چرا برنده فروش برنده: از فروش تصمیم گرفته تا نتایج استراتژیک
مشتریان راه حل خریداری نمی کنند – آنها نتایج خریداری می کنند. رویکرد فروش که محصول یا خدمات شما را به عنوان “راه حل” قرار می دهد فرض می کند که مشتری مشکل خود را درک می کند. او همچنین پیشنهاد می کند که شما مشکل را کاملاً درک کنید. امروز ، بهترین مجریان با تعریف مجدد مشکل مشتری بر اساس آنچه شما و مشتری از تشخیص تشخیص شما آموخته اند ، مکالمه را انجام می دهند.
اگر به اندازه کافی خوش شانس هستید که صنعت شما در حال کار نیست ، پس باید آنچه را که می توانید برای دستیابی به اهداف استراتژیک مشتری خود ارائه دهید ، توضیح دهید. شما باید توضیح دهید که چگونه آنها باید به تصمیم نزدیک شوند. اگر صنعت شما کاملاً مناسب است ، پس راه حل شما یکی از ده ها یا صدها است.
بعد از گذراندن جلسات در هیئت مدیره برای فروشندگان ، متوجه شدم که این تصمیم اغلب بهتر از گزینه های دیگر ارائه می شود. من می خواهم که شما تصمیم خود را دوست داشته باشید ، اما اگر معتقدید که اطمینان حاصل می کند که مشتری آینده خود را برنده خواهید شد ، برای شکست تنظیم شده اید. می توانید دریابید که مشتریان شما به خصوص از ویژگی ها و مزایا تحت تأثیر قرار نمی گیرند ، بنابراین باید چیزی را که ارزش بیشتری برای آنها دارند به آنها ارائه دهید. بیایید تغییراتی را که فروشندگان برای رقابت در سطح استراتژیک باید انجام دهند ، مطالعه کنیم. اکثر فروشندگان هنوز این تغییر را تشخیص نداده اند ، بنابراین می توانید با تغییر رویکرد خود اکنون از منحنی پیشی بگیرید.
انتقال از راه حل های فروش به نتایج استراتژیک
از “راه حل” به “نتیجه استراتژیک” بروید. من نیروی کار موقت را به صنعت نور به مشتریان بسیار بزرگ فروختم. با گذشت زمان ، این صنعت به هم پیوسته بود. در یک مقطع ، اعتراف کردم که هیچ کس واقعاً کار صنعتی سبک را نمی خواهد. برای یافتن بهتر چشم انداز و اولویت های مشتری های خود ، من در مورد آنچه واقعاً می خواهند مکالمه داشتم – و احتمالاً این دما نیست. در عوض ، مشتری های من به من گفتند که آنها انعطاف پذیری و هزینه های کمتری را می خواهند. برخی می خواستند کارمندان را که هر روز ظاهر می شوند استخدام کنند.
با گذشت زمان ، ما تصمیم گرفتیم با صحبت کردن در مورد نتایج استراتژیک مشتریان که می خواهند مکالمه داشته باشیم. رقبای ما همچنان در مورد تصمیمات خود صحبت می کردند ، در این حالت سرعت آنها. این بدان معنی بود که تنها بازی آنها ادعا می کرد که آنها نرخ بهتری از ما دارند که این یک دروغ بود. با این حال ، آنها نتوانستند توجه مشتریان را به خود جلب کنند یا ثابت کنند که آنها تصویر بزرگ را درک کرده اند. ما شطرنج بازی کردیم و رقبای من چک بازی می کردند.
چرا ویژگی ها و مزایا دیگر معاملات نمی کنند
حرکت از خصوصیات و مزایا به تحول. مشتریان و مال من شما از ویژگی ها و مزایا تحت تأثیر قرار نمی گیرند. آنها می خواهند از نتایج بد به نتایج بهتری که نیاز دارند تبدیل شود. پس از افتتاح ، بهتر است در مورد نتایج مشتری مورد نظر و نحوه فروش آنچه می توانید آنها را تحویل دهید صحبت کنید. این مکالمه را از سطح معامله ای به سطح استراتژیک سوق می دهد. شما می توانید مطمئن باشید که افراد تصمیم گیری و ذینفعان آنها انتظار دارند که اطمینان حاصل کنند که نتایج بهتری را که لازم دارند به دست می آورند ، و بخشی از آن شامل تصمیم شما است. مکالمه فروش متغیری است که مشتری را برنده یا از دست می دهد. وقتی مکالمه خود را بر روی زمینه ، علل اصلی و نتایج استراتژیک متمرکز می کنید ، برای موفقیت تنظیم می شوید.
