قضاوت را به عنوان مدرک تلقی می کنند دچار مشکل می شوند. آنها می بینند که بازار به کجا می رود، تغییرات فنی را درک می کنند و می توانند به وضوح محصول را تصور کنند. این وضوح احساس پیشرفت می کند، اما می تواند به یک تله نیز تبدیل شود.

هر چه ایده هیجان انگیزتر باشد، جستجوی تنها تایید آسان تر است.

گیدی رویکرد مخالف را در پیش گرفت. قبل از ساختن Bonfy، او و هم بنیانگذارش ماه ها در مورد اکتشافات با CISO ها، سرمایه گذاران و رهبران امنیتی صحبت کردند. هدف آزمایش مفروضات پشت محصول بود.

یک میدان فروش می پرسد: “اینو میخوای؟” یک مکالمه کشف قوی می پرسد: “چه چیزی باعث این اشتباه می شود؟”

به دنبال سوراخ ها باشید

بنیانگذاران باید به دنبال حفره‌های تفکر خود باشند:

• آیا این مشکل واقعاً فوری خواهد شد؟
• چه کسی مسئول حل آن خواهد بود؟
• آیا شرکت ها هزینه آن را پرداخت می کنند یا فقط ریسک می کنند؟
• آیا ابزارهای موجود به اندازه کافی نزدیک بودند؟
• آیا بازار به اندازه کافی برای حمایت از یک شرکت به بلوغ می رسد؟

این نوع کشف مشتری می تواند احساس ناراحتی کند، زیرا به معنای محافظت از ایده نیست. برای این طراحی شده است که این ایده حق خود را برای بقا کسب کند.

کشف مشتری باید بر رد ایده شما تمرکز کند، نه تایید آن.

درد آینده را بپذیرید، نه فقط درد فعلی را

در بازارهای تثبیت شده، اعتبارسنجی معمولا بر اساس درد جاری است. مشتریان از قبل مشکل را می‌دانند، ممکن است از یک راه‌حل استفاده کنند، ممکن است رقبای خود را امتحان کرده باشند، و می‌توانند آنچه را که شکسته است با جزئیات توصیف کنند.

بازارهای نوظهور متفاوت هستند.

هنگامی که Gidi شروع به تحقیق در مورد Bonfy کرد، امنیت هوش مصنوعی هنوز در مراحل اولیه بود. خطر قابل مشاهده بود، اما بسیاری از شرکت ها هنوز پیامدهای عملیاتی کامل را در فرآیندهای کاری روزانه خود احساس نکرده بودند.

این امر اعتبار سنجی را مفهومی تر کرد. Bonfy فقط نمی پرسید که آیا مشتریان امروز مشکل دارند یا خیر. سوال بزرگتر این بود که آیا رهبران امنیتی دیدگاه مشابهی در مورد هدف پذیرش هوش مصنوعی دارند یا خیر.

به عبارت دیگر، آیا این موضوع در 12 تا 24 ماه آینده تبدیل به یک موضوع مهم خواهد شد؟

تأیید این موضوع دشوارتر است زیرا مشتریان ممکن است از نظر عقلی با پایان نامه موافق باشند اما تمایلی به خرید نداشته باشند. آنها ممکن است خطر را ببینند، اما بودجه، فوریت یا مالکیت روشنی ندارند.

کار موسس این است که کنجکاوی را از فوریت جدا کند.

درد آینده زمانی قابل باورتر می شود که نشانه های متعدد در یک جهت باشند: روند بازار در حال تسریع است، رهبران به طور مستقل ریسک مشابهی را توصیف می کنند، ابزارهای موجود ناکافی به نظر می رسند، و احتمالاً شخصی در سازمان پاسخگو خواهد بود.

بنیانگذاران در بازارهای نوظهور به اعتقاد کافی برای ساختن قبل از آشکار شدن تقاضا نیاز دارند، اما همچنین اعتبار کافی از سوی مشتریان برای اجتناب از ساختن داستان های علمی تخیلی.

قبل از ایجاد محصول، خریدار واقعی را پیدا کنید

مشکل بدون مالک بازاری ایجاد نمی کند.

