در استراتژی های GTM ، در استراتژی های نامزدی ما ، ما دائماً به دنبال تمایز و یک مزیت رقابتی هستیم.
بیشتر اوقات ما روی تصمیمات خود متمرکز شده ایم. “ما ویژگی های بیشتری از ویژگی ها داریم … ما مشتری های معتبر داریم ، شما همچنین می توانید یکی از آنها باشید … ما خدمات مشتری خوبی داریم … اگر تصمیم بگیرید تا پایان ماه تصمیم بگیرید … محصولات ما از رقبای خود شلوار می زنند!”
و گاهی اوقات این چیزها کار می کنند. در واقع ، ما می توانیم بر اساس تصمیمات خود تمایز را نشان دهیم. اما آنها کوتاه مدت هستند که رقبای ما آنها را کپی می کنند و سعی می کنند ما را بسازند.
بعضی اوقات سعی می کنیم در فرآیند خرید یک مزیت رقابتی ایجاد کنیم. ما بر روی چند نیاز خاص تمرکز می کنیم ، ما تظاهرات خود را تطبیق می دهیم تا نشان دهیم که چگونه راه حل های ما این نیازها را برطرف می کند. ما می توانیم محتوای خود را برای حفظ و تقویت این موارد تطبیق دهیم.
اما اغلب اوقات ما هرگز به جای استفاده از مطالعات استاندارد ، صلاحیت ، پردازش اعتراض ، تشخیص ، پیشنهاد ، پیشنهاد ، بسته شدن برای همه ، وقت لازم را برای درک این موضوع نمی گیریم. بنابراین ما این رویکردهای جدید را در استراتژی های نامزدی خود درک می کنیم: “ما به شرکت هایی مانند کمک می کنیم [Insert Company Name Here] خطاب به اینها [insert your favorite problem]ما خوشحال خواهیم شد که با آنها ملاقات کنیم [Insert Company Name (or maybe an individual)] بله تظاهرات نحوه کمک به شما در انجام این کار را بیان کنید.
کتابهای نمایشنامه ما ، اسکریپت های ما با دقت همه کارهایی را که انجام می دهیم ، به حداکثر رساندن کارآیی آنها در دستیابی به اهداف ما ، شاید در این روند ، به مشتریان خود کمک کنیم.
و جای تعجب آور نیست که رقابت نیز همین کار را انجام می دهد!
اما افزایش کارایی ما یک مزیت دیفرانسیل یا رقابتی در مشتریان ما نیست. ما ممکن است بتوانیم بیشتر از رقبای خود روند کار خود را تحت فشار قرار دهیم ، اما اثربخشی ما برای مشتریان بی معنی است. کارآیی ما برای ما مهم است ، اما وقتی مشتری مشاهده می شود یک دیفرانسیل رقابتی نیست!
و اکنون ما هوش مصنوعی داریم. او این کار را برای ما انجام می دهد. این بسیار مؤثرتر است ، شاید بتواند بینش عمیقی ارائه دهد ، یا حداقل برخی از درگیری ها را برای ما سازگار کند. این در واقع ممکن است اولین رابط مشتری باشد ، خواه از طریق ایمیل های هوش مصنوعی ، اجتماعی و یا سایر تبلیغات. یا عوامل هوش مصنوعی که در واقع با مشتریان ما صحبت می کنند.
من در مورد جوانب مثبت و منفی این موضوع بحث نخواهم کرد ، بیایید فقط آنها را بپذیریم. اما از آنجا که همه از همان ابزارها به همان روش استفاده می کنند ، چگونه می توانیم یک مزیت رقابتی ایجاد کنیم؟ Chatgpt/Claude/Gemini به همان اندازه برای رقبای ما هوشمند است که برای ماست.
و در پایان ، ما به مشتریان خود باز می گردیم. آیا این مهم است؟ در کجا می جنگند ، جایی که می توانیم خودمان ، تصمیمات خود را ، روند تعامل متمایز کنیم؟
چه می شود اگر به تجربه مشتری بپردازیم؟ اگر این چیزها را درک کنیم و شروع به تمرکز استراتژی های خود برای شرکت در آنها کنیم ، چه می شود؟ آیا این تلاش متمایز برای ایجاد یک مزیت رقابتی می تواند باشد؟
ما امروز چه چیزی را ارائه نمی دهیم ، با یا بدون هوش مصنوعی ، این می تواند یک مزیت رقابتی ایجاد کند و ما را قادر می سازد تا با مشتریان خود ارزش بیشتری ایجاد کنیم؟
انتخاب این کار آسان است ، ما در حال حاضر کوههای داده ، تحقیق ، کتابهای عظیمی را داریم که به ما کمک می کنند تا درک کنیم که در حال حاضر در حال شکست هستیم و بیشتر مشتریان خود را در چه مواردی قرار می دهیم. (بهترین بهترین کتاب ها هستند تأثیر لرزش. ، مزیت فعال کننده و آینده فیلم
بنابراین چگونه می توانیم خودمان را متمایز کنیم و یک مزیت رقابتی تر ایجاد کنیم. واضح است که در مورد AI کمتر است (یا چیز دیگری که ما انجام می دهیم ، اما در آن شکاف ها ، مواردی است که مشتریان ما به آن نیاز دارند و ارزش دارند ، این ابزارها و رویکردهای فعلی این کار را نمی کنند.