واکنشی نسبت به تجویز فروش: آنچه پیمانکاران برتر انجام می دهند متفاوت است
انتقال از جت به نسخه: در گذشته ، بسیاری از فروشندگان به چشم انداز ، مشتری و مخاطبین خود پاسخ می دادند. آنها منتظر تماس بودند تا نیاز را بیان کنند ، یک سؤال بپرسند یا مشکلی را شناسایی کنند. این برای قرن بیست و یکم بسیار منفعل است ، هنگامی که فروشندگان اگر می خواهند مؤثر باشند ، باید مکالمه را مدیریت کنند.
رویکرد وراثت وزن مشتری را برای تشخیص مشکل خود قرار می دهد. این بعید است که اتفاق بیفتد زیرا شرکت ها اغلب نمی فهمند که روند و تهدید چگونه بر آنها تأثیر می گذارد. آنها همچنین برای دیدن دلایل اصلی مشکلات خود تلاش می کنند. انتظار برای مشتریان برای شناسایی آنچه آنها نیز نیاز دارند ، بخش مهمی از پیشنهاد ارزشمند شما را تضعیف می کند. بهترین مجریان می دانند که توصیه ها ، راهنمایی ها ، بینش ها و سؤالات آنها فرایندی برای همکاری با یکدیگر برای تشخیص مشکل ایجاد می کند. این کاملاً متناسب با مکالمه در مورد نتایج استراتژیک مشتری است.
برای تمایز خود در شرط بندی های عالی B2B ، تجربه و دانش خود را در مورد کار قرار دهید. نقش اصلی را بدست آورید و مشتریان خود را برای مواردی که ممکن است نبینند آموزش دهید.
این چگونه به طور عملی صدا می شود
من دوست دارم از یک جلسه اجرایی برای شروع مکالمه فروش استفاده کنم. این رویکرد به شما امکان می دهد مکالمه را در مورد نتایج استراتژیک قاب کنید. همچنین به شما کمک می کند تا یک اقتدار و یک متخصص باشید.
جلسه اجرایی شما باید شامل فرصت ها و چالش های اصلی در صنعت مشتری باشد. آنهایی را که از گلوله استفاده می کنند طرح ریزی کرده و داده ها را برای پشتیبانی از موقعیت خود درج کنید. سپس با پیاده روی مخاطبین خود از طریق توجیهی ، مکالمه فروش دارید.
در اینجا سه مرحله در این فرآیند آورده شده است.
- با ورود به جلسه توجیهی خود را باز کنید و از شما بخواهید که آن را به اشتراک بگذارید. بگویید ، “آیا می توانم چند روند کلیدی و بینش هایی را که در صنعت شما مشاهده کرده ایم به اشتراک بگذارم؟ این چیزی است که ما می بینیم.” همانطور که روندها را توضیح می دهید ، می گویند “ما به مشتریان کمک می کنیم تا سودآوری خود را حفظ یا بهبود بخشند.”
- اکنون که زمینه را ایجاد کرده اید ، بیایید بگوییم ، “استراتژی های فعلی در محیط آنها کار نمی کنند. آیا می توانم آنچه را که اکنون کار می کند به اشتراک بگذارم؟”
- سپس با گفتن چیزی مانند ، چشم اندازهای استراتژیک را در نظر بگیرید ، “بسیاری از صنعت شما تقریباً بیش از یک سال از بهترین رقبا عقب مانده است. اما اگر این برای شما مهم باشد می توانید از آنها پیشی بگیرید.”
چرا این کار می کند:
- تمرکز بر نتایج استراتژیک شما را به یک مرجع قابل اعتماد تبدیل می کند – نه یک فروشنده.
- پایه و اساس راه حل شما در متن و تشریح خطرات وضع موجود ، اضطراری ایجاد می کند.
- دانش و تجربه شما بر اساس بینش خود به جای قیمت ، ترجیح می دهد.
چرا این یک تکامل بحرانی است
این تغییر منعکس کننده حرکت گسترده تر از:
- کشف → تشخیص
- راه حل → استراتژی
- مشکل → نتایج آینده
خریداران امروز به کسی احتیاج دارند که بتواند به آنها بگوید چه کاری باید انجام دهند ، دقیقاً آنچه را که می خواستند انجام ندهند.