همین است یکی از مهمترین درس ها برای بنیانگذاران در دسته بندی های جدید کار کنید یک مشکل می تواند واقعی، پرهزینه و از نظر استراتژیک مهم باشد، اما اگر کسی به وضوح مالک آن نباشد، حرکت فروش به سرعت درهم می شود.

مالکیت بازار را ایجاد می کند

فناوری های نوظهور اغلب باعث سردرگمی سازمانی می شوند. امنیت هوش مصنوعی احتمالاً می‌تواند با امنیت، فناوری اطلاعات، انطباق، قانونی یا حتی واحدهای تجاری که مستقیماً ابزارهای هوش مصنوعی را اتخاذ می‌کنند مرتبط باشد. هر گروه ممکن است به برخی از خطرات اهمیت دهد، اما مراقبت با مالکیت یکسان نیست.

یکی از بزرگترین اکتشافات Bonfy شناسایی افرادی بود که در نهایت صاحب ابتکارات امنیتی هوش مصنوعی خواهند شد.

مالکیت کل حرکت به سمت بازار را شکل می دهد. اگر تیم‌های امنیتی خریداران اصلی بودند، محصول، پیام‌رسانی، موارد استفاده و فرآیند فروش باید با طرز فکر رهبران امنیتی هماهنگ شود. اگر واحدهای حقوقی یا تجاری مالک آن باشند، ارزش پیشنهادی تغییر خواهد کرد.

بودجه، اختیارات و پاسخگویی

قبل از ایجاد ویژگی‌ها، بنیان‌گذاران باید بدانند که بودجه، اختیارات و مسئولیت‌پذیری در کجا زندگی می‌کنند.

این امر به ویژه در بازارهای نوظهور که ممکن است خریدار هنوز شرح شغل کاملی برای مشکل نداشته باشد، صادق است. بنیانگذاران باید تماشا کنند که مالکیت چگونه شکل می‌گیرد: چه کسی سخت‌ترین سؤال‌ها را می‌پرسد، چه کسی در مکالمات داخلی شرکت می‌کند، و چه کسی در صورت تبدیل ریسک به یک حادثه واقعی، سرزنش می‌شود.

اینها سیگنال خرید هستند.

پیدا کردن مشکل مهم است. پیدا کردن مسئول حل آن مهم تر است.

از مکالمات مشتری برای اولویت بندی موارد استفاده استفاده کنید

بنیانگذاران نمی توانند همه چیز را بسازند، به خصوص در بازاری که به سرعت در حال تغییر است.

هر گفتگو نمی تواند به یک نقشه راه تبدیل شود

خطر در یک مقوله نوظهور این است که هر مکالمه می تواند نقشه راه را در مسیر جدیدی قرار دهد. یک مشتری به حاکمیت، دیگری به دیده شدن، دیگری به ارزیابی ریسک یا اتوماسیون گردش کار اهمیت می دهد. همه اینها ممکن است در حالی که مقوله هنوز در حال شکل گیری است، قابل قبول به نظر برسد.

این بدان معنا نیست که همه چیز باید ساخته شود.

Bonfy از یک لنز ساده اما مفید برای اولویت بندی استفاده می کند: مشتریان به کدام موارد استفاده بیشتر علاقه مند هستند و امروز از نظر فنی قابل دستیابی هستند؟

همپوشانی به یک نقشه راه تبدیل شد.

این چارچوب استراتژی محصول را ثابت نگه می دارد. اگر محصول نتواند به طور قابل اعتماد ارائه کند، تقاضای مشتری کافی نیست، و اگر مشتریان اهمیتی ندهند، توانایی فنی کافی نیست. تناسب محصول و بازار از جایی شروع می شود که این دو واقعیت به هم می رسند.

اینجاست که مصاحبه با مشتری بیشتر از تحقیق می شود. آنها تبدیل به یک عملکرد قابل توجه برای نظم و انضباط محصول می شوند.

نکته جمع آوری تمام درخواست های ویژگی ممکن نیست. باید درک کند که کدام مشکلات دوباره رخ می‌دهند، کدام موارد استفاده فوری را ایجاد می‌کند، و کدام نسخه از محصول می‌تواند ارزشی را در حال حاضر فراهم کند و جایی برای توسعه بازار باقی بگذارد.