ما اغلب در مورد شخص در چرخه AI صحبت می کنیم ، اما طی 5-7 سال گذشته ما شخص را در چرخه در استراتژی های GTM خود مستقل از AI پیش بینی کرده ایم.
چه چیزی باید به GTM و استراتژی های نامزدی خود برگردیم؟
برای مبتدیان ، چیزهایی که انسان منحصر به فرد هستند – برای هر یک از ما به عنوان افراد مهم است ، برای مشتریان ما کمتر مهم نیست. اینها توانایی ما در مقابله با همدلی ، اصالت و معنی است.
چگونه این کار را انجام دهیم؟ چگونه می توان مهارت های خود را در این زمینه توسعه داد؟ آیا می توانیم همدلی ، اصالت و معنی را آموزش دهیم؟ خوب ، بله و نه. ما می توانیم توانایی های خود را بهبود بخشیم. من از مشتری ، مشکل ، بینش تجاری استفاده کردم. اگر ما مشتریان ، مشاغل و مشکلات آنها را متوجه نشویم ، هیچ راهی برای تماس با آنها به روشهای معنی دار نداریم. این یک نقطه شروع است.
ما می توانیم مهارتهایی را که به همدلی ، اصالت و معنی ما کمک می کند ، توسعه ، آموزش و بهبود دهیم. مواردی مانند کنجکاوی ، تفکر انتقادی ، حل مسئله ، مکالمات در مورد همکاری. آنها برای همدلی ، اصالت و معنی اساسی هستند.
اعتماد یکی دیگر از عناصر اساسی و از طریق چارلی گرین و یک کار عالی از دیگران ، ما می دانیم که برای ایجاد اعتماد و نحوه انجام آن چه کاری لازم است.
به عنوان رهبر ، آیا ما از این رفتار با مردم خودمان تقلید می کنیم؟ شاید بهترین راه برای جلب توجه افراد ما با ایجاد یک مزیت رقابتی ، الگوبرداری از این رفتارها با آنها باشد – نشان دادن همدلی ، اصالت و معنا واقعی (به ذکر مزیت رقابتی که در استخدام و حفظ استعداد ایجاد می کند). همانطور که می بینند چگونه آنها را درگیر می کنیم ، آنها با مشتریان خود همین کار را می کنند.
چه چیزی را از دست می دهم؟
“دوست” جدید من جوشوا بلینو من ایده هایی را برای آن رد و بدل کردم. این زمینه “سه C” ، زمینه (ظرافت و تراز) ، محدودیت ها (امنیت) و عواقب (پاسخگویی و بازخورد) را بررسی می کند. من فکر می کنم آنها اضافات مهمی در همدلی ، اصالت و معنی هستند. ما باید در همه این مناطق یک مزیت رقابتی را تشخیص داده و ایجاد کنیم.
ما می دانیم که راه هایی که به طور سنتی خودمان را متمایز کرده ایم ، دیگر کار نمی کنند. اینکه ما قادر به ایجاد یک مزیت رقابتی نیستیم. چه می شود اگر ببینیم چه چیزی ما را در هر تعامل با دیدگاه ها و مشتری های خود متمایز می کند ، با استفاده از آنها برای ایجاد یک تمایز پایدار و مزیت رقابتی؟ تصور کنید که چگونه این می تواند بر بهره وری تأثیر بگذارد؟
بنابراین از کجا شروع می کنیم؟ تعدادی چیز وجود دارد ، اما در اینجا یک مجموعه شروع وجود دارد ، می توانید سازگار شوید.
- قبل از تعامل هر مشتری ، آنچه را که برای آنها مهم است ، آنچه را که در تجربه آنها وجود ندارد ، مشخص کنید و طرحی را برای درگیر کردن و کاوش این موارد با آنها بسازید. این هرگز مربوط به آنچه می فروشیم نیست.
- در هر جلسه ، آگاهانه روی مراقبت واقعی و کنجکاوی متمرکز شوید. نگاه کنید تا چالش های آنها را عمیقاً درک کنید ، تجربه شخصی خود را به همراه داشته باشید تا آنها را در این بحث ها درگیر کنید. دریابید که چرا کار برای آنها مهم است.
- در مورد همدلی ، اصالت و معنی ، تمرین عمدی ایجاد کنید. مهارت های بینش کسب و کار خود را توسعه دهید ، مهارت های خود را در کنجکاوی ، تفکر انتقادی و مکالمه در مورد همکاری با هم بسازید.
برای مدیران:
- این رفتارها را در هر تعامل با مردم خود الگوبرداری کنید. در 1: 1 ، جلسات تیمی ، حتی مکالمات با کولرهای آبی. بگذارید مردم خود را خودشان تجربه کنند و باعث می شوند آنها با مشتری های خود کارهای مشابهی انجام دهند.
- راه هایی برای جشن گرفتن این لحظات با تیم خود پیدا کنید. هنگامی که آنها جلوه های بیشتری را با مشتریان خود به هم وصل می کنند ، این موارد را جشن می گیرند و دیگران را برای انجام چنین کارهایی به چالش می کشند.
بعد از کلمات: در اینجا بحث هوش مصنوعی ایجاد شده برای این نشریه است. لذت بردن!
