مربیگری تیم فروش شما با شماره شروع می شود

برای تیم فروش خود فرمول موفقیت ایجاد کنید

مربیگری تیم فروش خود برای موفقیت با ریاضیات آغاز می شود. جزئیات موجود در این شماره به شما در موفقیت در موفقیت مردم کمک می کند. از خود بپرسید ، “تیم من چه شماره هایی را باید ارسال کند؟” و سپس او را به یک مشاور تقسیم کنید.

با پایان ذهن شروع کنید. دریابید که هر فروشنده چقدر باید بفروشد تا تیم شما بتواند به هدف سالانه خود برسد. تسهیل ریاضیات ، به مثال زیر مراجعه کنید: با فرض اینکه شما به 500000 دلار فروش سالانه تجارت جدید نیاز دارید و 5 معامله گر دارید ، می دانید که به 100000 دلار در فروش فروش تجارت جدید نیاز دارید. اگر می دانید که متوسط ​​مبلغ 10،000 دلار است ، می دانید که هر تولید کننده فروش باید تقریباً 10 فروش داشته باشد. این شماره های هوشمند آنها است.

اما ما باید این تحلیل را ادامه دهیم. این اعداد هوشمند توسط فعالیتهایی که دارای نسبت های بحرانی هستند نیز پشتیبانی می شوند که باید محاسبه و ردیابی شوند. به عبارت دیگر ، آنها در هر مرحله از روند فروش چقدر خوب هستند؟ بنابراین اکنون باید نسبت فعالیت فروشنده را محاسبه کنید.

نسبت جین از ارائه به بسته شدن چیست؟ نسبت آن از فرصت های فروش برای ارائه ها چیست؟ نسبت جلسات وی به فرصت های فروش چیست؟ نسبت تماس او به جلسات چیست؟ و نسبت آن از شماره گیری ها یا تلاش های تماس چیست؟ به آنها نسبت های بحرانی گفته می شود. برای آموزش تیم فروش خود ، باید این را بدانید.

برای تعیین شاخص ها یک تجزیه و تحلیل ریاضی انجام دهید

این تجزیه و تحلیل ریاضی را با هر فرد از تیم فروش خود انجام دهید. سپس یک شاخص ایجاد کنید.

اگر می دانید که هدف فروش سالانه هر فروشنده 100000 دلار است و می دانید که نسبت های فعلی مورد نیاز است ، طبق تجزیه و تحلیل ، شما قادر خواهید بود تا رفتار خاص یک فرد را برای دستیابی به هدف فروش سالانه خود بدست آورید.

به عبارت دیگر ، اگر نسبت فعلی شماره گیری فروشنده به مخاطبین 10: 1 باشد و می دانید که نسبت تماس آن با جلسات 4: 1 است و نسبت آن از قرار ملاقات ها به فرصت های فروش 3: 1 است و نسبت فروش آن 1.25: 1 است ، سپس می تواند 4 باشد: (120 شماره در هفته یا 24 شماره گیری در روز) برای رسیدن به هدف سالانه خود از 10 فروش.

آن را بشکنید:

• 100،000 دلار /10،000 دلار متوسط ​​فروش = 10 فروش

• 10 فروش / .25 (نسبت 4: 1) = 40 ارائه

• 40 ارائه / .80 (نسبت 1.25: 1) = 50 گزینه فروش

• 50 گزینه فروش / .33 (3: 1) = 150 جلسه

• 150 جلسه / .25 (نسبت 4: 1) = 600 مخاطب

• 600 مخاطب / .10 (10: 1) = 6000 شماره گیری یا تلاش

اگر این تعداد تعداد سالانه باشد ، هر یک از این رفتارها باید به یک هفته و فعالیت های روزانه کاهش یابد تا داده های لازم برای آموزش افراد خود در زمان واقعی داشته باشید.