در بازارهایی که به سرعت در حال رشد هستند، نقشه راه نباید مشتی از ایده های جالب باشد. این باید رکوردی باشد که مشتریان به دنبال چه چیزی هستند و محصول می تواند به طور قابل اعتماد ارائه دهد.

چرا خروجی برای اعتبارسنجی حیاتی است

معرفی های گرم مفید هستند، اما می توانند واقعیت را تحریف کنند.

شبکه موسس می تواند مکالمات اولیه ایجاد کند، به خصوص زمانی که بازار هنوز مبهم است. این گفتگوها ارزشمند هستند، اما اغلب با زمینه و حسن نیت از قبل همراه هستند. افراد ممکن است به این دلیل که موسس را می شناسند، به معرفی کننده اعتماد دارند یا می خواهند مفید باشند، قرار ملاقات را بگیرند.

تست های خروجی سرد چیز متفاوتی است.

زمانی که Bonfy هنوز در حالت مخفی کاری بود، Gidi شخصاً هزاران پیام ارسالی را مدیریت کرد. هدف فقط فروش نبود. ما باید دریابیم که آیا بازار به اندازه کافی برای پاسخ دادن اهمیت دارد یا خیر.

زبان بازار آزمون های خروجی

انواع مختلف پیام را آزمایش کرد: تمرکز بر درد، متمرکز بر راه حل، و دسترسی شخصی به رهبری بنیانگذار. هر نسخه به پاسخ به یک سوال متفاوت کمک کرد.

پیام‌های متمرکز بر درد آزمایش می‌کردند که آیا مشکل طنین‌انداز است یا خیر. پیام های متمرکز بر راه حل آزمایش کردند که آیا مقوله پیشنهادی منطقی است یا خیر. پیام‌های هدایت‌شده توسط بنیان‌گذاران آزمایش کردند که آیا داستان و اعتبار برای برنده شدن در یک مکالمه کافی است یا خیر.

این باعث می شود که فیلد خروجی برای اعتبارسنجی مفید باشد: زبان بازار را امتحان کنید، نه فقط تقاضا را.

اگر افراد مناسب پیام را نادیده بگیرند، بنیانگذار باید دلیل آن را بپرسد. آیا درد فوری نیست؟ آیا خریدار اشتباه می کند؟ آیا زبان خیلی زود است؟ راه حل نامشخص است؟ هنوز در مورد دسته مطمئن نیستید؟

تماس سرد بازخورد سریع ایجاد می کند زیرا بازار هیچ تعهدی به مودب بودن ندارد. سکوت، پاسخ ها، اعتراض ها و کلماتی که مشتریان بالقوه استفاده می کنند داده هستند.

برای بنیان‌گذارانی که قبل از آشکار شدن تقاضا اقدام به ساخت می‌کنند، خروجی می‌تواند یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای آزمایش اینکه آیا پایان‌نامه به بازار تبدیل می‌شود یا خیر.

تناسب محصول با بازار مانند تکرارپذیری است

تناسب محصول با بازار به ندرت یک لحظه است. معمولاً به عنوان یک الگو شروع می شود: مکالمات مشابه، موارد استفاده مکرر، شخصیت خریدار مشابه، اعتراضات شناخته شده و دلایل تکرار خرید.

این تکرارپذیری همان چیزی است که بنیانگذاران باید به دنبال آن باشند.

برای Bonfy، نقطه عطف زمانی بود که شرکت شروع به درک این موضوع کرد که چرا مشتریان خرید می‌کنند، کدام موارد استفاده مهم‌تر است، کجا رقبا را شکست می‌دهند و کدام ICP بهترین واکنش را نشان می‌دهد. بازار دیگر مانند مجموعه ای از سیگنال های نامرتبط احساس نمی کند و شروع به نشان دادن الگویی کرد.

فعالیت پیشرفت نیست

اعتبارسنجی اولیه می تواند پر سر و صدا باشد. بنیانگذار می تواند فعالیت را با پیشرفت اشتباه بگیرد زیرا جلسات، ایده ها و علاقه وجود دارد. اما تناسب محصول و بازار زمانی نزدیک می شود که سود قابل توضیح و تکرار شود.

سوال می شود: آیا می‌توانیم پیش‌بینی کنیم که چه کسی اهمیت می‌دهد، چرا اهمیت می‌دهد و چه چیزی آنها را به جلو می‌برد؟

وقتی طرح شما به طور مداوم با رفتار خرید مشتری مطابقت دارد، به تناسب محصول با بازار نزدیک می شوید.

این بدان معنا نیست که شرکت با آموزش تمام شده است. این بدان معنی است که یادگیری به اندازه کافی ساختار یافته می شود تا بتوان بر روی آن کار کرد.

دنبال هر فرصت جدید نرو

بازارهای پرتحرک حواس پرتی بی پایان ایجاد می کنند. هوش مصنوعی مثال خوبی است زیرا دسته بندی مدام در حال تغییر است: ابزارهای جدید در حال ظهور هستند، انتظارات مشتری در حال تغییر است، درک ریسک در حال تغییر است و رقبا به سرعت در حال تغییر موقعیت هستند. برای یک بنیانگذار، هر روندی می تواند مانند یک فرصت استراتژیک باشد.

اما تعقیب هر فرصتی یک استراتژی نیست. این یک واکنش است. چالش این است که منعطف بمانید بدون اینکه شکست بخورید.

قابلیت های پایدار بسازید

Bonfy از شرط بندی همه چیز روی یک مورد استفاده امنیتی باریک هوش مصنوعی اجتناب می کند. در عوض، این شرکت پلتفرمی ساخته است که می تواند چندین مورد استفاده در حال تکامل را پشتیبانی کند، زیرا پذیرش هوش مصنوعی تغییر کرده است. این به تیم اجازه داد تا بدون نیاز به بازسازی شرکت در پاسخ به هر سیگنال جدید بازار، خود را تطبیق دهند.

در بازارهای نوظهور، تمرکز همیشه به معنای انتخاب یک ویژگی کوچک و نادیده گرفتن هر چیز دیگری نیست. این ممکن است به معنای ایجاد قابلیت‌های پایداری باشد که شرکت را قادر می‌سازد تا در زمان بلوغ به بازار خدمت کند.

نوع تمرکز اشتباه، شرکت را خیلی زود در یک فرض قفل می کند. نوع غلط انعطاف‌پذیری، شرکت را در آزمایش‌های بدون مرکز پراکنده می‌کند.

یک مسیر بهتر این است که محصول را حول یک تز روشن لنگر بیاندازید، سپس انعطاف پذیری کافی را ایجاد کنید تا با گسترش بازار تکامل یابد.

کار واقعی نزدیک ماندن به بازار است

یافتن مناسب بازار محصول در یک بازار نوظهور متفاوت از یافتن آن در یک بازار تثبیت شده است. مشتریان ممکن است هنوز به طور کامل مشکل را درک نکرده باشند، خرید پرسونا ممکن است هنوز نامشخص باشد، و اولویت ها ممکن است با تکامل دسته تغییر کنند.

این عدم اطمینان می تواند بازارهای اولیه را هیجان انگیز کند، اما آنها را نیز خطرناک می کند. بنیانگذار می تواند در مورد آینده درست باشد و همچنان در مورد زمان بندی، خریدار، مورد استفاده یا حرکت بازار اشتباه کند.

رویکرد Gidi با Bonfy فقط اعتقاد به امنیت هوش مصنوعی نبود. این در مورد آزمایش مکرر این باور در برابر بازار از طریق مکالمات مشتری، خروجی، اولویت‌بندی موارد استفاده و تکرار الگوهای خرید بود.

کار اعتبارسنجی درد، یافتن مالک، آزمایش پیام، نظارت بر تکرارپذیری و ساختن محصولی است که به اندازه کافی انعطاف پذیر باشد تا با بازار تکامل یابد.

اینگونه است که باور به چیزی قوی تر می شود: شواهد.

زمانی برای خواندن نیست؟