به عبارت دیگر:

این نمونه ای از یک فرمول موفقیت است – اعداد روزانه و هفتگی که باید شناسایی شوند تا بتوانید افراد خود را مسئول کنید. شما مشاوران خود را برای انجام این شماره ها آموزش خواهید داد. هر هفته به هر تعداد تماس های مورد نیاز برای برقراری یادآوری می کنید.

ردیابی ارائه در برابر فرمول موفقیت

پس از شناسایی و ارتباط این تعداد به هر یک از معامله گران خود ، باید عملکرد فردی فرمول موفقیت آنها را ارزیابی کنید. هر هفته ، شما باید فعالیت واقعی را با این شاخص ها مقایسه کنید تا ببینید که آیا هر فروشنده رفتار مشخص شده در تجزیه و تحلیل نسبت بحرانی خود را انجام داده است یا خیر.

هنگامی که تعداد فعالیت ها برای مدتی شناسایی ، ابلاغ و ردیابی شد ، خواهید دید که چه کسی تلاش می کند – شماره گیری ، مخاطبین ، جلسات و غیره.

آیا جان تلاش می کند؟ آیا شماره گیری و مخاطبین ایجاد می کنند؟ هیچ بهانه ای برای عدم تلاش وجود ندارد. اگر فروشنده ای دارید که تلاش نمی کند ، مجموعه جدیدی از مشکلات را دارید و راه حل های کمی وجود دارد. جان می تواند تلاش کند ، استعفا دهد یا آزمایش شود. اگر بهبود نیاورد ، باید در مدت زمان مجدداً تعیین شود یا خاتمه یابد.

اگر یکی از تیم شما تلاش نکند – شماره گیری ، مخاطبین ، ارائه ها – جزئیات فروش شما آن را منعکس می کند. اگر شخصی سطح فاکتور تبدیل مشخص شده در نسبت های بحرانی را برآورده نکند ، می دانید برای تمرکز تلاش های خود به چه زمینه ای نیاز دارید. در اینجا نحوه مربیگری تیم تجاری شما با شماره ها آمده است.

تمركز تمركز فراتر از تكنيك ها

هنگامی که من در دانشگاه ایالتی آیووا به عنوان هماهنگ کننده قدرت و شرایط مشغول آموزش بودم ، اولین کار من ارزیابی سطح تناسب اندام هر بازیکن بود. در نتیجه ، ما می دانستیم که وقتی جورج و سایر آسترهای محافظ کمتر از یک زمان با 40 یارد در کنار هم قرار می گیرند ، ما توسط اوکلاهما و نبراسکا خرد می شویم زیرا بازیکنان آنها بزرگتر و سریعتر بودند. در آن زمان ، تکنیک مربیگری ما مانند “جورج ، شما باید سریعتر اجرا کنید.” در آغاز شیوه های پاییز ، وقتی بازیکنان از شکل خارج بودند ، می توانست مربیگری کافی باشد. با این حال ، با پوشیدن فصل و بازیکنان بهتر شرط می کردند ، این نوع مربیگری بی اثر بود.

من همان معمولی بودم ، اما کمتر از اعتیاد مربیگری وقتی در تجارت بیمه زندگی بودم. مدیر من ، باب ، به شماره های من نگاه می کرد و به من می گفت که باید افراد بیشتری را ببینم. چند نفر از ما مقصر آموزش مردم از این طریق هستیم؟ چند نفر از ما از این طریق آموزش دیده ایم؟ این تکنیک آموزش اجرای اجرا می تواند با فروشنده ای که هیچ تلاشی یا اجاره جدیدی انجام نمی دهد ، مؤثر باشد. اما اگر او سخت کار کند و رفتار را انجام دهد ، باید نکات خفه کننده او را فاش کنید و تکنیک های مربیگری سازنده تری را بپذیرید.

در آموزش تیم فروش خود در کتاب الکترونیکی ما کمک بیشتری کنید مدیر فروش اضافه کاری زیر!